— Директор Хань, в прошлый раз... я слегка поторопился.
— Директор Лян, я вас слушаю, — ответил Хань Луи.
— Я еще раз обсудил наше сотрудничество с начальством, — голос Лян Юя звучал сухо. — Мы готовы снять условие об эксклюзивности и обсудить новый вариант.
— Будем только рады, директор Лян. Давайте договоримся о месте, — произнес Хань Луи.
— Нет-нет, просто скиньте мне адрес, я приеду прямо сейчас.
Повесив трубку, Хань Луи отправил адрес. Вскоре от Лян Юя пришел ответ, и Хань Луи поднял глаза на остальных:
— Он будет здесь через час.
Су Няньнянь откашлялась, поднесла телефон к уху и, понизив голос, разыграла сценку:
— Директор Хань, простите, в прошлый раз я был слишком резок... Ха-ха-ха! — Не договорив, она прыснула со смеху и едва не уронила мобильник на стол.
Хань Луи тоже рассмеялся:
— Только давай при нем без этой дерзости, а то еще правда сорвем переговоры.
Су Няньнянь закатила глаза:
— Знаю я.
Лу Минчжоу молча встал и стер с доски все записи.
Лян Юй прибыл на пять минут раньше условленного времени.
В дверь трижды постучали, и Су Няньнянь пошла открывать.
На пороге стоял Лян Юй в темно-синей рубашке с коротким рукавом. В руке он сжимал черный портфель, на груди расплылось огромное пятно пота, а сам он тяжело дышал.
— Директор Лян, прошу прощения. Мы на стадии запуска, так что условия у нас спартанские, — поприветствовал его Хань Луи.
Лян Юй попытался улыбнуться:
— Ничего страшного, считай – разминка.
— С директором Су вы уже знакомы, а это наш финансовый директор, Frank, — Хань Луи указал на Лу Минчжоу, и они обменялись рукопожатием.
Взяв стакан воды из рук Су Няньнянь, Лян Юй окинул взглядом комнату. Его внимание задержалось на магнитной доске, где еще виднелись не до конца стертые разводы от маркера.
Поставив стакан, он уселся за обеденный стол и раскрыл портфель.
— Директор Хань, я принес новый проект договора. Взгляните.
Ему показалось, что в глазах Хань Луи блеснул огонек. Тот принял документы и углубился в чтение.
Быстро пробежавшись по тексту, Хань Луи поднял голову:
— Директор Лян, это действительно щедрое предложение. У меня есть лишь пара незначительных поправок, — с этими словами он взял ручку и сделал несколько пометок прямо на бланке.
Лян Юй забрал лист и вчитался.
Соглашение без эксклюзива, ежемесячная гарантия – сто пятьдесят тысяч, процент с доходов – 88/12. Эти пункты остались нетронутыми.
Пакет ресурсов для продвижения: ротация баннера на главной странице увеличена с трех до десяти дней; почтовая рассылка разработчикам – не ежеквартально, а ежемесячно; совместное проведение технических конференций – не раз в год, а раз в квартал.
У Лян Юя снова проступил пот, который он только-только перестал вытирать. В комнате стояла тишина, нарушаемая лишь гудением старого кондиционера.
Спустя долгое время Лян Юй наконец произнес:
— Я передам это на согласование и дам ответ в кратчайшие сроки.
— Приятно иметь с вами дело, — сказал Хань Луи.
Лян Юй встал и убрал бумаги в портфель.
Хань Луи проводил его вниз. У выхода из подъезда Лян Юй на секунду задержался.
— В прошлый раз по телефону... я действительно ошибся с выводами.
— Я прекрасно понимаю, почему директор Лян на своей должности принял такое решение, — Хань Луи протянул ему руку. — У нас впереди еще много времени для сотрудничества.
Лян Юй пожал ее и зашагал прочь.
Еще до его прихода троица из «Исходного Кода» всё обсудила. Доля корпоративных клиентов у облака «Цинъюэ» была слишком мала, поэтому, раз уж они подписывали контракт, нужно было использовать их сильные стороны для выхода на рынок индивидуальных разработчиков. И с таким итогом стратегическая цель была полностью достигнута.
Хань Луи вернулся в 502-ю квартиру, а Лу Минчжоу уже восстановил цифры на доске.
«Тяньшу»: гарантия 200 000 / 85%
«Куньлунь»: гарантия 150 000 / 92%
«Цинъюэ»: гарантия 150 000 / 88% + продвижение.
Прямые подписки: 100 000.
...
Итого в месяц: 600 000.
Су Няньнянь подняла телефон и сфотографировала доску.
— Только не выкладывай в ленту, — предупредил Хань Луи.
— Это для адвоката Гу, — Су Няньнянь снова закатила глаза. — Нам нужно проверить целых три контракта.
Лу Минчжоу откашлялся, и оба повернулись к нему.
Он провел черту под цифрой в шестьсот тысяч и обернулся:
— После того как мы разместимся на трех облачных платформах, согласно нашим оценкам на основе текущей базы платных пользователей и тенденций роста, до того как доля от продаж превысит гарантию, наш доход вырастет на пятьсот тысяч в месяц. Большинство клиентов мигрирует на облачные платформы, а те платные пользователи, что останутся на прямых продажах, будут приносить около ста тысяч. Однако самое главное – это последующий рост. Мы проследим за динамикой, и в следующем месяце я подготовлю подробный отчет.
Лу Минчжоу набросал простую формулу в правой части доски.
— При оценке SaaS-компаний венчурные фонды обычно смотрят на мультипликатор ARR. ARR, Annual Recurring Revenue – это регулярная годовая выручка. Ее можно грубо подсчитать, умножив месячный доход на двенадцать.
Он вывел: 600 000 × 12 = 7 200 000.
— По самым консервативным прикидкам, при доходе в шестьсот тысяч в месяц, ARR составит чуть больше семи миллионов. Наша ниша сейчас на подъеме, так что мультипликатор от пяти до восьми не будет казаться завышенным.
7 000 000 × 5–8 = 35 000 000–56 000 000.
— Другими словами, Технологии «Исходный Код» на сегодняшний день оцениваются в сумму от тридцати до пятидесяти миллионов.
Су Няньнянь не отрывала взгляда от цифр на доске.
— А ведь три месяца назад у нас был уставной капитал всего в миллион, — Лу Минчжоу постучал костяшками по доске. — Это называется премией за рост. Но оценка – это просто оценка. Чтобы превратить её в живые деньги, венчурные капиталисты должны убедиться, что кривая роста способна удержать темп. Конечно, это всего лишь одна из моделей расчета, которая к тому же не учитывает ускорение нашего роста. Позже я составлю полноценный отчет по оценке.
— И есть еще кое-что, — Лу Минчжоу положил маркер на место.
Хань Луи вопросительно посмотрел на него.
— Нам нужно расширять штат.
— Я как раз хотела сказать то же самое, — подхватила Су Няньнянь. — Интеграция с тремя облаками потребует рабочих рук. Я одна скоро просто перестану справляться с продуктом и операционкой. Разработчиков тоже надо нанять, мы же не можем вечно выезжать на тебе, нашем генеральном директоре?
— Нужен кассир. Я не могу одновременно вести финансы и кассу, это противоречит регламентам. Плюс как минимум один операционщик и двое разработчиков, — Лу Минчжоу принялся загибать пальцы. — Итого, вместе с нами тремя, выходит человек семь-восемь.
Он обвел глазами гостиную:
— Придется снимать офис. У тебя в квартире мы уже не поместимся.
Хань Луи встал и подошел к окну. На балконе соседнего дома кто-то снимал просушенное одеяло, а внизу на ветру шелестела листва платанов.
Он оперся рукой на раму, случайно стерев подушечками пальцев тонкий слой пыли.
— Найдем коворкинг где-нибудь на дальней окраине, — произнес он. — Обойдется недорого, и рабочих мест хватит.
— А что по собеседованиям? — Спросил Лу Минчжоу.
— Кассира сначала прособеседуешь ты, а если одобряешь – я посмотрю кандидата, — ответил Хань Луи. — Остальных возьмем на себя мы с Няньнянь. Чуть позже распишем требования к вакансиям.
Лу Минчжоу бросил взгляд на наручные часы и подхватил портфель.
— Уже шесть, мне пора.
— Братец Минчжоу... — Су Няньнянь подняла на него взгляд. — Ну неужели ты не можешь задержаться на работе хотя бы разок?
— Не могу, — Лу Минчжоу открыл дверь, даже не обернувшись. — Жена ждет, пока я вернусь и приготовлю ужин.
Дверь захлопнулась, и в 502-й квартире вновь остались лишь двое.
Хань Луи повернулся к Су Няньнянь:
— Может, и ты пойдешь пораньше? Не хочу выглядеть бессердечным капиталистом.
Су Няньнянь скорчила ему рожицу:
— Я, между прочим, тоже партнер! Что, жалко заказать мне еду?
Хань Луи поднялся:
— Сегодня никаких доставок. Идем в ресторан.
— Правда? И что будем есть?
— Может, рыбу с маринованной горчицей?
— Тогда чур мне самую острую!

Комментарии

Загрузка...