Не было и семи, когда Хань Луи проснулся.
Он активировал Зрение, и на краю сознания всплыла панель: 【Ур. 3 | энергия: 500/500】. После повышения уровня скорость восстановления заметно выросла – за ночь шкала заполнилась до краев.
Он сосредоточил все внимание на проблеме, которую не смог потянуть вчера. Шаг 4. Прорыв каналов сбыта. Направленная компиляция.
Мысль оформилась. Новая зона в глубине мозга снова начала нагреваться.
【Компиляция пути: Направленная: Запуск】
【Цель: Прорыв каналов сбыта BugKiller: Эксклюзивность vs Мультиоблачный нейтралитет】
【Идет компиляция...】
Процесс шел дольше, чем при вчерашней глобальной компиляции. Пять секунд. Десять. Структуры данных на панели складывались по кусочкам, как пазл.
【Компиляция пути: Направленная: Завершено】
【Путь А: Эксклюзивная привязка (Единая облачная платформа)】
【Долгосрочная выживаемость: 34% ( – )】
【Риски: Зависимость от канала → Потеря права ценообразования → Отсутствие путей отхода при изменении политики платформы】
【Путь B: Мультиоблачный нейтралитет (Неэксклюзивное сотрудничество · Одновременное присутствие на нескольких платформах)】
【Долгосрочная выживаемость: 78% (↑↑)】
【Оптимальная последовательность: Облака второго эшелона (Письмо о намерениях) → Облака первого эшелона (Рычаг давления) → Обратный захват рынка】
【Вероятность успеха при обратной последовательности (сначала первый эшелон): 23%】
【Ключевой рычаг: Вероятность инициативы от венчурных фондов до мультиоблачного сотрудничества 12% → После сделки 67%】
【Расход энергии: 183】
Цифры в правом нижнем углу скакнули: 【Ур. 3 | энергия: 317/500】.
Он записал в блокнот цифры «34» и «78» и захлопнул его.
В начале десятого раздался звонок в дверь.
Когда Хань Луи открыл, волосы у него все еще были взъерошены. Су Няньнянь с двумя стаканами кофе в руках на секунду замерла на пороге.
— Плохо спал ночью?
— Задумался кое о чем, засиделся, — Хань Луи забрал у нее кофе. Айс-американо.
— Что за новые идеи?
— Касательно каналов сбыта.
Су Няньнянь придвинула стул и села.
— В своем плане ты писала о выходе на рынок облачных сервисов, — сказал Хань Луи. — К кому ты тогда думала обратиться?
— К облакам «Цинъюэ» или «Тяньшу», скорее всего. У них хорошая репутация и низкий порог входа. С «Куньлунь» тоже можно поговорить, но с ними будет сложно договориться о выгодных условиях.
— А если они потребуют подписать эксклюзивный договор?
Су Няньнянь задумалась.
— Если условия будут достаточно хорошими, то на эксклюзивность можно и пойти.
— Нельзя.
— ...До чего ты там вчера додумался?
Хань Луи ответил не сразу.
Он сделал глоток кофе и поставил стакан.
— Эксклюзивный контракт – это тупик. В лучшем случае нас ждет тот же финал, что и Чжао Вэньюаня.
Су Няньнянь посмотрела на него.
— Я думал об этом всю ночь и кое-что подсчитал, — продолжил Хань Луи. — «Диншэн» жестко привязали CodeSafe к своему облаку. Со стороны это выглядит как колоссальное преимущество. Сто пятьдесят тысяч корпоративных клиентов могут подключить его с нулевыми затратами, нас просто раздавят каналами дистрибуции.
— ...Но если посмотреть с другой стороны, это означает, что CodeSafe можно использовать только в облаке «Диншэн».
— ...Сейчас на всем рынке есть только два проверенных продукта для ИИ-анализа кода. Один намертво привязан к «Диншэн», а другой – наш. Если разработчики, сидящие на облаках «Цинъюэ», «Тяньшу» или «Куньлунь», захотят использовать ИИ-проверку кода, сколько у них будет вариантов?
Су Няньнянь замерла.
— Один.
— «Диншэн» бесплатно обучили для нас рынок.
Су Няньнянь поставила кофе на стол и подалась вперед.
— Хочешь сказать, что не мы должны бегать за облачными платформами, а платформы нуждаются в нас?
— Чем сильнее «Диншэн» затягивает гайки, тем острее другие облака нуждаются в альтернативе. Чем больше их канальное преимущество, тем выше наша ценность для всех конкурирующих площадок.
— Тайцзи, — сказал Хань Луи. — Чем сильнее они бьют, тем быстрее толкают нас в объятия всех своих конкурентов.
Су Няньнянь встала, прошлась по комнате туда-обратно и остановилась.
— И как мы это провернем?
— Начнем со второго эшелона. Облако «Цинъюэ» или облако «Тяньшу» – без разницы. Подписываем с ними соглашение о намерениях и идем с ним в «Куньлунь». «Куньлунь» – главный конкурент «Диншэн». Когда они увидят, что второй эшелон забирает себе BugKiller, они занервничают. У «Диншэн» есть CodeSafe, у «Цинъюэ» и «Тяньшу» – BugKiller, а у «Куньлунь» ничего нет. Вот этот сигнал и станет нашим рычагом давления на них.
— А если «Куньлунь» подпишет?
— Тогда «Цинъюэ» и «Тяньшу» тем более не захотят отставать. Мы подпишем договоры со всеми тремя.
— На каких условиях?
— Процент от выручки, рекомендации в каналах продаж, трафик с главной страницы. Обсудим это детальнее, когда придет время.
Су Няньнянь нахмурилась:
— Твой план звучит как прогулка по канату.
Хань Луи улыбнулся:
— Так и есть.
— Меня беспокоят две вещи, — Су Няньнянь подняла два пальца. — Во-первых, захотят ли «Цинъюэ» и «Тяньшу» первыми давать нам соглашение о намерениях? А даже если дадут – не используют ли они нас как пушечное мясо? Попробуют ударить нами по «Диншэн», а потом сами же потребуют эксклюзива.
Хань Луи опустил ей один палец:
— Начнем с первого. Чего они боятся – так это того, что их платформами перестанут пользоваться. Больше всего им нужен топовый инструмент, который удержит разработчиков. «Диншэн» уже подогрели для них рынок, и если они откажутся, мы просто пойдем к другим.
— А как гарантировать, что нас не используют втемную?
— Именно поэтому нужно подписать договоры со всеми тремя одновременно, — пояснил Хань Луи. — Мы не будем умолять «Куньлунь». Мы заставим их понять: если они промедлят еще хоть немного, у них вообще ничего не останется. Как только они вступят в игру, они уже не смогут позволить себе играть в «привяжитесь только ко мне», потому что это будет равносильно капитуляции перед «Диншэн».
— А если они разработают свой аналог?
— От утверждения проекта до релиза пройдет минимум полгода. При нынешнем агрессивном маркетинге «Диншэн» времени на собственную разработку у них просто нет.
Су Няньнянь смотрела на него:
— И ты уверен, что они будут действовать по твоей логике?
— Не уверен, — ответил Хань Луи. — Но я абсолютно уверен, что если мы подпишем эксклюзивный договор, то будем вынуждены действовать по их логике.
Су Няньнянь села, открыла ноутбук и принялась печатать.
— Выход на нужных людей, — сказала она, не поднимая головы. — У тебя есть какие-нибудь связи? У меня есть несколько бывших коллег, но они не занимают нужных должностей.
— Не нужно искать обходные пути, — возразил Хань Луи. — У меня есть прямой контакт из «Чжундунь», там есть и продажники, и руководители проектов. Слабые связи в таких делах даже полезнее: эти люди не зависят от внутренних интриг облачных провайдеров, их волнуют только успешно закрытые сделки.
— Хорошо, — Су Няньнянь пару раз ударила по клавишам. — Тогда зайдем через «Чжундунь».
— Где наша нижняя планка для переговоров? Какую долю просим? А гарантии?
— Это нужно считать. Все зависит от количества разработчиков на каждом конкретном облаке и от того, сколько наших клиентов там уже сидит, — Хань Луи немного подумал. — Оставляю это на тебя. Если честно, в ценообразовании я не силен.
Су Няньнянь перестала печатать и взглянула на него:
— Ты сейчас говоришь совсем не как программист.
Хань Луи посмотрел в потолок:
— Быть просто программистом уже недостаточно.
...
— Структура плана готова, — Су Няньнянь развернула к нему экран.
График исполнения, приоритеты контактов, ключевые точки переговоров, черновой вариант модели распределения прибыли – четыре страницы. Хань Луи просмотрел всё от начала до конца.
— И еще кое-что, — Су Няньнянь пролистала документ до последней страницы. Заголовок был выделен жирным: «Обновление бренда».
— Чтобы выйти на рынок облачных решений, нам нужен нормальный бренд. В глазах корпоративных клиентов BugKiller – это просто ссылка на GitHub и сайт со стандартной палитрой. Идти на переговоры по партнерству или на встречи с инвесторами даже без приличного логотипа нельзя.
Хань Луи промолчал.
Его взгляд сместился в сторону монитора.
На стене рядом висели две картины. Слева – рисунок Додо, нацарапанный мелками: кривой человечек-палочка, а рядом с ним огромная красная божья коровка, ростом выше человечка. Справа – работа Линь Ваньцин на хлопковом холсте: крошечная божья коровка с чуть приоткрытыми крылышками сидит на тронутой ржавчиной дверной ручке.
Божья коровка.
— Я знаю, к кому обратиться.
Су Няньнянь проследила за его взглядом и увидела картины.
— Соседка-художница?
— Она независимый иллюстратор. Оформим ей официальный коммерческий заказ на визуальный дизайн бренда. Заплатим по рыночной ставке.
— Ты уверен? Дизайн бренда и создание иллюстраций – это не совсем одно и то же. Мы могли бы нанять профессиональное дизайнерское агентство.
— Она и есть профессионал.
Перед уходом Су Няньнянь скинула финальную версию плана в рабочую группу Feishu. Хань Луи прочитал и поставил лайк.
Он открыл WeChat и нашел чат с Чжоу Янем.
Вчера они только подписали договор на проведение аудита, а сегодня он уже просит об услуге. Темп, конечно, форсированный. Но чем раньше наладить контакты в каналах сбыта, тем лучше. Нужно было хотя бы прощупать почву.
«Директор Чжоу, хотел с вами проконсультироваться. Среди клиентов, для которых „Чжундунь“ проводит аудит безопасности, есть кто-нибудь со стороны облачных платформ? Мы бы хотели в перспективе обсудить выход на рынок облачных сервисов».
Через пару минут Чжоу Янь прислал голосовое сообщение, и Хань Луи его прослушал.
Смысл сводился к следующему: да, такие есть, облака «Цинъюэ» и «Тяньшу» – их клиенты. Но прямо сейчас общаться с ними не выйдет: платформы будут проверять квалификацию. Вот когда будет готов отчет об аудите, Чжоу Янь поможет свести нужных людей. Идти на переговоры с отчетом на руках куда лучше, чем с пустыми руками.
«Понял. Постарайтесь закончить с аудитом как можно быстрее, а как только отчет будет готов, я сразу же с вами свяжусь».
Чжоу Янь ответил: «Не волнуйтесь, где-то за две с половиной недели управимся. Потом я помогу вам организовать встречу».
Хань Луи вышел из чата.
Две с половиной недели. Только после завершения аудита они получат право сесть за стол переговоров. Компиляция пути дала ему направление, но фигуры на доске предстояло расставлять шаг за шагом.
Телефон зазвонил. Чжан Хаожань.
Хань Луи ответил на звонок.
— Старина Хань, занят?
— Нет, а что?
— Тебе стоит встретиться с одним человеком, — Чжан Хаожань слегка понизил голос, будто звонил тайком с работы. — Его зовут Лу Минчжоу. Занимается FA, старший менеджер в инвестфонде Huachou Capital. — FA?
— Финансовый консультант. Помогает стартапам привлекать инвестиции. У этого парня очень солидный бэкграунд: после шанхайского финансового он три года работал в аудите в Deloitte, сдал на CPA, потом перешел в инвестиционный банк, а затем в FA. Через него прошли сотни проектов на ранних стадиях. Мы познакомились на баскетболе, потом пару раз пересекались на ужинах. Сегодня мы обедали, я случайно обмолвился о вашем проекте, и он меня минут двадцать расспрашивал.
— О чем расспрашивал?
— О технических перспективах продукта, бизнес-модели, на каком вы сейчас этапе. Я ему ответил: «Какой смысл меня пытать, я все равно в этом ничего не понимаю. Поговорите с ним лично», — Чжан Хаожань выдержал паузу. — В общем, он сказал, что в выходные свободен и хотел бы с тобой пообщаться. Это будет не официальный питч, а так, за чашечкой кофе.
— Хорошо, скинь ему мой WeChat.
— Уже скинул, — ответил Чжан Хаожань. — Имей в виду, этот человек говорит довольно прямо, так что не принимай близко к сердцу.
Повесив трубку, Хань Луи заглянул в WeChat – там уже висела заявка в друзья. На аватарке стояла фотография фондовой биржи, никнейм был настоящим именем – «Лу Минчжоу Frank», а в статусе значилось: «Цифры не лгут».
Он принял заявку.

Комментарии

Загрузка...