День командировки.
В шесть утра я встретился с Пирсом в аэропорту Ла-Гуардия.
Штаб-квартира Epicura находилась во Флориде. Три часа лёта из New York — довольно близко.
Поездка была однодневной: вылететь рано утром и вернуться после полудня.
— Предпочитаешь место у окна или у прохода?
— У прохода.
Процесс посадки был, мягко говоря, утомительным.
Мне пришлось стоять в очереди и у стойки check-in, и у совет директоровing gate.
«Точно, я и забыл».
Я совсем забыл, что посадка на самолёт — это, по сути, цепочка ожиданий.
Неудивительно: я давно не пользовался обычными рейсами.
В прошлой жизни я в основном летал частными самолётами.
Не на собственном, конечно, а на jet CEO хедж-фонда, в котором работал.
Это была привилегия PM (Portfolio Manager) с лучшими результатами.
Моё время стоило денег.
Тогда люди выстраивались в очередь, чтобы платить тысячи и десятки тысяч долларов только за то, чтобы сэкономить несколько часов моего времени...
Но теперь всё иначе.
На бумаге я всего лишь младший новичок.
— Фух...
Оказавшись в самолёте, я снова вздохнул.
Кресла были до смешного тесными.
И особенно мягкими они тоже не выглядели.
Но весь полёт стоять я, конечно, не мог, так что нехотя сел.
Пространство для ног было, однако, совершенно неудовлетворительным.
«Серьёзно, какой смысл в Gold-статус, если всё настолько плохо?»
Даже не первый класс — просто бизнес-класс.
— Раньше был First. В этом году понизили до Business, чтобы сократить расходы.
Я повернул голову и увидел улыбающегося Пирса.
— У тебя на лице написано, что ты всем недоволен.
— Нет, я просто устал.
— Ты был настолько богат, что даже бизнес-класс кажется тебе ниже достоинства?
«Какой же острый взгляд».
Специализация Пирса — читать лица.
У него был природный талант расшифровывать эмоции, ходячий lie detector.
Каждый раз, когда он пользовался моей секундной неосторожностью и вот так считывал меня, это раздражало.
— Можно взглянуть на материалы?
Под материалы имелись в виду все документы, которые показывают клиентам.
Каждый документ, который я подготовил, должен был пройти проверку Пирса — таково было условие моего участия в проекте.
Шур-шур.
Пирс тщательно пролистывал материалы.
Похоже, он опасался, что я мог подсунуть туда что-то рискованное.
— Есть расхождение с тем, что ты показывал мне вчера.
— Я добавил сноски и приложения.
— Зачем?
— Чтобы подготовиться к непредвиденным ситуациям. Чем больше ссылок, тем лучше.
Пирс ещё некоторое время перелистывал материалы, но ничего подозрительного, похоже, не нашёл.
Положив буклет, он слегка постучал пальцами по обложке и сказал:
— Честно говоря, я надеялся, что ты, возможно, найдёшь clue к этой загадке.
Загадке.
Иными словами — к настоящей причине, по которой CEO пытается продать актив до собрания акционеров.
Он хотел знать, что за бомбу с таймером я обнаружил.
— Вот как?
— У тебя есть какие-нибудь зацепки?
Были.
Но раскрывать их Пирсу я не мог.
«Не дам ему это украсть».
Если я скажу сейчас, он без сомнений представит это CEO от моего имени.
Даже если он укажет меня как источник, для меня это будет не оптимальный исход.
Если солдат хочет стать генералом, он должен лично заслужить благосклонность и доверие короля.
Если результат донесёт кто-то другой, эффект размоется.
— Не уверен.
— ...
Пирс некоторое время молча смотрел на меня, затем вздохнул и заговорил снова.
— Этот case отличается от сделок, которыми ты занимался до сих пор.
В его голосе звучала серьёзность.
— Это крайне деликатный вопрос. Одно неосторожное слово или действие может осложнить ситуацию, поэтому я ввожу строгие ограничения на твоё право говорить. Говори только если клиент обратится к тебе напрямую.
Иными словами, я должен молчать, пока клиент явно не скажет: «Эй, аналитик!»
Для справки: такое почти никогда не происходит.
Для клиентов аналитики — не более чем обезьяны, таскающие стопки бумаг.
— Понял.
— Я серьёзно. Нарушишь правило — немедленно вылетишь из проекта.
— Учту.
Конечно, молчать я не собирался.
Мне нужно было найти способ привлечь внимание CEO, чего бы это ни стоило.
Штаб-квартира Epicura была величественным современным зданием.
По прибытии секретарь проводила нас в главный переговорная.
Это была просторная комната с длинным столом, за которым легко поместились бы человек двадцать, но...
— Ты останешься стоять сзади.
Пирс велел мне стоять.
Так он отсекал любую возможность прямого взаимодействия между мной и CEO.
CEO не начнёт разговор с подчинённым, который стоит на заднем плане, да ещё и не сидит на одном уровне глаз.
Прошло пять минут.
В комнату уверенной походкой вошёл крепко сложенный чернокожий мужчина.
Это был Уитмер, CEO Epicura.
Уитмер был одним из редких чернокожих CEO в United States.
Среди компаний Fortune 500 только пять имели чернокожих CEO, и он был одним из них.
Эта деталь, к слову, была важнейшей clue в этом case — хотя пока всего лишь hypothesis.
— Через час назначена встреча с инвесторами. Давайте быстрее.
Уитмер взглянул на часы и поторопил нас перейти к делу.
Я раздал подготовленные материалы и тихо занял место за спиной Пирса.
За всё это время Уитмер ни разу не посмотрел в мою сторону.
Впрочем, неважно.
Пока лучше наблюдать за ситуацией.
Пока они не воспринимают меня как угрозу, я могу собрать максимум информации: о характере Уитмера, тактику переговоров Пирса и динамике между ними.
Мне будет выгоднее действовать, когда я всё это пойму.
Пока я погрузился в мысли, началась встреча.
Первым пунктом повестки была битва reverse engineering.
— Предложение Medallion содержит чрезмерно оптимистичные показатели. Если обратиться к пятой странице...
Проще говоря, эта часть встречи объясняла, как мы опровергли расчёты противника.
На вид тема казалась важной, но на практике большого значения не имела.
Акционеры не принимают решения на основе этих материалов.
В конечном счёте они решают по личным склонностям. Такие документы лишь служат инструментами, чтобы рационализировать уже готовые выводы.
Поскольку это была формальная процедура, обсуждение быстро завершилось.
И затем...
— Лучше отложить подписание definitive agreement до завершения собрания акционеров.
Пирс сразу перешёл к сути.
Definitive agreement — это финальный контракт, закрепляющий сделку.
Epicura уже несколько месяцев работала над продажей Harbor Lobster.
Подходящего покупателя они уже нашли, и процесс due diligence находился на финальной стадии.
Оставалось лишь подписать definitive agreement, но Пирс предложил оттянуть это как можно дальше.
— Нет особой выгоды подписывать контракт до собрания акционеров. Разумнее завершить все процедуры и одним движением закрыть продажу уже после.
После подписания definitive agreement сделка становится необратимой.
Кроме того, компания будет обязана уведомить всех акционеров о продаже.
Иными словами, совет Пирса сводился к следующему:
Не раскрывайте карты избирателям прямо перед выборами.
Однако Уитмер решительно покачал головой.
— Акционеры уже знают, что мы рассматриваем продажу. Это было раскрыто на этапе одобрения совета директоров.
То есть акционеры уже увидели руку Уитмера.
— Это не было финальным решением. Можно сказать, что вопрос всё ещё рассматривается и изучаются другие альтернативы.
По сути, он предлагал блефовать: мол, поднятая рука была всего лишь потягиванием.
— Думаете, акционеры в это поверят?
— Даже так это лучший вариант действий. Иначе вам придётся готовиться к возможной отставке.
— Я прекрасно понимаю этот риск.
Несмотря на предупреждения, Уитмер оставался непреклонен.
Он настаивал на завершении продажи до собрания акционеров.
Пирс нахмурился и прямо спросил:
— Есть настолько срочная причина, по которой продажу нужно завершить немедленно?
— Ничего подобного нет.
Но Уитмер всё равно отказался раскрывать какую-либо информацию.
Пирс, с холодной улыбкой, ответил:
— Есть старая поговорка: попытка скрыть проблему часто хуже самой проблемы.
Я невольно задержал дыхание.
Преступление?
Выбор слова был слишком смелым.
На лице Уитмера на миг мелькнуло удивление, но он быстро взял себя в руки и возразил:
— Это несколько преувеличенно.
— Прошу прощения. Я лишь пытался привести аналогию, но пример был неудачным. Я хотел сказать только то, что чем выше риск, тем разумнее доверить вопрос специалистам.
Это была опасная манера говорить, полная расчёта.
Пирс намеренно использовал провокационное слово «преступление», чтобы проверить реакцию Уитмера.
«Он тоже подозревает бомбу с таймером?»
Похоже, Пирс думал так же, как и я: CEO торопится продать Harbor Lobster, потому что там тикает бомба.
С Harbor Lobster определённо существовала какая-то проблема, и Пирс, похоже, считал, что она связана с незаконной деятельностью.
Он, вероятно, заключил, что Уитмер настолько упорно скрывает проблему только потому, что она незаконна.
— У каждого продукта есть индивидуальная стратегия продажи. Даже если есть серьёзный дефект, его не всегда нужно скрывать. Можно заменить неисправные детали или снизить цену именно на эти детали и тем самым решить проблему.
На этом месте взгляд Пирса стал острее.
— Более того, можно найти покупателей, чьи потребности совпадают с дефектом. Одни покупают машины, чтобы ездить, а другим может быть нужна только одна деталь. Даже почти автохлам можно продать без проблем, если соединить его с правильным покупателем.
Сравнение звучало как речь продавца подержанных машин, но после прежнего упоминания преступления оно воспринималось холодно.
По сути, он намекал, что даже незаконные проблемы можно отмыть.
— Худший сценарий — скрыть дефект, продать, а потом столкнуться с тем, что его раскроют.
— ...
Уитмер долго молчал.
В конце концов он глубоко вздохнул и заговорил, но это был не тот ответ, которого добивался Пирс.
— С Harbor Lobster нет ничего неправильного. Если пользоваться вашей аналогией, это не почти разбитая машина, а просто старая модель, которую я хочу заменить. Я лишь хочу избежать хлопот из-за кружения акул, поэтому двигаюсь быстрее.
Уитмер отверг подозрения в преступной составляющей и повторил, что продажа объясняется лишь возрастом бренда.
Но Пирс не был убеждён.
Если бы это действительно было так, такой срочности не понадобилось бы.
— Если вы что-то скрываете от меня, это предательство доверия. Как вам, возможно, говорил Swanson, я никогда не работаю с теми, кто теряет моё доверие.
Это заявление было переполнено уверенностью.
Большинство MD в инвестиционном банкинге пресмыкались бы перед клиентами, отчаянно пытаясь заполучить сделки.
А Пирс фактически угрожал Уитмеру внесением в чёрный список.
Я понимал, почему Пирс настолько смел.
Не так много людей специализируются на сокрытии преступлений.
Большинство MD предпочли бы держаться подальше от сделок с потенциальными юридическими рисками.
Но, похоже, экспертиза Пирса как раз и заключалась в работе с такими транзакциями.
Уитмеру, должно быть, было трудно выйти из этого положения.
Возможность непреднамеренно вляпаться в юридическую ловушку всегда висит над головой, и если Пирс в решающий момент откажется помочь, у Уитмера не останется альтернатив.
— В последний раз спрашиваю. Есть срочная причина, по которой вы должны торопиться с продажей Harbor Lobster?
— ...
Вопрос был практически ультиматумом.
И всё же Уитмер отказался отвечать, и переговорная повисла в тяжёлой тишине.
Ну, кажется, я увидел достаточно.
Я собрал достаточно представлений о характере CEO, о тактике переговоров Пирса и о динамике между ними.
Пора было выходить вперёд.
Сначала нужно было получить право говорить.
По правилу Пирса я мог говорить только если CEO обратится ко мне напрямую.
Пока Уитмер ни разу не посмотрел в мою сторону.
Но привлечь его внимание было нетрудно.
Тук!
Я намеренно уронил портфель, который держал. Взгляды обоих мужчин тут же обратились ко мне.
— Прошу прощения.
— Осторожнее.
В глазах Пирса блеснул острый свет.
Во взгляде ясно читалось подозрение, что я могу что-то выкинуть.
Но он не мог следить за мной вечно. Я стоял у него за спиной. Чтобы наблюдать за мной, ему пришлось бы повернуться спиной к клиенту, а это было невозможно.
Вскоре Пирс снова повернулся вперёд, и я воспользовался моментом.
Я прикусил губу так, чтобы на лице отпечаталась молчаливая решимость.
Сейчас.
Я сделал выражение лица, которое буквально кричало: у меня другое мнение!
Уитмер находился под огромным давлением ультиматума Пирса, и ему нужно было время, чтобы собраться с мыслями и принять осмотрительное решение.
Если в такой момент он увидит младшего сотрудника с нетерпеливым выражением лица, словно тот вот-вот лопнет от желания что-то сказать, это наверняка привлечёт его внимание.
Для CEO аналитик — не более чем обезьяна.
Но в кризис даже обезьянья лапа может показаться полезной.
— А вы что думаете?
Попался.
Уитмер внезапно направил вопрос мне.
Я успешно добыл право говорить.
Но в этот момент лучше было формально попросить разрешения.
В конце концов, кто знает, не выйдет ли Пирс из себя и не выставит ли меня силой, правила или не правила.
Я повернулся к Пирсу и официально попросил разрешения.
— Могу я высказать своё мнение?

Комментарии

Загрузка...