Чтобы искренне похвалить человека, нужно обладать уверенностью в своей «непобедимости». У каждого есть свои слабости, и как бы ни скромничал человек, каким бы отшельником или противником сладких речей себя ни выставлял, на самом деле все любят лесть, главное — знать меру. Например, когда продавец и покупатель до хрипоты спорят о качестве товара или цене, продавец может сменить тему и восхититься отменным вкусом покупателя: мол, и фасон у этой вещи самый передовой, и ткань отличная, к тому же пользуется бешеной популярностью. А затем расхвалить его красноречие и талант торговаться, добавив, что дешевле они еще ничего не продавали. Покупателю, без сомнения, будет приятно услышать такое, и продолжать спор ему станет совестно — глядишь, он тут же и оформит покупку.
У каждого есть свои сильные стороны, и чаще всего они приобретены упорным трудом. Если вы признаете эти заслуги, проявите некоторую скромность, обратитесь за советом и дадите человеку возможность во всей красе продемонстрировать свои таланты, он будет вне себя от радости.
Глава управления У помимо превосходного знания своего дела страстно увлекался каллиграфией. Как-то раз его подчиненный по фамилии Дин зашел к нему в гости и застал за написанием иероглифов.
— Ого, не ожидал, что у вас, старейшина У, такой прекрасный почерк! — с видом первооткрывателя воскликнул проницательный Сяо Дин.
— Что вы, что вы, так, мазня невнятная, — скромно отмахнулся старейшина У.
— Я в свое время тоже два года учился каллиграфии, но так и не постиг сути. Не поделитесь ли секретным мастерством? Нельзя ли у вас поучиться? — смиренно попросил Сяо Дин.
— Вы тоже любите каллиграфию? Как замечательно!
Будто встретив родственную душу, старейшина У воодушевленно заговорил со своим подчиненным.
Естественно, дальнейшая беседа протекала в исключительно дружеской атмосфере. Уходя, старейшина У подарил Сяо Дину работу, написанную собственной рукой. Сяо Дин повесил ее в своем кабинете, и она, разумеется, добавила ему весу в глазах окружающих, а глава У стал благоволить ему еще больше.
Тщеславие — это часть человеческой природы, и потребность в его удовлетворении чрезвычайно сильна. Общаясь с людьми, мы можем сначала распознать, в чем именно заключается их тщеславие, а затем подобрать нужные слова, чтобы потешить его. Если подходить к каждому индивидуально, собеседник останется крайне доволен.
Притворитесь, что заботитесь о человеке, и одним словом попадите ему прямо в сердце.
Рассуждая о том, как эффективно убеждать людей, «автомобильный король» Америки Генри Форд сказал следующее: Если и существует какой-то секрет успеха, то он заключается в умении встать на точку зрения другого человека и понять его взгляды. Ибо это не только поможет вам наладить общение и достичь взаимопонимания, но и позволит яснее увидеть ход мыслей собеседника и его болевые точки. Прицелившись и поразив цель в самую точку, вы многократно усилите свое влияние.
Кто-то говорил, что для того, чтобы другие поверили в вашу правоту и последовали вашим советам, они должны сначала полюбить вас, иначе вас ждет провал. Но как заставить человека проникнуться к вам симпатией, если вы не способны встать на его место? Если при убеждении не принимать во внимание чужую позицию или отмахиваться нелепыми отговорками, ситуация только усложнится. Частые перепалки между начальством и подчиненными происходят лишь потому, что обе стороны зациклены исключительно на собственных интересах. Говорить, глядя на вещи с позиции собеседника — задача поистине не из легких.
Один служащий, куривший в офисе и давший зарок бросить, продержался месяц, но не выдержал и снова сорвался. Начальник изначально подумал: «Разве он не говорил, что завязал? Почему опять закурил?» Однако он перефразировал свои мысли и сказал иначе:
— Бросить курить — дело непростое. То, что ты продержался больше месяца, — уже огромное достижение!
Услышав такое, подчиненный наверняка почувствует угрызения совести и мысленно пообещает себе непременно покончить с пагубной привычкой.
Подобный подход руководства позволяет сотруднику почувствовать себя понятым. Начальник проявляет о нем заботу и знает, что бросить курить трудно, поэтому даже случайный срыв можно простить. Такой ответ не только позволяет служащему сохранить лицо, но и укрепляет его решимость больше не повторять подобных ошибок.
Точно так же обстоит дело с одной телевизионной программой, где каждую неделю транслируют лекции на жизненные темы — ее рейтинги намного превышают показатели шоу в другое время. Разумеется, у такой популярности есть множество причин, но главная из них — это мастерство ведущих, искусно ведущих диалог.
Большинство зрителей, обращающихся на телевидение с непростыми жизненными проблемами, поначалу возражают или спорят с любыми советами экспертов и демонстрируют явное нежелание принимать чужие слова. Однако со временем они незаметно для самих себя начинают кивать в знак согласия с каждым словом консультанта и, глядя в экран, чувствуют себя даже лучше, чем в кинотеатре.
Ведущих и специалистов для таких передач отбирают с особой тщательностью, поэтому даже простое прослушивание их приемов убеждения приносит огромную пользу.
Лучший способ убедить несговорчивого человека — заставить его поверить, что вы находитесь с ним по одну сторону баррикад. В подобных ток-шоу на жизненные темы обычно преобладают разведенные женщины. И тогда консультант чаще всего произносит фразу: «Если бы я была на твоем месте, я бы простила его и ни за что не стала бы расставаться».
Ни в коем случае не думайте, будто слова «если бы я была на твоем месте» — это просто короткая и ничего не значащая фраза: её потенциальная сила поистине безгранична! Это объясняется чисто человеческой психологией: каждый считает себя самым милым и дорогим существом. Если в процессе убеждения вы ненароком обмолвитесь какими-то не слишком удачными выражениями, то с помощью этой изящной фразы «если бы я была на твоем месте» сможете сгладить свою оплошность. Мало того, она заставит собеседника заняться самоанализом и в конце концов привести к мысли, что лишь ваши слова были для него по-настоящему полезны.
Искусно используйте украшающие слова в беседе.
Чтобы повысить свое влияние в разговоре, крайне важно выбирать правильные слова. На самом деле подбор лексики под конкретного человека — важнейший навык общения. При уместном использовании слов необходимо учитывать следующие аспекты:
1. Эффект горного эха. Под этим подразумевается использование лексики самого собеседника: услышав от него какой-то термин, сленговое выражение или излюбленное словцо, вы тут же вплетаете его в свою речь, что заставляет собеседника почувствовать особое расположение к вам. Применение таких терминов или жаргонизмов служит знаком сильнейшей поддержки и одобрения.
2. Сенсорные слова. Вам следует учитывать, что люди с разными сенсорными предпочтениями выбирают и соответствующие слова. У каждого типа личности свои языковые привычки; прислушивайтесь к собеседнику и, заметив его склонности, старайтесь использовать в собственной речи именно те речевые обороты, к которым он привык.
3. Привычные выражения. Их называют словами-паразитами, и это лексика, которой человек пользуется постоянно. Некоторые такие выражения находятся на пике моды, другие же обладают яркой индивидуальной окраской. Какими бы ни были эти привычки, если вы хотите усилить свое влияние, можете сознательно использовать их в разговоре и даже делать это чаще самого собеседника. Подобное ощущение близости и теплоты приятно удивит человека: видя совпадение в привычных словах, он решит, что ваши взгляды, характер и образ жизни весьма схожи.
4. Слова, которых следует избегать. Есть лексика, которую в разговоре лучше не употреблять вовсе. Чтобы не вызывать у собеседника отторжения и не провоцировать споры, ради усиления своего влияния старайтесь обходиться более нейтральными формулировками и не бросайтесь категоричными заявлениями. Выбор слов также требует тонкой наблюдательности, особенно внимательными нужно быть к деталям чужой речи.
5. Избегайте повторения одних и тех же слов и конструкций. Некоторые люди говорят: «Почему, почему?» Давая кому-то обещание, достаточно сказать «хорошо» один или максимум два раза, но некоторые повторяют: «Хорошо-хорошо-хорошо...» или «Пока-пока». На самом деле, если вы хотите усилить свое влияние, дублировать фразы стоит лишь тогда, когда нужно привлечь особое внимание или придать речи вес.
6. Не злоупотребляйте одинаковыми существительными. Каким бы свежим и восхитительным ни казалось слово, при частом употреблении оно теряет свою привлекательность. Оскар Уайльд говорил: «Тот, кто впервые сравнил женщину с цветком, был поэтом, а тот, кто повторил это во второй раз, — уже глупец». Все мы любим новизну; конечно, нам не обязательно следовать заветам Уайльда и изобретать новое слово для каждого случая, но постоянное повторение одного и того же термина в короткий отрезок времени вызовет у людей лишь скуку.
Кроме того, старайтесь не описывать разные вещи одними и теми же прилагательными.
Угождайте предпочтениям и выбирайте подходящий момент для действий.
В жизни у каждого случаются важные события: болезни, свадьбы и похороны, покупка жилья и переезд, перевод жены или детей на другую работу, денежные займы, сделки, разрешение разного рода конфликтов или судебные тяжбы. Со всеми этими многочисленными личными делами нам, простым людям, порой бывает трудно справиться своими силами. Чувствуя собственное бессилие, мы вынуждены обращаться за помощью к начальству.
По идее, руководитель возглавляет коллектив и отвечает за рабочие вопросы, а личные дела подчиненных не входят в сферу его обязанностей. По долгу службы он имеет полное право отказать или не вмешиваться, однако по-человечески, в силу служебных отношений, вполне может войти в положение и помочь. В нашем кругу общения начальник подобен раскидистому дереву, и только умело используя эту связь, можно успешно преодолеть жизненные препятствия. Но даже прося руководителя о личном одолжении, необходимо соблюдать меру и знать подход.
Сяо Ду после окончания университета направили на работу в сельскую местность, в то время как его жена трудилась в городе, и супруги долгое время жили в разлуке. Сяо Ду пытался вернуться в город через «парадный вход» официальным путем: он написал множество прошений о переводе, но всё без толку. Пробовал он задействовать «связи» и пойти через «черный ход» — устраивать застолья и дарить подарки, однако, сколько бы усилий и ухищрений ни прикладывал, результатов это не принесло.
Когда он заходил к начальнику по рабочим делам, то часто заставал его за игрой в го с кем-нибудь из посетителей. Тот едва обращал на него внимание, и Сяо Ду приходилось молча стоять рядом и наблюдать за ходом партии. Как ни странно, начальник совершенно не интересовался победами, зато отчаянно любил проигрывать, и сильнейшие игроки провинции были частыми гостями в его доме. Однако отыскать людей, способных обыграть самого начальника, удавалось немногим.
Тогда Сяо Ду осенила мысль: нужно «победить» шефа в го, чтобы добиться перевода в город. Он накупил книг, стал брать уроки у мастеров, изучил партии великих игроков и погрузился в теорию настольной игры. Меньше чем за полгода он действительно овладел мастерством игры на высоком уровне. В следующий визит к начальнику он сначала «понаблюдал за расстановкой сил», затем выступил в роли «военного советника», а после и сам «вступил в бой». После нескольких партий он наголову разгромил шефа, и это наконец привлекло к нему внимание.
С тех пор Сяо Ду часто крутился возле начальника, и вскоре тот уже без всяких просьб с его стороны сам стал беспокоиться о его переводе. Начальник без колебаний поставил печать на запросе о переводе, и очень скоро супруги воссоединились. Потакая увлечению шефа и через ожесточенную борьбу на доске улучшив взаимопонимание, Сяо Ду завязал с ним личное знакомство и выстроил дружеские отношения, благодаря чему вопрос с возвращением в город решился так легко.
Просить начальника о личной услуге — задача не из простых, требующая определенного такта и сноровки. Умеренная похвала и лесть помогут вам расположить руководителя к себе. Когда слова подобраны удачно и звучат к месту, начальнику легче принять ваши условия и требования, поэтому нужно научиться говорить комплименты. Изложите свои трудности разумно и с достоинством, без раболепия, но и без высокомерия, задев за живое и вызвав у руководства сочувствие, которое поможет успешно разрешить вашу просьбу.
Взывайте к «чувству долга» руководителя на уровне «справедливости». Обращаясь к начальнику с личной просьбой, постарайтесь как можно теснее связать ее с работой, чтобы он чувствовал: помогая вам, он решает производственную проблему. Прося о чем-то, неплохо сначала подружиться с шефом, чтобы он помог вам в качестве друга. Разумеется, завязать дружбу с начальством непросто, и поиск общего хобби — весьма эффективный способ сблизиться.
Обращаясь к руководству с личной просьбой, выбирайте подходящий момент и чувствуйте обстановку, особенно настроение шефа. Если он не в духе, завален работой или обедает, беспокоить его не стоит. В такие моменты он с большей вероятностью откажет вам в разговоре на посторонние темы. Избегайте привычки бегать к начальнику по любому поводу, будь то пустяк или серьезное дело; иначе он решит, что вы совершенно неспособны ни на что сами, и когда действительно возникнет необходимость обратиться к нему за помощью, вы уже не сможете раскрыть рот.
Девять. Подмена понятий и расстройство мышления — использование запутывающего гипноза для выведывания правды
Базовый принцип запутывающего гипноза заключается в том, чтобы утомить и дезориентировать сознательный уровень психики, позволяя при этом подсознанию понять происходящее. Путем повторяющихся внушений часть информации направляется в сознание, а часть — в подсознание, до тех пор пока не наступит легкое расслабление.
Стратегия притворства дурачком, вызывающая у противника ошибочное суждение.
В животном мире «мимикрия» и «защитная окраска» — важнейшие орудия выживания. В человеческом обществе притворство глупцом выполняет роль такой же мимикрии и защитной окраски. Иногда прикинувшись дурачком, вы можете застать соперника врасплох или усыпить его бдительность, получив отличный шанс погрузить его в гипноз — в этом и заключается прелесть запутывающего гипноза.
Существует два основных способа прикинуться дурачком: первый — притворяться глухим и немым, второй — отвечать невпопад. Оба этих метода являются воплощением великой мудрости, скрывающейся за внешней простотой.
В июне 1953 года 79-летний премьер-министр Великобритании Уинстон Черчилль прибыл на Бермудские острова для участия в трехсторонней встрече лидеров Великобритании, Франции и США. Сославшись на преклонный возраст, он то и дело притворялся глухим, делая вид, будто не слышит неудобных вопросов, и оставляя их без ответа, зато по тем темам, которые его интересовали, он ожесточенно торговался с президентом США Эйзенхауэром и министром иностранных дел Франции Пидо, доводя участников до головной боли. Эйзенхауэр тогда пошутил: «Притворяться глухим стало для этого премьер-министра новым видом оборонительного оружия».
Впрочем, порой ответы невпопад и беседа на совершенно разные темы оказываются эффективнее простого молчания. Посмотрите, как одна пожилая пара мастерски несла полную чушь.
Стоило продавцу переступить порог, как к нему вышел седовласый старик. Молодой коммивояжер почтительно поклонился.
— Ох, ох, вернулся! Все-таки вернулся! — выпалил старик. — Старуха, выходи скорее! Сынок вернулся, Янь-и вернулся! Какой здоровый, взрослый, писаный красавец!
Старуха выбежала, едва не спотыкаясь. Выкрикнув лишь одно имя «Янь-и!», она зажала рот руками, заморгала глазами и больше не смогла вымолвить ни слова. Растерявшийся продавец уже собирался сказать: «Я...», но старик замахал руками:
— Поговорим потом. Поднимайся скорее, спасибо, что не забыл этот дом. Когда ты пропал без вести, ты учился только в шестом классе начальной школы. Я знал, что ты обязательно вернешься, поэтому даже эту старую дверь чинить не стал, оставил все как было, и все ждал тебя!
Продавец не выдержал и сбежал из этого дома, а крики с просьбой остаться еще долго звенели у него в ушах.
— Наверное, они потеряли единственного сына. От горя оба тронулись рассудком? Жалкие старики, — думал он, возвращаясь в компанию и рассказывая о случившемся старшему коллеге.
Тот лишь покачал головой: «Эх, надо было предупредить тебя раньше. В том доме живут только старик со старухой, и детей у них нет. От скуки они вечно так подшучивают над коммивояжерами».
— Попался! Ладно, завтра пойду снова, прикинусь их сыном и подыграю им, потреплю им нервишки!
— Брось, оставь это дело. На этот раз они заявят, что вернулась дочь, и заставят тебя переодеться в женское платье. И в итоге ты снова сбежишь.
Притворство дурачком кажется глупостью, но на деле является проявлением мудрости. Человек, живущий в обществе, должен уметь не хвастаться своими заслугами и не выставлять напоказ успехи — только так можно надежно защитить себя и добиться великих дел. Научившись прикидываться глупцом, можно скрывать свои таланты за видимой бесполезностью, искусно притворяться несведущим, а также сохранять невозмутимый вид и неопределенность, не выражая мнения, чтобы выждать нужный момент и в один миг ошеломить противника своими выдающимися способностями.
Скрывать ум за показной неуклюжестью и выглядеть простофилей — все хитрецы и пройдохи, как и честные, прямолинейные люди, питают слабость к тем, кто прикидывается простачками. Поэтому для достижения собственных целей нужно научиться притворяться дурачком, уметь прятать свои таланты так, чтобы никто не раскусил ваш замысел, то есть быть «умным, но выглядеть глупым».
Используйте созвучия и каламбуры для маскировки ошибок.
Игра слов, основанная на совпадении или схожести звучания, позволяет осознанно придать фразе двоякий смысл, говоря об одном, а подразумевая другое. Прелесть каламбуров заключается в том, что они помогают ловко выкрутиться из неловкого положения и даже спасти положение в критический момент. Ведь многие слова в определенном контексте при буквальном прочтении имеют один смысл, а при созвучном — совершенно другой.

Комментарии

Загрузка...