Женщина:
— Дорогой, когда ты уже познакомишь меня со своими друзьями?
Мужчина:
— Куда ты спешишь? Разве нельзя постепенно?
Женщина:
— Разве я спешу? Ты говорил об этом столько раз, и когда наконец выполнишь обещание? Ты что, просто шутил? Обманывал меня?
Мужчина:
— Ничего подобного, я говорю от всего сердца.
Женщина:
— Тогда когда же именно? И твои родители — до сих пор ты не заикался о том, чтобы познакомить меня с ними. Мне даже неловко перед людьми, когда они спрашивают, виделась ли я с твоими родителями.
Мужчина:
— Ладно, ладно, давай через некоторое время, хорошо?
Женщина:
— Мне нужны действия, а не объяснения.
Из диалога главных героев видно, что в самом начале мужчина наобещал женщине с три короба: познакомить с родителями, с друзьями, но в итоге не выполнил ни единого обещания. Есть такая поговорка: мужские обещания на воде писаны — сказано, и нет их. Давая обещания, мужчина порой выглядит настолько искренне, что в это невозможно не поверить, однако добиться их исполнения порой труднее, чем достать луну с неба.
Мужчина из истории говорит, что его слова были правдой, на что женщина отвечает: раз правда, почему же ты их не выполняешь? Из ответов мужчины отчетливо слышно, что он постоянно увиливает и отнекивается. Если человек не искренен с вами, он непременно будет что-то утаивать. Это сокрытие включает в себя нежелание впускать вас в свой круг общения, знакомить с родителями и посвящать в свое прошлое. Состоять в отношениях с таким мужчиной — сплошная мука, так как же разоблачить ложь в его обещаниях? Лучший способ — действовать от простого к сложному, постепенно затягивая петлю.
— Ты говорил, что познакомишь меня со своими друзьями, — когда именно?
— Раз ты не даешь мне видеться с твоими родителями, значит, вообще ни в грош меня не ставишь и просто играешь моими чувствами?
— Почему ты что-то от меня скрываешь? Чего ты в принципе не хочешь мне показывать?
После подобных вопросов, если он действительно искренен, он тут же объяснит причину, по которой не берет вас знакомиться с родителями и друзьями, и назовет точный срок выполнения своего обещания. Если же перед лицом таких вопросов он снова начнет нести чушь, ссылаясь на занятость и обещая увидеться при первой возможности, вам стоит всерьез задуматься о перспективах дальнейших отношений с таким человеком. Если мужчина способен лишь раздавать женщине пустые обещания, стоит ли вообще продолжать с ним отношения?
Во взаимоотношениях между мужчинами и женщинами часто случается так, что мужчина много говорит и мало делает, а женщина поначалу принимает все за чистую чистую монету и лишь поняв, в чем дело, начинает предъявлять претензии. И даже в этом случае у женщины остается вопрос: когда мужчина обещает что-то, как понять, правда это или ложь? Как заставить его сказать правду?
Помимо описанной ситуации, существует множество других «разбавленных водой» мужских обещаний, например:
— Поверь мне, все, о чем я говорю, обязательно сбудется.
— Дорогая, подожди два года, я заработаю кучу денег и куплю тебе квартиру и машину.
— Любимая, пройдет еще немного времени, я разберусь с текущими делами и повезу тебя за границу.
Если говорить откровенно, женщине нужны не сами обещания, а их воплощение в реальность. А потому, будучи женщиной с головой, вы должны не просто слушать обещания мужчины, но и подстегивать его к действиям, чтобы на вес золота отделять пустые посулы от воды.
Чтобы склонить собеседника к своей точке зрения, люди часто начинают с вопросов, кажущихся совершенно не имеющими отношения к делу. Собеседник отвечает на них без тени сомнения, а в конце, внезапно опомнившись, обнаруживает, что угодил в расставленную ловушку и уже не может из нее выбраться. Такой метод убеждения напоминает чистку бамбукового побега. Прежде чем побег станет бамбуком, его укутывает множество слоев кожуры, и чтобы добраться до желанной сердцевины, шелуху приходится снимать слой за слоем. Так называемое послойное очищение побега означает, что в процессе убеждения нужно крепко держаться за главную тему, заходить с одной точки и разворачивать мысль постепенно: от малого к великому, от далекого к близкому, от поверхностного к глубокому, от легкого к тяжелому, шаг за шагом продвигаясь вперед, пока не обнажится суть проблемы и не будет достигнута цель — заставить оппонента подчиниться.
Умелое применение этого метода способно усилить воздействие ваших слов. Постепенный разбор от простого к сложному позволяет не только скрыть истинные намерения в самом начале, но и сообразоваться со степенью восприятия собеседника, понемногу «заглатывая» его целиком.
Нащупать уязвимое место и нанести удар туда, где больнее всего.
Встретив несговорчивого противника, мы порой кажемся себе бессильными. Однако если проявить внимательность и найти ключевую точку оппонента, ударить в самое уязвимое место, ударить туда, куда он боится больше всего — стоит лишь точно выбрать цель, как даже самый упрямый противник будет вынужден поднять руки и сдаться, отдав себя в ваши руки.
Шестой президент США Адамс был человеком, от которого журналисты вешались: он никогда добровольно не раскрывал свои взгляды, из-за чего репортеры часто уходили ни с чем. Однажды женщина-репортер по имени Энн Роял очень захотела выяснить мнение президента о банковском вопросе, но все ее попытки взять интервью оканчивались крахом.
Позже она узнала о привычке президента: за час-два до рассвета он вставал, отправлялся на прогулку, верховую езду или купался голышом в реке. Тогда у нее созрел план.
В один прекрасный день она проследовала за президентом к реке, спряталась за деревом и, как только Адамс залез в воду, уселась прямо на его одежду со словами:
— Переплывайте сюда, господин президент.
Лицо Адамса залилось краской, и он в испуге спросил:
— Что вам нужно?
— Я женщина-репортер, — ответила она. — Уже несколько месяцев я пытаюсь встретиться с вами, чтобы взять интервью по вопросу государственного банка. Но вы не даете мне ни единого шанса. Сейчас я сижу на вашей одежде. Хотите вы этого или нет, но без интервью вы ее не получите. Выбирайте сами: ответить на мои вопросы или просидеть в воде до конца дней.
Адамс попытался перехитрить журналистку:
— Позволь мне выйти на берег и одеться, и я гарантирую тебе интервью. Пожалуйста, отойди за кусты, пока я одеваюсь.
— Нет, ни за что на свете! — резко бросила Роял. — Если вы попытаетесь вылезти и забрать вещи, я начну кричать, а вон там как раз сидят трое рыбаков.
В конце концов Адамс был вынужден остаться в воде и ответить на ее вопросы.
Репутация и положение — вот самые уязвимые места президента, ведь добрая слава для него дороже жизни. Женщина-репортер мастерски воспользовалась этим и с легкостью добилась своего.
Жизнь доказывает, что беспощадный удар по «ахиллесовой пяте» человека приносит в тысячу раз больший результат, чем лобовая атака.
Если зацепиться за то, чем человек дорожит больше всего, и без колебаний применять разрушительные методы, оппонент неизбежно сдастся, подчинится вашему манипулированию и в конце концов начнет работать на вас.
Доскональное знание подноготной противника всегда служит важнейшим условием победы. Реальное положение дел человека не лежит на поверхности, для его выяснения требуются терпеливые, кропотливые расследования и сбор улик. Здесь не обойтись без колоссального труда, и никаких сретней путей тут нет. Соперник, у которого на руках не осталось козырей, наиболее уязвим, и легкий удар по его больному месту может оказаться смертельным. Ясно понимая его слабые и сильные стороны, вы держите руку на пульсе, а бьете по слабостям — и тогда в роли ведомого окажетесь вовсе не вы.
Победить числом, постепенно ассимилируя противника.
В повседневной жизни многие человеческие поступки подчинены стадному инстинкту. Например, на улице ссорятся двое — ничего особенного, но вокруг собирается всё больше зевак, что в итоге приводит к дорожной затору. В зоне скидок какого-нибудь супермаркета толпа домохозяек наперебой скупает товары, которые им вовсе не нужны и стоят не сказать чтобы дешево...
Все это — проявления конформизма, или, проще говоря, стадного чувства: «все говорят — и я говорю», «все так делают — и я вслед за ними». Все так думают, и я тоже; все поступают так, и я не отстаю.
Почему же возникает конформизм? Дело в том, что члены группы, обнаружив несоответствие собственного поведения или мнения с позицией большинства, начинают испытывать колоссальное давление. Именно это давление подталкивает их к тому, чтобы подстроиться под общую линию. Только сохраняя единогласие с толпой, человек обретает чувство безопасности из разряда «я не ошибаюсь», а если ошибка все же совершится, то утешением послужит мысль «все так делают».
Если научиться уместно использовать психологию толпы в повседневной жизни, она может стать мощнейшим оружием, позволяющим ассимилировать оппонента. Оказавшись в меньшинстве перед лицом превосходящих сил группы, он поневоле пойдет на компромисс и примкнет к остальным.
Влияние стадного инстинкта на поведение людей давно осознано торговцами и вовсю применяется в разнообразных маркетинговых стратегиях. К примеру, при открытии нового филиала сети лавок жареной утки нанимают целую толпу людей, которые толпятся у входа, создавая искусственный ажиотаж и привлекая покупателей. Или другой пример: продвигая среди молодежи MP4-плееры, вначале нанимают несколько студентов, чтобы те носили их с собой повсюду, изображая абсолютную вовлеченность и безмятежное наслаждение. Подобная искусственно созданная атмосфера становится мощнейшим искушением для других студентов — потенциальных покупателей: раз у стольких людей есть такая штука, да еще и приносит столько кайфа, значит, и мне нужно срочно купить этот плеер.
Использование психологии толпы помогает нам сплотить людей и повысить популярность, а когда мнение абсолютного большинства единодушно, оно оказывает мощное корректирующее воздействие на одиночку, заставляя его не отбиваться от коллектива. Формула звучит просто: победить числом, постепенно ассимилируя. Например, вместо того чтобы занудными нравоучениями принуждать ребенка к чтению, лучше окружить его детьми, которые искренне любят книги. Сначала ему будет непривычно и неуютно среди сверстников, но со временем он ассимилируется и сам полюбит читать. Другой пример: чтобы заставить неразговорчивых сотрудников подать голос на собрании, можно предварительно попросить нескольких «проводников» высказаться первыми — стадный инстинкт заставит молчунов поневоле последовать примеру остальных и принять активное участие в дискуссии.
Короче говоря, в реальной жизни принцип подчинения меньшинства большинству оказывает сильнейшее влияние на людей, создавая колоссальное давление на несогласных, расшатывая их психологические устои и в конце концов заставляя отказаться от собственных принципов в пользу ассимиляции. Иногда для достижения такого результата требуется создать подавляющую атмосферу «толпы против одиночки», принуждающую оппонента к капитуляции.
Желая склонить человека к своей точке зрения, можно прибегнуть к методу победы числом и постепенной ассимиляции. До хрипоты убеждая кого-то в одиночку, вы можете не добиться толку, тогда как несколько человек, сменяющих друг друга в уговорах, создадут на противника такое давление, что он неизбежно сломается.
Бей в психологическую уязвимость противника и используй ее.
У каждого есть свои недостатки и слабые места. В деловой конкуренции обнаружение чужих слабостей и умелое их использование зачастую становится решающим козырем, позволяющим переломить ход событий в свою пользу. Мастерство заключается в том, чтобы избегать сильных сторон врага и атаковать его незащищенные тылы. Стоит задеть человека за живое — и он обнажит оружие.
Во время Второй мировой войны американский морской офицер Тейлор применил необычный метод допроса, добыв у нациста секретные сведения немецкой армии.
Тогда немецкие подводные лодки, прозванные волчьей стаей, бесчинствовали в Атлантике, создавая серьезную угрозу морским перевозкам союзников. Более того, немцы разработали акустические торпеды, готовые вот-вот пойти в бой. Союзники забросили массу разведчиков в попытках добыть хоть какие-то детали, но все безрезультатно. Вскоре американский флот потопил в Атлантике новейшую немецкую субмарину, на борту которой случайно оказался офицер по имени Ханс, участвовавший в создании акустических торпед. Американцы испробовали самые разные методы допроса, но Ханс держался стойко, не поддаваясь ни на пряники, ни на кнуты. Наконец задачу поручили морскому офицеру Тейлору. Тейлор бегло говорил по-немецки, отличался широкой эрудицией и галантностью — вместо того чтобы обращаться с Хансом как с военнопленным, он сошелся с ним как с приятелем. В ходе долгих встреч манеры и ум Тейлора произвели на Ханса неизгладимое впечатление.
Однажды Тейлор пригласил Ханса к себе домой сыграть партию в шахматы; они играли и непринужденно беседовали в теплой атмосфере.
— Почему ты меня не допрашиваешь? — поинтересовался Ханс вопросом, который давно не давал ему покоя.
— Ты всего лишь рядовой офицер, о чем тут спрашивать? — с пренебрежением бросил Тейлор.
— Ошибаешься, я — профессионально подготовленный первоклассный офицер-торпедист! — высокомерный Ханс слегка вышел из себя.
— Брось, дружище, с твоим-то флотом третьего сорта, какие у вас там вообще торпеды? — Тейлор презрительно махнул рукой.
— Не смей нас недооценивать! У нас не только есть торпеды, но и куда более продвинутые акустические торпеды, чем ваши! — Ханс уже едва сдерживался.
— Ха-ха, акустическая торпеда? Хватит сказки сочинять, — Тейлор насмешливо расхохотался, подзадоривая собеседника.
Ханс не выдержал: выхватив кусок бумаги, он заштриховал принципиальную схему торпеды, чтобы доказать, что не врёт. Так американцы легко и непринужденно завладели секретом акустических торпед, разработали контрмеры, и новое немецкое оружие не смогло причинить никакого вреда.
Тейлор сыграл на высокомерии Ханса, точно подметив его психологические особенности и надавив на больное место, после чего с помощью провокации заставил выболтать то, о чем тот никогда бы не рассказал. Удары по больным точкам широко применялись во все времена как в отечественной, так и в зарубежной истории. Боль есть у каждого, и когда тебе нужно чего-то добиться от человека, нажатие на его уязвимое место способно стать колоссальным стимулом. Опираясь на человеческие слабости, метод провокации через болевые точки незаменим в деловых баталиях, когда нужно о чем-то попросить — он гарантирует неожиданно сильный эффект.
Визитная карточка Джона Фентона, одного из десяти лучших британских коммивояжеров, отличалась от всех остальных: на каждой красовалась крупная цифра 25%, а ниже было подписано: Джон Фентон, британская компания такая-то. Когда он вручал карточку клиенту, реакция у всех была абсолютно одинаковой:
— 25% — что это значит?
На что Джон Фентон пояснял:
— Если вы воспользуетесь нашим оборудованием, ваши издержки сократятся ровно на 25%.
Это мгновенно пробуждало интерес клиента. На обратной стороне карточки Фентон предусмотрительно оставлял приписку: «Если вы заинтересованы, пожалуйста, позвоните по номеру ХХХХХХ». Затем эти визитки рассылались в конвертах клиентам по всей стране. В результате любопытство многих было разбужено, и покупатели наперебой принимались названивать с расспросами.
Любопытство свойственно каждому человеку, и если продавцу удается умело его разжечь, он делает первый шаг к успешной продаже. Только поняв, чего именно жаждет покупатель, вы обнаруживаете ту самую уязвимую точку, которая заставит противника раскошелиться. Деловые войны подобны сражениям на поле боя: ухватив соперника за слабое место и ударив в самую змеиную точку, непременно добьешься успеха. В коммерческих баталиях проницательные дельцы умело следят за тенденциями рынка и психологией потребителей, отталкиваясь от их пристрастий, вовремя создают напряжение и наносят удар туда, где конкурент слабее всего.
8. Мягкое внушение и постепенное углубление — материнский гипноз через мягкое ведение
По сравнению с отцовским гипнозом материнский стиль отличается большей демократичностью и мягкостью. Практикующий материнский гипноз специалист убаюкивающим тоном незаметно погружает человека в трансовое состояние, позволяя тому расслабиться без лишнего сопротивления. Однако именно из-за своей мягкости этот метод зачастую уступает по эффективности отцовскому гипнозу.
Демонстрация собеседнику схожих увлечений и интересов.
Каждый человек жаждет быть понятым. Достигнув эмоционального резонанса с тем, от кого вам что-то нужно, удовлетворив его потребность «быть услышанным», вы сближаете души, и человек охотнее идет вам навстречу. А потому в разговоре, стремясь убедить собеседника, следует потакать его вкусам. Только так ваши слова найдут отклик в его сердце.
Как-то раз чернокожий издатель Джонсон пытался заполучить рекламу для радиостанции «Зенит». Корпорацией тогда руководил Макдональд — проницательный и деловой генеральный директор. Джонсон написал ему письмо с предложением о личной встрече для обсуждения влияния рекламы компании на афроамериканские общины, на что Макдональд незамедлительно ответил отпиской: «Письмо ваше получил, однако о личной встрече не может быть и речи, поскольку я не занимаюсь рекламными вопросами».
Джонсон не собирался позволять Макдональду отмахиваться от него казенными фразами и сдаваться не собирался. Ответ был очевиден: Макдональд отвечает за политику компании, а значит, и за рекламную в том числе. Джонсон снова написал ему, испросив аудиенции для беседы об общественной рекламной политике в чернокожих районах.
«Вы поистине неугомонный молодой человек, раз не отступаетесь от своей цели, и я приму вас. Но если вы вздумаете заикнуться о размещении рекламы в вашем издании, я тут же прекращу встречу», — ответил Макдональд.
Тут возникла новая проблема: о чем же им тогда говорить?
Пролистав американскую энциклопедию биографий, Джонсон обнаружил, что Макдональд в прошлом — заядлый путешественник и спустя несколько лет после знаменитой полярной экспедиции адмирала Пири и Хенсона тоже побывал на Северном полюсе. При этом Хенсон был темнокожим и даже изложил свой опыт в книге.
Это был шанс, упускать который Джонсон не имел права. Он отправил своих редакторов в Нью-Йорк к Хенсону с просьбой поставить личный автограф на одном из экземпляров его книги в подарок Макдональду. Кроме того, Джонсон сообразил, что история самого Хенсона — отличная тема для статьи, и в экстренном порядке заменил ею один из материалов в еще не вышедшем июле месячнике «Эбони».

Комментарии

Загрузка...