Люди охотнее испытывают симпатию к тем, кто обладает приятной внешностью, — закон встречи по одёжке.
В Романе о трёх царствах рассказывается такая история. Пан Тун обладал непривлекательной внешностью, но отличался большим талантом. Он отправился на встречу с Сунь Цюанем, желая послужить Восточному У. Сунь Цюань изначально был правителем, который ценил таланты, но, едва увидев некрасивую внешность Пан Туна, сразу невзлюбил его. Вдобавок, заметив высокомерный и необузданный характер гостя, он проникся к нему еще большим отвращением. В конце концов он попросту выставил за дверь редкого гения, стоявшего вровень с Чжугэ Ляном, и даже уговоры Лу Су не принесли никаких результатов.
Судит людей по внешности — очевидное проявление предвзятости со стороны Сунь Цюаня. Однако, если даже такие героические личности, как Сунь Цюань, грешат подобной предвзятостью, в повседневной жизни подобные примеры тем более не вызывают удивления.
Люди всегда любят повторять: не суди о человеке по внешности, а о море — по мере. Кажется, будто судить людей по внешности — поступок неразумный. Но понять эту истину легко, а вот следовать ей на практике — совсем нет. Иными словами, подавляющее большинство людей, как бы они ни рассуждали на словах, при реальной оценке окружающих всё равно в той или иной степени поддаются влиянию их внешнего вида.
На самом деле влияние внешности на человеческую психику весьма заметно. Даже родители относятся к собственным детям по-разному: тех, кто красивее, они любят сильнее, а к некрасивым детям питают меньшую привязанность, а некоторые порой испытывают даже определенное отвращение.
В мире взрослых дела обстоят точно так же. Люди с привлекательной внешностью, особенно молодые женщины, гораздо легче завоевывают расположение окружающих в межличностном общении, браке и других сферах, вызывают у людей искренний отклик и тем самым получают помощь, чувствуя себя гораздо увереннее во всех аспектах жизни. Люди же с непривлекательной внешностью чаще сталкиваются с глухими стенами, что приводит к падению духа и тяжелым комплексам неполноценности.
За рубежом проводилось исследование на эту тему, которое привело к следующему выводу: симпатичные люди зарабатывают больше тех, кто обладает заурядной внешностью, и владеют куда более завидными рабочими местами, в то время как люди с заурядной внешностью всё же превосходят тех, кто откровенно некрасив.
Хотя внешность — это еще не всё, она действительно может служить капиталом. Например, если организация нанимает секретаря и при прочих равных условиях один кандидат оказывается симпатичнее другого, то обладатель привлекательной внешности непременно получит больше преимуществ, особенно если менеджер — мужчина. В конце концов, людям приятнее каждый день видеть красивые лица, или, говоря простым языком, радовать глаз. Вот почему звезды кино и телевидения в большинстве своем отличаются миловидной внешностью: всё очень просто, ведь они доставляют эстетическое удовольствие.
В любви красота и вовсе является важнейшим капиталом. Возлюбленные обычно подходят друг другу по внешности. Когда же пара дисгармонична, менее привлекательной стороне зачастую приходится обладать лучшими условиями в других аспектах, чтобы соблюсти баланс.
Мужчины, судя по всему, придают внешности еще большее значение, что отражено в известной поговорке: не бывает мужчин, равнодушных к женской красоте. Мужчина, гуляющий с красивой женщиной, чувствует, что его собственный статус словно бы повышается.
На самом деле, если подойти к вопросу рационально, станет очевидно, что оценка по внешности обладает огромными ограничениями. Ведь внешность человека и его душа — это совершенно разные вещи. Даже физиогномисты уделяют особое внимание форме глаз, то есть сосредоточены на внутренней духовной сути человека, которую в наши дни, пожалуй, можно назвать темпераментом. На самом деле красота темперамента стоит на ступень выше красоты внешней. Внутренняя красота куда дольше притягивает взор и в гораздо большей степени может служить надежным основанием для оценки человека.
По правде говоря, склонность судить по внешности ярче всего проявляется на начальном этапе знакомства, когда люди еще недостаточно хорошо друг друга знают.
Один психолог провел эксперимент: он собрал группу незнакомцев вместе на четыре дня подряд, выделяя на общение по одному часу ежедневно.
В первый день, по мнению исследователей, тридцать два процента суждений испытуемых о красоте основывались на внешности и лишь двадцать процентов — на понимании внутреннего мира. Участники оценки придавали внешнему виду большое значение.
На второй день ситуация изменилась: двадцать три процента суждений исходили из объективных впечатлений, а тридцать три процента — из понимания внутреннего мира.
На третий день это соотношение составило двадцать шесть к тридцати четырём.
На четвертый день, то есть в самый последний, соотношение равнялось двадцати трем к сорока восьми.
Этот эксперимент показывает, что значение, которое люди придают внешности, ослабевает по мере того, как они лучше узнают друг друга. Именно поэтому нам кажется, что знакомые и любимые люди с каждым днем становятся всё милее и приятнее глазу.
Окружающие нас люди оказывают на нас определенное влияние — закон близости.
Всем нам знакома история о том, как мать Мэн-цзы трижды меняла место жительства.
Мать Мэн-цзы вместе с маленьким сыном сначала поселилась неподалеку от кладбища. Мэн-цзы видел, как люди с плачем хоронят умерших, находил это забавным и начал подражать им. Мать подумала: моему ребенку не подходит жить здесь. И она тут же переехала, поселившись возле рынка.
Мэн-цзы увидел, как торговцы расхваливают свой товар и зарабатывают деньги, и снова стал подражать им в играх. Мать вовсе не желала, чтобы ее сын учился этому. Она сказала: моему ребенку тоже не подходит жить здесь. И мать снова немедленно переехала, обосновавшись около школы.
Здесь Мэн-цзы начал учиться у обитателей школы правилам этикета и сам захотел пойти на учебу. Мать радостно произнесла: вот это место действительно подходит для жизни моего ребенка! И с радостью поселилась там.
Чтобы создать для ребенка хорошие условия для взросления, мать Мэн-цзы не боялась хлопот и переезжала три раза. Это доказывает, что мать Мэн-цзы прекрасно понимала психологический закон близости.
В жизни встречаются люди с независимым мнением и твердыми взглядами, которым вроде бы не так-то просто поддаться влиянию окружающих. Но если говорить строго, в мире нет ни единого человека, способного полностью избежать влияния тех, кто находится рядом. Закон близости в психологии учит нас, что близкие люди неизменно оказывают на нас определенное воздействие, и избежать этого не может никто.
Этот закон доказан психологическими экспериментами.
В тысяча девятьсот пятидесятом году трое американских социальных психологов провели исследование семнадцати жилых корпусов для женатых студентов в Массачусетском технологическом институте. Это были двухэтажные здания, на каждом этаже которых располагалось по пять жилых секций. Заселение жильцов в ту или иную секцию происходило совершенно случайно: по мере того как прежние жильцы съезжали, на их место вселялись новые.
В ходе исследования каждый жилец должен был ответить на следующий вопрос: кто из соседей по этому жилому району является вашим самым близким знакомым, с которым вы чаще всего общаетесь?
Результаты показали, что чем ближе друг к другу жили люди, тем чаще они общались и тем теснее становились их отношения. На одном и том же этаже вероятность общения с соседом из смежной квартиры составляла сорок один процент, с соседом через одну квартиру — двадцать два процента, а с тем, кто жил через три квартиры, — всего десять процентов.
Хотя физическое расстояние увеличивалось всего на несколько квартир, уровень близости падал весьма значительно. Это наглядно демонстрирует, что люди гораздо больше контактируют с теми, кто живет ближе.
Вспомните нас самих: большинство наших друзей — это либо одноклассники, либо земляки, либо люди, с которыми нас познакомили общие знакомые. Случайно познакомиться с абсолютным незнакомцем и стать близкими друзьями — такое в конце концов случается крайне редко.
Понять причины существования закона близости несложно. Общаться с соседями обходится дешевле, чем поддерживать связь с теми, кто далеко. Во-первых, узнать человека проще: затратив совсем немного усилий, можно собрать о нем информацию и легче прогнозировать его поступки. Благодаря этому во время общения с ним человек чувствует себя намного безопаснее. Во-вторых, контактировать куда удобнее: например, одалживая что-то у близкого соседа, можно сберечь хотя бы несколько шагов.
Вероятно, именно в этом кроется смысл китайской поговорки: дальний родственник хуже близкого соседа. В народе также говорят: три года не зайдёшь в гости — и родня станет чужой. Это тоже подтверждает, что благодаря малому расстоянию и регулярным встречам отношения куда легче становятся близкими.
Если присмотреться повнимательнее, станет очевидно, что подавляющее большинство друзей человека — это одноклассники, коллеги или ближайшие соседи.
Например, в школе самыми близкими друзьями чаще всего оказываются те ученики, чьи парты стоят ближе друг к другу.
Или другой пример: выбирая спутников жизни, люди в основном находят их среди одноклассников, коллег или соседей, в то время как вероятность браков, предначертанных на небесах за тысячу ли, оказывается куда ниже.
Из-за существования закона близости нам необходимо внимательно подходить к выбору людей в своем окружении и, подобно матери Мэн-цзы, осознанно формировать благоприятную для себя межличностную среду. Не зря говорят: с тем, кто рядом с киноварью, — покраснеешь, с тем, кто рядом с тушью, — почернеешь. Окружающие люди всегда незримо влияют на нас, формируя наш характер и сказываясь на возможностях, которые нам удается получить.
Сейчас в моде слово круг общения, и у каждого имеется своя привычная среда. В настоящее время популярно мнение, что, приближаясь к успешным людям, получаешь шанс почерпнуть у них больше методов достижения успеха, благодаря чему и сам быстрее приближаешься к нему. Это и есть осознанное применение закона близости на практике.
Сначала отрицание, затем одобрение легко вызывают симпатию — закон предварительного умаления при последующем возвышении.
В период Воюющих Царств в царстве Сун жил один старик, который держал дома во дворе множество обезьян. Со временем старик и обезьяны научились понимать язык друг друга.
Каждое утро и каждый вечер старик выдавал каждой обезьяне по четыре каштана. Спустя несколько лет обезьян стало так много, что он решил уменьшить ежедневную порцию с восьми каштанов до семи. Он обратился к обезьянам со словами: с сегодняшнего дня я буду давать вам по четыре каштана утром и по три вечером, не знаю, согласны ли вы? Обезьяны, услышав это, пришли в ярость, начали пронзительно визжать, прыгать из стороны в сторону и выказывать крайнее недовольство.
Заметив это, старик поспешно исправил свои слова: тогда я буду давать вам по три каштана утром и по четыре вечером, так вас устроит? Обезьяны, услышав такое, от радости закатались по земле.
На самом деле количество каштанов, выдаваемых стариком обезьянам, ничуть не изменилось — изменился лишь способ подачи: в первом случае сначала давали больше, а потом меньше, а во втором — сначала меньше, а потом больше. Почему же обезьяны остались недовольны первым вариантом и почувствовали удовлетворение от второго?
Оказывается, здесь кроется воздействие уникального психологического закона. Психологи обнаружили, что при выражении одобрения или неорицания, поощрения или наказания по отношению к другим людям вовсе не слепое следование похвале и наградам вызывает наибольшую симпатию, равно как и не слепое применение порицания и наказания рождает сильнейшую антипатию. Напротив, именно первоначальное отрицание с последующим одобрением способны вызвать самые теплые чувства, тогда как обратное — сначала похвала, а затем критика — оставляет самое неприятное впечатление.
Американский психолог Аронсон-Ланди провел эксперимент. Он разделил испытуемых на четыре группы и применил к ним разные подходы, получив следующие результаты:
К первой группе испытуемых отношение было неизменно отрицательным (-,-), и они остались недовольны.
Ко второй группе испытуемых отношение было неизменно положительным (+,+), и они проявили удовлетворение.
К третьей группе испытуемых сначала отнеслись отрицательно, а затем положительно (-,+), и эти участники были довольны больше всех.
К четвертой группе испытуемых сначала отнеслись положительно, а затем отрицательно (+,-), и они выразили крайнее недовольство.
Подобная психологическая закономерность весьма распространена в реальной жизни. То, что люди обычно называют фразами вроде: тысячи поклонов не помогут, если в конце пустить газы, или обладай человек сотней достоинств, но последний поступок окажется дурным — и вы кровные враги, как раз и является отражением этого закона.
Возможно, кто-то вспомнит упомянутый ранее закон недавности, но в этом законе кроется еще один нюанс: предварительное отрицание в сочетании с последующим одобрением создает эффект контраста, который вызывает большую симпатию, чем простое одобрение; в то же время предварительное одобрение с последующим отрицанием из-за того же контраста дает результат гораздо худший, чем простое порицание.
Эту закономерность, когда сначала идет отрицание, а затем одобрение, когда человека сначала умаляют, а потом возвышают, вызывая самые приятные психологические ощущения, мы называем законом предварительного умаления при последующем возвышении.
Менеджер по продажам автомобилей по фамилии Ли, продававший каждый месяц более тридцати машин, пользовался глубоким уважением управляющего компании. Однако этот месяц выдался не слишком удачным: по разным причинам Лао Ли рассчитывал продать за этот срок всего десять машин. Но Лао Ли прекрасно разбирался в психологии, поэтому сначала сказал управляющему: в связи с ужесточением кредитной политики и спадом на рынке я предполагаю, что в этом месяце удастся сбыть от силы пять автомобилей. Управляющий кивнул, выразив согласие с его оценкой. Каково же было его удивление, когда спустя месяц Лао Ли продал двенадцать машин, и управляющий компании щедро расхвалил его достижения.
Если бы Лао Ли изначально заявил, что сможет продать пятнадцать автомобилей, или вообще не озвучил своих прогнозов, а в итоге реализовал бы те же двенадцать, реакция управляющего компании могла бы оказаться совершенно иной. Он мог бы счесть результаты Лао Ли провальными и вместо похвал принялся бы его критиковать. Лао Ли применил метод предварительного умаления при последующем возвышении: сначала занизил чужие психологические ожидания, а затем превзошел их, благодаря чему и заслужил расположение собеседника.
Один известный режиссер тоже прекрасно умел использовать этот психологический закон для пробуждения активности своих подчиненных — актеров. Этот режиссер славился суровыми требованиями, поэтому обычные актеры его откровенно боялись. Однако он также мастерски умел раскрывать потенциал артистов. В начале работы он неизменно держал холодное выражение лица, от одного вида которого актеры начинали дрожать от страха, до смерти боясь сыграть плохо и не оправдать его требований. Это заставляло их выкладываться по максимуму и показывать наилучший результат. Но когда режиссер оставался доволен актером, на его лице появлялась сияющая, одобряющая улыбка. Эта редкая улыбка служила для артистов мощнейшим стимулом, и один из актеров даже признался, что улыбка режиссера была для него главным источником сил для успешной игры.
Эмоции порой способны тронуть сердце сильнее, чем выгода, — закон эмоционального покорения.
Господин Чжао и господин Ли много лет проработали коллегами, но так и не сошлись близко. Профессиональные успехи господина Ли были самыми заурядными, в то время как господин Чжао блистал выдающимися результатами и купался в лучах удачи.
Однажды господин Чжао оказался замешан в крупном скандале, впал в немилость у председателя совета директоров и был смещен с должности менеджера по продажам. Беда не приходит одна: вскоре внезапно скончалась его мать. Двойной удар заставил господина Чжао испытать глубочайшую скорбь.
В этот момент господин Ли искренне сочувствовал положению господина Чжао. В день похорон его матери господин Ли по собственной инициативе пришел на помощь и взял на себя обязанности распорядителя на церемонии. Стоял лютый зимний мороз, свирепствовал северный ветер, и все остальные коллеги прятались в помещении, и только господин Ли до самого конца оставался на улице, помогая разбираться со всеми делами.
Это стало для господина Чжао полной неожиданностью и глубоко тронуло его. Он понял, что познания о дружности проверяются в беде, и внезапно ощутил, как фигура господина Ли выросла в его глазах. С тех пор господин Ли и господин Чжао стали поддерживать самые тесные отношения, а господин Чжао кардинально изменил свое прежнее отношение и теперь часто сам помогал господину Ли.
Спустя год господин Чжао триумфально вернулся в компанию. Благодаря выдающемуся вкладу он вновь занял пост менеджера по продажам, а вскоре стремительно поднялся до должности генерального директора. Он не забыл помощь, оказанную господином Ли в годину тяжелых испытаний, и повысил его до менеджера по продажам.
Как гласит народная мудрость, люди — не трава и не деревья, разве могут они быть лишены чувств? Человеческие сердца созданы из плоти. Каким бы суровым ни казался человек внешне, в глубине души он неизменно нуждается в душевном тепле — в стремлении получить от окружающих заботу, внимание и уважение. Порой даже огромная материальная выгода не способна заменить уникальную потребность в эмоциях. Более того, временами люди ценят душевное участие куда выше материальной выгоды.
Многие в этом мире испытывают злорадство: им неприятно видеть, что кто-то преуспевает больше них, и они радуются, когда у других случаются неудачи. Напротив, если человек разделяет чужую печаль и чужие радости, обладает состраданием и протягивает руку помощи в беде, он с легкостью покоряет чужое сердце. Именно это и сделал господин Ли по отношению к господину Чжао.
Ныне часто говорят об инвестициях в отношения, ведь в межличностных связях вложение душевных сил зачастую приносит такой уникальный результат завоевания сердец, которого никогда не добиться вложениями денег или материальной выгоды.
Древняя китайская мудрость гласит: тот, кто обретает сердца людей, завоевывает Поднебесную. Многие великие лидеры прекрасно осознавали эту истину, а потому умели заставлять многочисленные таланты служить себе. Они знали, как с помощью душевного тепла привлекать к себе одаренных людей и держать их под своим началом. Лю Бэй в эпоху Трех Царств был как раз тем человеком, чей эмоциональный интеллект в этой сфере находился на недосягаемой высоте.
Однажды армия Цао Цао наголову разгромила Лю Бэя, и во время прорыва окружения он поручил Чжао Юню охранять своих жену и малолетнего сына А-доу. Чжао Юй оказался зажат в кольце миллионного войска Цао Цао. Чтобы защитить маленького господина, он прижал А-доу к груди и с боем прорвался через Чанбанпо, вступив в отчаянную схватку с миллионной армией Цао Цао и уничтожив более полусотни вражеских военачальников. Когда Чжао Юнь с А-доу на руках добрался до Лю Бэя, тот взял ребенка, швырнул его прямо на землю и гневно восклицал: из-за этого глупого мальчишки я чуть не лишился верного полководца! Чжао Юнь поспешно поднял А-доу с земли и со слезами на глазах произнес: да пребудет Чжао Юнь в расплате кровью и костями, и то не сможет отблагодарить за милость моего господина! С той минуты он стал служить Лю Бэю еще более преданно.
Поступок Лю Бэя демонстрировал, будто А-доу в его сердце ценился даже меньше, чем Чжао Юнь, хотя, разумеется, это вполне могло быть всего лишь показухой. Но по меньшей мере это заставило Чжао Юня почувствовать собственный вес в глазах Лю Бэя. Вероятно, это тронуло его сердце куда сильнее, чем пожалование титулов и материальные награды, а заодно позволило другим военачальникам воочию увидеть, как сильно Лю Бэй ценит таланты. Только посмотрите, насколько мастерски Лю Бэй умел покупать человеческие сердца!
Порой эмоции действительно оказываются нашей ахиллесовой пятой — той самой слабой точкой человека, которую проще всего пробить.

Комментарии

Загрузка...