Глава 28

Глава 28. Переговоры о стоимости доставкиЖенщина обвела цепким взглядом запылённую, шумную территорию фабрики. Едва заметная морщинка пролегла между её бровей, но тут же разгладилась, уступив место безупречной, профессионально выверенной улыбке.— Прошу прощения, могу я узнать, кто из вас господин Ся Дун? — раздался её приятный, звонкий голос, в котором угадывались лёгкие бархатистые нотки.— Это я, — Ся Дун неспешно поднялся со своего места.Увидев перед собой юношу, женщина заметно опешила. Во взгляде гостьи промелькнула неподдельная растерянность. Тот самый «крупный клиент господин Ся», о котором ей с таким придыханием рассказывал оператор на линии, оказался... совсем ещё мальчишкой, на вид едва достигшим совершеннолетия?Но она была опытным менеджером по работе с клиентами, повидавшим немало на своём веку, поэтому секундное замешательство тут же испарилось без следа.— Здравствуйте, господин Ся, — она уверенно и грациозно протянула руку. — Я менеджер компании «Хуэйтун Экспресс», меня зовут Ли Ся.— Здравствуйте, менеджер Ли, — Ся Дун ответил на рукопожатие коротким, вежливым жестом, после чего сразу же взял инициативу в свои руки: — Папа, мама, познакомьтесь. Это менеджер Ли из «Хуэйтун Экспресс», она приехала обсудить условия нашего сотрудничества.Затем он повернулся к гостье:— Менеджер Ли, это мой отец и по совместительству владелец этой фабрики, Ся Цзяньго.— Господин Ся, очень рада знакомству! — Ли Ся мгновенно переключила внимание на Ся Цзяньго, а её улыбка стала на пару градусов теплее.— И вам доброго дня, добро пожаловать, — засуетился отец.Троица переместилась в тесный кабинет, где под потолком натужно скрипел и кряхтел старый вентилятор, безуспешно пытаясь разогнать спёртый, пахнущий машинным маслом и картоном воздух.Ли Ся извлекла из своей пухлой кожаной папки типовой договор и аккуратно положила его на стол.— Господин Ся, как уже упоминал наш сотрудник по телефону, для продавцов с площадки Таобао у нас действует единый льготный тариф по всей стране — шесть юаней за посылку, — сходу перешла к делу женщина, хотя её взгляд по-прежнему был прикован к Ся Дуну.Она уже прекрасно поняла: в этой семье реальные решения принимает именно этот поразительно спокойный молодой человек.Ся Дун не стал отвечать сразу. Он молча взял в руки документ и принялся методично, строчка за строчкой, вчитываться в текст.— Менеджер Ли, — спустя минуту юноша опустил бумаги на стол и поднял на женщину ровный, нечитаемый взгляд. — Шесть юаней — это ваш стандартный тариф для новичков. Я прав?— Совершенно верно, — с готовностью кивнула Ли Ся. — И для тех, кто только делает первые шаги на Таобао, это невероятно выгодное предложение. Мы идём навстречу малому бизнесу.— Вот только мы — не новички, делающие первые шаги, — отрезал Ся Дун, заставив собеседницу замереть.— О? — бровь Ли Ся вопросительно изогнулась.Вместо лишних слов Ся Дун просто развернул монитор компьютера, демонстрируя экран гостье. Там, в панели управления их магазином «Король Игрушек», горела ярко-красная цифра, обозначающая количество уже оплаченных заказов: 78.Сколько времени прошло с момента открытия?От первой сделки и до этой минуты миновало меньше двух часов.Зрачки Ли Ся резко сузились. Как менеджер, курирующий целый район, она повидала сотни, если не тысячи продавцов с Таобао, среди которых были и так называемые «гиганты». Но она в жизни не видела, чтобы абсолютно новый, только что созданный магазин за два жалких часа сгенерировал почти сотню заказов!Это был не «первый шаг». Это был вертикальный взлёт!Снисходительная улыбка мгновенно исчезла с её лица. На смену ей пришёл настороженный, оценивающий взгляд профессионала.— И что же вы хотите этим сказать, господин Ся? — её тон стал куда серьёзнее.— То, что мы будем обсуждать не подачки для начинающих, а эксклюзивные тарифы для крупных корпоративных клиентов, — Ся Дун начал ритмично постукивать костяшками пальцев по деревянной столешнице. — По моим самым скромным подсчётам, объём наших ежедневных отправок стабильно зафиксируется на отметке в 200 посылок в день. И это только на начальном этапе. Для клиента таких масштабов тариф в шесть юаней выглядит... скажем так, не слишком уважительно.Воздух в тесном кабинете словно заледенел. Ся Цзяньго нервно сглотнул, чувствуя, как сердце вот-вот выпрыгнет из груди.Что вообще несёт его сын?! Двести заказов в день?! Да ещё и нос воротит от шести юаней?! Он что, белены объелся?!Ли Ся хранила молчание. Она вглядывалась в молодое, но пугающе хладнокровное лицо Ся Дуна, а в её душе бушевал настоящий шторм. Этот парень явно не бросался словами на ветер. В его глазах читалась стальная уверенность опытного игрока, абсолютно не вяжущаяся с его юным возрастом.— И... какова же ваша цена? — осторожно прощупывая почву, спросила Ли Ся.Ся Дун молча поднял четыре пальца.— Четыре юаня.— Исключено! — Ли Ся выпалила это быстрее, чем успела подумать. — Господин Ся, вы смеётесь? При тарифе в четыре юаня мы даже логистические издержки не покроем!— Менеджер Ли, давайте без лишних эмоций, — на губах Ся Дуна заиграла лёгкая полуулыбка. — Давайте просто посчитаем. Львиная доля ваших затрат — это сортировка, магистральная транспортировка и логистика «последней мили». Я буду давать вам минимум 200 посылок в сутки. Вашему курьеру не придётся мотаться по всему городу — он приедет в одну точку и заберёт всё разом. Это колоссально срезает ваши расходы на сбор отправлений.Юноша сделал короткую паузу, позволяя словам осесть в её голове, и продолжил:— Далее. Мой товар — это компактные, лёгкие игрушки. Они почти не занимают места. В одну стандартную фуру вы сможете загрузить тысячи, если не десятки тысяч таких коробок, что размазывает ваши транспортные расходы до микроскопических значений. Но и это не главное. Главное то, что я предлагаю вам стабильный, экспоненциально растущий объём.Он наклонился чуть вперёд, пронзая Ли Ся взглядом:— Сегодня это двести заказов. В следующем месяце — пятьсот. К концу года счёт пойдёт на тысячи. Подписав контракт со мной, вы в одиночку закроете свой KPI на весь квартал, а то и на полгода вперёд. Пожертвовать копеечной прибылью на старте, чтобы намертво привязать к себе золотую жилу — неужели это плохая сделка?Ся Дун говорил неспешно, размеренно, словно читал лекцию неразумному студенту. И каждое его слово, словно бронебойный снаряд, пробивало брешь в психологической защите Ли Ся.Женщина была раздавлена. Она открыла рот, чтобы возразить, но поняла, что у неё нет ни единого аргумента. То, что сейчас излагал этот пацан — теории распределения затрат, оценка LTV клиента, стратегии долгосрочного партнёрства — было изложено чётче и глубже, чем на их корпоративных тренингах для топ-менеджеров!И это говорит вчерашний школьник?!Ся Цзяньго и Чжоу Юньфан сидели ни живы ни мертвы. Они чувствовали себя зрителями фантастического фильма, где главную роль играл ребёнок, которого они воспитывали последние восемнадцать лет. Казалось, перед ними сидит не их сын, а матёрый лис, откусивший собаку на корпоративных войнах. Откуда у него такой подвешенный язык?!— Четыре юаня... это физически невозможно, — голос Ли Ся предательски дрогнул и осип. — У нас есть строгий внутренний регламент. Я не могу опуститься ниже определённой планки.— Регламент пишут люди, а людям свойственно договариваться, — Ся Дун расслабленно откинулся на спинку стула и скрестил руки на груди. — Менеджер Ли, я прекрасно осведомлён о границах ваших полномочий. Хорошо. Я не буду загонять вас в угол. Пять юаней.Он выдержал паузу.— В первый месяц мы работаем по тарифу пять юаней за отправление. Если через тридцать дней мой среднесуточный объём превысит двести заказов, со второго месяца ставка автоматически падает до четырёх с половиной. Если объём перевалит за пятьсот — ставка падает до четырёх ровно.Ся Дун говорил это таким тоном, будто обсуждал погоду на завтра:— Это фьючерсный контракт, пари на мой рост, подтверждающее чистоту моих намерений. Я кредитую вас будущими объёмами в обмен на стартовую скидку. Вы ничем не рискуете. Если я провалюсь — вы продолжите возить мои грузы по жирной ставке в пять юаней. Если я выиграю — вы не только перевыполните план, но и подарите компании клиента-монополиста. Что скажете?Закончив свою тираду, Ся Дун невозмутимо взял со стола кружку с чаем, подул на горячую кромку и сделал неторопливый глоток.В кабинете повисла звенящая тишина, нарушаемая лишь натужным скрипом вентилятора.Мозг Ли Ся работал на пределе возможностей, переваривая услышанное.

Глава 28. Переговоры о стоимости доставки

Женщина обвела цепким взглядом запылённую, шумную территорию фабрики. Едва заметная морщинка пролегла между её бровей, но тут же разгладилась, уступив место безупречной, профессионально выверенной улыбке.

— Прошу прощения, могу я узнать, кто из вас господин Ся Дун? — раздался её приятный, звонкий голос, в котором угадывались лёгкие бархатистые нотки.

— Это я, — Ся Дун неспешно поднялся со своего места.

Увидев перед собой юношу, женщина заметно опешила. Во взгляде гостьи промелькнула неподдельная растерянность. Тот самый «крупный клиент господин Ся», о котором ей с таким придыханием рассказывал оператор на линии, оказался... совсем ещё мальчишкой, на вид едва достигшим совершеннолетия?

Но она была опытным менеджером по работе с клиентами, повидавшим немало на своём веку, поэтому секундное замешательство тут же испарилось без следа.

— Здравствуйте, господин Ся, — она уверенно и грациозно протянула руку. — Я менеджер компании «Хуэйтун Экспресс», меня зовут Ли Ся.

— Здравствуйте, менеджер Ли, — Ся Дун ответил на рукопожатие коротким, вежливым жестом, после чего сразу же взял инициативу в свои руки: — Папа, мама, познакомьтесь. Это менеджер Ли из «Хуэйтун Экспресс», она приехала обсудить условия нашего сотрудничества.

Затем он повернулся к гостье:

— Менеджер Ли, это мой отец и по совместительству владелец этой фабрики, Ся Цзяньго.

— Господин Ся, очень рада знакомству! — Ли Ся мгновенно переключила внимание на Ся Цзяньго, а её улыбка стала на пару градусов теплее.

— И вам доброго дня, добро пожаловать, — засуетился отец.

Троица переместилась в тесный кабинет, где под потолком натужно скрипел и кряхтел старый вентилятор, безуспешно пытаясь разогнать спёртый, пахнущий машинным маслом и картоном воздух.

Ли Ся извлекла из своей пухлой кожаной папки типовой договор и аккуратно положила его на стол.

— Господин Ся, как уже упоминал наш сотрудник по телефону, для продавцов с площадки Таобао у нас действует единый льготный тариф по всей стране — шесть юаней за посылку, — сходу перешла к делу женщина, хотя её взгляд по-прежнему был прикован к Ся Дуну.

Она уже прекрасно поняла: в этой семье реальные решения принимает именно этот поразительно спокойный молодой человек.

Ся Дун не стал отвечать сразу. Он молча взял в руки документ и принялся методично, строчка за строчкой, вчитываться в текст.

— Менеджер Ли, — спустя минуту юноша опустил бумаги на стол и поднял на женщину ровный, нечитаемый взгляд. — Шесть юаней — это ваш стандартный тариф для новичков. Я прав?

— Совершенно верно, — с готовностью кивнула Ли Ся. — И для тех, кто только делает первые шаги на Таобао, это невероятно выгодное предложение. Мы идём навстречу малому бизнесу.

— Вот только мы — не новички, делающие первые шаги, — отрезал Ся Дун, заставив собеседницу замереть.

— О? — бровь Ли Ся вопросительно изогнулась.

Вместо лишних слов Ся Дун просто развернул монитор компьютера, демонстрируя экран гостье. Там, в панели управления их магазином «Король Игрушек», горела ярко-красная цифра, обозначающая количество уже оплаченных заказов: 78.

Сколько времени прошло с момента открытия?

От первой сделки и до этой минуты миновало меньше двух часов.

Зрачки Ли Ся резко сузились. Как менеджер, курирующий целый район, она повидала сотни, если не тысячи продавцов с Таобао, среди которых были и так называемые «гиганты». Но она в жизни не видела, чтобы абсолютно новый, только что созданный магазин за два жалких часа сгенерировал почти сотню заказов!

Это был не «первый шаг». Это был вертикальный взлёт!

Снисходительная улыбка мгновенно исчезла с её лица. На смену ей пришёл настороженный, оценивающий взгляд профессионала.

— И что же вы хотите этим сказать, господин Ся? — её тон стал куда серьёзнее.

— То, что мы будем обсуждать не подачки для начинающих, а эксклюзивные тарифы для крупных корпоративных клиентов, — Ся Дун начал ритмично постукивать костяшками пальцев по деревянной столешнице. — По моим самым скромным подсчётам, объём наших ежедневных отправок стабильно зафиксируется на отметке в 200 посылок в день. И это только на начальном этапе. Для клиента таких масштабов тариф в шесть юаней выглядит... скажем так, не слишком уважительно.

Воздух в тесном кабинете словно заледенел. Ся Цзяньго нервно сглотнул, чувствуя, как сердце вот-вот выпрыгнет из груди.

Что вообще несёт его сын?! Двести заказов в день?! Да ещё и нос воротит от шести юаней?! Он что, белены объелся?!

Ли Ся хранила молчание. Она вглядывалась в молодое, но пугающе хладнокровное лицо Ся Дуна, а в её душе бушевал настоящий шторм. Этот парень явно не бросался словами на ветер. В его глазах читалась стальная уверенность опытного игрока, абсолютно не вяжущаяся с его юным возрастом.

— И... какова же ваша цена? — осторожно прощупывая почву, спросила Ли Ся.

Ся Дун молча поднял четыре пальца.

— Четыре юаня.

— Исключено! — Ли Ся выпалила это быстрее, чем успела подумать. — Господин Ся, вы смеётесь? При тарифе в четыре юаня мы даже логистические издержки не покроем!

— Менеджер Ли, давайте без лишних эмоций, — на губах Ся Дуна заиграла лёгкая полуулыбка. — Давайте просто посчитаем. Львиная доля ваших затрат — это сортировка, магистральная транспортировка и логистика «последней мили». Я буду давать вам минимум 200 посылок в сутки. Вашему курьеру не придётся мотаться по всему городу — он приедет в одну точку и заберёт всё разом. Это колоссально срезает ваши расходы на сбор отправлений.

Юноша сделал короткую паузу, позволяя словам осесть в её голове, и продолжил:

— Далее. Мой товар — это компактные, лёгкие игрушки. Они почти не занимают места. В одну стандартную фуру вы сможете загрузить тысячи, если не десятки тысяч таких коробок, что размазывает ваши транспортные расходы до микроскопических значений. Но и это не главное. Главное то, что я предлагаю вам стабильный, экспоненциально растущий объём.

Он наклонился чуть вперёд, пронзая Ли Ся взглядом:

— Сегодня это двести заказов. В следующем месяце — пятьсот. К концу года счёт пойдёт на тысячи. Подписав контракт со мной, вы в одиночку закроете свой KPI на весь квартал, а то и на полгода вперёд. Пожертвовать копеечной прибылью на старте, чтобы намертво привязать к себе золотую жилу — неужели это плохая сделка?

Ся Дун говорил неспешно, размеренно, словно читал лекцию неразумному студенту. И каждое его слово, словно бронебойный снаряд, пробивало брешь в психологической защите Ли Ся.

Женщина была раздавлена. Она открыла рот, чтобы возразить, но поняла, что у неё нет ни единого аргумента. То, что сейчас излагал этот пацан — теории распределения затрат, оценка LTV клиента, стратегии долгосрочного партнёрства — было изложено чётче и глубже, чем на их корпоративных тренингах для топ-менеджеров!

И это говорит вчерашний школьник?!

Ся Цзяньго и Чжоу Юньфан сидели ни живы ни мертвы. Они чувствовали себя зрителями фантастического фильма, где главную роль играл ребёнок, которого они воспитывали последние восемнадцать лет. Казалось, перед ними сидит не их сын, а матёрый лис, откусивший собаку на корпоративных войнах. Откуда у него такой подвешенный язык?!

— Четыре юаня... это физически невозможно, — голос Ли Ся предательски дрогнул и осип. — У нас есть строгий внутренний регламент. Я не могу опуститься ниже определённой планки.

— Регламент пишут люди, а людям свойственно договариваться, — Ся Дун расслабленно откинулся на спинку стула и скрестил руки на груди. — Менеджер Ли, я прекрасно осведомлён о границах ваших полномочий. Хорошо. Я не буду загонять вас в угол. Пять юаней.

Он выдержал паузу.

— В первый месяц мы работаем по тарифу пять юаней за отправление. Если через тридцать дней мой среднесуточный объём превысит двести заказов, со второго месяца ставка автоматически падает до четырёх с половиной. Если объём перевалит за пятьсот — ставка падает до четырёх ровно.

Ся Дун говорил это таким тоном, будто обсуждал погоду на завтра:

— Это фьючерсный контракт, пари на мой рост, подтверждающее чистоту моих намерений. Я кредитую вас будущими объёмами в обмен на стартовую скидку. Вы ничем не рискуете. Если я провалюсь — вы продолжите возить мои грузы по жирной ставке в пять юаней. Если я выиграю — вы не только перевыполните план, но и подарите компании клиента-монополиста. Что скажете?

Закончив свою тираду, Ся Дун невозмутимо взял со стола кружку с чаем, подул на горячую кромку и сделал неторопливый глоток.

В кабинете повисла звенящая тишина, нарушаемая лишь натужным скрипом вентилятора.

Мозг Ли Ся работал на пределе возможностей, переваривая услышанное.