Джонсон только вошел в кабинет Макдональда, как его первыми словами были:
— Видишь вон те снегоступы? Их подарил мне Хенсон. Я считаю его своим другом. Ты знаком с книгой, которую он написал?
— Знаком. Как раз у меня тут есть один экземпляр, и он даже специально подписал его для тебя.
Макдональд полистал книгу, а затем с вызовом произнес:
— Ты издаешь журнал для чернокожих. По-моему, в этом журнале обязательно должна быть статья, рассказывающая о таком человеке, как Хенсон.
Джонсон согласился с его мнением и протянул ему июньский номер журнала. Тот полистал издание и одобрительно кивнул. Джонсон сказал ему, что и основал этот журнал как раз ради того, чтобы прославлять достижения таких людей, как Хенсон, которые преодолевают бесчисленные трудности ради достижения высочайших идеалов.
— Знаешь, я не вижу никаких причин, почему бы нам не разместить рекламу в этом журнале, — произнес Макдональд.
В жизни каждому неизменно приходится иметь дело с незнакомцами. Если вы сможете путем внимательного наблюдения и размышлений обнаружить уникальные черты этого человека, то найдете темы для общения.
Однажды известный актер разговорного жанра Ма Цзи приехал на гастроли в город Яньтай провинции Шаньдун, и репортеры из нескольких новостных изданий наперебой поспешили взять у него интервью. Однако, к огромному разочарованию журналистов, господин Ма Цзи всем решительно отказал. В этот момент один репортер, страстно увлекавшийся выступлениями в жанре сяншэн, снова постучал в дверь гостиничного номера Ма Цзи и сказал:
— Господин Ма Цзи, я просто фанат сяншэна, и у меня есть собственные мысли насчет современных выступлений...
Услышав это, господин Ма Цзи принял ее чрезвычайно тепло и радушно. Эта журналистка как раз воспользовалась их общей страстью и взаимным интересом к сяншэну, чтобы ловко разговорить господина Ма Цзи и успешно справиться с задачей интервью.
Потакая психологии других людей, играя на их предпочтениях и вызывая эмоциональный отклик, вы, естественно, сможете успешно добиться цели убеждения.
Притворитесь несведущим и обратитесь к собеседнику за советом в том деле, в котором он искушен.
Древние говорили: человеческая пагубная страсть заключается в любви поучать других. Отсюда видно, что обычные люди помимо лести обожают еще и выступать в роли чьих-то учителей.
Общаясь с людьми, вы вполне можете побыть преданным слушателем, воспринимая каждого встречного как своего учителя: поменьше говорите, побольше слушайте, будьте учеником и давайте собеседнику вдоволь проявить себя, чтобы в конечном счете достичь собственной цели. В этом и заключается суть метода охотного превращения в ученика.
Ли и Лу были выпускниками одного престижного университета с прекрасными оценками. Обоих распределили в одно и то же учреждение. Спустя год Лу повысили до начальника отдела, а Ли перевели в дочернюю организацию компании — формально на повышение, а на деле с понижение, поскольку никаких реальных полномочий у него не осталось. Почему так вышло?
После распределения в учреждение руководство поручило каждому из них по заданию, объяснив, что они могут действовать на свое усмотрение.
Получив рабочую задачу, Ли тщательно подготовился, план разработал просто безупречный. Он с головой ушел в работу и совершенно забыл о том, что следовало бы посоветоваться с руководством. Начальство было прогрессивным: раз уж ему разрешили действовать самостоятельно, оно, разумеется, не вмешивалось, но и никаких указаний подчиненным не давало. Когда Ли претворил свой план в жизнь, сотрудники различных отделов, видя, что он новичок, неизбежно проявили некоторую прохладцу. Ли был прям и речист, из-за чего сцепился с одним из работников, и вот тут-то начались проблемы, поскольку этот человек оказался доверенным лицом генерального директора компании. Последствия были предсказуемы: его работа повсюду натыкалась на преграды, и в конце концов план провалился на полуслове.
Лу же после получения задания, проведя тщательный анализ и расследование, представил руководству несколько вариантов на выбор, подробно разобрав перед начальством плюсы и минусы каждого, а в конце попросил посоветовать, какой именно план предпочесть. К тому моменту начальник уже проникся доверием к его анализу и, конечно же, утвердил рекомендованный им вариант. Тогда Лу снова спросил, как именно это воплотить в жизнь. Начальник ответил: действуй смело сам, молодежь энергичнее нас. Лу тут же поспешил заявить, что он только прибыл и во всем еще новичок, поэтому ему нужно больше прислушиваться к мнению руководства. Поскольку отношение Лу было почтительным, а предложения — дельными, начальник остался весьма доволен и тут же позвонил руководителям нескольких отделов, велев им оказывать всемерную помощь в работе молодого Лу. Благодаря напутствию руководства Лу при реализации собственного плана постоянно следил за координацией действий с сотрудниками всех отделов, и его работа была выполнена быстро и качественно.
Чаще советуйтесь, удовлетворяйте чужую жажду учить других, и вы извлечете огромную пользу. Конечно, выступая для кого-то учеником, лучше говорить поменьше, но это вовсе не значит хранить молчание. Чтобы мастерски применить эту тактику, вам все же придется говорить. Потакайте чужим интересам: не понимаете — спрашивайте; а понимаете — порой притворяйтесь, что не понимаете, и все равно спрашивайте. Ваша речь должна быть построена так, чтобы побудить собеседника изливать мысли потоком красноречия, вызывая у него чувство самоудовлетворения и собственной значимости, — и вот тогда, когда вы выскажете свою просьбу, добиться ее исполнения станет легко.
Притворитесь нейтральным, рассказывая лишь о достоинствах и недостатках.
Убеждать людей — это все равно что бить змею по самому уязвимому месту: нужно затронуть выгоды и потери собеседника, затрепетать струны его души и подтолкнуть к глубоким размышлениям, заставив тем самым отказаться от пагубных и ошибочных поступков.
Бразильский футбольный король Пеле еще в детстве проявил футбольный талант и добился впечатляющих успехов.
Однажды маленький Пеле участвовал в напряженном футбольном матче. После игры товарищи валились с ног от усталости, и несколько юных игроков закурили сигареты, уверяя, что это помогает снять утомление. Увидев такое дело, Пеле тоже попросил одну. Он самодовольно затянулся, наблюдая, как изо рта клубится легкий дымок, и чувствовал себя невероятно круто и современно. На беду, эту сцену застал пришедший навестить его отец. Вечером отец Пеле опустился на стул и спросил сына:
— Ты сегодня курил?
— Курил, — маленький Пеле покраснел, опустил голову и приготовился выслушать отцовский нагоняй.
Однако отец поступил иначе. Он поднялся со стула, долго расхаживал из угла в угол по комнате и лишь после этого заговорил:
— Сынок, у тебя есть определенный талант к футболу, и если ты будешь усердно и упорно тренироваться, то, возможно, в будущем чего-то добьешься. Но ты должен понимать: непременное условие для занятий футболом — это крепкое здоровье, а сегодня ты закурил. Быть может, ты скажешь, что это впервые, что ты выкурил всего одну сигарету и больше никогда не станешь. Но тебе следует понимать: за первым разом последует второй, третий... И каждый раз ты будешь думать: всего одна сигарета, ничего страшного не случится. Но со временем ты незаметно втянешься, твое здоровье ухудшится, и футбол, который ты любишь больше всего на свете, постепенно может от тебя ускользнуть.
Отец сделал паузу и продолжил:
— Как отец я обязан наставлять тебя на путь истинный и обязан пресекать твои дурные привычки. Но двигаться ли к успеху или катиться по наклонной — зависит в первую очередь от тебя самого.
С этими словами отец спросил Пеле:
— Ты хочешь губить свое здоровье в сигаретном дыму или же хочешь стать успешным футболистом? Ты уже взрослый, делай выбор сам!
Говоря это, отец вытащил из кармана пачку купюр, протянул Пеле и произнес:
— Если ты не хочешь становиться успешным спортсменом и упрямо намерен курить, эти деньги пойдут на твои расходы на сигареты!
С этими словами отец вышел из комнаты.
Маленький Пеле смотрел на удаляющуюся отцовскую спину, мысленно перебирая глубокие и искренние слова родителя, и невольно заплакал, закрыв лицо руками. Спустя мгновение он унял слезы, взял пачку денег и подошел к отцу:
— Папа, я больше никогда не буду курить! Я обязательно стану успешным спортсменом!
С тех пор Пеле тренировался еще усерднее. Впоследствии он наконец превратился в легендарного футбольного короля. По сей день Пеле по-прежнему не курит.
Больше всего человека обычно волнуют те блага, что касаются его лично, ведь люди в конце концов живут в весьма практичном мире. Пусть нельзя сказать, будто человек готов умереть за богатство, а птица — за корм, но для выживания людям необходимы всевозможные личные выгоды. Поэтому, когда вы хотите кого-то в чем-то убедить, следует объяснить ему, какую пользу принесет этот шаг и к каким неблагоприятным последствиям приведет отказ от него, — можно не сомневаться, что собеседник не останется равнодушным.
Хвалить эффективнее так, чтобы это выглядело максимально объективно и естественно.
Западный ученый Маслоу, исследуя пять уровней человеческих потребностей, поместил человеческое достоинство и чувство самореализации на более высокие ступени, а похвала как раз и является воплощением удовлетворения чужого чувства достижения и самоценности. Искренне и беспристрастно хваля других, проще всего разрушить психологическую защиту собеседника и добиться его душевного согласия.
Похвала — это самый эффективный способ завоевать и поддержать симпатию. Это еще и сильнейший стимул, побуждающий человека продолжать трудиться изо всех сил, что предопределено самой человеческой природой. Желающий преуспеть в том, чтобы о чем-то попросить человека, обязан овладеть этим приемом.
Один ученый работал в высшем учебном заведении; человек этот отличался скрытным нравом, строгостью и серьезностью. Его жена трудилась в лаборатории, постоянно имея дело с приборами и цифрами, что неизбежно делало ее осторожной и сухой. Однако недавно друзья заметили, что жена ученого сильно помолодела: она не только стала приветливой и излучающей теплоту, но и совершенно преобразилась в плане одежды и прически. Когда случалось что-то радостное, ее звучный и заразительный смех звучал очень чарующе. Окружающие недоумевали: с чего это она словно заново родилась? Расспросив того ученого, они узнали, что она недавно сменила рабочую обстановку: там оказалось много молодежи, царила гармоничная атмосфера, а непосредственный начальник обладал неиссякаемой энергией, умел отпускать шутки и чрезвычайно ценил ее усердие и ответственность в работе, не упуская ни единой возможности выразить ей заслуженное одобрение и похвалу. Она и сама чувствовала себя так, будто внезапно очутилась в каком-то другом мире — залитом ярким солнцем, с чистейшим воздухом и полным бодрости душевным настроем.
В нашей жизни тот, кто умеет замечать чужие достоинства и хвалить чужие сильные стороны, вовсе не занимается односторонней отдачей — он и сам получает огромный урожай. Не знаю, знакомо ли вам такое ощущение: хваля других, мы зачастую воодушевляем самих себя. Душевный настрой окружающих заражает нас, чужие примеры увлекают за собой: если другие смогли, то почему не можем мы?
Однако хвалить людей тоже нужно уметь, и владение искусством хвалить в самый разположенный момент — признак зрелости коммуникативных навыков человека. Так как же именно следует хвалить людей впору?
1. Восхваляйте то, чем собеседник особенно гордится.
В человеческой природе есть общая черта: людям нравится, когда окружающие хвалят те стороны, которыми они сами гордятся больше всего и которые ценят превыше всего.
Наилучшего результата можно добиться, только восхваляя то, чему человек придает наибольшее значение. Как гласит народная мудрость: на вкус и цвет товарищей нет. Люди все разные, и ценимому ими вещи кардинально различаются, а это требует от нас прежде всего познать оппонента, разобраться в его интересах, увлечениях, характере, профессии, прошлом и прочих обстоятельствах жизни, чтобы бить точно в цель — ухватить самое дорогое, то, чем человек гордится больше всего, выставить это на передний план и расхвалить. Только так удастся по максимуму удовлетворить психологические потребности собеседника и тем самым достичь собственной цели.
2. Хвалите за детали.
Искренние чувства нуждаются в одобрении, а в мелочах искренность проявляется проще всего, поэтому опытные люди часто цепляются за поведенческие нюансы человека в том или ином деле и искусно благодарят и хвалят его. Это позволяет с легкостью завоевать симпатию собеседника. И такой подход весьма разумен. В действительности, если человек вкладывает столько душевных сил и энергии в детали, это, с одной стороны, свидетельствует об особой важности или пристрастии к этому аспекту, а с другой — говорит о его жажде получить к себе внимание и признание за этот кусочек труда, заслуженную награду и одобрение. Следовательно, в общении мы должны уметь замечать скрытый в мелочах смысл и вовремя отблагодарить за чужие старания похвалой и признательностью. Это не только доставит человеку колоссальное душевное удовлетворение, но и углубит эмоциональную связь и взаимопонимание душ.
Прямая, искренняя и откровенная похвала — это, безусловно, хорошо, но при неудачном подборе слов она может превратиться в банальное подлизывание, вызвать у человека раздражение или оставить у окружающих ощущение излишней приторности и фальши. Если уверенности в зажигательной прямой похвале вам пока не хватает, можно воспользоваться способом косвенной похвалы, сосредоточившись на выражении собственного восхищения какой-то определенной категорией людей или вещей. В этом случае даже самые громкие дифирамбы не будут выглядеть слащаво и неестественно, а собеседник все равно сполна ощутит ваше одобрение.
Во многих случаях умение с приниженной позицией обратиться к кому-то за советом, подчеркнув собственной обычностью или даже ущербностью чужое превосходство и сильные стороны в данном вопросе, способно сыграть роль похвалы. Уместное применение такого приема позволяет не только успешно расхвалить человека, но и оставить о себе прекрасное впечатление как о человеке скромном, трудолюбивом и стремящемся к развитию.
Кроме того, следует помнить: похвала должна быть естественной и идти к месту. Не нужно стараться изо всех сил искусственно, хвалить следует с оглядкой на адресата. Выражения не должны быть слишком приторными — достаточно просто адекватно донести свою мысль. Чаще хвалите маленьких людей. Когда они демонстрируют даже самые скромные успехи, похвалите их парой слов, и вы гарантированно завоюете их расположение, ведь именно похвалы им обычно и не хватает.
Прежде чем критиковать, похвалите — пусть собеседник сочтет вас беспристрастным и объективным.
Похвала перед критикой на деле представляет собой прием сначала подавить, а затем возвысить: ругая человека, вы сначала находите его сильные стороны и вовсю их расхваливаете, затем высказываете критику, а напоследок используете ободрительные слова. Такой подход заставляет собеседника поверить, что ваша критика объективна и справедлива, а у него есть не только промахи, но и заслуги. Это снижает уровень сопротивления, порождаемого критикой, и позволяет добиться прекрасного результата.
Один руководитель заметил недочеты в отчете, составленном секретарем. Критикуя подчиненного, он высказался следующим образом:
— Сяо Чжан, этот отчет в целом написан неплохо: ход мыслей ясен, акценты расставлены верно, а в нескольких местах мысли изложены очень толково — видно, что ты постарался. Вот только в паре мест формулировки неудачны, некоторые утверждения преувеличены, а кое-где недостает количественного анализа. Будь добр, поправь эти моменты. У тебя хорошее перо, и прошлые отчеты после каждой правки становились только лучше — я верю, что и на этот раз ты непременно сможешь отредактировать отчет на славу.
Услышав такое, секретарь почувствовал, что начальник относится к нему справедливо и высоко ценит, возлагая на него большие надежды и доверяя ему, а потому изо всех сил постарался и безупречно переделал отчет.
Когда человек слышит одобрение своих достоинств, а следом ему высказывают критику, воспринимать ее оказывается гораздо легче. Например, если вы только что поцеловали человека в левую щеку, и пока он еще наслаждается этим сладким ощущением, вы отвешиваете ему пощечину в правую щеку — боль от удара наверняка покажется не столь сильной, чем если бы его просто били без всяких поцелуев.
В период своего президентства в США Кулидж как-то сказал женщине-секретарю:
— Сегодня на вас очень красивое платье, вы поистине молодая и очаровательная леди.
Женщина-секретарь была поражена до глубины души, ведь это, пожалуй, была высшая похвала, на которую только был способен молчаливый Кулидж. Но, резко сменив тон, Кулидж тут же добавил:
— Кроме того, я хотел бы заметить, чтобы впредь при переписывании документов вы внимательнее относились к знакам препинания.
Подобный подход Кулиджа — предварять критику похвалой, создавая с ее помощью нужную атмосферу, — позволяет человеку принять критику с тем же удовольствием, с каким он выслушал приятные слова. Ведь услышав похвалу в свой адрес, люди гораздо проще и легче переносят последующие упреки.
Нельзя не упомянуть и о том, что некоторые считают похвалу перед критикой формой манипуляции с излишне очевидным подтекстом, а потому недолюбливают этот метод. В таком мнении есть доля истины, поскольку, когда кто-то подходит к вам с одной лишь лестью, вы вообще не способны ее воспринять, а лишь хотите узнать, когда же обрушится второй удар и какая дурная весть последует за похвалой. Именно поэтому гораздо чаще многие предпочитают оставлять похвалу напоследок: завершая критику добрыми словами, люди заставляют собеседника задуматься о собственном поведении, а не об отношении критикана.
Гибко применяйте похвалу, удовлетворяя чужое тщеславие.
У людей различаются социальное положение и возраст, поэтому индивидуализированная похвала, учитывающая особенности личности, приносит куда больший результат, чем банальная лесть. Пожилые люди всегда хотят, чтобы окружающие помнили об их былых заслугах и былой удали, поэтому в беседе с ними можно почаще хвалить их славное прошлое, которым они гордятся; в отношении молодежи неплохо восхвалять их созидательные таланты и новаторский дух, приведя пару примеров в подтверждение того, что их действительно ждет блестящее будущее; дельцов можно похвалить за гибкий ум и умение делать деньги; людей интеллектуального труда — за глубокие познания и душевное спокойствие... И все это будет звучать к месту. А вот если расхваливать зрелую женщину за ребячливую живость, простоту и наивность, это покажется неуместным и глупым, а в худшем случае принесет в ваш адрес шквал ругани. Если же начать хвалить своего начальника за хитрость в делах и умение заколачивать деньги лопатой, о карьерном росте, боюсь, придется забыть.

Комментарии

Загрузка...