Чжан и И тут же получили указания и разошлись, каждый занялся своими делами. Цзя Гунвэй, чей досуг был столь бесцеремонно испорчен и чье присутствие явно не жаловали, лишь покачал головой и с недовольным видом увел своего ученика. Спустя мгновение Чжан Баочжун и И Сяо, каждый с распечатанной таблицей в руках, один за другим вошли в конференц-зал.
Ся Цзяньгуан взял из их рук ведомость норм расхода материалов и прейскурант закупочных цен. Зажав в пальцах ручку, он то яростно стучал по клавишам калькулятора, то делал пометки в таблице, и выражение его лица становилось всё более суровым. Внезапно он бросил ручку на стол. На его лице промелькнула вспышка воодушевления, которая тут же сменилась гневом, и он со злостью ударил ладонью по конференц-столу.
— Ух блядь! А я-то думал, головная компания решила поддержать наш бизнес и подкинула жирный заказ, а мы тут, оказывается, сидим и даже не подозреваем, что с нас три шкуры сдирают и пускают кровь! Сами посмотрите: при таких ценах мы на каждом изделии будем уходить в минус!
Все присутствующие опешили. Спустя мгновение они столпились вокруг, чтобы взглянуть на бумаги собственными глазами, и дружно ахнули. Оказалось, что отпускные цены на эти наименования были ниже себестоимости материалов на десять — тридцать процентов, причем больше всего убытков приносила марка 3×70.
Чжоу Яньгун горько усмехнулся и сострил:
— Неудивительно, что в последнее время нам никак не закончат заказы на 70, 90 и 120 сечения — оказывается, мы тут устроили грандиозную распродажу!
— Сяо И, с этого момента перед запуском в производство любых средневольтных кабелей Хайдуна рассчитывай себестоимость по этой нормативо-расходной таблице. Если маржинальная прибыль ниже пяти процентов — оформлять заказ только с моей подписью, — Ся Цзяньгуан передал распечатку И Сяо, а затем повернулся к Чжу Сигую: — Директор Чжу, позовите ко мне директора Цзя и И Ин, а вы все можете быть свободны.
Все разошлись. Цзя Гунвэй вернулся в конференц-зал, а И Ин бдительно прикрыла за собой дверь. За закрытыми дверями они вместе с Ся Цзяньгуаном начали переговоры по вопросу выполнения складских заказов головной компании.
Когда И Сяо вернулся в отдел продаж, Цянь Сянбо с сияющей улыбкой поджидал его с бланком заказа наготове. Взяв бумагу в руки, И Сяо тяжело вздохнул:
— Директор Цянь, я вовсе не хочу сбивать твой энтузиастский настрой, но эти твои спецификации сделаны под копирку с тех, что И Ин подавала в головную компанию. И пусть цена тут чуть-чуть повыше, но убытки от них всё равно такие, что родную мать не узнаешь. Моя подпись на этом заказе уже не поможет. Тебе придется идти к старому Ся, он сейчас в конференц-зале.
Цянь Сянбо недоверчиво переспросил, после чего стремглав помчался к конференц-залу. Не прошло и минуты, как он вернулся в отдел продаж — весь красный от гнева, ругаясь на чем свет стоит.
— Эх, Сяо И, заказ и вправду зарубили. Руководство сказало: раз заказ убыточный, делать его не будем.
— Зарубили и ладно, любая коммерческая организация создана ради прибыли. Отказываться от убыточных заказов — это абсолютно нормально.
Цянь Сянбо закатил глаза и затянул жалобы:
— Эх, вроде оба ученики старой черепахи, а отношение какое-то разное! У них и цена ниже, и объемы больше, и убытков выше крыши, а в производство запустили. Работать тут уже никакого интереса нет.
После долгих перипетий, дабы избежать колоссальных убытков из-за ценового фактора, руководство Группы Сичэн приняло решение внедрить систему ценообразования на основе предварительного расчета себестоимости с добавлением целевой прибыли. Номенклатура проводов и кабелей была огромна, объем работы по калькуляции цен — колоссален, и головная компания физически не могла осуществлять централизованное управление ценообразованием Хайдун Сичэн. Вдобавок нормы расхода материалов являлись коммерческой тайной предприятия, поэтому в итоге эта почетная обязанность, вполне предсказуемо, легла на плечи И Сяо.
С внедрением новой модели ценообразования все «ценовые преимущества» Хайдун Сичэн канули в Лету. Собственные производственные мощности группы компаний трещали по швам, едва-едва покрывая внутренние потребности по принципу самообеспечения. Хайдун Сичэн теперь не только должна была в полном объеме обеспечивать поставки средневольтных кабелей, но и идти на компромиссы с клиентами из-за нехватки мощностей — статус «побочного сына» стал очевиден для всех.
Глава 25. Развитие и экспансия
Мартовское совещание по продажам проходило под председательством Хэ Цзянхуэй. На нем присутствовали все сотрудники Энергетического департамента и Департамента работы с ключевыми клиентами, а в качестве наблюдателей заседали первый заместитель генерального директора Ся Цзяньгуан, начальник финансового отдела Чжу Сигуй и исполняющий обязанности заместителя начальника отдела продаж И Сяо. На встрече менеджеры по продажам, не выполнившие месячные показатели, с кислыми минами на лицах принялись изливать душу и жаловаться на жизнь. Кто-то пенял на высокие цены, кто-то сетовал на нехватку представительских расходов, а кто-то заявлял, что отношения с клиентами еще недостаточно прочны и требуют поддержки со стороны руководства...
Цзя Гунвэй строго произнес:
— Вы тут все твердите, что работать очень сложно, бюджеты трещат по швам, а бизнес стал неподъемным. Но если бы все было так просто, зачем тогда вы нужны? Создается впечатление, будто я сам никогда не начинал рядовым менеджером по продажам. Если продажи идут так легко, с какой стати офисные сотрудники должны смотреть, как вы, полевые работники, заколачиваете деньги и наслаждаетесь жизнью?
— Правила для всех одни, разве менеджеры головной компании не работают точно так же? — Хэ Цзянхуэй с улыбкой повернулась к Ся Цзяньгуану. — Цзяньгуан, вот с ценами действительно стоит разобраться. При такой разнице в стоимости работу вести и вправду тяжело.
— Медь в последнее время так бешено дорожает, что цены неизбежно ползут вверх. У каждого расчеты могут слегка отличаться, но нельзя же вести бизнес себе в убыток? Сяо И, что ты думаешь по этому поводу? — Ся Цзяньгуан переадресовал вопрос И Сяо.
— Колебания цен на медь действительно сильно влияют на расчеты, а учитывая недавний рост, мы уже сократили срок действия коммерческих предложений до трех дней. Но если разница в цене оказывается слишком большой, тут нужен отдельный детальный анализ. Я предлагаю в следующий раз, если мы проиграем тендер и разница в цене будет значительной, выпросить у них на этапе поставки отрезок образца для проверки качества. В конце концов, в последние годы рыночные реалии опустили моральные стандарты кабельных заводов ниже плинтуса, — изложил свои мысли И Сяо.
Цзя Гунвэй кивнул в знак согласия и распорядился:
— Сяо Цянь, через пару дней, когда в Ичунь будут принимать поставку, перебродись словом со складскими, пусть отрежут кусок и пришлют директору И для изучения. Не принесешь — голову оторву!
— Без проблем, делов-то на одну сигарету, — вставил Цянь Сянбо. — Руководство, проблема в том, что сейчас головная компания не дает нам ни низковольтные кабели, ни контрольные, ассортимент слишком узкий, мы во многих тендерах просто не можем участвовать.
— Это вы еще на энергетических тендерах по позициям разбиваете, а у нас в системах электросетей, гидроэнергетики и теплоэнергетики всё идет единым генподрядом, мы там вообще не можем зайти на торги, — подхватил тему Хуан Бэйянь и внес предложение: — Директор Хэ, Сичэн — бренд в Хайдуне новый, узнаваемость низкая. Может, подумаем об открытии фирменного магазина на Большом рынке Чанду?
Хэ Цзянхуэй прищурилась, задумчиво помолчала пару секунд и ответила:
— Считаю, что можно попробовать. Мы должны смело использовать любые меры, способствующие освоению рынка Хайдуна. А вопросы с поставками низковольтных кабелей и прочей номенклатуры мы с Цзяньгуаном еще раз проработаем с головной компанией. Если не выйдет — пойдем с докладом к генеральному директору Хуа, в конце концов, решение должно быть найдено. Если других вопросов нет, давайте расходиться.
Хэ Цзянхуэй отвела Ся Цзяньгуана в свой кабинет, чтобы еще раз переговорить с профильными руководителями группы, однако это снова не принесло никаких результатов. В конце концов оба написали совместную жалобу на имя Хуа Шангуана. Как рулевой Группы Сичэн, Хуа Шангуан испытал крайнюю досаду, но всё же был вынужден выдать резолюцию, позволяющую Хайдун Сичэн «искать собственный выход из положения».
Получив разрешение, Хэ и Ся пришли в дикое воодушевление и развернули бурную деятельность по двум фронтам — открытию магазина и налаживанию поставок низковольтной продукции. Хэ Цзянхуэй вместе с новым водителем Сяо Хунгом и Хуан Бэйянем прямиком отправилась на Большой рынок Чанду, в то время как Ся Цзяньгуан позвал к себе за стол Чжан Баочжуна для обсуждения вариантов поставок низковольтного ассортимента.
— Инженер Чжан, найдется ли в Хунчжоу подходящий кабельный завод, который согласился бы делать для нас низковольтные кабеля по OEM-соглашению?
— А как же? Рядом с нашим предприятием есть Шэньхунский кабельный завод, его владельцы — ваши земляки из Цяньтаня.
— Шэньхун не подойдет, он в той же промзоне, шуму не оберешься. Подумай еще, есть ли другие рекомендации.
Чжан Баочжун на мгновение задумался, и его лицо вдруг просветлело:
— В новом районе есть Шэньчжоуский кабельный завод, можно навести справки у них.
— Свяжись с ними, узнай что к чему. Если вариант рабочий — съездим на место, посмотрим своими глазами, — распорядился Ся Цзяньгуан.
Чжан Баочжун сработал оперативно: он быстро вышел на связь с представителями Шэньчжоу и согласовал визит на вторую половину дня. После обеда Ся Цзяньгуан вместе с Чжан Баочжуном и И Сяо сели в машину под управлением Сяо Лу и отправились на Шэньчжоуский кабельный завод. Их автомобиль уперся в закрытые раздвижные ворота. Сяо Лу вывел рычаг КПП в нейтральное положение, затянул ручник и бегом направился к будке сторожа.
Наблюдая сквозь стекло за удаляющейся фигурой Сяо Лу, Чжан Баочжун обратился к Ся Цзяньгуану, сидевшему на пассажирском сиденье:
— Директор Ся, Сяо Лу говорит, что очень завидует Далэю, которого перевели к Сяо И заведовать логистикой, и просил меня замолвить за него словечко — он тоже хочет пристроить себя на хорошее место.
Ся Цзяньгуан даже не обернулся, бросив лишь холодно:
— Столько времени меня возил, а теперь заходит через третьих лиц, чтобы договориться. Изначально пристроить его куда-нибудь не проблема, но в отличие от Далэя, он совершенно не умеет расставлять приоритеты.
Чжан Баочжун заискивающе закивал, соглашаясь с каждым словом. В этот момент ворота разъехались в стороны, Сяо Лу вгнал «Сантану» на территорию завода и ловко загнал машину в парковочный карман. У крыльца административного корпуса их уже поджидали двое мужчин — старший и младший. Старшему было около пятидесяти, невысокого роста, с короткой стрижкой, широким лбом, высокой переносицей, большими глазами и примечательными мясистыми мочками ушей, придавшими лицу поистине благообразное выражение. Младший был ниже старшего примерно на полголовы, на вид лет тридцать, с густыми бровями, миндалевидными глазами и россыпью прыщей на лице сквозь небритую щетину.
Все вышли из машин. Чжан Баочжун первым пожал руку старшему из мужчин и подвел его к Ся Цзяньгуану.
— Инженер Чжан, вы ведь раньше работали на Хунчченском кабельном заводе, когда это вы в Сичэн перебрались? — поинтересовался мужчина.
— Еще в пору создания Хайдун Сичэн, — отозвался Чжан Баочжун и представил спутников: — Директор Дэн, это наш директор Ся из Хайдун Сичэн и менеджер И из отдела продаж.
Мужчины по очереди обменялись рукопожатиями и визитками. Старший, дородный мужчина оказался владельцем завода по имени Дэн Сикай, а второй, худой и молодой — производственным менеджером Шэньчжоуского завода по имени Сюй Сяньфу. После коротких любезностей директор Дэн пригласил гостей в вестибюль главного здания и предложил сразу заглянуть в производственные цеха. Гости подчинились воле хозяина, и вся процессия в оживленной беседе направилась внутрь.
Лу Сянсинь, обдумывавший перспективы смены амплуа, поспешно достал брелок и заблокировал двери машины, собираясь идти следом, чтобы вживую приобщиться к накалу деловых переговоров. Однако Ся Цзяньгуан, обернувшись на ходу, велел ему оставаться в машине и охранять транспорт.
Миновав вестибюль административного корпуса Шэньчжоу, гости попали в производственный цех. Хотя помещение уступало цехам Сичэн как минимум вчетчетверо, здесь действовал принцип мал золотник, да дорог: все необходимые агрегаты были на месте и выстроились в аккуратные ряды — волочильные станы, сигарообразные крутильные машины, экструдеры, бронемашины, оплеточные станки и прочее оборудование. У Шэньчжоу была всего одна производственная линия, но даже при столь скромных масштабах механизмы работали лишь выборочно, функционируя в режиме частичной загрузки.
Осмотрев цех, делегация поднялась в конференц-зал на втором этаже административного корпуса и расселась по местам в соответствии с протоколом. Увиденное в цехах дало Ся Цзяньгуану четкое понимание ситуации, и он решил вести долгие и изнурительные деловые переговоры с позиции сильного игрока.
— Директор Дэн, наша Группа Сичэн — признанный лидер отечественной кабельной индустрии. А Хайдун Сичэн — дочернее предприятие с контрольным пакетом акций, созданное совместно с энергосистемой провинции Хайдун, поэтому у нас нет проблем ни с заказами, ни с платежной дисциплиной.
— Быть такого не может, кто же в кабельном бизнесе не слышал о Сичэн! — тут же поддакнул старик Дэн, поддерживая заданный тон.
— Но у нас есть и свои головные боли. Производственные мощности группы не поспевают за спросом, а терять рынок низковольтной продукции в Хайдуне никак нельзя, и эта проблема не дает мне покоя. Инженер Чжан посоветовал мне наладить партнерство с вашим заводом, и я считаю это предложение весьма здравым. Мы используем наши преимущества в каналах сбыта и бренде, а вы — сможете на полную мощность задействовать свои производственные мощности и повысить рентабельность бизнеса.
— Совершенно верно! Большое спасибо директору Ся за предоставленную возможность и инженеру Чжану за то, что не забыл старого друга. Для нашего Шэньчжоу сотрудничество с таким гигантом как Сичэн — огромная честь, мы готовы полностью выложиться ради общего дела.
— Меня беспокоят два момента: технологии и производственные мощности. Особенно мощности: судя по составу оборудования в цехе, потянуть массовые поставки контрольных кабелей вы не сможете. Давайте пока сузим разговор до силовых кабелей — гарантируете ли вы объемы по низковольтным? — Ся Цзяньгуан вел беседу напрямую, воспользовавшись тем, что собеседник занял подчёркнуто мягкую позицию.
— Директор Ся, позвольте доложить: насчет технологий можете не переживать. Мы выпускаем низковольтные кабели уже много лет, а Сюй Сяньфу — ведущий технарь, которого я переманил с Чуньчченского кабельного завода. К тому же у нас есть поддержка в лице инженера Чжана.
Все перевели взгляды на Сюй Сяньфу. Тот слегка смутился и с сильным юньнаньским акцентом пояснил:
— Хотя Чуньччен — крупный государственный завод, в последние годы дела у них идут неважно, вот я и пришел к директору Дэну на кусок хлеба.
Выдержав небольшую паузу и заметив довольный кивок Ся Цзяньгуана, старик Дэн добавил:
— Что касается мощностей, директор Ся, вы тоже можете спать спокойно. Помимо нескольких местных бюро электроэнергетики из Гаоаня, Аньи и других городов, с которыми мы работаем годами, мы в первую очередь гарантируем отгрузку заказов для Хайдун Сичэн. Если вдруг не будем успевать, переведем рабочих на трехсменный режим работы.
— Тогда остается вопрос цены. Директор Дэн, как вы смотрите на то, чтобы производить расчет по формуле себестоимости материалов плюс плата за переработку?
— Без проблем, директор Ся. Могу заявить прямо: лишь бы в убыток не уходить, а небольшой заработок нас вполне устроит!
Ся Цзяньгуан поднял вверх большой палец:
— Директор Дэн — истинный ветеран бизнеса, разговор короткий и прямой! — Затем он повернулся к И Сяо и наставительно произнес: — Сяо И, только с такими тертыми калачами, как директор Дэн, и нужно вести дела — это залог твоего профессионального роста.
В бизнесе, когда цели обеих сторон совпадают, всё идет как по маслу. Переговоры двигались навстречу друг другу — откровенные и результативные. Буквально за час стороны заложили базовый каркас будущего сотрудничества. Руководство Шэньчжоу отнеслось к проекту со всей серьезностью: за стыковку производственных графиков отвечал Сюй Сяньфу, за сопровождение и отгрузку готовой продукции — старшая дочь директора Дэна, а возникающие шероховатости оперативно устранялись. После некоторого периода притирки Шэньчжоу де-факто превратился в полноценный внешний цех Хайдун Сичэн по выпуску низковольтных кабелей и проводов.
По мере расширения товарной линейки рыночные возможности множились, и портфель заказов компании начал стремительно восстанавливаться. Вскоре перед Ся Цзяньгуаном встала задача по обеспечению контрольными кабелями. Он поручил И Сяо обратиться за помощью к Дин Хэхуну из головной компании с просьбой порекомендовать надежное OEM-предприятие. Дин Хэхун охотно откликнулся и переслал И Сяо по факсу визитвку Цзянсуского кабельного завода Ягуан, наказав сослаться на имя Сюй Фэнсяня.
И Сяо набрал номер по данным с визитки:
— Здравствуйте, директор Цинь, беспокоит Сяо И из хайдунской компании Минчжоуской группы Сичэн. Нам требуется разместить заказ на контрактное производство контрольных кабелей, а связаться с вами нам порекомендовал заводской директор Сюй Фэнсянь.
— Ого, старик меня еще помнит, значит, не зря меня когда-то заставили называть его учителем, — с издевкой в голосе произнес мужчина.
— Вот как? Тогда мне придется звать вас старшим братом. Когда я только пришел в Сичэн, директор Сюй тоже оказал мне доверие, и я тоже звал его учителем.
— То, что мы сокурсники, верно, а вот насчет старшего брата — бабушка надвое сказала. Старик подбирает каждого способного паренька и норовит сделать своим учеником, так что вряд ли я его первенец, да и ты точно не последний ученик.
— Вы абсолютно правы, старший брат, — шутка Цинь Сюйхе рассмешила И Сяо, и он тут же сменил тон. — Впрочем, слава Богу, что наш учитель так любит учесть новые таланты, иначе как бы младший брат познакомился с таким старшим, чтобы просить о помощи и перенимать опыт?
— Брось любезности, мы свои люди. Раз это заказ моего младшего брата, я организую всё в лучшем виде. Что там за спецификации? Скинь мне прямо на факс, номер указан на визитке.
— Понял, сию минуту отправлю. И не могли бы вы сразу рассчитать и прислать мне цены обратным факсом?
— Сяо И, за цену можешь не переживать. Я выставлю тебе ровно те же расценки, что и головному офису в Минчжоу. Мы люди под одним учителем ходим, так что брата ты обманывать не стану, иначе старик с меня шкуру спустит, — весомо заверил мужчина.
Судя по присланному в ответ факсу, Цинь Сюйхе действительно не стал задирать цены для своего новоявленного младшего брата, разве что плотность медной проволочной оплетки в готовой продукции оказалась чуть ниже нормы, но в целом качество выглядело вполне приемлемым. С тех пор на довольно долгий период времени Цинь Сюйхе превратился в ключевого партнера Хайдун Сичэн по контрактному производству.
Цены на медь продолжали бить рекорды, портфель заказов Хайдун Сичэн пух под натиском рыночной лихорадки, а ежемесячный расход сырья лавинообразно рос. В этот период в голове у Ся Цзяньгуана созрела дерзкая идея, которую он методично прокручивал на фоне рыночных трендов, проверяя жизнеспособность стратегии. Хорошенько всё обдумав, в один из дней середины марта он, больше не в силах сдерживать азарт, позвал И Сяо для обсуждения новой тактики.
— Сяо И, что ты думаешь о дальнейшей динамике цен на медь?
Опыт И Сяо в прогнозировании цветных металлов был крайне скудным. Всю свою недолгую практику на рынке фьючерсов и сырья он получил с момента прихода в отдел продаж Хайдун Сичэн, причем как раз на период беспрецедентных рыночных штормов. Чувствуя почву под ногами недостаточно уверенно, он не рискнул выдвигать собственные теории, а вместо этого механически воспроизвел мысли авторитетного биржевого аналитика из сети. Слегка поразмыслив, И Сяо предельно осторожно начал:
— Рост цен на медь в последнее время обусловлен двумя факторами. С одной стороны, резкий рост спроса на китайском рынке привел к дефициту — отечественная добыча не успевает за потреблением, отсюда дисбаланс спроса и предложения. С другой стороны, нет четких предпосылок для укрепления юаня, да и в Чили неспокойно. Эти структурные противоречия вряд ли разрешатся в ближайшее время, так что медь, судя по всему, сохранит высокие позиции еще какое-то время.
— Я тоже смотрю на медь бычьим взглядом, похоже, наши мнения полностью совпадают, — Ся Цзяньгуан одобрительно кивнул и поделился соображениями: — Во всяком случае, за исключением кабелей сечением 25 квадратов, во всех остальных изделиях используется одна и та же катанка. Раз медь с высокой долей вероятности продолжит дорожать, а объемы нашего производства стабильны, я хочу скорректировать схему закупок: вместо того чтобы контрактовать медь строго под конкретные заказы, мы будем заранее формировать складской запас проволоки.
Ся Цзяньгуан не договорил до конца — судя по всему, ему хотелось найти в Хайдун Сичэн человека, способного разделить его видение. И Сяо замолчал, силясь вникнуть в замысел шефа и убедившись, что уловил суть, произнес:
— То есть мы сможем закупать медь по текущим низким ценам, а заказы выпускать позже, рассчитывая смету по пиковым расценкам, и за счет этого забирать сверхприбыль вне рамок чистого производственного цикла. И тогда нам больше не придется, как выразился Чжан Вэйпин, просто заниматься мойкой меди!
Ся Цзяньгуан грохнул со смеху:
— Именно! Именно так! Хватит нам быть мойщиками чужой меди! — С этими словами он схватил со стола телефон, жестом велел И Сяо подождать и направился в конференц-зал. Сквозь тонкую стену И Сяо улавливал обрывки льстивого и осторожного доклада Ся Цзяньгуана на имя Хуа Шангуана насчет смены стратегии закупок и складских резервов.
Вскоре Ся Цзяньгуан вернулся с сияющим лицом и выпалил:
— Директор Хуа дал добро! Велел для начала взять тонн пятьдесят-шестьдесят на пробу. Если сегодня на закрытии торгов котировки будут выгодными, оформляем заказ на 60 тонн.
В системе знаний И Сяо складские запасы всегда ассоциировались с замороженными деньгами и бременем затрат. Однако подход Ся Цзяньгуана был по-настоящему новаторским, а его дух неукротимого предпринимательства произвел на И Сяо неизгладимое впечатление.

Комментарии

Загрузка...