Что нужно Epicura, так это джекпот-возможность.
Нынешний бизнес уже два года подряд вязнет в болоте стагнации, так что преподнести его как джекпот было бы натяжкой.
Именно поэтому нужно новое поглощение.
Нужно заполучить бренд, который в будущем добьётся огромного успеха.
Конечно, даже я не мог быть уверен, что новый бренд действительно сорвёт джекпот.
Но сейчас нам нужны были не «результаты», а «возможность».
— Как видно на примерах Chipotle и Shake Shack, fast casual — взрывно растущий рынок.
Сначала разогреем сектор fast casual.
— Темпы их роста сопоставимы с Apple. Фактически после запуска iPhone акции Apple примерно за пять лет взлетели почти в шесть раз. Точно так же Chipotle за тот же период показала невероятный рост в 5,6 раза.
Не упомянуть здесь Apple было бы как-то неполно.
— Но дело не только в похожих цифрах. Ключевой момент в том, что обе компании открыли новые потребительские тренды. Подобно тому как Apple создала новый рынок смартфонов, Chipotle ввела понятие fast casual и встряхнула ресторанную отрасль.
Иными словами, ресторанная отрасль словно вступила в эпоху смартфонов. Мы стоим на крупном переломе ресторанных трендов.
— Да, Epicura окажется в авангарде этой трансформации. А для этого ей нужно немедленно приобрести бренд fast casual. Именно поэтому мистер Уитмер и совет директоров поспешили продать Harbor Lobster — чтобы обеспечить средства на покупку нового бренда.
— ...!
— ......!
Когда я упомянул совет директоров, внимание Пирса и Уитмера обострилось.
Да, всё, что я объяснял до сих пор, и всё, что собирался доказывать дальше, было сообщением, которое следовало предъявить акционерам на выборах в совет директоров.
— Мы уверены, что бренд, который мы приобретём, станет следующим Chipotle. И верим, что именно он станет движущей силой, которая приведёт Epicura ко второму золотому веку.
Бренды, которые мы выберем, неизбежно взлетят.
В конце концов, они станут Apple ресторанной отрасли.
— Конечно, будут акционеры, которые выступят против. Они могут сказать, что успех ещё нельзя гарантировать, или что Chipotle и Shake Shack — исключения. Возможно, они будут правы. Однако мы всё равно хотим бросить вызов этому новому будущему.
Да, скептики найдутся.
Но что они смогут сделать, если мы твёрдо решили поставить?
— Кто-то будет резко возражать. Они потребуют более надёжных данных, прежде чем согласятся продать флагманский бренд по бросовой цене.
Они станут критиковать нас за ставку без оснований.
Неважно.
— Но если мы дождёмся данных, возможность уже исчезнет.
Какая из человеческих эмоций одна из самых сильных? Страх упустить шанс, FOMO.
— Все знают о преимуществе первопроходца.
Преимущество первого хода, или преимущество первопроходца, — это выгоды, которые получает компания, первой выходя на новый рынок.
— Потребители склонны запоминать ведущие бренды, открывшие рынок. В лучшем случае в памяти остаются три. Chipotle и Shake Shack уже заняли два места, значит, осталось только одно. Победит тот, кто быстро обеспечит себе третье. Если мы промедлим, мы упустим золотой век, который наконец пришёл в ресторанную отрасль.
Подсыплем сюда принцип дефицита и FOMO.
— Я слышал, что другие ресторанные компании тоже всерьёз рассматривают вход в этот сегмент. Ходят слухи, что McDonald’s и Burger King тоже изучают возможность приобрести fast-casual-бренды.
Создадим несколько вымышленных конкурентов, чтобы усилить чувство срочности.
— Разумеется, мы хотели подробно объяснить всё на собрании акционеров и получить одобрение. Но если бы мы так поступили, процесс поглощения задержался бы на месяцы, и кто-то другой занял бы третье место.
Что ж, простите, что заранее не рассказали, но если бы рассказали, автобус уже ушёл бы.
— Кроме того, мы опасались, что раскрытие таких стратегических планов акционерам может привести к утечке информации конкурентам.
А если мы всё раскроем, и компании богаче и быстрее нас перехватят третье место?
— Мы искренне приносим извинения за то, что вызвали беспокойство, не сообщив акционерам конкретные обстоятельства заранее. Хотя продажа и поглощение могут показаться безрассудной ставкой, мы приняли это решение, веря, что оно абсолютно необходимо для выживания и бизнеса Epicura.
Да, совет директоров согласился на продажу не из-за личных связей с CEO.
Ими двигала жадность сделать ставку.
— Что думаете?
Я повернулся к Пирсу.
Я представил правдоподобную избирательную стратегию человеку, который собирался сорвать эти выборы.
Станет ли он и дальше держаться первоначальной стратегии?
— ......
Пирс не дал ответа сразу.
После недолгих глубоких раздумий он повернулся к Уитмеру и спросил:
— Эта стратегия требует лидерства визионера. Это совершенно не похоже на прежний образ мистера Уитмера. Вы готовы взять это на себя?
Реакция оказалась неожиданной.
Я думал, он глубже начнёт выискивать изъяны в моей стратегии, но он перевёл фокус на Уитмера.
Хороший ход.
— Мистер Уитмер, до сих пор вы выстраивали доверие через осторожное управление, основанное на данных и цифрах. Однако принять эту стратегию означает оставить всё это позади и стать лидером, который продаёт мечту о новой эпохе.
После слов Пирса лицо Уитмера стало сложным.
Чтобы следовать моей стратегии, ему пришлось бы стать Джобсом ресторанной отрасли.
Хотя каждый руководитель в глубине души лелеет амбицию добиться такого статуса,
«Не он».
Уитмер — человек, поднявшийся от бухгалтера до CFO, а затем до CEO.
Он относится к тому типу управленцев, которые опираются на данные и идут безопасными, надёжными путями к успеху.
Полная противоположность лидерскому стилю Джобса.
— Нет ведь гарантии, что вновь приобретённый бренд добьётся успеха?
Как и ожидалось, он не был уверен, что сможет продавать далёкую мечту.
— Более того, вы предлагаете нам представить преувеличенное видение будущего. Если эти радужные обещания рухнут, разве нас не обвинят в мошенничестве?
Сколько же тревог.
Но моя роль как раз и состоит в том, чтобы развеять все эти опасения.
— Нет. Если мы прозрачно раскроем все процессы, то даже в случае провала нас запомнят трагическими первопроходцами. Мошенниками называют только тогда, когда искажают и скрывают правду.
Да, пока мы не лжём, всё будет в порядке.
Достаточно корректно указывать источники, и проблем не возникнет.
— Прежде всего, очевидно, что fast casual — земля возможностей. Конечно, плохое управление может привести к провалу, но если заложить хотя бы базу, высокий рост более чем достижим.
Уитмер был достаточно компетентным управленцем.
Если исключить два главных бренда, тянувших его вниз, Epicura по сути была перспективной компанией с ежегодным ростом свыше 60%.
Если он встанет у руля, наверняка справится.
Однако Уитмер был осторожен.
— Конечно, мы могли бы добиться результатов выше среднего. Но если мы поступим так, как вы предлагаете, разве акционеры не будут ждать, что мы станем Apple ресторанной отрасли?
— Да, именно это ожидание нам и нужно у них поощрить, чтобы они согласились на ставку.
— А если мы не оправдаем этих ожиданий, разочарование будет неизбежным, верно?
Он думал, я к этому не подготовился?
Разумеется, решение у меня было.
Но стоит ли раскрывать его здесь и сейчас...?
Пока я на мгновение колебался,
Бах.
Дверь переговорной открылась, и вошла секретарь.
— Сэр, время для конференц-колла.
Отведённое нам время закончилось.
После встречи мы вышли из здания Epicura, но машины, которая должна была нас ждать, нигде не было.
Мы заранее заказали town car до аэропорта.
Когда я позвонил водителю, тот сказал, что будет через десять минут.
— Хотите подождать внутри?
Пирс не ответил на мой вопрос.
Но раз он не двинулся с места, похоже, предпочитал ждать снаружи.
Так что я встал рядом.
И наступила тишина.
— Во Флориде жарко. Такое ощущение, будто лето уже пришло.
Чтобы нарушить молчание, я попробовал завести лёгкую беседу, но Пирс молчал.
«Ну, конечно».
Я застал Пирса врасплох, раскрыв бомбу с таймером на встрече с клиентом и заранее его не предупредив.
Он, наверное, чувствовал себя преданным.
Однако обычный MD отчитал бы меня сразу после расставания с клиентом.
Но Пирс этого не сделал.
Лишь после того, как самолёт взлетел, Пирс, всё это время молчавший, наконец заговорил:
— Почему ты не сообщил мне заранее?
Похоже, допрос вот-вот начнётся.
Конечно, я не растерялся.
Я ожидал этого вопроса.
— Потому что сам не был уверен.
— И ты ждёшь, что я в это поверю?
— У меня были только смутные зацепки: факт, что среди клиентов было много чернокожих; что ипотечный кризис непропорционально сильно ударил по чернокожему населению; и недавний всплеск активности Black Lives Matter. Эти подсказки крутились у меня в голове, но даже я не считал их ответом, пока не увидел реакцию Уитмера.
— ......
Знание будущего позволило мне соединить точки.
Но на этом этапе сложить эти сведения вместе казалось бы абсурдом.
— Даже так, если у тебя была такая гипотеза, ты должен был сказать мне заранее.
— Вы бы поверили мне, если бы я сказал?
— ......
— Поэтому я и молчал. К тому же тема была настолько чувствительной, что поднять её было непросто.
Моя гипотеза, по сути, предполагала отказ от чернокожих клиентов, которые не приносили прибыли.
Но обсуждать расовые вопросы такого рода, пожалуй, ещё более табуировано, чем говорить о преступлениях вроде растраты.
Вот насколько трудно было поднять эту тему заранее.
— Однако раньше ты без труда высказался.
Что ж, он был не неправ.
Я только что прямо посоветовал чернокожему CEO отказаться от чернокожих клиентов.
Но и на это у меня была подготовлена защита.
— Потому что это был последний способ.
Я поднял эту тему уже после того, как Пирс выдвинул свой ультиматум.
— Я вовсе не собирался предъявлять такую возмутительную гипотезу. Только когда все остальные варианты оказались заблокированы и ничего больше не осталось, я решил выстрелить. Я и сам не думал, что до этого действительно дойдёт.
Иными словами, это был не заранее продуманный ход, а отчаянная ставка в последнюю минуту.
— Если бы вы возразили, я с самого начала промолчал бы. Поэтому перед тем как продолжить, я снова попросил вашего разрешения.
Я всегда спрашивал разрешения Пирса, прежде чем говорить.
Я действовал не самовольно; я всегда получал согласие хозяина, прежде чем делать ход.
— Если после этого вы всё равно мне не доверяете, я ничего не смогу поделать...
Говоря это, я изучал выражение лица Пирса.
Если он задумал убрать меня из команды из-за этого, у меня были бы проблемы.
Если так случится, у меня останется только один вариант.
Первое правило Уолл-стрит: ешь или будешь съеден.

Комментарии

Загрузка...