План продажников на второй год был установлен не слишком высокий, и при небольшом росте можно было успешно выполнить годовую норму. Помимо повседневной рутины, контроля поставок и редких поездок с клиническими врачами на научные конференции, всё остальное шло своим чередом. Ведение ежедневных отчетов, которому я посвятил целых полгода, постепенно отходило на второй план, и тратить больше сил на решение сложных задач уже не хотелось. В душе я начал подсчитывать выгоду: соразмерны ли вложенные время и усилия потенциальной отдаче? Даже если не удастся преодолеть трудности, на выполнение моего плана это особо не повлияет. Стоит поберечь уголок для себя, чтобы в следующем году оставался кусок хлеба на пропитание...
В компании появился новый продукт, предназначенный в основном для применения в перинаперальном периоде. Из-за медленного обновления государственного каталога медицинского страхования он еще не вошел в список возмещаемых препаратов. Проведя презентации для нескольких знакомых клиентов, я услышал от почти каждого, что это прорыв и цена вполне подъемная. Однако сейчас большинство людей пользуются медицинской страховкой, а препараты вне её системы продаются с трудом. В конце концов, после долгих уговоров, мне всё же удалось пристроить небольшое количество через нескольких пациентов, плативших из собственного кармана.
Компания также усилила набор персонала, и в Фэнчэн один за другим стали прибывать молодые специалисты из университетов.
Первым приехал местный парень, устроенный по рекомендации кого-то из руководства больницы — можно сказать, он положил начало практике работы с местными кадрами. Естественно, за ним закрепили его родные больницы, а руководство особо попросило меня взять шефство над новичком. Начальство заявило, что если я хочу вырасти в руководителя, то помимо способности самостоятельно решать вопросы, должен уметь обучать новичков. Преемственность опыта — это качество и навык, необходимые любому стремящемуся вперед человеку.
Постепенно освоившись, он переехал из дома ко мне и заявил, что не хочет каждый день терпеть родительский контроль. Я охотно согласился: в конце концов, совместное проживание не только избавляло от одиночества, но и шло на пользу ежедневному общению и наставничеству. Наличие базы личных связей действительно помогало в работе и позволяло избежать лишних предварительных вложений. К тому же он с детства жил в том самом больничном ведомственном городке, и многие заведующие отделениями буквально видели, как он растет. Благодаря этому парень быстро добился первых успехов, а меня похвалило руководство за успешное наставничество.
Мне хотелось больше узнать о том, какими базовыми качествами должен обладать человек, чтобы вырасти в управленца или даже стать начальником филиала, поэтому я постепенно начал пробовать свои силы в этих делах. Рост продаж был одной стороной медали, но и наставничество тоже фактически началось. Сделав многое, я всё ждал, когда же региональный директор снова приедет с инспекцией в Фэнчэн, посмотрит на мои успехи и, возможно, похвалит — тогда у меня появилось бы еще больше энтузиазма и энергии. Но региональный директор, казалось, совсем забыл про Фэнчэн и больше сюда не приезжал.
Так я тоже начал вместе с ним засиживаться в компьютерных клубах за играми.
Вскоре в Фэнчэн приехали две новые сотрудницы, обе — недавние выпускницы вузов. Когда прибыла первая, я помог донести её чемодан до жилья. Она шла следом и, кроме ответов на мои вопросы, не произнесла ни слова. Учитывая совместное проживание мужчин и женщин, я решил уступить ей свою спальню, где была отдельная ванная комната, предварительно наведя там порядок.
Занеся её чемодан в комнату, я сказал:
— Если что-то понадобится, говори, супермаркет прямо внизу. В комнате я всё убрал, но можешь обустроить всё по своему вкусу. Вечером мы втроем пойдем куда-нибудь поужинать.
Она взглянула на меня, бросила короткое «угу» и, достав телефон, села на край кровати, уставившись в экран.
Я благоразумно прикрыл за собой дверь её комнаты. Когда настало время собираться на ужин, я заглянул в щель приоткрытой двери — в комнате всё еще было темно.
— Пойдем ужинать? — крикнул я.
В ответ тишина. Я подумал, что она, наверное, устала и отдыхает. По возвращении с ужина я захватил для нее порцию и оставил на столе в гостиной. Проснувшись на следующий день, я обнаружил, что дверь по-прежнему плотно закрыта, а еда так и стоит нетронутая на столе.
Что с этой девчонкой? Не случилось ли чего? Какая-то она чересчур замкнутая, — предавался я разным мыслям, постучав в дверь. Опять ни звука. Я толкнул дверь и заглянул внутрь: в комнате уже никого не было, и её чемодан тоже исчез.
Я поспешно позвонил руководству с докладом — не дай бог что-нибудь случится, потом не оберешься проблем. Руководство ответило, что она рано утром уехала домой, заявив, что не сможет работать на этой должности.
Вскоре появилась вторая коллега! Напротив, её характер оказался на редкость открытым. Каждое утро, когда я уходил из дома, она спрашивала, что я хочу на обед, и обещала сама приготовить. Она начисто вымывала полы, а когда я возвращался в обед, сама предлагала мне только что налитый стакан воды.
Меня заразило такое радушие, и через два дня я стал спозаранку ходить на рынок за продуктами, чтобы готовить вместе с ней. Тот парень-коллега, видя, что я больше не хожу по больницам, целыми днями зависал дома за играми. Так прошла неделя: она не сходила со мной ни в одну больницу, а целыми днями только и делала, что убиралась и готовила дома для нас двоих.
В конце концов она тоже ушла. Причиной, пожалуй, стало поступление на госслужбу. Я не стал расспрашивать подробнее, потому что верил: с такой готовностью отдаваться делу и искренним гостеприимством она добьется успехов в любой сфере.
Начальник
В Фэнчэне появился новый начальник, спущенный сверху прямо из провинциального центра.
Молодой, энергичный, способный поддержать разговор на любую тему — таким было мое первое впечатление о нем. Перед тем как заговорить, он каждый раз чуть переводил взгляд, создавая впечатление человека себе на уме, который обдумывает множество скрытых вещей. Это заставляло чувствовать, что он довольно искушен и ему совершенно нельзя доверять.
Конечно, это событие породило во мне тяжелые думы: разве мне не говорили, что если я проявлю способности и успешно развиваю региональный бизнес, то меня повысят? Теперь же со стороны прислали человека, который ни рынок не знает, ни управленческих талантов не демонстрирует. Значит ли это, что меня уже списали со счетов? Неужели придется и дальше оставаться рядовым представителем? Стоит пламени надежды разгореться, как потушить его становится крайне трудно; а если оно всё-таки погаснет, то лишь потому, что тебя с ног до головы окатили ледяной водой.
Впрочем, руководство филиала тоже восприняло эту ситуацию без особого энтузиазма: на оперативках нового начальника почти не представляли, а от его привычки перекатывать глаза перед каждым ответом начальство откровенно воротило. После того как тот обосновался в Фэнчэне, руководство почти перестало навещать меня. Иногда до меня доносились звуки ссор начальства с этим управленцем. Лишь неделю спустя стало известно, что этот начальник то и дело мотается в провинциальный центр и за спиной шефа жалуется вышестоящему руководству. Этот конфликт вскоре стал достоянием гласности.
И хотя Лу-гэ отличался вспыльчивым нравом и жестко относился к нему, сам начальник Хао ни капли не смущался. Напротив, перед Лу-гэ он демонстрировал крайнюю степень смирения, порой оставляя того без малейшей возможности выплеснуть накопившуюся злость. Постепенно Лу-гэ просто махнул на него рукой.
Поняв, что изменить положение дел уже невозможно, мне оставалось лишь крепко стиснуть зубы, проглотить обиду и окончательно настроиться плыть по течению. А вот начальник Хао переключил основные усилия на того молодого паренька из Фэнчэна, постоянно таская его повсюду за собой. Заметив, что меня мало интересует новый продукт, не входящий в страховку, он забрал несколько отделений и поручил продвигать их молодому сотруднику. То была ночь сильного снегопада. Они вдвоем договорились о ночном визите и простояли у дверей операционной целых три часа, пока наконец не дождались заведующего, только что вышедшего с операции. Вернувшись, оба были с головы до ног покрыты снегом, а молодой паренек продолжал слушать его нравоучения: погода чем хуже, тем лучше, это позволяет клиенту прочувствовать нашу искренность и обязательно растопит его сердце.
На следующий день паренек заглянул ко мне в комнату с жалобой:
— Сяо-гэ, этот человек не в своем уме? Вчера в такую метель приспичило идти растапливать чужие сердца. Мы встретились с клиентом, тот сразу предупредил, что у него экстренная операция, а этот всё равно заставил меня торчать у дверей и ждать. Я чуть не окоченел! Последние дни он только и делает, что промывает мне мозги: мол, стоит постараться, и появится шанс стать начальником, посмотрите на него, мол — пришел в компанию меньше двух лет назад, а уже получил доверие руководства, и рассказывал, как он сам раньше занимался продвижением и как клиенты сейчас к нему хорошо относятся. Черт возьми, я же просто хочу зарабатывать спокойные деньги, на кой чёрт мне все эти нравоучения!
Молодой паренек, судя по всему, слишком привык к размеренной жизни со мной, и подобные тяготы оказались ему не по зубам, поэтому он постепенно начал сопротивляться методам начальника.
Тогда начальник Хао день за днем стал ходить на передовую в одиночку, никого с собой не беря, из-за чего мы целыми сутками не видели его на месте. Пока в один прекрасный день он не вернулся и не заявил молодому парню, что в одном из отделений назначено совместное мероприятие и завтра ровно в восемь часов нужно выступать с докладом. Паренек опешил, совершенно не понимая, что происходит.
— Хао-гэ, я же не умею выступать! — растерянно пробормотал он, умоляюще глядя на начальника в надежде, что его тут же освободят от этой повинности.
Теперь в региональном филиале наняли специального академического менеджера, который в дальнейшем будет отвечать за этот продукт. В продажах нужно в первую очередь владеть базовыми знаниями о самом товаре. Сегодня мы все трое свободны, так что давайте вместе пройдемся по слайдам, чтобы завтра тебе было проще вести презентацию, — убеждал парня начальник Хао, одновременно бросая на меня взгляд.
Исходя из интереса к научной составляющей и профессиональной чуткости, услышав весть о создании в регионе специализированной академической группы, я и сам ощутил внутреннюю острую необходимость учиться. Раньше, возможно, думалось о том, чтобы оставить кусок хлеба на будущее, но теперь стало очевидно: съеденный сегодня рис — твой собственный, а тот, что остался в котле, еще неизвестно кому достанется.

Комментарии

Загрузка...