Канеги часто брал свою собаку на прогулку в парк без поводка и намордника. Однажды они встретили там конного полицейского, который строго прикрикнул:
— Почему ваша собака бегает без поводка и намордника? Разве вы не знаете, что это противозаконно?
— Да, знаю, — мягко ответил Канеги. — Но мне кажется, здесь она никого не укусит.
— Закону всё равно, что вам там кажется. Она может загрызть здесь белку или покусать ребёнка. На этот раз я прощаю, но если я увижу это снова, вам придется объясняться с судьей.
Канеги вежливо пообещал исправиться.
И он действительно исправился — целых несколько раз. Но Риз не любил носить намордник, и Канеги решил рискнуть. Всё прошло успешно, но удача длилась недолго. Однажды во второй половине дня Риз выбежал вперед и бросился прямо на того самого полицейского.
Не дожидаясь, пока страж порядка заговорит, Канеги выпалил:
— Господин офицер, я виновен, у меня нет ни оправданий, ни отговорок. Вы предупреждали меня на прошлой неделе, что оштрафуете, если я снова выведу собаку без намордника.
Полицейский ответил очень мягким тоном:
— Когда вокруг никого нет, каждый не устоит перед тем, чтобы выгулять такую маленькую собачку.
— Устоять и правда трудно, но это незаконно, она может загрызть белку, — возразил Канеги.
— О, вы, пожалуй, слишком сгущаете краски, — сказал он Канеги. — Давайте поступим так. Просто пустите её побегать за холмом, где мне не будет видно — и забудем об этом.
Канеги не пришлось тратить много сил на то, чтобы уговорить собеседника простить его на первый раз: он просто извинился первым и сам признал свою ошибку, после чего тот пошел на уступки. Обычные люди тоже жаждут уважения и признания собственной значимости, и Канеги заставил полицейского почувствовать себя важной персоной.
Сделать шаг назад ради того, чтобы продвинуться на два шага вперед, выразить согласие ради дальнейшего вовлечения и убеждения. Когда собеседник излагает свои высокие соображения, можете почаще кивать в знак солидарности, чтобы он почувствовал: вы с ним одного поля ягоды. Даже если вы выдвинете те или иные возражения, он не придаст им значения, и тогда вы сможете шаг за шагом заманить его в собственную ловушку, пока в конце концов он сам, того не замечая, не опровергнет все свои прежние взгляды. Если же с самого начала вступать с оппонентом в споры, это обернется против вас самих. Если кто-то спорит с вами, попробуйте вызвать у него одобрение через отрицание собственной правоты.
Прикинуться глупцом, чтобы загнать противника в тупик.
Притворное невежество — это высочайшее искусство жизни, требующее незаурядных актерских способностей; напоказ выставляется то, что должно одурачить окружающих, тогда как подлинное мастерство и истинные цели остаются сокрытыми от мира. Суть притворства под дурачка, в конечном счете, сводится к единственной цели: скрыть истинные намерения. Требование тоже лишь одно — максимальная убедительность, чтобы наблюдатели поверили безоговорочно.
Одна японская компания вела переговоры с американской фирмой о крупном технологическом сотрудничестве. С самого начала переговоров главный представитель американской стороны вооружился горой материалов по техническим данным, пунктам соглашения, издержкам и напропалую излагал позицию своей компании, совершенно не обращая внимания на реакцию японских представителей. По сути, японцы сидели ни слова не говоря, лишь внимательно слушав и прилежно записывая.
Спустя несколько часов выступлений американцы наконец соизволили поинтересоваться мнением японской делегации. К их удивлению, представители Японии выглядели совершенно подавленными устрашающим напором американцев — растерянными и бестолковыми. Они лишь монотонно повторяли: Мы не понимаем, мы не подготовились, у нас заранее не было технических данных, пожалуйста, дайте нам время вернуться и подготовиться. Первый раунд переговоров завершился в этом тумане неизвестности.
Спустя несколько месяцев начался второй раунд. Японская компания, сочтя прежнюю переговорную группу профнепригодной, полностью её сменила. Новая делегация прибыла в США, и американцам пришлось заново пересказывать содержание первого раунда. Каково же было их удивление, когда результат в точности повторился: сославшись на недостаточную подготовку к обсуждаемым пунктам, японцы под предлогом дальнейшего изучения вновь безрезультатно свернули переговоры.
После двух раундов японская сторона провернула тот же трюк и в третий раз. Когда и третьи переговоры закончились ничем, босс американской компании пришел в ярость, решив, что японцы не проявляют в этом проекте искренности, пренебрегают технологиями и базой их фирмы, и выдвинул ультиматум: если через полгода ситуация не изменится, соглашение между компаниями будет аннулировано. После этого американцы распустили переговорную группу, заперли все материалы и стали ждать финального раунда через полгода.
Меньше всего они ожидали, что всего через 8 дней японская компания пришлет в США переговорную группу, состоящую из ключевых лиц прежних составов. Ошеломленная американская сторона была вынуждена в спешке собирать прежних участников из разных мест и вновь садиться за стол переговоров.
На этот раз японцы изменилися до неузнаваемости: они привезли с собой массу надежных материалов и данных, тщательно проработав технологии, распределение долей в сотрудничестве, кадры, материальное обеспечение и все прочие вопросы вплоть до мельчайших деталей, а затем передали представителям США готовый проект изысканного соглашения для подписания.
Америка остолбенела, не в силах с ходу отыскать хоть какие-то лазейки, и в конце концов была вынуждена скрипя сердце поставить подписи. Излишне говорить, что составленный японцами договор оказался чрезвычайно выгодным для их компании.
В этом переговорном противоборстве США и Японии японцы искусно притворились глупцами и благодаря стратегии выжидания одержали окончательную победу. На самом деле как стратегический прием невежество способно не только принести ошеломляющий успех в бизнесе, но и помочь в критический момент избежать беды и выйти сухим из воды.
Когда Чэнь Пин сел на лодку, собираясь отправиться на службу к Лю Бану, он услышал разговор двух лодочников. Заметив, что пассажир одет с иголочки, те сочли его богачом и сговаривались убить его ради наживы. Из ценностей у Чэнь Пина не было ничего, кроме меча, но прямо сказать об этом лодочникам он не мог. Тогда он сделал вид, будто ему жарко, и стал по очереди снимать одежду, пока в конце концов не остался с голым торсом помогать лодочникам грести. Увидев это, те поняли, что денег у него нет, оставили алчные мысли и благополучно доставили его на другой берег.
Притворное невежество, помимо актерского мастерства, требует уверенности в себе. Уверенности в том, что вас ждет успех, в том, что вы действительно сумеете одурачить окружающих и выдать фальшивку за чистую монету, в том, что ваша игра безупречна и совершенна. Только тогда можно играть роль без единой смены выражения лица, без учащенного сердцебиения, сохраняя хладнокровие и с легкостью контролируя ситуацию.
Прикинуться мертвым и потерпеть поражение, чтобы мгновенно одурачить противника с помощью иллюзии.
Существует такой вид божьих коровок: когда до них дотрагиваешься, они замирают, поджимают лапки и, как ни крути, выглядят совершенно мертвыми, но спустя какое-то время снова пускаются в путь!
Это и есть притворство мертвым!
Есть птицы, которые в период насиживания яиц при нападении врага сначала делают вид, будто вступают с ним в бой, несколько раз хлопают крыльями, а затем притворяются ранеными и, спотыкаясь, постыдно сбегают. Хищник ведется на этот маневр и бросается преследовать лжецаренелую птицу. Как только враг удаляется от гнезда, беглянка тут же стремительно улетает, спасая кладку.
Это и есть симуляция поражения!
Вроде поговорки: открытого копья легко избежать, а скрытую стрелу трудно отразить. И притворная смерть, и симуляция поражения — превосходные стратегии внезапного нападения на противника после предварительного сбережения собственных ограниченных сил. Особенно когда две армии противостоят друг другу: более слабая сторона порой вынуждена прибегать к мертвой хватке или мнимому бегству в поисках выживания, тогда как сильная сторона порой тоже использует эти приемы ради скорейшего разгрома врага.
Если притворство в смерти и поражении разыграно искусно, оно обычно порождает следующие эффекты:
1. Вносит путаницу в суждения противника, создавая ложные предпосылки для его выводов, и заставляет его ошибочно оценить наши силы, толкая прямо в заготовленную ловушку.
2. Притупляет бдительность неприятеля, заставляя его уверовать в неизбежность собственной победы, в то время как вы можете воспользоваться моментом для поиска лазейки к спасению.
3. Затягивает принятие решений со стороны врага, поскольку любое ваше движение вынуждает его анализировать ситуацию, а этот процесс дает вам столь необходимую передышку.
4. Вынуждает противника ослабить давление на вас, ведь он и сам жаждет поскорее сбросить тяжелый груз с плеч, а ваша мертвая хватка или мнимое поражение как раз служат для этого психологическим оправданием.
В наши дни кровавые войны случаются нечасто, но незримые войны человеческих натур разыгрываются ежедневно. Порой вы сильны, но в определенных обстоятельствах оказываетесь слабаком. Когда вы в роли слабого, ожесточенная борьба бессмысленна и лишь растрачивает душевные силы впустую; поэтому вместо слепого упорства лучше проявить ум, сохранить крошечный остаток своего бытия и использовать притворную смерть и поражение для поиска путей к спасению.
Главная сложность при использовании стратегии мнимой смерти и поражения заключается в том, чтобы заставить противника поверить. Если не удается добиться стопроцентной веры, нужно заставить его хотя бы усомниться: как только он засомчивается, он не решится действовать немедленно. Поэтому для достоверности необходимо продемонстрировать некие признаки поражения в качестве основы для его веры. К примеру, терпящая поражение армия неизменно оставляет на пути отступления груды оружия, а разыгрывающий собственную кончину военачальник обязательно устраивает пышные похороны.
Поэтому, сталкиваясь с противником и чувствуя нехватку сил для борьбы, если вы решите прибегнуть к стратегии симуляции гибели или поражения, не стоит резко прекращать всякое сопротивление — это не лучший путь. Подобное не усыпит бдительность врага, поскольку он сочтет, что вы всё еще готовитесь к бою, и порой начнет атаковать с еще большей яростью.
Как гласит народная мудрость, блаженство в неведении. Общаясь с другими, с помощью иллюзии притворного непонимания порой удается эффективно одурманить собеседника и достичь цели в виде быстрого гипноза.
Если притворяться глупцом убедительно, окружающие искренне сочтут вас дураком, хотя на самом деле в дураках останется именно тот, кто попался на удочку. После этого любые ваши действия против него будут равносильны расправе над глупцом, что, разумеется, не потребует ни малейших усилий.
Сыма И — выдающаяся фигура в истории эпохи Троецарствия. После смерти Цао Цао он сосредоточил в своих руках огромную власть и наряду с великим полководцем Цао Шуаном совместно управлял военными и государственными делами царства Вэй. Каждый из них командовал отборными войсками численностью более трех тысяч человек и по очереди нес караул во дворце. Хотя Цао Шуан принадлежал к императорскому роду, по выслуге лет, авторитету, опыту и таланту он сильно уступал Сыма И, а потому поначалу был вынужден опираться на него, относиться к нему как к старшему, держаться скромно, советоваться по каждому вопросу и не сметь принимать единоличные решения, так что отношения между ними казались вполне мирными.
В то время при дворе Цао Шуана состояло пятьсот праздных советников, среди которых Би Гуй, Хэ Янь, Дэн Ян и Дин Ми постоянно крутились возле него, подкидывая планы и стратегии. Они безостановочно твердили Цао Шуану, что Сыма И представляет скрытую угрозу для императорского дома и ему нельзя слепо доверять.
Тогда в третий год правления Цзинчу Цао Шуан добился от вэйского императора издания указа о том, что Сыма И, обладая высочайшей добродетелью и авторитетом, по праву должен занимать высшие посты, в связи с чем был повышен из великого дуцзюня в великого наставника. Этот маневр с повышением на словах и понижением на деле лишил Сыма И реальной военной власти. В дальнейшем все доклады сановников проходили сначала через руки Цао Шуана, и вся полнота власти сосредоточилась в его руках.
Столкнувшись с наступательным и агрессивным натиском Цао Шуана, Сыма И предпочел отступить для обороны, добровольно передав тому бразды правления; под предлогом старости и болезненности он самоустранился от государственных дел. Цао Шуан слегка сомневался в недуге Сыма И, опасаясь подвоха. Как раз в это время его доверенное лицо Ли Шэн должен был отправиться в провинцию Цзинчжоу на пост наместника, и Цао Шуан поручил ему нанести прощальный визит Сыма И, чтобы заодно разведать правду о его болезни.
Сыма И прекрасно понимал цель визита Ли Шэна и намеренно принял самый немощный и болезненный вид. Он лежал на постели, окруженный двумя служанками, и когда попытался взять одежду, чтобы одеться, его руки так затряслись, что платье выскользнуло и упало на пол. Жалуясь на жажду, он попросил принести каши, но смог лишь с трудом дотянуться ртом до края пиалы, позволяя служанке кормить его по ложечке; жидкая каша струилась по уголкам рта, пачкая грудь и воротник в ужасающем беспорядке.
Ли Шэн произнес:
— По милости императора меня назначили наместником Цзинчжоу, и я прибыл засвидетельствовать свое почтение великому наставнику перед отъездом.
Сыма И притворился слепым и глухим, намеренно расслышав Цзинчжоу как Бинчжоу, и проговорил:
— Что ж, сочувствую тебе. Бинчжоу лежит на севере, вблизи кочевников, будь там настороже. Я так тяжело болен, что того и гляди умру, и боюсь, мы больше не увидимся. Вверяю тебе заботу о моих сыновьях Сыма Ши и Сыма Цзао, надеясь на твое покровительство после моей смерти.
Ли Шэн громко пояснил:
— Я отправлюсь к месту службы в Цзинчжоу, а вовсе не в Бинчжоу.
Сыма И вновь сделал вид, будто не понял:
— О, так ты только что из Бинчжоу?
Ли Шэну пришлось надрывать голос, и только на сей раз Сыма И якобы расслышал всё как надо. Он со вздохом произнес:
— Эх, стар я стал, слух совсем плох, слов твоих не разобрать. Назначение в родную Цзинчжоу — великая радость, непременно прояви себя на службе.
Вернувшись к Цао Шуану, Ли Шэн подробно доложил о том, что видел своими глазами, заявив, что старик Сыма уже потерял рассудок, превратился в ходячий труп и не представляет никакой опасности. К тому моменту иллюзия окончательно ослепила Цао Шуана, и он уверовал, что теперь может спать спокойно.
В первый месяц первого года правления Цзяпин вэйский император по обычаю повел членов императорского рода и всех гражданских и военных сановников за город для жертвоприношений у гробницы вэйского императора Мин-ди. Утерявшие бдительность братья Цао Шуана и их приближенные в полном составе, окруженные свитой, последовали за юным императором Цао Фаном. Посчитав момент подходящим, Сыма И поднял мятеж. Впоследствии под предлогом государственной измены он бросил клику Цао Шуана в темницу, и вскоре все они были казнены.
Умение ловко притвориться глупцом в словесных баталиях перед лицом сильного врага, сбить его с толку, а затем нанести неожиданный удар из засады неизменно помогает одержать верх. Сыма И, без сомнения, преуспел в этом искусстве как никто другой. Очевидно, что одурманивание противника с помощью фальшивого невежества ради полного погружения его в заблуждение — это мощнейший мгновенный гипноз.
Увидеть суть и поразить с одного удара — смертельный мгновенный гипноз.
Мгновенный гипноз также называют быстрым гипнозом; он подразумевает погружение оппонента в транс за кратчайшие мгновения. Обычно для этого требуется высочайшая степень сотрудничества со стороны объекта, а значит, необходимы глубокое понимание его натуры и завоеванное доверие, иначе велик риск провала. Именно поэтому приемы убеждения в стиле мгновенного гипноза лучше всего подходят для друзей, знакомых и членов семьи.
Умело используйте психологию отторжения, чтобы противник сам попался на крючок.
Когда кто-то говорит вам: «Смотреть запрещено», — вам непременно хочется взглянуть. В этом и заключается суть психологического отторжения. Чем сильнее запрет на какое-то желание, тем мощнее сопротивление оно порождает. Следовательно, если умело задействовать эту психологическую тенденцию, можно размягчить даже самого упрямого противника и развернуть его жесткую позицию на сто восемьдесят градусов.
Учитель говорит: на уроке нельзя баловаться, нужно внимательно слушать. Но ученики всё равно не могут усидеть на месте и норовят поиграть во что-нибудь.
Начальник заявляет: в рабочее время болтать запрещено, нарушители будут оштрафованы. А работник думает про себя: с какой стати? Я свою работу выполню, а дальше мое дело! Не разрешаешь болтать — назло буду трепать языком!
Жена говорит: бросай курить, посмотри, какой дым в доме развел. Муж возмущается: ну и что, что курю? Разве без курения мужик не мужик? Не хочешь нюхать — зажми нос.
Отец говорит: сначала сделай уроки, а потом смотри телевизор, слышишь? А сын вопит: не хочу! Сначала досмотрю телевизор, потом сяду за уроки!
Подобные картины повседневности встречаются на каждом шагу: чем сильнее принуждаешь к чему-то, тем сильнее хочется поступить наперекор; чем строже запрещаешь, тем отчаяннее тянет нарушить запрет. Даже когда сталкиваются незнакомцы: если один просит другого уступить дорогу, то при хорошем настроении тот охотно отойдет, а если не в духе — заявит:
— С какой это стати я должен тебе уступать? Эту дорогу твои предки строили? Где хочу, там и стою, не твое дело!
Слова явно задиристые, но многие обожают вести себя именно так. Почему же люди так любят действовать наперекор?
На самом деле это проявление естественной психологии отторжения. Психологическое отторжение — это состояние, при котором люди ради защиты собственного достоинства занимают противоположную позицию по отношению к требованиям собеседника. Подобное явление чаще всего наблюдается среди подростков, хотя свойственно и людям других возрастов. Отсюда в повседневной жизни регулярно возникают ситуации непослушания, своенравия, упрямства и пикировок с окружающими. Подобным поведением, идущим вразрез с общепринятыми нормами, люди обычно стараются продемонстрировать собственную проницательность и незаурядность, отстоять независимость от тех или иных рамок либо удовлетворить жажду любопытства и стремление к обладанию.
Психологическое отторжение — распространенный феномен: каждый человек любопытен и стремится постичь неизведанное. Когда какие-то вещи оказываются под запретом, это сильнее всего подхлестывает жгучий интерес и жажду познания. Особенно когда за запретом не следует никаких объяснений его причин, это лишь пуще распаляет дух противоречия, заставляя людей испытывать острую потребность разобраться в вопросе. В итоге, чем активнее вы что-то запрещаете, тем сильнее стремление противоположной стороны докопаться до истины, создавая характерное противостояние.

Комментарии

Загрузка...