Часть 7. Ошеломляющий удар и повелительный тон: психологическое подавление противника с помощью родительского гипноза
Высший пилотаж гипноза заключается вовсе не в том, чтобы погрузить человека в транс, а в том, чтобы непринужденно вплетать гипнотические команды в нашу повседневную жизнь, общение, продажи и управление. Гипноз — это инструмент не только для психотерапевтов и профессиональных гипнотизеров: стоит нам постичь теорию и технику гипноза, как мы сможем применять его во всех аспектах жизни.
Родительским гипнозом называют способ внушения, при котором оппонента вводят в транс с помощью звучащих непререкаемо приказов. Стиль родительского гипнотизера — властный, суровый и обладающий высочайшим авторитетом. Этот метод вызывает определенные споры, поскольку затрагивает контроль над другой личностью, но с другой стороны, он остается одним из самых эффективных видов гипноза.
Столкнувшись с сильным противником, перехватите инициативу.
Как быть, если ваш стиль общения относится к разряду жесткого родительского гипноза, но того же самого придерживается и ваш оппонент? Первое, что необходимо сделать в подобной ситуации, — захватить право первенства, решительно оспорить право говорить и с самого начала заставить противника оказаться в невыгодном положении, сокрушив его психологически еще на старте.
Однажды правитель Цзин-гун пил вино вместе со своими сановниками. Когда веселье было в самом разгаре, он самодовольно воскликнул: Ха! Нет никого счастливее правителя! Никто не смеет ослушаться его слов! Знаменитый музыкант Ши Куан сидел неподалеку и составлял ему компанию; услышав это, он схватил цитру и бросился на него. Цзин-гун торопливо запахнул одежды и увернулся, а цитра с грохотом разбилась о стену. Цзин-гун спросил: Музыкант, на кого это вы бросаетесь? Ши Куан намеренно ответил: Только что какой-то негодяй нес чушь, поэтому я так разозлился, что захотел размозжить ему голову. Цзин-гун сказал: Да ведь это я говорил. Ши Куан возразил: О! Таких слов правителю произносить не подобает! Придворные решили, что Ши Куан проявил неуважение к вышестоящим, и потребовали наказать его. Цзин-гун произнес: Оставьте его, я буду брать с этого пример.
Обычный музыкант осмелился напасть на правителя — если бы он не искусно перехватил инициативу в диалоге, разве не полетела бы его голова с плеч? В истории нашей страны немало подобных примеров полемики.
Вэй Чжэн из-за своего прямого нрава обидел некоторых людей и подвергся критикам со стороны. Ли Шиминь отправил Вэнь Яньбо упрекнуть Вэй Чжэна. Тогда Вэй Чжэн отправился на встречу с императором Тай-цзуном и заявил: Я надеюсь, Ваше Величество позволит мне быть хорошим чиновником, а не верным слугой. Ли Шиминь крайне удивился, услышав это, и поспешно спросил: Разве хороший чиновник и верный слуга — не одно и то же? Вэй Чжэн ответил: Нет. Взять, к примеру, древних Цзи и Хоу — они были хорошими чиновниками. А такие, как Лун Фэн и Би Гань, были верными слугами. Хороший чиновник ставит государственные дела превыше всего, забывая о личных интересах ради общего блага; сам он стяжает добрую славу, государь обретает отличную репутацию, и это передается из поколения в поколение, обеспечивая бесконечное процветание страны. С верными слугами все иначе: они лишь поддакивают и находят предлоги, думая исключительно о собственной выгоде, из-за чего правитель из-за них приобретает дурную славу бездарного тирана, и дело может дойти до гибели государства и разрушения семьи. Вот в чем разница между верным слугой и хорошим чиновником.
Вэй Чжэн применил здесь метод определения и уточнения понятий, косвенно и тонко раскритиковав императора за склонность окружать себя поддакивающими прихвостнями, и намекнул на дурные последствия подобного поведения. Поскольку Вэй Чжэн крепко держал в руках инициативу и шаг за шагом затягивал Ли Шиминя в расставленные им сети, его аргументация оказалась глубокой и убедительной. Это глубоко тронуло Ли Шиминя и позволило добиться цели — побудить его прислушиваться к советам. Как видно, борьба за инициативу способна решить исход любого спора.
Только в непрекращающемся наступлении — в атаке, атаке и еще раз атаке — можно постоянно удерживать инициативу в своих руках. Однако наступать вслепую нельзя: чтобы добиться отличного результата, нужно владеть техникой нападения.
1. Фронтальная атака.
Столкнуться с противником лицом к лицу, непосредственно и напрямую опровергнуть его доводы, особенно центральный тезис, указав на ошибки в его рассуждениях и на явное противоречие фактам и здравому смыслу, сделав его утверждения несостоятельными — вот залог победы в споре. Это и называется фронтальной атакой. Подобный прием часто применяется в масштабных сражениях регулярных армий; он наиболее распространен и в то же время сложнее всего поддается освоению.
2. Окружающая атака.
Окружающая атака означает, что когда у противника имеется множество второстепенных тезисов, можно разделить и окружить те из них, что группируются вокруг его главного аргумента, опровергая их поочередно, чтобы в итоге сокрушить основную позицию оппонента. Раз уж второстепенные тезисы противника не выдерживают критики, то и его центральное утверждение закономерно рушится.
3. Обходная атака.
Обходная атака подразумевает, что вместо сближения с противником вы сперва атакуете издалека — например, начинаете с упреков в адрес его неуместной манеры спорить или потери полемического этикета, а затем, ухватившись за намерения оппонента в дискуссии, переходите к глубокому опровержению. Подобный метод нередко застает соперника врасплох и лишает возможности ответить.
Мы должны научиться использовать самые разные способы для завоевания инициативы. В повседневной жизни неформальные споры встречаются повсеместно, и для достижения успеха в них тоже необходимо перехватить инициативу, причем главным условием для этого служит ваше невозмутимое душевное спокойствие. Независимо от того, идет ли речь об официальной дискуссии или о рядовой житейской перепалке, чтобы одолеть врага, вы должны держать инициативу в собственных руках — в этом залог успеха или провала.
С первых же секунд ошеломите противника, заставив его подчиниться.
Люди всегда склонны притеснять слабых и бояться сильных; сталкиваясь с более слабым противником, они любят помыкать им, загоняя в безвыходное положение. Такова порочная человеческая природа. Если вы оказались в уязвимом положении, а оппонент не желает легко уступать вашему мнению и даже демонстрирует высокомерную позу, можно с самого начала подавить его запугиванием, вынудив покориться и изменить свое решение. Взять верх над противником и завладеть инициативой — в этом тоже заключается один из приемов родительского гипноза.
В Романе о трех царствах рассказывается о том, как Цао Цао вел свое большое войско в поход на юг. Лю Бэй потерпел поражение и отступил, не имея сил для ответного удара, и ситуация грозила ему неминуемой гибелью. Опираясь лишь на собственные силы, Лю Бэй абсолютно не мог противостоять мощи Цао Цао, и выход оставался только один — объединить усилия с Сунь Цюанем из Цзяндуна. В этот момент Чжугэ Лян добровольно вызвался отправиться в Цзяндун в качестве дипломатического посланника. Однако он не стал унижаться и просить Сунь Цюаня, как поступил бы любой другой на его месте, а применил метод захвата инициативы, продемонстрировав жесткую позицию и задев чувство собственного достоинства Сунь Цюаня.
В то время правитель Восточного У Сунь Цюань самонадеянно полагал, что владеет всеми землями Цзяндуна и сотней тысяч отборных воинов, а естественной преградой ему служит водная гладь Янцзы, что позволяло выжидать и наблюдать за междоусобной борьбой различных удельных князей к северу от реки. Он был уверен, что Чжугэ Лян прибыл в роли просителя, и занял свысока ожидающую позицию, предвкушая мольбы гостя.
Однако Чжугэ Лян, встретившись с Сунь Цюань, прямо с порога заявил: Ныне Поднебесная охвачена великой смутой: вы поднимаете войска в Цзяндуне, а мой господин Лю Бэй собирает армию в Ханьнани, одновременно оспаривая у Цао Цао власть над Поднебесной. Между тем Цао Цао почти полностью умиротворил империю и теперь наступает на Цзинчжоу, его слава гремит по всей стране, а все герои оказались привлечены под его начало — именно это и привело к сегодняшнему поражению моего господина. Не желаете ли и вы соразмерить собственные силы, чтобы оценить нынешнюю обстановку? Если военная мощь вашего государства достаточна, чтобы противостоять армии Цао, вам следует незамедлительно порвать с ним всякие отношения.
Чжугэ Лян не произнес ни слова о просьбе объединить усилия У и Лю против Цао Цао, зная, что Сунь Цюань ни за что не сдастся добровольно и не покорится Цао Цао.
Выслушав речь Чжугэ Ляна, Сунь Цюань хоть и рассердился, но виду не подал и с усмешкой парировал: Судя по вашим словам, почему же тогда сам Лю Бэй не сдался Цао Цао?
В ответ на колкость Сунь Цюаня Чжугэ Лян изрек: Разве вы не слышали историю о царе Тянь Хэне? Он славился своей верностью и долгом: не желая служить двум господинам, он предпочел покончить с собой, когда Гао-цзу призывал его к сдаче и он не захотел признать себя валссалом династии Хань — тем более что мой господин, удельный князь Лю, является прямым потомком императорского дома Хань! Выдающиеся таланты, привлеченные его славой и благородными качествами, исчисляются тысячами. Независимо от того, увенчается ли наше дело успехом, это будет лишь воля небенсная, так как же можно сдаваться разбойнику Цао?
Хотя Сунь Цюань решил объединиться с Лю Бэем, перед лицом восьмисоттысячной армии Цао Цао в его сердце все еще оставалось немало сомнений — заметив это, Чжугэ Лян прибегнул к анализу фактов, чтобы окончательно убедить Сунь Цюаня.
Огромное войско Цао Цао совершило долгий поход, а это величайшая ошибка для военачальника. Преследуя наши силы, его легкая кавалерия совершила изнурительный марш-бросок на триста с лишним ли за одну ночь, так что его стрелы уже не пробивают бумагу на излете. К тому же большинство воинов Цао — северяне, непривычные к воде и не умеющие сражаться на реках. Более того, Цзинчжоу захвачен недавно, и тамошние жители запуганы Цао Цао, так что искренней преданности от них ждать не приходится. Если ныне ваши отборные воины выступят плечом к плечу с нами, мы непременно разобьем армию Цао. Северные захватчики отступят, и сами собой возникнут три разделенных царства — это редчайшая возможность.
Тогда Сунь Цюань согласился с предложением Чжугэ Ляна о союзе Суня и Лю против Цао Цао, благодаря чему и состоялась прогремевшая на весь мир битва при Чиби. Чжугэ Лян поистине заслуживает звания мастера убеждения.
Сама жизнь есть форма противостояния: если вы не хотите быть раздавленным соперником, вам необходимо опередить его, перехватить инициативу и постоянно удерживать верх, только так можно победить.
Крепко держитесь за суть и переходите прямо к делу.
Зачастую, когда мы стоим перед оппонентом, готовясь убедить его, он уже морально к этому готов. В такие моменты заготовленные нами отговорки и дежурные любезности могут оказаться совершенно излишними — обе стороны прекрасно понимают цель беседы. В подобных обстоятельствах мы вполне можем начать разговор с бычьих рогов, то есть прямо и без обиняков, что позволит нам завладеть первенством.
В эпоху Сражающихся царств Менчан-цзюнь из государства Ци выступал за объединение сил для противостояния Цинь. Его гость Гунсун Хун сказал Менчан-цзюню: Не отправить ли вам человека на запад, чтобы тот понаблюдал за правителем Цинь? Если царь Цинь — правитель с задатками истинного владыки, вы, пожалуй, даже не сможете стать его вассалом, куда уж вам соперничать с Цинь! Если же правитель Цинь — ничтожный человек, тогда и объединяться против него будет не поздно. Менчан-цзюнь ответил: Хорошо, тогда отправляйтесь туда. И Гунсун Хун с десятком повозок отправился в Цинь разведать обстановку.
Услышав об этом, царь Цинь Чжао-ван вознамерился унизить Гунсун Хуна словами. Когда Гунсун Хун явился на аудиенцию, Чжао-ван спросил: Каковы размеры удела Сюэ? Гунсун Хун ответил: Около ста ли в окружности. Чжао-ван усмехнулся: Земли моего государства простираются на тысячи ли во всех направлениях, но я все равно не смею выступать против людей врагом. А у Менчан-цзюня всего клочок земли, и он замышляет соперничать со мной — разве это возможно? Гунсун Хун возразил: Менчан-цзюнь любит мудрецов, а вы мудрецов не любите. Чжао-ван поинтересовался: Что значит утверждение, будто Менчан-цзюнь любит мудрецов? Гунсун Хун ответил: Тех, кто стоит за справедливость, не гнется перед Сыном Неба и не заискивает перед удельными князьями, кто добившись успеха не стыдится быть повелителем людей, а при неуспехе не согласен стать подданным — таких мужей у Менчан-цзюня трое. Тех, кто искусно управляет государством и может служить учителем Гуань Чжуна и Шан Яна, чьи замыслы, будучи претворены в жизнь, позволяют государю достичь гегемонии — таких мужей у Менчан-цзюня пятеро. А тех, кто выполняет поручения посланников и готов запятнать свою одежду кровью обидчика, даже если перед ним правитель, располагающий тысячами колесниц, — подобных мне смельчаков у Менчан-цзюня с десяток.
Правитель Цинь Чжао-ван с улыбкой извинился: К чему столь резкие слова? Я очень дружелюбно отношусь к Менчан-цзюню и намерен принять его как почетного гостя, надеюсь, вы непременно передадите ему мои помыслы. Гунсун Хун дал согласие и вернулся на родину. Порой одно слово способно решить исход противостояния; если же вы крепко держитесь за суть и бьете не в бровь, а в глаз, это производит впечатление лаконичности и деловитости, тогда как длинные светские расшаркивания обычно вызывают у оппонента лишь раздражение.
В реальной жизни прямолинейный метод выражения мыслей помогает продемонстрировать собственную уверенность, убежденность и непреклонную волю, а также определенным тоном подтолкнуть собеседника к отказу от первоначальных замыслов, избавив его от колебаний и желания бороться с вами из-за мелких деталей в ключевых вопросах.
В дискуссиях тактика прямого обращения к делу часто принимает форму вопросов. Если оппонент уклоняется от ответа, можно потребовать объяснений. Если же ответ не выдерживает критики или идет во вред отвечающему, поскольку задающий вопрос заранее подготовился и чувствует себя уверенно, он может немедленно начать полемику. Как правило, вопросы в лоб оказываются крайне сложным испытанием для того, кому они адресованы. Именно поэтому в растерянности отвечающий часто сбивается с мыслей или начинает нести откровенную чушь, что позволяет инициатору спора легко и непринужденно сокрушить противника.
Воздействие на оппонента с помощью универсального эффекта авторитета.
Эффект авторитета, также известный как эффект авторитетного внушения, означает, что если человек занимает высокое положение, обладает весом в обществе и пользуется уважением, то его слова и поступки с легкостью привлекают всеобщее внимание и заставляют верить в их истинность; иначе говоря: слово простолюдина легковесно, слово знатного — весомо.
Американские психологи некогда провели следующий эксперимент: читая лекцию студентам факультета психологии одного университета, они представили им приглашенного из другого учебного заведения преподавателя немецкого языка, объявив того известным химиком, прибывшим из Германии. Во время эксперимента этот мнимый химик с самым серьезным видом извлек из сумки бутылочку с дистиллированной водой, заявив, что это открытое им новое химическое вещество с особым запахом, и попросил сидящих в аудитории поднять руки, как только они почувствуют аромат. В результате большинство студентов подняли руки. Из-за психологического внушения со стороны авторитетного эксперта студенты единодушно вообразили запах у обычной дистиллированной воды, которая изначально ничем не пахла.
Каждый человек обладает определенным влиянием на окружающих и на общество в целом, хотя масштабы этого влияния различаются. Как правило, авторитетные личности способны оказывать гораздо более мощное воздействие на остальных. Представьте: если ваши глаза воспалились и вы идете на прием в больницу, имея перед собой при прочих равных условиях выбор между специалистом-офтальмологом и молодым врачом, только что окончившим медицинский вуз, кого вы выберете? Несомненно, вы предпочтете эксперта. Все это наглядно доказывает, что влияние авторитета на нас намного превосходит влияние обычного человека.
Почему существует этот эффект авторитета? Во-первых, люди испытывают психологическую потребность в безопасности: они подсознательно считают авторитетных людей эталоном правильности, а подчинение им дарует чувство защищенности и повышает коэффициент надежности, сводя к минимуму риск совершить ошибку. Во-вторых, срабатывает потребность в одобрении: люди полагают, что требования авторитетов всегда соответствуют общественным нормам, а следование им гарантирует всеобщее признание и награды.
Ярким примером руководства эффектом авторитета могут служить автомобили в Соединенных Штатах. В США машина является статусным символом, способным вызвать особый интерес окружающих. Согласно исследованию, проведенному в районе залива Сан-Франциско, владельцы роскошных авто пользуются большим уважением. Эксперименты также доказали, что при включении зеленого сигнала светофора водители сзади определяют, стоит ли сигналить гудком, в зависимости от того, какая машина стоит впереди — дорогая иномарка или обычная модель. Если это престижное авто, водители сзади готовы подождать подольше, тогда как перед заурядной легковушкой они быстро теряют терпение. Обязательно ли человек, сидящий в роскошном автомобиле, пользуется всеобщим уважением? Разумеется, нет, но раз у него дорогая машина, то в глазах окружающих его статус автоматически повышается.
Другим примером является реклама зубной пасты: когда зрителей, посмотревших ролик, спрашивали, какие персонажи в нем появлялись, все неизменно упоминали врачей. Образ доктора используется именно для того, чтобы повлиять на аудиторию, опираясь на признание людьми профессионализма и авторитетности медиков. Однако загвоздка в том, что в самой рекламе прямо не говорится, будто человек в белом халате — непременно врач. Это великолепное применение эффекта авторитета в маркетинге, основанное на глубоком понимании человеческой психологии.
В бизнесе руководство также может использовать эффект авторитета, чтобы направлять и менять рабочее отношение и поведение подчиненных, и зачастую это приносит куда больший результат, чем прямые приказы. Следовательно, прекрасный руководитель неизбежно становится авторитетом на предприятии либо взращивает внутри компании авторитетную фигуру, после чего управляет коллективом посредством эффекта внушения. Разумеется, чтобы выстроить авторитет, необходимо сперва составить о нем всестороннее и глубокое представление, только так можно правильно заложить его основы и обеспечить долговечность.
В повседневной жизни мы можем использовать эффект авторитета для управления мнением и поступками оппонента: если кто-то вступает с вами в конфликт по какому-то вопросу, отыщите подтверждение в словах или делах авторитетного человека — и можете не сомневаться, что ваш оппонент согласится с вашей точкой зрения.
Задавайте вопросы от простого к сложному, шаг за шагом затягивая петлю.
Сталкнувшись с проблемой, которую не удается разрешить с ходу, можно при помощи искусных вопросов постепенно переходить от поверхностных тем к глубоким, шаг за шагом наращивая давление. По сути, это ловушка: сначала вы заманиваете соперника в расставленные сети, а затем обнажаете истинную цель, в конечном счете успешно разрешая задачу.
К примеру, в женских кругах весьма популярно следующее изречение: Скорее поверишь в существование духов в этом мире, чем в брехню из мужских уст. Пусть в этих словах есть доля категоричности, они все же отражают общую проблему, свойственную многим мужчинам на любовном фронте, — ненадежность их обещаний. На самом деле выявить фальшь в мужских посулах не так уж сложно, и родительский гипноз способен оказать здесь неоценимую помощь.

Комментарии

Загрузка...