О том, что меня упомянуло провинциальное руководство, Чжэн Лун мне не говорил. Возможно, боялся, что я стану слишком сильно переживать или что излишний груз в мыслях помешает дальнейшему развитию, поэтому вместо этого он высказал мне огромное доверие и поддержку.
Однажды мне позвонил Сяо Гао и сказал, что в больнице Цзянхай один из продуктов нашей компании практически не движется с места и через два месяца истекает срок его годности. Больница требует оформить возврат и в дальнейшем собирается прекратить его использование, велев мне съездить туда и разобраться с этим вопросом.
Я тут же помчался на склад к сестрице Юй, чтобы прояснить ситуацию. Оказалось, что в прошлом году, когда этот препарат понадобился пациентам, клиника по заявке приобрела небольшую партию. Часть тогда израсходовали, после чего он мертвым грузом пролежал целый год. Если мы решим окончательно прекратить его продажи, больше закупать его не станут. Я понимал, что внедрить новый продукт в больницу сейчас — дело довольно непростое, и если его выведут из ассортимента, зайти обратно не представится возможности еще очень долго. К тому же, если эта история действительно дойдет до ушей провинциального начальства, разговор на этот раз вряд ли получится простым и приятным.
Чем больше я думал об этом, тем сильнее становился страх задним числом. Я поспешно сказал сестрице Юй:
— Сестрица Юй, дайте мне немного времени, я поищу людей и во всем разшузнаю. Если удастся найти подходящих пациентов, мы быстро его реализуем. Возвращать ни в коем случае нельзя!
— Поторопись со временем, неужели ты за эти несколько месяцев даже не знал о существовании такого продукта? — с некоторым удивлением спросила сестрица Юй.
— Сестрица Юй, я и вправду не знал, мне ни разу не попадалась на глаза информация об отгрузках этого товара, — слегка покраснев, ответил я и, говоря это, направился к выходу.
Это был довольно старый препарат, о котором многие уже почти позабыли. Даже когда я попросил у брата Луна информацию по продукции, он сначала растерялся, но в конце концов разыскал знакомого и добыл краткое описание. Я поскорее изучил показания к применению и способы использования, после чего отыскал профильное отделение.
Представившись, я передал всю информацию заведующему отделением. В ответ я услышал следующее:
— Мы вас сто лет не видели, думали, те лекарства, что завозили в прошлый раз, уже полностью закончились, вот и перестали следить. Вообще препарат неплохой, эффективный и безопасный, а побочные эффекты вполне предсказуемы — если провести предварительную подготовку, их можно избежать.
— Но вы же сами знаете, если за продукт никто не отвечает, поставки идут урывками, это сильно мешает нашему лечебному курсу. Схема лечения онкологического больного утверждается сразу на три месяца вперед, а тут посреди процесса вдруг пропадает товар, и непонятно по какой причине. Особенно когда дело касается старых лекарств: компания может запросто прекратить их выпуск в любой момент.
— Заведующий, отныне за этот продукт буду отвечать я. По правде говоря, когда я только приехал к нам в Фэнчэн, мне никто словом не обмолвился о существовании такого препарата. Если бы я узнал о нем раньше, то непременно пришел бы навестить вас куда раньше, — взволнованно объяснял я, одновременно видя надежду и улавливая направления для дальнейшей работы.
— Ну, я порою для тебя пару вариантов на эти дни, только речь может идти исключительно о новых пациентах — у тех, кто лечится уже давно, схемы расписаны, их лучше не менять, — мягко согласился заведующий.
В последующие дни я провел визиты в самой больнице и на дому, и продажи старого препарата наконец сдвинулись с мертвой точки. Заведующий также наказал мне строго следить за поставками: курс лечения этим старым лекарством занимает пять дней, в сутки требуется по четыре ампулы, и таких курсов нужно три, поэтому ни в коем случае нельзя допускать перебоев с поставками. Если прикинуть по такой схеме, на одного пациента в месяц уходит двадцать ампул, причем каждый месяц регулярно. А если отобрать побольше подходящих больных, разве не получится огромный объем?
После первых же случаев применения препарата по назначению заведующего отделением дела с остальными врачами пошли гораздо гладче. Я не только запомнил их часы дежурств, но и примерно выяснил их личные увлечения, так что почти каждый вечерний визит проходил так же естественно, как дружеские посиделки дома. Врачи привыкают к новым людям очень быстро: во-первых, первое впечатление, оно крайне важно и порой определяет будущее твоих отношений с сидящим перед тобой доктором. Во-вторых, как правило, первое впечатление медика о медицинском представителе не бывает слишком глубоким: если ты не наломаешь дров и не совершишь грубых ошибок, у тебя всегда останется возможность исправить созданный образ; примерно за месяц врачи успевают сформировать общее мнение о любом медпредставителе и решить, готовы ли они принять новичка. К счастью, за месяц я заслужил одобрение большинства сотрудников отделения.
Позже, когда я снова зашел на склад к сестрице Юй, она сильно удивилась и прямо заявила:
— Смена человека — что замена клинка! — и по моей просьбе составила план небольшой дополнительной закупки. Постепенно, видя, что лекарство каждый раз благополучно пускается в дело, она увеличила запланированные объемы закупок. Сестрица Юй сказала мне:
— За те продукты нашей компании, за которые отвечаешь ты, я могу быть спокойна и смело готовить для тебя запазы.
Однажды, выйдя из аптечного склада, я заметил быстро шагавшего мне навстречу молодого человека в строгом костюме. С улыбкой на лице он спросил:
— Здравствуйте, вы работаете представителем в этой больнице?
С некоторой долей внутреннего сопротивления я ответил:
— А вы кто такой? — В конце концов, в глазах многих людей профессия медицинского представителя все еще не считалась подходящей для громких заявлений.
— Я занимаюсь дистрибуцией, вот моя визитка, — с этими словами он достал карточку, на которой были напечатаны название его компании и имя.
— По какому вопросу? — пока я не понимал истинных целей собеседника, во мне жило подозрение.
— Это каталог продукции нашей компании, можете ознакомиться, — произнес он и протянул мне папку с двумя листами бумаги внутри, где перечислялись названия многочисленных препаратов, показания к применению, дозировки и цены продажи в Цзянбэе. — Все эти продукты очень хороши.
Не дожидаясь моих расспросов, он продолжал презентацию:
— Норма прибыли тоже очень высокая, у нас можно брать товары по минимальной цене.
— Ага, и что дальше? — Я испытывал крайнее презрение к тем, кто забирает товары по бросовым ценам: они думают лишь о собственной выгоде, портят всю атмосферу в отрасли и наносят мощный удар по компаниям, занимающимся легитимным продвижением. Сегодня я решил как следует разобраться в этом мутном деле.
— Вы можете объединить свои привычные отделения с клиентами и выбрать несколько позиций для работы. Всё равно работаете — одно дело делать это на компанию, а другое, не отрываясь от процесса, попутно вести небольшой собственный бизнес. — Заметив мое бесстрастное выражение лица, он догадался, что я хочу услышать более конфиденциальную информацию. — Если заинтересуетесь, для начала просто изучите ассортимент: у каждого препарата своя минимальная цена, но в среднем она составляет около тридцати процентов от прайса.
— Оу, — рассеянно отозвался я.
— Наша компания может помочь с проведением через счета, правда, налоги придется брать на себя.
Это и было то самое пресловутое занижение закупочной стоимости с одновременным завышением цены при продаже, о котором они вечно говорили. Приобретя товар по минимальной цене, через цепочку манипуляций с несколькими торговыми фирмами на выходе со склада получали уже победную тендерную цену. Обычно при подобной схеме, выбрав хороший продукт, заключали агентский договор на определенный регион; от тебя требовалось лишь вкладывать собственные деньги для выкупа товара, добиваться его поступления в больницы и выбивать дебиторскую задолженность. Затраты в этот период выходили немаленькими, но в целом доходность оказывалась значительно выше, чем при модели самостоятельного продвижения компании.
Увидев, что я по-прежнему никак не реагирую, мужчина произнес:
— Если вас это заинтересует, можете мне позвонить.
— Нет, спасибо. Визитку оставьте себе, мне пока не подходит масштабная работа с крупными пакетами. — Целый ряд причин заставил меня отказаться предельно жестко: во-первых, у меня были рабочие задачи перед компанией; во-вторых, руководство ко мне отлично относилось, и я не мог совершать поступки, противоречащие моим принципам; в-третьих, я всегда считал подобные схемы сопряженными с высокими рисками ради большой прибыли, а мне куда больше по душе зарабатывать стабильный доход без лишнего нервного напряжения.

Комментарии

Загрузка...