Тогда она отвечала за одного капризного клиента, который каждый раз выдвигал массу дополнительных требований.
Помимо самого проектного решения требовалось приложить сравнительную таблицу с конкурентами, к таблице — исходные данные, а к исходным данным — подробное описание метода сбора этих самых данных.
Каждый раз ей казалось, что клиент просто придирается к ней и намеренно увеличивает объем работы.
Пока однажды Лу Чэнь, прочитав ее полное жалоб письмо, ничего не ответил, а лишь подошел в конце рабочего дня к ее рабочему столу и бросил одну фразу: Клиент выдвигает требования не для того, чтобы придираться к тебе, он задает направление для создания твоей защитной стены. Он озвучил болевую точку, ты ее решила, и эта болевая точка превратилась в твое уникальное торговое преимущество. А ту боль, которую он не озвучил, ты не сможешь угадать и разрешить — вот это и есть настоящий риск.
Тогда она ничего не поняла. Ей казалось, что это излюбленный начальственный прием: выдавать банальную эксплуатацию за обучение.
Теперь же, стоя у горных ворот Сект Чистой Сосны с контрактом на двадцать тысяч цзиней в руках, она вдруг все поняла.
Отчет Павильона Небесных Талисманов о микротрещинах вовсе не был попыткой придраться — он указывал ей на то, где защитная стена еще недостаточно широка. Та приписка не критиковала ее продукт, а подсказывала направление для апгрейда, которое другие не замечали.
Она ухватила это направление, провела модернизацию, и ее защитная стена стала намного шире, чем прежде. Конкуренты, только и ждавшие ее промаха, еще не успели опомниться, а она уже заделала свою единственную брешь.
Вернувшись в Секту Циньюнь, Чжао Сяомань швырнула подписанный контракт на стол Лу Чэня.
Двадцать тысяч цзиней. Четвертая партия заказов. Павильон Небесных Талисманов выступил независимым экспертом, стандарты оценки стали еще строже прежних, всего провели пять видов экстремальных тестов.
Лу Чэнь был занят какими-то записями, но звук удара о стол прервал его занятие, и он поднял голову. Он взял контракт и просмотрел его от корки до корки: страницы перелистывал не спеша, чуть дольше задержался на странице с дополнительными условиями, а затем отложил бумаги в сторону.
Как ты обнаружила проблему с микротрещинами?
Об этом было написано в оценочном отчете Павильона Небесных Талисманов. Секта Чистой Сосны еще не успела меня уведомить, как экспертное бюро уже опубликовало отчет. Документ общедоступен, его можно найти на доске объявлений рыночной управы.
Чжао Сяомань уселась на соседний стул, развязала дорожный узел и извлекла на свет разломившуюся лепешку из духовных бобов — в спешке по дороге из Сект Чистой Сосны ей было не до обеда. — А потом я затащила Сяо Шу и Сяо Доуцзы в цех, мы соорудили временную лабораторию и провели семь раундов испытаний рецептуры. Дуань Ле помогал управлять пламенем, да так выпарил экстракт в шестом раунде, что он пересох. В седьмом раунде применили метод пропитки, и все получилось.
Сколько дней ушло?
С учетом дороги туда и обратно — четыре дня.
Лу Чэнь подвинул контракт обратно к ней и сделал глоток из чашки.
Его старая глиняная чашка сменилась новой — Чэнь Цзюгун откопал на складе целый сервиз, говорят, эта посуда выглядит куда лучше той со сколом. На самом деле разницы почти не было: та же грубая глина, но на этой по крайней мере не было сколов.
Чжао Сяомань заметила, что, когда он пил чай, край чашки скрывал его рот, но не мог спрятать уголков глаз.
Ты кое-что еще не сделала.
Что именно?
Оценочный отчет Павильона Небесных Талисманов находится в открытом доступе. Его увидят и остальные клиенты. Раз уж ты устранила проблему с микротрещинами, тебе следует самой сообщить об этом всем заказчикам — не дожидаясь, пока они начнут спрашивать, а проявить инициативу. Лу Чэнь встал и подошел к доске проблем у стены.
В графе проблемы с качеством на доске красовалась свежая записка, которую Чжао Сяомань прикрепила сегодня утром: Микротрещины — устранены, подлежит рассылке клиентам. Открытое признание проблем плюс готовое решение укрепляют доверие куда сильнее, чем попытки что-то утаить. Это урок, усвоенный тобой в ходе ценовой войны, и теперь его стоит применить к управлению качеством.
Чжао Сяомань на мгновение замерла, а затем закивала с удвоенной силой.
Завтра же разошлю всем клиентам Союза извещение о качестве. И назову его так... — она задумалась. — Оптимизационное извещение об адаптивности бумажной основы под экстремально сухую среду. Нет, слишком громоздко. Назовем просто: Отзыв Павильона Небесных Талисманов и описание модернизации продукта.
Название не имеет значения. Главное — донести мысль о том, что проблема решена, до каждого, кто мог видеть тот отчет. Не просто разослать всем одинаковый летящий талисман и успокоиться. К уведомлению для каждого заказчика нужно прикрепить сравнительные данные до и после доработки — не нужно вываливать все показатели, выбери три самых главных. Клиенты не разбираются в технических тонкостях, но отлично понимают цифры. Одной таблицы достаточно, чтобы показать разницу между нулевым количеством микротрещин и их наличием.
Чжао Сяомань вытащила блокнот и принялась на лету записывать главное.
Ее блокнот уже был исписан больше чем наполовину, обложка потрепалась и пушилась по краям, переплет тоже в нескольких местах развязался, и его уже дважды перевязывали веревками, скрученными из волокон стеблей духовного злака.
Босс, я тут кое о чем подумала.
Говори.
В последнее время, давая мне советы, вы все больше учите меня Дао, а не мастерству.
Рука Лу Чэня, державшая чашку, не дрогнула, он даже не поднял головы.
В прошлый раз вы говорили о чувстве ритма и базовой логике: у духовных растений свой темп роста, его нельзя форсировать насильственно. В этот раз вы упомянули проактивное раскрытие информации и построение доверия — то есть превращение проблемы в плюс к репутации. Все это вовсе не конкретные технические приемы, а образ мышления. Это принципы принятия решений, а не пошаговые инструкции.
И что с того?
Значит ли это, что вы считаете, будто я уже достаточно освоила мастерство и могу переходить к изучению Дао?
Лу Чэнь опустил чашку, встал и подошел к окну.
За окном в поле духовного злака уже собрали четвертый урожай, а свежепосаженные духовные бобы как раз пустили побеги, которые цеплялись за новые бамбуковые шпалеры, устроенные Ли Дачжуаном, и карабкались вверх, достигнув уже середины опоры.
Ли Дачжуан как раз проверял питательные свойства почвы вместе с несколькими учениками — этому методу его тоже научила Чжао Сяомань, используя простую бумагу для тестирования духовной энергии для измерения концентрации духовной ци и пропорций элементов в земле.
Когда Чжао Сяомань только начинала его обучать, у него ушло целых два дня, чтобы научиться различать оттенки цвета, соответствующие разным диапазонам данных, а теперь он уже сам мог наставлять учеников.
Мастерство — это инструмент. Дао — это суждение, — произнес Лу Чэнь, стоя к ней спиной. — Овладеть инструментом можно быстро: как чертить диаграмму Ганта, как проводить SWOT-анализ, как ставить KPI — всему этому можно научить, это описано в учебниках. Но для вынесения суждений требуются долгие накопления опыта, чутья и системы ценностей. Тебе больше не нужно подсказывать, что конкретно делать; тебе необходима способность делать правильный выбор в сложных ситуациях. Этому нельзя научить — это не заученное правило, а то направление, которое первым всплывает у тебя в голове при столкновении с новой задачей. Все, что я могу сделать — это помочь тебе сориентироваться, пока ты сама постигаешь суть.
Глядя на его спину, Чжао Сяомань вдруг заметила, что плечи его циньского халата стали сидеть куда свободнее, чем раньше. Бахрома на обшлагах растрепалась сильнее, чем в прошлый раз, а на подоле виднелось какое-то странное пятно — должно быть, где-то зацепился за угольную пыль и не успел отстирать.
Босс, вы в последнее время опять нормально не едите?
Лу Чэнь повернулся, слегка нахмурив брови.
Такое выражение лица Чжао Сяомань видела бесчисленное количество раз — каждый раз, когда она переводила разговор с дел на его личные проблемы, Лу Чэнь принимал именно такой вид. Словно говоря: мы только что обсуждали контроль качества и доверие клиентов, с какой стати ты перескочила на еду?
Чжао Сяомань, сосредоточьтесь на работе.
Слушаюсь, босс.
Уходя из зала совещаний, она на секунду обернулась у порога.
Лу Чэнь уже снова сидел за столом и с угольным карандашом в руке что-то отмечал на карте.
Свет от светильника отбрасывал его тень на стену, и очертания плеч казались еще более узкими, чем прежде. Завтра, подумала про себя Чжао Сяомань, я заставлю Чэнь Цзюгуна приготовить на одно блюдо больше. Скажу, что это решение проектной группы — Лу Чэнь меньше всего способен возражать против аргумента о нуждах проекта.
В своем ежедневном отчете она записала:
Двести тридцать четвертый день. В Павильоне Небесных Талисманов обнаружили микротрещины, на устранение ушло четыре дня, провели семь тестов рецептуры, шестую версию Дуань Ле пересушил. Заключили с Сектой Чистой Сосны четвертый контракт на двадцать тысяч цзиней — самый крупный разовый заказ за всю историю Союза. Су Цзымо говорит, что мы продаем не сырье, а душевное спокойствие. Я запомню эти слова на всю жизнь. Не потому, что они красиво звучат, а потому, что в них точно отражена суть защитной стены нашего Союза. Цена — это защитная стена Торгового Союза Черного Ветра, но духовные камни имеют свойство сгорать. Доверие — это защитная стена Союза Лазурного Облака, чем больше им пользуешься, тем шире оно становится. Лу Чэнь говорит, что мне следует самой сообщить всем клиентам о решении проблемы, а не ждать, пока они спросят. Суть этого совета в том, чтобы сделать прозрачность конкурентным оружием. Когда все вокруг что-то скрывают, а ты берешь и открыто все публикуешь, сама эта открытость превращается в плюс к доверию. Относится ли это к уровню Дао или к уровню мастерства? Пока я не могу провести четкую грань. Возможно, у Дао и мастерства вообще нет жестких границ, просто это разные точки зрения.
Прим.: Лу Чэнь и впрямь снова похудел. Завтра прикажу Старейшине Чэню добавить ему еще одно блюдо. Будет есть как миленький. Скажу, что это постановление проектной группы: физическое состояние ключевых участников напрямую влияет на качество сдачи проекта. Против такого довода ему нечего возразить.

Комментарии

Загрузка...