Штаб-квартира облака «Цинъюэ» в Хайчэне.
Хань Луи и Су Няньнянь подошли к стойке регистрации за десять минут до начала встречи. На Су Няньнянь было серо-голубое платье, а волосы она собрала выше обычного. Хань Луи надел белое поло и джинсы.
Девушка на ресепшене куда-то позвонила, и меньше чем через две минуты из лифта вышла молодая сотрудница с бейджем «Отдел экосистемы разработчиков»:
— Директор Хань? Директор Су? Директор Лян ждёт вас на двадцать третьем этаже, я вас провожу.
Переговорная на двадцать третьем этаже оказалась комнатой со сплошной стеклянной стеной. Внутри стоял стол на четверых, на котором лежали две бутылки минералки. При виде гостей Лян Юй поднялся с кресла. Это был мужчина лет тридцати пяти с короткой стрижкой, одетый в тёмно-синюю рубашку.
— Много наслышан! — Рукопожатие Лян Юя было несильным, но быстрым. — ...Чжоу Янь прожужжал мне про вас все уши, рад наконец-то познакомиться лично.
— Директор Лян, вы слишком добры.
— Да бросьте эти формальности, зовите меня просто Лян Юй. Кофе будете? Я попрошу принести.
Су Няньнянь вежливо улыбнулась:
— Два латте, если можно. Спасибо.
Лян Юй открыл стопку распечаток. Это была презентация BugKiller, исписанная пометками и комментариями от руки.
— Начну с того, что ищем мы, — сказал Лян Юй. — ...Платформа разработчиков облака «Цинъюэ» в прошлом году запустила маркетплейс инструментов. В сегменте проверки кода у нас до сих пор дыра. Мы общались с двумя стартапами, но они не подошли. Ваш BugKiller прошёл у нас внутреннюю оценку, а запись стрима я отсмотрел лично.
— И каков вердикт?
— Ваша оценка влияния – лучшая из всех, что я видел, — неспешно произнёс Лян Юй. — ...Вероятность обнаружения багов тоже на высоте. Лично мне ваш продукт безумно нравится.
Су Няньнянь открыла планшет и придвинула к нему резюме отчёта об аудите вместе с выдержками из белой книги по безопасности.
— Это результаты проверки безопасности данных от компании «Чжундунь» и наша белая книга по безопасности.
Лян Юй пролистал документ до страницы с заключением и углубился в чтение.
— Сквозное шифрование, удаление после обработки, отсутствие человеческого доступа, — он поднял глаза. — ...Звучит крайне серьёзно.
Хань Луи активировал Зрение.
[Лян Юй | 36 лет | Облако «Цинъюэ» · Директор по развитию бизнеса (BD) отдела экосистемы разработчиков]
[Эмоции: дружелюбие (Скрытое: острая спешка)]
[Главный KPI: выполнение плана по экосистеме инструментов в Q3: 41% | Внутреннее давление: до квартальной оценки осталось меньше семи недель | Внутренний рейтинг BugKiller: приоритетная интеграция | Оставшиеся препятствия: низкая узнаваемость бренда (повышена после стрима), требуется подтверждение статуса компании (обновляется после получения аудиторского отчёта)]
Лян Юй спешил куда сильнее, чем пытался показать.
Хань Луи выключил Зрение. Уровень энергии упал на семь пунктов.
— Какую модель сотрудничества вы предлагаете? — Спросила Су Няньнянь.
Лян Юй перевернул страницу распечатки и подвинул её к ней. Условия уместились на двух с половиной листах.
— Буду краток. Интеграция по SaaS-модели: всё работает на ваших серверах, мы даём точку входа, биллинг и управление пользователями. Для технической части есть стандартный SDK, на адаптацию уйдёт недели две-три. Выручку делим в пропорции восемьдесят на двадцать. Вы забираете львиную долю.
Он сделал паузу.
— И уже на этой базе мы хотели бы выстроить более глубокое партнёрство. Взамен мы гарантируем вам минимальную ежемесячную выручку в двести тысяч плюс рекламный пакет на первый год. Баннеры на главной, рассылка по базе разработчиков, совместные технические митапы. В пересчёте на рыночные цены это обошлось бы вам в миллион-полтора.
— И что вы понимаете под «глубоким партнёрством»? — Хань Луи взял бумаги. Четвёртый пункт описывал именно эти условия.
— BugKiller эксклюзивно заходит на облако «Цинъюэ» в сегменте AI-проверки кода. Никаких маркетплейсов других провайдеров. Срок – три года. После окончания мы имеем приоритетное право на продление.
Хань Луи и Су Няньнянь переглянулись, но промолчали.
— Я понимаю, вам нужно всё взвесить. Но будем честны: сегмент проверки кода – далеко не новшество. Нас привлекает именно то, что вы используете искусственный интеллект. Подобные условия на рынке просто так на дороге не валяются.
[Эксклюзивность – жёсткое требование руководства (утверждено вице-президентом) | Выполнение плана отдела экосистемы разработчиков в Q3: 41%, до оценки осталось меньше семи недель | Риск срыва сделки: если BugKiller начнёт переговоры с конкурирующими облачными платформами, отношение «Цинъюэ» изменится]
— Директор Лян, — Хань Луи закрыл папку с договором. — ...Мы заберём предложение и внимательно всё изучим. Гарантированный доход и маркетинг – это звучит очень щедро. Но эксклюзивность затрагивает стратегические интересы компании, и мне нужно обсудить это с партнёрами и юристами.
— Понимаю, — Лян Юй поднялся из-за стола. — ...Но учтите, эти условия я выбивал с боем. Окно возможностей открыто ненадолго, так что не тяните с решением.
— Разумеется.
— Давайте добавимся в WeChat. Как надумаете – сразу пишите.
Лян Юй проводил их до лифтов.
Створки сомкнулись, и Су Няньнянь нажала кнопку первого этажа.
Она неотрывно следила за сменяющимися на табло цифрами, а потом тихо выдохнула:
— Условия гораздо лучше, чем я предполагала. Двести тысяч в месяц гарантированно, плюс продвижение, в обмен на три года эксклюзива. Предложи они это месяц назад, я бы, наверное, сомневалась.
— Не сомневайся. Колебаться – значит проиграть.
— Хань Луи, ты невыносим, — фыркнула она, не удержавшись от улыбки.
Чуть погодя она добавила:
— Луи, когда Лян Юй сказал про то, что на рынке «не только мы», мне показалось, ты еле сдержал смех.
— Разве?
— Ещё как.
Лифт спустился на первый этаж, но они не стали выходить из лобби бизнес-центра: Су Няньнянь вызвала такси. В августовском Хайчэне жара стояла под сорок, воздух обжигал со всех сторон, превращая улицу в душную сауну.
— Им это нужно куда сильнее, чем мы думали, — произнёс Хань Луи. — ...Лян Юй подготовился слишком дотошно. Этот договор накидали не на коленке. Он пришёл к нам уже с одобренным внутри компании оффером.
— И что с нашими планами? Мы опережаем график или отстаём?
— Опережаем! Мы рассчитывали получить простое письмо о намерениях и с ним идти к «Тяньшу», а «Цинъюэ» выкатил нам сразу эксклюзив. Это в сто раз лучше любого соглашения о намерениях.
— Машина приехала.
Они вернулись в 502-ю квартиру.
Лу Минчжоу сидел за столом Хань Луи. Перед ним лежал его личный ноутбук Lenovo, рядом стояла бутылка воды и перьевая ручка. Он проработал в Технологиях «Исходный Код» чуть больше недели, и обеденный стол в 502-й уже почти превратился в его личное рабочее место. Когда Хань Луи и Су Няньнянь перешагнули порог, он ковырялся в финансовой модели, даже не подняв головы.
— Мы закончили с «Цинъюэ».
Хань Луи бросил на стол распечатку, которую дал им Лян Юй.
Лу Минчжоу мазнул по ней взглядом:
— Эксклюзив?
— Двести тысяч гарантии в месяц, маркетинг на миллион-полтора и эксклюзивные права на три года.
— Какое разделение выручки?
— Двадцать процентов.
Лу Минчжоу пролистал договор с такой скоростью, словно глаза у него сканировали текст быстрее Лян Юя. Завершив, он поднял голову:
— Для индустрии гарантия в двести тысяч – маловато. У топовых инструментов минималка начинается от трёх миллионов в год. Маркетинг посчитан по их внутренним прайсам, так что смело вычитайте треть за наценку. Реальная стоимость пакета – от семисот тысяч до миллиона.
Су Няньнянь опустилась на свободный стул.
Лу Минчжоу бросил бумаги на стол:
— Эксклюзив мы не подписываем, это мы уже обсуждали. Вопрос в том, как выжать максимум из этого оффера.
Хань Луи прислонился к косяку:
— Он оказался куда полезнее, чем мы рассчитывали. Этот эксклюзив придумал не Лян Юй, это жёсткое требование от вице-президента. Весь отдел экосистемы разработчиков горит по срокам в третьем квартале, планы не закрыты. Ему эта сделка нужна сильнее, чем нам.
— С чего ты взял, что это вице-президент?
— У него нет полномочий принимать такие решения. Плюс на него давит квартальная отчётность. Тот, у кого реальная власть, не стал бы так суетиться с «коротким окном возможностей».
— Если эксклюзив – это указка сверху... — он поправил очки, и его речь ускорилась. — ...то этот козырь стоит куда дороже, чем кажется на первый взгляд. На руках у нас эксклюзивное предложение от «Цинъюэ». Собираетесь вы его принимать или нет – неважно. И «Тяньшу», и «Куньлунь» будут знать только одно: за вас идёт драка.
Лу Минчжоу сделал глоток воды:
— Только учтите, если всё сорвётся, мы останемся у разбитого корыта. Без эксклюзива «Цинъюэ» не даст трафик, а «Тяньшу» и «Куньлунь» пока даже на горизонте не маячат.
— Я знаю. Я уверен в успехе.
— Идёт, — Лу Минчжоу поставил бутылку. — ...Я сюда всё-таки играть пришёл.
Су Няньнянь разблокировала планшет:
— А что с «Тяньшу»?
Хань Луи задумался:
— Среди наших платных клиентов сорок с лишним команд сидят на облаке «Тяньшу». Многие из них уже спрашивали, не планируем ли мы нативную интеграцию.
— Запросы пользователей! — Су Няньнянь широко распахнула глаза. — ...Лучшего повода для разговора не придумаешь.
— Я соберу сводку по их запросам, — кивнул Хань Луи. — ...Без лишнего официоза, просто скриншоты реальных отзывов. С ними мы пойдём к «Тяньшу» не как просители с улицы, а как партнёры, которые помогают их же клиентам решать проблемы.
Лу Минчжоу развернул ноутбук и создал новую таблицу.
— Лян Юю пока не отвечаем. Не соглашаемся, но и не отказываемся. Тянем время до последнего. Как только будут новости от «Тяньшу», дайте знать. Все предложения конкурентов пересылайте мне на ревью.
Пальцы Су Няньнянь уже летали по экрану:
— А через кого будем выходить на «Тяньшу»?
— Чжоу Яня больше привлекать нельзя, — ответил Хань Луи. — ...Он устроил нам встречу с «Цинъюэ» и тесно общается с Лян Юем. «Цинъюэ» не должен заподозрить, что мы параллельно ведём переговоры с их конкурентами.
— У меня пара коллег из корпорации ушли в «Тяньшу», я прощупаю почву, — отозвалась Су Няньнянь. — ...А ты пробегись по клиентам. Из сорока команд хоть кто-то наверняка должен знать нужных людей внутри.
Хань Луи зашёл в админку BugKiller и открыл историю тикетов:
— Тут несколько CTO просили о нативной интеграции. Начну с самых активных.
Лу Минчжоу вскинул голову:
— У меня есть контакт в департаменте стратегических инвестиций «Тяньшу». Пересекались, когда я помогал одному SaaS-проекту поднять раунд. Я с ним свяжусь.
— Бьём по всем фронтам, посмотрим, где выстрелит быстрее.
Хань Луи включил компьютер и принялся собирать запросы пользователей.
Все трое с головой ушли в работу. В комнате повисла тишина, нарушаемая лишь перестуком клавиш и мерным гулом кондиционера.
Ближе к шести Лу Минчжоу захлопнул ноутбук:
— Я пошёл. Время ужинать.
Хань Луи махнул ему рукой. Лу Минчжоу собрал вещи и вышел. В 502-й снова остались только они вдвое.
— Что будем есть? — Спросил Хань Луи.
— Без разницы.
Хань Луи заказал две порции: тушёную курицу и отварную говядину в остром соусе, плюс два риса. Он подвинул контейнер с говядиной Су Няньнянь. Она вскрыла упаковку, и комнату заполнил густой аромат острого перца.
За едой о работе не говорили. Су Няньнянь достала телефон и включила видео Ли Цзыци. Хань Луи бросил на экран пару взглядов, быстро умял свою порцию и снова уткнулся в монитор.
В шесть вечера августовское солнце всё ещё слепило глаза.
В WeChat звякнуло уведомление: пришло голосовое сообщение от директора Ли из компании «Куацзинда». Это был их самый первый платный клиент.
— Директор Хань, меня опять пытаются переманить. На этот раз предложение вообще неадекватное: CodeSafe бесплатно, да ещё и три месяца ваучеров на облако «Диншэн» в подарок.
— ...Но ты не переживай, я от вас не уйду. Ваш продукт на голову выше. Хотя, признаться честно, в профильных чатах уже вовсю это обсуждают. Думаю, найдутся те, у кого нервы послабее моих.
Хань Луи ответил коротким «спасибо» и переключился на панель управления BugKiller.
В разделе уведомлений горела красная плашка.
[Уведомление об отмене подписки]
[Данные «Жуйсы» · Годовая подписка Pro – > Отменена]

Комментарии

Загрузка...