Шестьсот профессий, если разобраться, сводятся к одному — купле-продаже. Продукт нужно продать, иначе у компании не будет средств к существованию. Некоторые засиживаются в кабинетах, кости у них размягчаются, они отдаляются от передовой, где кипит работа, и начинают мнить себя выше остальных. Какая глупость.
Команда продаж Недвижимости Хуасин продвигалась по службе быстрее всех внутри компании, но они полностью оправдывали такое отношение руководства.
Помимо найма персонала, в повседневные обязанности Чжан Цзэ входили развитие сотрудников, поиск талантов и раскрытие их способностей, из-за чего ему часто приходилось работать прямо на месте, в маркетинговом центре.
— Работаем, работаем, изо всех сил работаем! — утреннее собрание отдела продаж завершилось дружным скандированием лозунга.
— Брат, каждый раз, когда приезжаю к вам в офис, чувствую, какие вы все здесь «заряженные», — Чжан Цзэ поднял большой палец вверх, обращаясь к Лю Хо, руководителю отдела маркетинга Проекта «Хуафу».
Проект «Хуафу» стал первым проектом Хуасин Чжунчан.
— Брат Цзэ, в продажах главное — боевой дух! Без такого безумного напора в продажах делать нечего, — сияя от возбуждения, ответил Лю Хо, ведь первая очередь распродалась мгновенно, а на носу уже был запуск второй.
Основной заработок в продажах — это комиссионные. Система вознаграждений маркетинговой команды Недвижимости Хуасин на рынке выглядела весьма привлекательно: базовый оклад от двух с половиной до четырех тысяч с учетом льгот и субсидий — сумма немаленькая, а вдобавок еще и комиссионные от двух до восьми тысячных от продаж. В целом выходило очень достойно.
Люди ведь выходят на работу ради того, чтобы кормить семьи.
Каждый раз, попадая в маркетинговый центр, Чжан Цзэ ощущал давящую, взбудораженную атмосферу.
Казалось, в воздухе витало жесткое давление планов по продажам, и каждый, кто входил сюда и делал вдох, заражался этим напряжением, погружаясь в состояние тревоги и куража.
— Брат Цзэ, знаешь, я требую, чтобы все наши консультанты по каналам продаж шли в народ: переманивали клиентов у конкурирующих жилых комплексов, дежурили у входов в чужие офисы продаж — короче говоря, пахали изо всех сил! — Лю Хо был ростом ниже метр семьдесят, но голос имел зычный, звучал четко, чеканно и с расстановкой, нагнетая абсолютное давление.
Вся команда продаж трепетала перед ним; стоило ему кого-то отчитать, и человек, пожалуй, готов был уйти в глухую оборону от безысходности.
Но при этом подчиненные уважали его: каким бы свирепым он ни казался, перед ним все ходили шелковые.
А всё потому, что работа с ним приносила результат и деньги.
В день старта продаж второй очереди собралось море народу: многие будущие покупатели занимали очередь на улице еще с восьми утра, лишь бы заполучить заветный номер квартиры.
Зажигательные речи ведущего со сцены в сочетании с динамичным, завоводящим ритмом музыки вызывали у людей непреодолимое желание рисковать и скупать жилье.
На площадке действовала система жеребьевки для прохода на покупку, обладатели номеров наперегонки рвались внутрь, а слаженная работа команды продаж позволила идеально контролировать обстановку во время всего мероприятия.
Стоимость проданных за неделю квартир второй очереди составила полмиллиарда — пусть по сравнению с первой очередью темпы немного снизились, результат всё равно оказался великолепным.
Известие об успехе вызвало всеобщую эйфорию в компании, ведь объем подписанных договоров напрямую влиял на базу для расчета новогодних премий.
Едва ли кто-то мог предположить, что оба успешных старта Проекта «Хуафу» с их миллиардными продажами станут не только пиком для компании, но и своеобразным отражением зенита всей сферы недвижимости.
Годовые показатели компании Чжунчан уже были перевыполнены, а открытие Проекта «Жуньфу», то есть второго проекта, назначили на первый день нового года, так что он шел уже в зачет будущих показателей.
— Судя по текущим данным эффективности на одного сотрудника, у нашей компании Чжунчан еще остается немалый разрыв с ведущими игроками рынка как по площади строящихся объектов на человека, так и по объему законтрактованных продаж на одного сотрудника... — уверенно вещал Чжан Цзэ, демонстрируя презентацию.
— На этом мой отчет по итогам испытательного срока окончен. Если есть недочеты, прошу руководство указать на них и внести правки.
Сунь Цюй, выступая в роли непосредственного руководителя, остался крайне доволен трудоспособностью Чжан Цзэ, его результатами и тем, как тот шел навстречу, поэтому сразу же утвердил отчет.
— Наше главное преимущество в Недвижимости Хуасин — это гибкие методы работы, высокая скорость и собственный уникальный стиль. Эффективность на сотрудника — вещь относительная, нам не стоит слишком сильно зацикливаться на этих цифрах, — Цзя Чанхуа тоже был доволен работой Чжан Цзэ, однако на тему эффективности и управленческих расходов имел собственное мнение, которое озвучил скорее для пользы дела, в качестве напоминания.
С регионального уровня по конференц-связи к обсуждению подключился Фа Лиюань.
Результат оказался предсказуемым — утверждено.
На этом шестимесячный испытательный срок Чжан Цзэ в Недвижимости Хуасин подошел к концу.
Проект «Жуньфу» развивался успешно, до открытия оставались считанные дни, и инженерный отдел изо всех сил спешил с отделкой демонстрационных квартир.
Команда из ста двадцати человек вела маркетинговую подготовку уже почти два месяца, и все ждали момента, когда наконец распустятся цветы.
Чжан Цзэ забавляло то, как коллеги-инженеры постоянно повторяли одну и ту же фразу: «Открытие шоу-рума нужно ускорить, сдачу домов нужно ускорить, ощущение такое, что нам, строителям, вечно нужно куда-то бежать, сломя голову, почему-то у остальных отделов нет такой срочности ни в том, ни в другом».
Если вдуматься, всё так и было: открытие маркетингового центра намечалось на первое января, а на дворе стоял уже конец декабря, при этом зона маркетинговой экспозиции и шоу-рум еще не были готовы.
Если подумать, в реальной жизни мы покупаем квартиры, глядя именно на демонстрационные образцы.
Поскольку мы заимствовали гонконгскую модель продажи жилья на стадии строительства, когда застройщику после получения разрешительных документов на участок разрешается возводить здание, а покупателям квартиры передаются лишь после окончания строительных работ, такие объекты на этапе возведения называют строящимся жильем.
Поскольку готового объекта еще не видно и по одним лишь чертежам и макетам, не говоря уже о популярном нынче VR-просмотре, невозможно интуитивно оценить реальные габариты и планировку комнат, для наглядности и стимулирования продаж девелоперские компании строят роскошно оформленные шоу-румы, куда каждый может прийти и ознакомиться со всем заранее. Поскольку они служат витриной, их отделка обычно выполняется с особым изяществом, декор подбирается тщательно, а сочетания цветов гармоничны — это способно удовлетворить вкусы большинства и при взгляде на такую красоту у человека мгновенно возникает непреодолимое желание совершить покупку.
Именно потому, что шоу-рум должен вызывать у будущих владельцев сильное желание купить жилье, все процессы по обустройству демонстрационной зоны маркетингового центра отличаются сложностью и высочайшим качеством исполнения. При этом отдел продаж, стремящийся первыми заполучить клиентов, всегда заинтересован в максимально раннем открытии, что и порождает ту самую вечную спешку, о которой говорили инженеры.
Тем не менее, своевременное открытие маркетингового центра служило важнейшим показателем эффективности для инженерной команды, и раз уж общие показатели компании по продажам и сбору средств были выполнены, то в случае провала на этом участке остальные отделы буквально содрали бы с vàс три шкуры.
Ради щедрых новогодних бонусов приходилось выкладываться наизнанку.
Ускоряя темпы изо всех сил, строительная бригада всё же успела завершить зону экспозиции маркетингового центра тридцатого декабря, оставив продавцам всего один день на финальное оформление и обзвон клиентов.
Первого января 2019 года Проект «Жуньфу» открылся точно в срок: новый год принес новые надежды на удачное начало.
Под руководством Сунь Цюй Чжан Цзэ приступил к первому этапу важнейшей для каждого годовой процедуры — итоговой аттестации.
Годовая аттестация, как следует из названия, представляет собой подведение итогов работы за год перед руководством. От нее зависела оценка эффективности, а грейды по итогам этой оценки напрямую влияли не только на новогодний бонус, но и на должностной оклад и категорию в марте следующего года, так что ее важность не требовала доказательств.
В Недвижимости Хуасин оценка результативности проводилась дважды в год: в середине и в конце. Промежуточная оценка влияла на грейд и зарплату уже в сентябре текущего года, а годовая имела значение главным образом для новогодней премии.
Обязанности разделили: Сунь Цюй оценивал сотрудников уровня менеджеров и выше, а комментарии давали городской управляющий и региональный директор по функциональному направлению. Чжан Цзэ участвовал в оценке персонала ниже уровня менеджера, где отзывы выставляли городской управляющий и руководители профильных отделов.
Иерархия соблюдалась строго.
С наступлением конца года самым дефицитным ресурсом становилось время региональных функциональных директоров, из-за чего многие городские филиалы буквально сражались за каждую минуту их внимания.
В итоге защита отчетов на уровне менеджеров затягивалась далеко за полночь; Сунь Цюй организовывал процесс, а Чжан Цзэ присутствовал в качестве наблюдателя — отвертеться было нельзя.
Конец года выдавался самой хлопотной и в то же время самой трепетной порой для всех.
Чжан Цзэ тоже с нетерпением ждал, когда выплатят новогодние премии и какого они будут размера.
Опытные сотрудники, зная примерные сроки, судорожно отсчитывали дни.
Странная логика заключалась в том, что до самого момента выплаты бонусов никто понятия не имел о своей оценке и точной сумме премии.
Шел третий день до наступления китайского Нового года 2018-го.
Чжан Цзэ уже собирал сумку с ноутбуком, собираясь домой, как вдруг услышал восторженные возгласы в рабочей зоне и тут же открыл мобильное приложение банка.
Ого, девяносто одна тысяча! Отличная сумма!

Комментарии

Загрузка...