Хань Луи постучал в дверь 501-й квартиры.
Дверь приоткрылась, и в щель сначала просунулась голова Додо. Девочка звонко крикнула: «Братец Хань!» – но Линь Ваньцин тут же мягко втянула её обратно.
Линь Ваньцин вышла на порог. Её фартук был перепачкан синей краской.
— Сестра Линь, мне нужна твоя помощь.
— Что случилось?
— Бренд-дизайн для нашей компании. Логотип, визуальная система, гайдлайны UI – полный пакет. Это официальный коммерческий заказ, оплата по рыночной стоимости.
Линь Ваньцин опешила.
— Почему ты решил обратиться ко мне?
— Мне нравятся твои рисунки.
— Я ведь в основном занимаюсь иллюстрацией. Бренд-дизайн – это немного не то... — она замялась. — ...Я никогда не вела комплексные проекты по брендингу.
— А коммерческие заказы брала?
— Бывали разовые. Оформление карточек товаров для маркетплейсов, картинки для пабликов, — Линь Ваньцин стёрла краску с пальцев. — ...С брендингом это не сравнится.
— А хочешь попробовать?
— Мама всё рисует красиво! — Выкрикнула Додо из-за её спины.
Линь Ваньцин не обратила на дочь внимания. Она посмотрела на Хань Луи и несколько секунд молчала.
— Мы же соседи. Не нужно никаких денег, я просто нарисую всё, что нужно.
— Так не пойдёт, — ответил Хань Луи. — ...Коммерческий заказ есть коммерческий заказ. Если ты не возьмёшь денег, мне будет неловко просить о правках.
Линь Ваньцин улыбнулась.
— И какой у вас бюджет?
— Назови свою цену. Во сколько оценишь работу, столько и заплатим.
— ...Мне надо подумать. Завтра пришлю смету.
— Договорились, — Хань Луи скинул ей в WeChat ссылку на сайт BugKiller. — ...Мы занимаемся искусственным интеллектом для программирования.
Он кивнул в сторону того места, где висел рисунок Додо, сделанный восковыми мелками.
— Продукт называется BugKiller. Мне очень понравилась твоя божья коровка, мы могли бы использовать этот элемент.
Линь Ваньцин моргнула.
— Божьи коровки ведь едят тлю, — с улыбкой пояснил Хань Луи.
Линь Ваньцин долго смотрела на него.
— Я попробую.
Когда Хань Луи выходил из квартиры, Додо выбежала вслед за ним и сунула ему в руки листок бумаги. Это тоже был рисунок мелками. На нём в небе летела... змея?
Он аккуратно свернул листок и спрятал в карман.
...
Субботний день, независимая кофейня в районе Хункоу.
Место выбрал Лу Минчжоу, заверив, что здесь варят отличный пуровер.
Когда Хань Луи пришёл, тот уже сидел у окна. Высокий, худощавый, в тёмно-синем поло и очках в тонкой золотой оправе. На запястье поблёскивали часы – на вид весьма недёшевые.
Заметив Хань Луи, Лу Минчжоу поднялся.
— Хань Луи? Я Фрэнк.
Они пожали друг другу руки.
Лу Минчжоу заказал два пуровера, уточнив, нет ли у Хань Луи предпочтений по сортам зерна. Хань Луи ответил, что ему всё равно.
— Ваша компания базируется в Пудуне? — Спросил Лу Минчжоу.
— В старом жилом комплексе. Моя квартира – это и есть наш офис.
— На старте у всех так, — кивнул Лу Минчжоу. — ...Я как-то видел команду, которая делала SaaS-платформу. Четверо парней ютились на лофтовом чердаке и писали код. Летом у них сломался кондиционер, пришлось открыть окна, и в итоге комаров в офисе было больше, чем пользователей.
Хань Луи усмехнулся.
— Чжан Хаожань не раз о тебе упоминал. Говорил, что его сосед по комнате запустил стартап в сфере ИИ, и что технологии у вас просто космос. Я сначала даже внимания не обратил: стартапов с «космическими технологиями» на рынке пруд пруди.
— Приукрасил он немного.
Лу Минчжоу покачал головой.
— Я про тот стрим двухмесячной давности, — сказал Лу Минчжоу. — ...Сравнение BugKiller и CodeSafe. Я смотрел запись. Одиночный разработчик всухую разгромил команду стэнфордских докторов. Это действительно сильно.
— Ты тоже смотришь технические стримы?
— Я смотрю на данные, — Лу Минчжоу принял чашку у подошедшего официанта и вдохнул аромат кофе. — ...После стрима я проанализировал сообщество BugKiller. У вас обсуждения на GitHub активнее, чем у многих устоявшихся продуктов. В разделе задач люди сами, по своей инициативе, пишут плагины, переводят документацию, предлагают новые фичи. Такую вовлечённость аудитории ни за какие деньги не купишь.
Хань Луи тоже взял свою чашку.
— А потом я наткнулся на пост со сравнением от того независимого разработчика. Скриншоты по каждому пункту: вероятность обнаружения, процент ложных срабатываний, оценка влияния. Полное превосходство по всем трём фронтам. В комментариях больше трёхсот ответов, — Лу Минчжоу сделал глоток. — ...Ведь этот пост – не ваша пиар-акция?
— Нет.
Несколько секунд висела тишина. Затем Лу Минчжоу поставил чашку и поменял позу.
— Сколько у вас сейчас активных пользователей в месяц?
— Шестьдесят три тысячи. Если считать и бесплатных, и платных.
— А выручка?
— Сто сорок семь корпоративных клиентов. Месячная выручка – четыреста двадцать тысяч.
— Валовая прибыль?
— Если вычесть затраты на инференс и сервера – около шестидесяти процентов.
Лу Минчжоу сделал пару свайпов по экрану смартфона:
— Удержание?
— В комьюнити – восемьдесят семь процентов, среди платников – девяносто три.
— Восемьдесят семь процентов, — эхом повторил Лу Минчжоу. — ...Я в этой индустрии давно. Проекты, которые вытягивают восемьдесят семь процентов удержания в сообществе – колоссальная редкость.
Хань Луи пристально смотрел на него.
— Ты потратил немало времени, чтобы нас изучить.
— С перерывами – больше месяца, — не стал скрывать Лу Минчжоу. — ...Я слежу за вами со времён стрима. В конце апреля вы вышли в открытую бету, в середине мая после трансляции метрики взлетели, а в июле «Диншэн» начал вас душить. Я отслеживал всю хронологию.
— И что дальше?
— На прошлой неделе Чжан Хаожань упомянул тебя за ужином. Только тогда я узнал, что его сосед по комнате – это и есть NullPointer, — Лу Минчжоу улыбнулся. — ...Так что это не он меня порекомендовал. Это я целый месяц ждал удобного случая и наконец дождался.
Хань Луи отпил свой айс-американо.
— Хочешь стать нашим финансовым консультантом? — Спросил Хань Луи.
Финансовый консультант вызванивает основателя, приглашает на кофе, расспрашивает о метриках, расхваливает продукт. Как ни крути, это чистой воды коммерческое предложение. Хотя у Хань Луи такое происходило впервые.
— Нет, — ответил Лу Минчжоу.
— Нет — именно так.
— Консультанты помогают вам найти деньги, забирают свой процент и умывают руки, — Лу Минчжоу поставил чашку на блюдце. — ...А я не хочу быть просто посредником.
Он подался вперёд.
— Я прекрасно вижу ваше нынешнее положение. Продукт мощнейший, комьюнити живое, но шаги «Диншэн» задушили ваш рост. В индустрии уже шепчутся, что рынок поделён. Сейчас вашу оценку сбили до пяти-восьми миллионов.
Хань Луи промолчал.
— Но эти люди смотрят на статичные цифры. Они не понимают, что такое удержание в восемьдесят семь процентов. Не видят, что маховик уже запущен, — продолжил Лу Минчжоу. — ...Проблема BugKiller – это не сам продукт, а банальное выживание. Переживёте этот кризис – и оценка взлетит минимум в десять раз.
— Чего же ты хочешь?
— Присоединиться к вам.
Хань Луи замер.
— У меня есть связи и ресурсы в инвестиционных кругах, опыт сопровождения сделок от и до. Я смогу выстроить вам всю финансовую инфраструктуру, корпоративную структуру и процессы привлечения инвестиций, — сказал Лу Минчжоу. — ...Всё, что вам предстоит делать дальше: переговоры, пересмотр таблицы капитализации, встречи с венчурными фондами – для каждого из этих шагов нужен человек, который умеет общаться с деньгами.
Хань Луи активировал Зрение.
[Лу Минчжоу | 34 года | «Хуачоу Капитал» · Старший менеджер]
[Эмоции: спокойствие (Скрытое: сильное возбуждение) | Главный мотив: рискованная ставка с высокой доходностью]
Он не шутил.
Он пришёл не бизнес вести. Он пришёл играть по-крупному.
— И сколько ты сейчас зарабатываешь? — Спросил Хань Луи.
— Чуть больше миллиона.
— Хочешь отказаться от миллиона ради того, чтобы влиться в стартап из двух человек, который со всех сторон душат конкуренты?
— Через мои руки прошли проекты на миллиарды. Самые сливки проходят через меня, а потом оседают в чужих карманах, — ответил Лу Минчжоу. — ...Я хочу хотя бы раз сесть за игровой стол сам.
Он выдержал паузу.
— В хайповых нишах оценки заоблачные, мне туда билет не купить. Твою оценку «Диншэн» искусственно занизил, но продукт у тебя первоклассный, в нём колоссальный потенциал. Я верю своему чутью. Сейчас у тебя чёрная полоса, и я могу помочь тебе из неё выбраться.
Хань Луи не спешил соглашаться:
— И в чём, по-твоему, сейчас заключается наша главная проблема?
Лу Минчжоу достал смартфон и открыл заранее подготовленную схему распределения долей.
— При регистрации юрист собрал вам стандартную архитектуру: два физических лица плюс опционный пул. Пока вам этого хватает. Но если вы собрались общаться с фондами, структуру нужно пересобрать, — он указал на несколько пустых блоков на схеме. — ...Вестинг основателей: акции должны распределяться в течение четырёх лет, это даёт инвесторам гарантию, что вы не сбежите с их деньгами. Условия против размывания доли: чтобы будущие раунды инвестиций не оставили вас с носом. Механизм распределения опционов для сотрудников, условия их реализации, правила выхода – у вас сейчас просто зарезервирован пул, но правила не прописаны. Для юристов венчурных фондов это филькина грамота.
Хань Луи всмотрелся в схему. Об этом он действительно даже не задумывался.
— И это ещё не всё, — Лу Минчжоу свернул схему и свайпнул на следующий слайд. — ...Ваша текущая выручка – четыреста двадцать тысяч, и рост заблокирован. Тебе кажется, что проблема в «Диншэн». Но с позиции венчурного инвестора проблема в том, что у вас нет внятной стратегии роста. Где маршрут от четырёхсот двадцати тысяч к четырём миллионам двухстам тысячам, а затем и к сорока двум миллионам? За счёт чего? Из скольких этапов он состоит? Какие ресурсы потребуются на каждом шаге? Если ты не сможешь ответить на эти вопросы, ни один фонд даже разговаривать с тобой не станет.
Хань Луи молчал. Зрение, конечно, проложило ему путь, но это была подсказка читерской системы, а не план, который можно положить на стол перед инвесторами.
— Вот это всё я могу взять на себя, — подытожил Лу Минчжоу.
— На каких условиях?
— Пятнадцать тысяч в месяц – ровно столько, чтобы закрывать ипотеку, – и десять процентов доли в компании.
Хань Луи откинулся на спинку стула. В Зрении чётко отображалась нижняя граница требований Лу Минчжоу – 5%.
— Десять процентов – это слишком много. Пять.
Лу Минчжоу посмотрел на него.
— Согласен на зарплату в пятнадцать тысяч, но что касается доли – пять процентов при нынешней оценке равняются двумстам пятидесяти – четырёмстам тысячам. Компенсация получается приличная. Те три проблемы, о которых ты говорил, требуют огромной работы. Если всё пойдёт гладко, на следующих раундах финансирования можно будет обсудить дополнительный опцион. Пять процентов – это база, а не потолок.
Лу Минчжоу рассмеялся:
— Ты совсем не похож на того стопроцентного технаря, каким описывал тебя Чжан Хаожань.
— Жизнь заставила.
— Пять процентов и одно условие, — выдвинул встречное предложение Лу Минчжоу. — ...Если в течение года Технологии «Исходный Код» закроют раунд при оценке не ниже пятидесяти миллионов, я получаю ещё два процента из пула. Не справлюсь – не получаю ничего.
— По рукам, — согласился Хань Луи. — ...Я попрошу юриста составить договор.
Они снова пожали друг другу руки, и Лу Минчжоу поднялся, чтобы отсканировать код и оплатить счёт.
Как только он вышел из кафе, Хань Луи позвонил Су Няньнянь.
— Сегодня встречался с тем парнем, Лу Минчжоу, которого советовал Чжан Хаожань. Финансист.
— И как?
Хань Луи вкратце пересказал ход беседы.
— Погоди, он просил десять процентов?!
— Я сбил до пяти. Плюс ещё два процента, если за полгода мы закроем раунд с оценкой в пятьдесят миллионов.
На том конце провода повисла тишина.
— Как ты с ним торговался? Он зарядил десять, а ты просто взял и рубанул пополам? Прямо как на рынке!
— Да тут от рынка ничем и не отличается. Никто с ходу не называет нижнюю границу, — хмыкнул Хань Луи.
— Пять процентов плюс KPI... Думаешь, на него можно положиться?
— У него отличное чутьё и хватка.
Су Няньнянь немного помолчала:
— Такого... я точно не ожидала.
— Договор пусть составит адвокат Гу. Назначим ему ещё одну встречу, сама на него посмотришь.
— Ладно, — отозвалась Су Няньнянь. — ...Ты босс, тебе решать.
Повесив трубку, Хань Луи пошёл к метро. По дороге ему позвонил Чжоу Янь.
— Директор Хань, отчёт об аудите готов. Я договорился о встрече с ребятами из облака «Цинъюэ». Директор Лян, Лян Юй, из отдела экосистемы разработчиков. В следующий вторник, в два часа дня.
Хань Луи отправил Су Няньнянь сообщение.
Су Няньнянь ответила секунду спустя: «Жми-жми-жми!!»

Комментарии

Загрузка...