До собрания акционеров оставалось всего двадцать семь дней.
Мы снова собрались в одном месте на стратегическое совещание. Как обычно, первым поднялся стратег кампании и подвёл итоги текущей ситуации.
— Сначала сообщу вам обновлённые данные по институциональным инвесторам. Сейчас Shark Capital удерживает поддержку 40%, а мы обеспечили 31%.
Мы по-прежнему были в проигрышном положении.
Ну, это было неудивительно.
Большинство крупных акционеров встали на сторону Shark.
Причина была проста.
Shark смело пообещала выделить недвижимость Toscana Garden в отдельный актив и сделала это одним из своих обязательств.
Даже 31% поддержки мы смогли обеспечить только благодаря опровергающему отчёту Epicura и сервису с безлимитным хлебом и сэндвичами.
— Главная переменная сейчас — частные инвесторы.
Частным инвесторам принадлежали целых 17% акций Epicura.
Разрыв между Shark и Epicura составлял всего 9%.
Победа или поражение могли зависеть от выбора этих розничных инвесторов.
— Трудно предсказать, какую сторону выберут частные инвесторы. Судя по реакциям в сети, у нас тупик, но...
Полагаться только на сетевые настроения было опасно.
Те, кто громче всех высказывался в разных онлайн-сообществах, могли счесть голосование хлопотным делом и воздержаться.
И наоборот, избиратели, почти не выражавшие мнения в интернете, вполне могли на самом деле воспользоваться своим правом голоса.
В итоге никто не мог быть уверен, как поведут себя частные инвесторы.
Достоверно мы знали только одно:
— Ни у одной стороны нет подавляющего преимущества. Хотя точный разрыв в поддержке оценить трудно, очевидно, что общественное мнение расколото. Нам пора нанести решающий удар, который точно склонит чашу весов в нашу пользу.
Нам нужен был ход, способный переломить игру.
Такой, чтобы даже сторонники Shark признали преимущество Epicura.
Но...
— ...
Переговорная погрузилась в молчание.
Подобные обсуждения шли уже третий день.
После бесчисленных споров идеи иссякли.
— Завоевать частных инвесторов непросто. Нам нужна идея, одновременно революционная и инновационная...
В этот момент все взгляды разом повернулись ко мне.
Революционная и инновационная.
Словно я был единственным, кто имел право предложить такое решение.
— У тебя есть идеи? Они не обязаны быть полностью проработанными.
Уитмер смотрел на меня с нетерпеливым ожиданием.
Разумеется, идея у меня была.
Но вот просто так её озвучить — совсем другое дело.
— Предложение у меня есть, но это довольно нестандартная стратегия. Риски велики. Однако если она сработает... мы сможем одержать подавляющую победу. Классическая стратегия с высоким риском и высокой отдачей.
— Ничего страшного. Мы просто хотим тебя выслушать.
Я заранее предупредил его, но Уитмер, казалось, почти не придал этому значения.
Я повернулся и встретился взглядом с Пирсом.
— Могу продолжать?
Последнее время Пирс вёл себя странно.
Человек, который какое-то время был со мной подчеркнуто дружелюбен, теперь демонстрировал откровенную настороженность.
Он даже резко возражал против того, чтобы Уитмер поручал мне презентации.
«Ну, понимаю. Наверное, это давит».
Я понимал опасения Пирса.
Выставить новичка на передний план в вопросе национального масштаба — это, разумеется, нервировало.
Особенно учитывая, что я был не самым послушным и мягким человеком.
Я уже ожидал, что он попытается меня притормозить.
Но странным было другое: его сопротивление оказалось куда сильнее, чем я думал.
«Почти так, будто он знает, что я собираюсь сделать...?»
Честно говоря, что бы Пирс ни сказал, я всё равно мог продавить свою идею.
Благодаря моему послужному списку Уитмер доверял мне непоколебимо.
Но...
«Незачем создавать лишнюю неприязнь».
Пирс был кандидатом на следующую руководящую должность в Goldman и экспертом по враждебным M&A и серым зонам.
В союзниках он был куда полезнее, чем в противниках.
Именно поэтому я добровольно уступил ему отчёт-опровержение по безлимитному хлебу.
И именно поэтому сейчас вежливо спрашивал его разрешения.
Пирс молча продолжал смотреть на меня.
Казалось, он глубоко колебался.
Но в конце концов сказал:
— Продолжай.
Я спрятал улыбку и обвёл взглядом комнату.
От стратега кампании до Уитмера, Пирса, Джеффа, Криса и даже Добби — всё внимание было сосредоточено на мне.
Убедившись, что они слушают, я наконец произнёс:
— Используем бомбу с таймером.
На мгновение воздух застыл.
Они явно не ожидали услышать нечто подобное.
Ну конечно.
«Бомбой с таймером» назывался секрет, который гендиректор Уитмер изо всех сил пытался скрыть, — настоящая причина вынужденной продажи Harbor Lobster.
То есть тот факт, что компания решила отрезать от себя убыточный бренд, потому что его основную клиентскую базу — афроамериканцев — сочли недостаточно прибыльной.
— Что ты такое говоришь...
Уитмер даже не смог закончить фразу.
Я улыбнулся и спокойно продолжил:
— Бомбу с таймером не закапывают и не передают дальше. Если так сделать, она может взорваться позже и всё равно нанести ущерб.
Вероятность была невелика, но для меня такой исход тоже был бы неприятен.
А что, если кто-нибудь потом раскопает эту историю и загонит меня в угол, выставив расистом?
На первый взгляд это казалось притянутым за уши, но...
Достаточно было взглянуть на Shark Capital — и становилось ясно, что это не невозможно.
Известный управляющий хедж-фондом проигрывает новичку на глазах всей страны?
У него будет достаточно причин продолжать копать историю Harbor Lobster.
Такая месть в мире хедж-фондов не редкость.
В этой отрасли, если тебя атаковали, ты отвечаешь тем же.
Иначе тебя сочтут слабым.
Во всяком случае, оставлять такой риск висеть в воздухе у нас не было ни одной причины.
А раз прямо сейчас нам нужен был крупный ход, это позволяло убить двух зайцев одним выстрелом.
— Самый безопасный способ разобраться с бомбой — взорвать её и полностью уничтожить. Не оставлять места будущим проблемам.
Я посмотрел Уитмеру прямо в глаза и твёрдо сказал:
— А если уж взрывать, лучше сделать это самим и в удобный для нас момент. Этот момент — сейчас. Взорвите бомбу с таймером. И...
Я на мгновение сделал паузу, а затем продолжил:
— Используйте взрыв.
D-25 до собрания акционеров.
Я снова был завален бесконечной работой.
На этот раз — ради операции по обезвреживанию бомбы.
Процесс убеждения вымотал, но в итоге моё предложение приняли.
Ну, иначе и быть не могло.
Это была практически гарантированно победная стратегия.
Но времени оставалось мало.
С самого утра мы начали день с видеосовещания с маркетинговой командой.
Для инвестиционных банков вроде нашего было редкостью вмешиваться в маркетинг компании, но этот случай был исключением.
Эта маркетинговая кампания была напрямую связана с обеспечением управленческих прав Epicura.
— Наш фокус должен быть на шумовом маркетинге.
Моей целью был шумовой маркетинг — намеренно разжечь скандал, чтобы привлечь внимание.
— Подойдём к этому примерно так же, как к истории с Toscana Garden.
— А!
Я заметил, как вокруг закивали головы.
Они сразу уловили замысел.
Недавний скандал с безлимитным хлебом в Toscana Garden не только потряс Уолл-стрит, но и захватил всю Америку.
Воспользовавшись этим шумом, мы запустили новое меню с сэндвичами из безлимитного хлеба и превратили всех, кто оказался втянут в скандал, в клиентов.
— На примере Toscana Garden мы увидели, как общественность напрямую выражала возмущение и создавала бесчисленные мемы, которые расходились по соцсетям. Это была идеальная возможность для бесплатного вирусного маркетинга.
Почему бы не воспользоваться такой возможностью ещё раз?
— Мы можем использовать этот импульс, чтобы усилить узнаваемость нашего бренда.
— Звучит отлично, но какой именно скандал вы предлагаете использовать?
— Правду о продаже Harbor Lobster. То, что Epicura решила: клиентская база афроамериканцев не приносит прибыли, — и поэтому отказалась от Harbor Lobster.
Переговорная мгновенно покрылась льдом.
Реакция была той же, что и вчера.
— Скандал такого масштаба должен устроить настоящий пожар, верно?
— ...
— ...
— Самая большая проблема новых брендов — нехватка узнаваемости, разве нет? Если мы разожжём такой скандал, бренд точно запомнят.
Большинство брендов терпит неудачу не из-за некомпетентности или плохого продукта.
Главная проблема в том, что люди вообще не знают об их существовании.
Когда я сделал на этом акцент, застывшие лица вокруг начали оттаивать, и люди неуверенно заговорили.
— Но всё же... такой скандал?
— Говорят, плохой рекламы не бывает, но это может оказаться...
Все смотрели на меня так, будто я сошёл с ума.
Ровно так же, как на вчерашнем совещании.
Таковы люди.
Они инстинктивно избегают всего, что кажется рискованным.
Но...
На безопасной дороге денег не заработаешь.
По ней уже идут все остальные.
Важно не избегать риска, а держать его в управляемых пределах.
В этом и заключается высокий риск — высокая отдача.
Меры по управлению риском у меня уже были готовы; теперь оставалось только собрать прибыль.
— Я не предлагаю кричать об этом на каждом углу. У этой операции есть чёткая последовательность шагов...
На этом первое видеосовещание завершилось, и я сразу погрузился во второе.
На этот раз к звонку подключились Уитмер и Пирс, находившиеся в командировках.
Мы собирались раскрыть правду: Epicura продала Harbor Lobster, потому что сочла афроамериканских клиентов неприбыльными.
Но ключевой вопрос был в другом — как именно это раскрыть?
— Подход сводится к двум вариантам: либо мы говорим это сами, либо позволяем сказать кому-то другому. Но говорить самим — не слишком мудро.
Если бы мы признались напрямую, сначала пришлось бы признать вину и извиниться.
Но если сторона, которая извиняется, вдруг сразу после этого добавит: «Но на самом деле...» — и начнёт оправдываться?
В искренности наших извинений начнут сомневаться.
— Поэтому это должно быть «сливом» от кого-то другого. Тогда любые наши объяснения будут выглядеть естественнее. И сейчас есть только один идеальный кандидат, который может слить эту правду.
Шарк Капитал.
Нужно было заставить Shark раскрыть эту правду.
— Доказательства готовы?
— Да. Когда-то я заказал исследование у исследовательской фирмы под чужим именем...
По словам Уитмера, раньше он поручил исследовательской фирме изучить потребительские привычки афроамериканских домохозяйств.
Это и должно было стать нашей наживкой.
Я собирался прикрепить эти данные к письму и помахать ими перед Shark.
— Но... ты правда думаешь, что Shark клюнет?
Уитмер высказал сомнения.
Анонимно подбросить такие доказательства — разве Shark не заподозрит неладное?
Но беспокоиться было не о чем.
В обычной ситуации Пирс уже вмешался бы и объяснил всё Уитмеру...
«Что с ним опять?»
Вместо этого Пирс просто сидел молча и смотрел на меня с экрана.
С тех пор как я раскрыл свой план обезвреживания бомбы, Пирс вёл себя странно.
Похоже, он признавал, что эта стратегия сработает, но всё равно смотрел на меня странными глазами.
И всё же он не пытался меня остановить, так что я не мог понять, что у него на уме.
Хотя сейчас у меня не было лишних сил разбираться в психологии Пирса.
— Если противник с самого начала поймёт, что это ловушка, разве эффективность не упадёт?
— Ничего страшного. Даже если они заподозрят ловушку, всё равно прыгнут внутрь. В конце концов, это Shark Capital.
Полностью избегать ловушек — поведение дилетантов.
Такой человек, как Акула, скорее попытается использовать ловушку в своих интересах.
— Важно то, что это за ловушка.
Например, они думают, что перед ними троянский конь, и решают сжечь его, чтобы убить спрятавшихся внутри солдат. А потом оказывается, что внутри была бомба. Тогда они всё равно станут жертвами, даже зная, что это ловушка.
— Всё в порядке. Сработает.
Кажется, я уже говорил об этом раньше?
Акула — это всего лишь большая рыба.
И ловля акул не так уж отличается от рыбалки на другую рыбу.
Забрасываешь наживку и ждёшь.
Письмо было успешно отправлено.
Теперь осталось только одно.
Ждать, пока противник клюнет.

Комментарии

Загрузка...