— Я сомневаюсь в технологии Theranos? Я?
Я широко распахнул глаза и уставился на Холмс.
В моём голосе звучало невинное удивление.
Тогда Холмс твёрдо ответила:
— Вы десятки раз говорили, что анализы крови с использованием капиллярного забора научно невозможны.
— Но... разве это не правда? Это нерешённая проблема, которую никто не смог преодолеть, — только Theranos сделала это возможным. Я всего лишь выражал своё восхищение...
Выражение лица Холмс слегка застыло.
Да, я говорил со многими людьми так, что подразумевал: технология Theranos нереалистична. Но напрямую я никогда не заявлял, что она подозрительна.
Передавать такие тонкие нюансы всегда непросто. И всё же Холмс пыталась прояснить ситуацию.
— Вы постоянно подчёркивали, что это «невозможно», поэтому звучало так, будто вы намекаете на преувеличение с нашей стороны.
Я ответил с обеспокоенным выражением.
— Значит, это прозвучало именно так. На самом деле я хотел сказать, что технология невероятна, но, видимо, породил недопонимание. Искренне извиняюсь.
Сначала я вежливо извинился.
А затем перешёл к настоящему объяснению.
— Но клянусь, это вовсе не было моим намерением. Сто лет назад, если бы кто-то заговорил о высадке на Луну, все сказали бы, что это невозможно. А теперь? Мы превратили это в реальность благодаря инновациям. Когда я говорил «сделать невозможное возможным», я хотел похвалить Theranos за достижение такого масштаба, а не выразить сомнение.
Лицо Холмс окаменело.
Это не только противоречило тому, что я говорил во время due diligence, но и отличалось от тона, который я держал перед другими людьми прямо перед основной частью гала-вечера.
К этому моменту даже Холмс, будучи человеком, должна была почувствовать, как внутри что-то закипает.
«Раздражает, да? Хочешь сорвать с меня маску?»
Тогда давай, нападай сильнее.
— Дело не только в технологии. Мне показалось, что вы вообще нам не доверяете. То, как вы проводили due diligence, было чрезмерно жёстким.
— Я?
Я снова изобразил удивление.
— Я просто следовал инструкции...
— Обычно люди не требуют доказательств по каждому отдельному показателю. Если между сторонами есть хотя бы минимальный уровень доверия.
Честно говоря, это было довольно абсурдное утверждение.
«Все остальные делают due diligence для галочки, а ты слишком строго следовал учебнику?» Что это за логика?
Такая атака была возможна только потому, что она занимала позицию «внучки».
— Вы даже запросили организационную структуру компании и текучесть персонала, а потом отказались уходить, пока не получили все документы. Это выглядело так, будто вы считали, что мы пытаемся что-то скрыть...
Вот это была подробная ябеда.
— Поэтому я решила, что вы совсем нам не доверяете. Честно говоря, я даже задумалась, не было ли вашей настоящей целью вывести инвестицию из сделки...
Холмс оборвала фразу и слегка опустила взгляд.
Она хотела показать, что мои действия её обескуражили.
Как и ожидалось, хитрая женщина.
«То есть злодейку играть она отказывается?»
Вместо того чтобы нападать на бедного сироту, Холмс выбрала совершенно другую стратегию.
Она решила выставить жертвой себя.
Её намерение было очевидно.
Она хотела заставить директоров поверить, что этот жалкий сирота, Ха Си-хён, во время due diligence на самом деле третировал её совершенно иным поведением.
— Похоже, между вами что-то произошло.
После слов Киссинджера атмосфера за столом напряглась.
Взгляды остальных директоров заострились.
Было ясно, что между мной и Холмс есть конфликт, и они собирались разобраться, в чём дело.
Я ответил, слегка поклонившись Холмс и изобразив сожаление.
— Мне правда жаль, если это показалось жёстким. Честно говоря, документов было слишком мало, поэтому у меня не оставалось выбора, кроме как снова и снова запрашивать дополнительные материалы. Поскольку это повторялось, я понимаю, почему мог показаться чрезмерно настойчивым.
Я признал это без колебаний.
Факт, что во время due diligence я был настойчив.
Отрицать это в такой ситуации было бы худшим выбором.
Если бы мы с Холмс каждый держались за свою «правду», директоры поверили бы ей, внучке.
Так или иначе.
Как только я уступил её словам, на губах Холмс мелькнула победная улыбка.
Но лишь на миг — вскоре она перевела взгляд вдаль с печальным выражением.
— Честно говоря, я признаю, что Theranos во многом ещё несовершенна. Это компания, которая началась исключительно с увлечённости... Но у меня есть отчаянная причина, по которой я должна довести её до успеха.
А.
Это была та самая история, которую Холмс рассказывала на инвестиционной презентации.
История о том, как из-за больного дяди она якобы решила добиться раннего выявления всех болезней.
Я проглотил смех.
«Думаешь, меня можно тронуть рассказом о каком-то дяде?»
Я был сиротой, потерявшим обоих родителей.
Но внешне сохранил искреннее выражение.
— Конечно, мисс Холмс, я искренне поддерживаю вашу страсть. Я полностью понимаю подобное стремление.
Теперь настала моя очередь изобразить тоску.
— Дело в том... мой отец тоже умер от болезни, которую обнаружили слишком поздно. Зерно этой болезни, вероятно, было посеяно давным-давно... Возможно, ещё во время войны.
Бесчисленные химические вещества, распылённые во Вьетнамской войне.
Не могло быть, чтобы они не повлияли на здоровье моего отца.
— Болезнь в итоге развилась в редкий рак. Без должного лечения он быстро угас и умер. Поэтому... я тоже посвятил себя делу лечения редких заболеваний.
— ...?
В глазах Холмс мелькнуло сомнение.
Она наверняка задавалась вопросом, почему я вдруг заговорил о «редких заболеваниях».
Разумеется, у меня были причины.
— Компания, которую я представляю, RP Solutions, — это предприятие с ограниченной прибылью, созданное фондом редких заболеваний. Оно было основано для разработки методов лечения болезни Кастлемана, крайне редкого заболевания, которым ежегодно страдает всего пять тысяч пациентов.
Я посмотрел прямо на Холмс и отчётливо продолжил:
— Мой клиент хочет немедленно ввести устройство Newton в клинические испытания. Именно поэтому мне пришлось проводить due diligence настолько строго.
Так я не только признал свой строгий due diligence, но и ясно показал, что за ним стояла уважительная причина.
Всё это было ради благородной цели — «лечения редких заболеваний».
— Вы хотите применить его в полевых условиях?
На вопрос Киссинджера я перевёл взгляд и пояснил подробнее.
— Да. С самого начала мой клиент инвестировал с намерением использовать Newton в реальных условиях. Они планируют провести клинические испытания уже в этом году и хотят задействовать продукт Theranos. Поскольку мы рассматриваем партнёрство, выходящее за рамки простой инвестиции, наши стандарты значительно выше, чем у других команд. Поэтому я мог непреднамеренно причинить вам неудобство.
В глазах Киссинджера вспыхнул интерес.
Я воспользовался шансом и продолжил.
— Именно поэтому я спрашивал подробнее о прежних результатах клинических испытаний Theranos. Я слышал, что вы раньше сотрудничали с несколькими фармацевтическими компаниями, и раз мы рассматриваем реальное применение, нам естественно интересно, как продвигались эти испытания.
Я собирался использовать этот момент, чтобы проверить несколько ключевых фактов.
Например, результаты их клинических испытаний.
Theranos не раз упоминала сотрудничество со множеством фармацевтических компаний, но никогда не раскрывала конкретных результатов.
«Потому что всё провалилось».
Мне было интересно: знают ли члены совета об этой неудобной правде?
— Ха-ха, это потому, что все испытания были отменены.
Удивительно, но они уже знали.
— Могу спросить, почему?
Я быстро спросил.
А затем, будто спохватившись, отступил.
— О, я снова слишком лезу? Просто это напрямую связано с полевым применением...
Увидев моё поведение, Киссинджер довольно улыбнулся.
— Так вот из-за чего возникло недопонимание.
Таким образом, «настойчивый due diligence», о котором говорила Холмс, теперь выглядел всего лишь повторными запросами такой информации.
— Вы сказали, что полевое применение было преждевременным?
Взгляд Киссинджера впился в Холмс.
В его вопросе было безмолвное давление, требующее ответа.
На лице Холмс проступил дискомфорт.
— Это не то, что мы можем раскрывать посторонним...
Как всегда, Холмс попыталась настоять, что не может раскрыть информацию, но Киссинджер вынес совершенно иное суждение.
— Они не посторонние, они инвесторы. Они уже подписали NDA, значит, им следует хотя бы сообщить о ходе работ.
— Но...
— Ха-ха, поддерживать конкурентоспособность важно, но использовать партнёрства в нужный момент тоже важно. Всё в порядке, расскажите.
Затем Киссинджер посмотрел на меня с довольным выражением.
— Кроме того, разве в итоге вы оба не стремитесь к одной цели?
Похоже, моя эмоциональная контратака сработала идеально.
Ну конечно, ещё бы.
Как Киссинджер мог отказать в помощи сироте, потерявшему отца из-за войны, к которой он был причастен, пережившему трудности, а теперь посвятившему себя лечению редких заболеваний?
Взгляд Холмс повернулся ко мне.
Её глаза были слегка холодными.
Ведь в этот момент Киссинджер фактически встал на мою сторону, а не на её.
Я ярко улыбнулся и сказал:
— Я лишь хочу, чтобы технология Theranos была внедрена шире и быстрее.
Бровь Холмс слегка дёрнулась.
Но теперь отказаться отвечать было невозможно.
Выстроить стену сейчас означало бы открыто бросить вызов суждению Киссинджера.
— Прошлые клинические испытания провалились из-за слишком высокой частоты ошибок. Newton устанавливали у пациентов дома, и пациенты пользовались им самостоятельно, но обычным людям было трудно правильно работать с устройством. Многие не могли корректно использовать стерильное оборудование, что приводило к загрязнению крови, или неправильно обращались с иглами, из-за чего часто возникал гемолиз. Эти ошибки использования вызывали значительные погрешности, что привело к прекращению партнёрств. В результате мы перешли на систему с профессиональными флеботомистами, а не с обычными потребителями.
Эта женщина соображала быстро.
Иными словами, она переложила причину провала испытаний с их технологии на самих пациентов.
Конечно, это было искажением правды.
У Theranos изначально не было той самой «великой технологии».
Но доказать это искажение было невозможно.
В конце концов, как сказала Холмс, существовала вероятность, что ошибки пользователей действительно повлияли на результаты.
— О, понимаю, какие переменные могли возникнуть при полевом применении. Я об этом не подумал.
Вместо возражений я понимающе кивнул.
И сразу задал второй вопрос.
— Если вы не возражаете, могу я также спросить об одобрении FDA?
Я снова повернулся к Киссинджеру и добавил пояснение.
— На самом деле, поскольку мы рассматривали полевое применение, я отдельно навёл справки и обнаружил, что на одобрение была подана только одна категория тестов.
Newton даже не получил одобрения FDA.
Интересно, знали ли об этом члены совета...
— На это есть причина.
Удивительно, но они снова были в курсе.
Киссинджер опять посмотрел на Холмс.
Холмс слегка вздрогнула, но, не в силах противиться его взгляду, всё же ответила.
— Мы всё ещё ждём одобрения FDA. Бюрократический процесс вызвал чрезмерные задержки. Тем временем мы проводили анализы крови исключительно в лабораториях по правилам LDT.
Сначала она обвинила пациентов.
Теперь обвиняла FDA.
Но на этот раз я надавил чуть сильнее.
— Если вы не возражаете, могу я спросить, когда была подана заявка в FDA?
Взгляд Холмс слегка заострился.
Её глаза будто говорили: «Вы снова сомневаетесь?»
Уловив это, я быстро поднял обе руки в защитном жесте.
— О, это не сомнение. Просто это в некотором смысле моя специализированная область... Я хотел прикинуть ожидаемые сроки одобрения.
Верно.
Я не должен забывать о своём алгоритме.
Я умею предсказывать сроки одобрения FDA.
Затем я посмотрел на Киссинджера и уточнил мотив.
— Я просто хочу быть полезным. Если у меня будет хотя бы приблизительный год подачи, я смогу сравнить его с аналогичными одобрениями других компаний и дать более точный прогноз. Тогда Theranos сможет планировать соответствующим образом.
Да.
Этот прилежный сирота всего лишь хочет применить свои навыки, чтобы помочь ей.
— Ха-ха, думаю, это можно раскрыть.
Киссинджер снова подтолкнул её к ответу.
И Холмс снова было трудно отказаться в данных обстоятельствах.
— Самая последняя заявка была подана в прошлом году. Поскольку тесты постоянно улучшаются, нам приходится каждый раз подавать заново.
— Тогда когда была самая ранняя заявка?
Холмс на мгновение заколебалась.
Theranos подала на одобрение FDA только один-единственный тест.
То есть никакой «самой ранней заявки» не существовало.
У Холмс оставалось только два выбора.
Либо снова выстроить стену и отказаться отвечать...
Либо солгать.
— В 2010 году.
Холмс выбрала ложь.
Конечно, если бы она отвечала на предыдущие вопросы, а затем внезапно отказалась отвечать на этот, это выглядело бы непоследовательно и подозрительно.
— Понимаю.
Я подарил Холмс маленькую победную улыбку.
Ложь, которую она только что произнесла, была серьёзной.
Потому что записи о заявках в FDA не являются «конфиденциальной информацией».
Достаточно обратиться в соответствующее ведомство, и можно точно проверить, когда и сколько тестов было подано.
Иными словами, у меня теперь появилось немедленное доказательство, которым можно опровергнуть её ложь.
Я мог разоблачить её прямо здесь и сейчас...
Но так поступают только любители.
Пока члены совета всё ещё сильно доверяли Холмс.
Они позволили бедному сироте получить доступ к информации, но дальше их благожелательность не распространилась бы.
Если бы я сейчас перед ними назвал её лгуньей, они без сомнений встали бы на её сторону.
Для этого доказательства было лучшее время.
— Тогда я изучу документы и скоро предоставлю предполагаемую дату.
Я приятно улыбнулся и повернулся к Киссинджеру.
— Кажется, я отнял слишком много вашего ценного времени. Мне пора откланяться. Ах, отдельную встречу за обедом или ужином я согласую через вашего секретаря.
После этого я чисто попрощался и без колебаний отошёл.
Так, будто уже получил всё, что мне было нужно.
Вернувшись на своё место, я подвёл итоги.
«Сразу превратить её в злодейку не удалось».
Но это не имело значения.
Холмс только что дала мне критическую слабость.
И не просто слабость — она солгала о сроке подачи заявки в FDA перед членами совета.
А вскоре у меня была запланирована личная трапеза с одним из них.
Как отреагирует Холмс, когда над ней нависнет этот недостаток?
«Она не станет сидеть сложа руки».
Она и без того была склонна к паранойе и мании величия.
Скорее всего, она сорвётся и почти истерически начнёт порочить меня перед директорами.
И когда это случится, моя задача будет простой.
Мне нужно будет лишь помочь ей саморазрушиться.
Это совсем не трудно.
Пара встреч с журналистами, несколько разговоров с бывшими сотрудниками — и она быстро потеряет контроль.

Комментарии

Загрузка...