Из излюбленных приёмов ФБР: обходные пути и психологические стратегии борьбы с оппонентами (2)
1. Поиск точек соприкосновения через чужие привычки
Искать точки соприкосновения через чужие привычки — на первый взгляд это звучит несколько озадачивающе. Как в разгар ожесточённой конкурентной борьбы можно отыскать общие интересы, опираясь на чей-то уклад жизни? На самом деле здесь нет ничего невероятного. Эксперт по криминальной психологии из Федерального бюро расследований Юдли отмечал: в привычках человека скрыто множество внутренних шифров, и если проанализировать их, можно расшифровать эти тайные коды, что поможет нам понять истинные мотивы его поступков.
В условиях ожесточённой борьбы нам следует внимательно следить за привычками конкурентов — подмечать, как они одеваются, как едят, — чтобы извлечь из этого их внутренние коды и разглядеть точки соприкосновения между ними и нами. Отталкиваясь от этих общих интересов как от базовой отправной точки, в конечном итоге можно успешно наладить сотрудничество и максимизировать выгоду обеих сторон.
2. Точки соприкосновения зачастую равны общим интересам
Не зря в народе говорят: не бывает вечных друзей, бывают вечные интересы. В любом противостоянии главная цель ожесточенной борьбы сторон — заполучить желаемое. Иными словами, без выгоды сама конкуренция на свете попросту невозможна.
В ходе любого противоборства у обеих соперничающих сторон существует минимально приемлемый предел достижения выгоды, и этот порог и есть те самые общие интересы, то есть точки соприкосновения. Поэтому, сталкиваясь с конкуренцией в повседневной жизни и работе, ни в коем случае нельзя вести борьбу в одиночку. Вместо этого следует освоить принципы кооптации: найдя с соперником точки соприкосновения для взаимодействия, совмещать соперничество с сотрудничеством, минимизируя тем самым риски и максимизируя выгоду.
3. Улавливать информацию об общих интересах из разговоров собеседника
Любая беседа между людьми — это отражение их внутренних мыслей, а глубина разговора равна глубине обнажения этих мыслей. Как правило, чем откровеннее общаются два человека, тем проще им уловить информацию об общих интересах друг друга.
Опытный сотрудник ФБР Том Новичи утверждал: каждый допрос — это процесс беседы с преступником. Чем глубже ваш диалог, тем больше информации вам удается почерпнуть. И если удастся с самого начала обнаружить точки соприкосновения, вы получите еще больше сведений.
В нашей реальной жизни и работе, если мы хотим выстроить с конкурентом модель соперничества-сотрудничества, можно пойти на переговоры. За столом переговоров следует прислушиваться к словам оппонента, чтобы выудить крупицы информации об общих интересах, успешно найти отправную точку для взаимодействия и на этой основе прийти к соглашению.
3. Смутить разум противника, рассеять его внимание
Эксперт по психологии из Федерального бюро расследований Стюарт Мендлоу говорил: после каждого столкновения с преступником лучший подход — это заставить его отвлечься, не давать ему сосредоточиться. Поступая так, вы заставите его сопротивляться гораздо дольше, в то время как рассеивание внимания позволяет за короткое время вытянуть из него куда больше правды.
Каждый живущий на этом свете человек окружен конкуренцией: у нас есть соперники в бизнесе, соперники при продвижении по службе... Можно сказать, что соперничество присутствует в нашей жизни повсюду. Поэтому, если мы хотим выйти победными из любой борьбы, необходимо следовать совету Стюарта Мендлоу — рассеивать внимание соперников, сбивать их с толку и в кратчайшие сроки узнавать как можно больше. Только так можно добиться победы.
Послеполуденная Пенсильвания купалась в золотых лучах солнца, и легкий ветерок, ласкавший лицо, дарил удивительное ощущение комфорта. В комнате, где стояли лишь один стол и большая лампа, сидели трое мужчин: двое из них были агентами ФБР — Фэлсон Стивенсон и Джордж Моррис, а третьим — допрашиваемый подозреваемый в преступлении Дучик Фармар.
Фармар подозревался в краже, причем его считали причастным к ограблению банковского хранилища. Вот только у улик, оказавшихся в распоряжении полиции, был один крупный недостаток — их практически не было. Обладающий богатым криминальным прошлым Фармар на этот раз действовал на редкость чисто и уничтожил почти все следы. Кроме оставленного на месте преступления следа ботинка определенного размера (при этом в самом жилище Фрмара такой обуви не нашли), полиция не обнаружила никаких других ценных улик. Разумеется, опираясь лишь на размер обуви, установить, что преступником был именно Фармар, не представлялось возможным, ведь людей с таким размером ног насчитывались тысячи. А заподозрили Фрмара в этой краже потому, что он издавна славился взломами банковских хранилищ и носил прозвище Золотой Ключик Фармар, да к тому же в день преступления его видели пьющим в баре неподалеку от хранилища.
— По одному лишь следу ботинка вы решили, что это я? Да в том районе полно людей пило вино, почему они не подозреваемые? — не дожидаясь вопросов от Стивенсона и Морриса, Фармар атаковал первым. Очевидно, что попытка перехватить инициативу была призвана обеспечить ему преимущество на допросе и в конечном итоге привести к победе.
— Ты — самый изворотливый человек из всех, что я встречал, Фармар. Но я слышал, твоя собака в последнее время совсем обезумела и без конца рвет диван, — ответил Стивенсон невпопад.
— О, так вы собираетесь поболтать со мной пару часов, а потом отпустить? Ну хорошо, что вы хотите услышать? Что моя собака завела роман на стороне? Ха-ха.
— Нет, я слышал, твоя собака очень любит сухой корм, который продают на авеню AG67. Точно так же, как и моя, они обе невероятные привередники, — произнес Стивенсон.
— Верно, верно, Хани та еще привереда, она обожает корм из того зоомагазина, — стоило Фармару заговорить о любимом питомце, как его бдительность тут же ослабла, и он стал куда разговорчивее.
— Я покупаю своей собаке красные ботиночки, а сам обуваю синие кроссовки. Синий с красным — отличное сочетание, — говоря это, Стивенсон протянул Фармару сигарету, и атмосфера стала еще более непринужденной.
— Правда? Я тоже так делаю: люблю наряжать Хани в матерчатые тапочки, а сам ношу рабочие ботинки.
— Рабочие ботинки фирмы Эван? Я иногда тоже такие ношу.
— Да. О нет-нет, я не ношу рабочие ботинки Эван, у меня нет привязанности к брендам.
Фармар уже понял, что сболтнул лишнего, но было поздно.
— Не суетись, мы уже нашли те рабочие ботинки. На них твои отпечатки пальцев, а след подошвы в точности совпал со следом с места преступления, — тут же прижал его к стенке Стивенсон.
— Не может быть! Как вы могли их найти? Я выбросил их очень далеко, эти проклятые рабочие ботинки! — в ярости выпалил Фармар.
— О, спасибо, теперь-то мы точно уверены в твоей вине. Ты только что сказал: я выбросил их очень далеко, верно?
В этой истории хитрый Фармар оказался крепким орешком: он пошел в наступление с первых же минут допроса, что говорило о его железной выдержке. К тому же за плечами у него уже был опыт допросов, а значит, он не был простачком. Тем не менее допрашивавший его агент Стивенсон не позволил Фармару одержать верх. Он понимал, что к таким крутым парням стандартные методы допроса больше не применимы, а потому выбрал нестандартную тактику — сбить подозреваемого с толку, рассеять его внимание и невзначай выведать ключевую информацию.
Можно сказать, Стивенсон сработал великолепно: после того как Фармар перехватил инициативу, детектив не позволил своему мышлению следовать в навязанном подозреваемым русле, а твердо гнул свою линию. Чтобы заставить Фармара отвечать на вопросы в нужном ключе, Стивенсон выбрал самую неожиданную для того брешь — завел разговор о собаке Фрмара. На самом деле Стивенсон выбрал этот подход потому, что еще до начала допроса проделал филигранную работу и досконально изучил подозреваемого.
Желая рассеять внимание Фармара, Стивенсон намеренно перешел на самый обыденный тон. Непринужденной болтовней он постепенно усыпил бдительность преступника и шаг за шагом, следуя собственной логике, выявил пробоины в его словах, что в итоге привело к успешному раскрытию дела. На протяжении всего разговора Стивенсон неустанно рассеивал внимание Фармара — в этом и заключался ключ к разгадке преступления, и именно этому нам стоит поучиться.
Смутить разум противника, рассеять его внимание. Этот прием очень часто применяется на допросах в ФБР и неизменно приносит отличные результаты. Метод же дезориентации оппонента и постепенного рассеивания его внимания в повседневной жизни и работе — это навык, которым мы обязаны овладеть, поскольку он помогает эффективнее разрушить психологическую оборону соперника, успешно сломить его и достичь собственных целей в конкурентной борьбе.
Можно сказать, что достижение цели путем рассеивания чужого внимания чрезвычайно важно в нашей жизни и работе, однако этот с виду простой метод дается не так уж легко. Давайте поучимся у ФБР и посмотрим, как именно федеральные агенты США применяют этот приём:
(1) Заведите посторонний разговор на интересную для собеседника тему, чтобы его внимание постепенно рассеивалось по мере развития беседы.
Старший агент Федерального бюро расследований Фэлсон Стивенсон утверждал: какими бы молчаливыми ни были подозреваемые, у каждого из них есть то, что вызывает неподдельный интерес. И именно эти увлечения зачастую служат первопричиной их преступлений, ведь мало кто согласится совершать глупости ради того, что ему безразлично. Исходя из этого, у каждого человека есть свои слабости, и именно они лучше всего подходят для того, чтобы отвлечь его внимание.
Американский психолог Пол Экман в ходе одного исследования выяснил: люди, не умеющие сосредоточиться на чем-то одном, обычно обладают экстравертным характером и очень широким кругом интересов. Из-за обилия увлечений мыслительный процесс таких людей постоянно подвергается влиянию со стороны, поэтому им крайне трудно собраться и сосредоточиться на одной задаче.
В нашей повседневной жизни и работе, столкнувшись с жесткой конкуренцией, мы вполне можем использовать увлечения соперников, чтобы рассеять их внимание, эффективно взять их под контроль и добиться своей цели.
(2) Действуйте окольными путями, избегая излишних разговоров о конкретных вещах.
Чтобы отвлечь внимание соперника, необходимо понимать его психологию. Поскольку в любом противостоянии именно конкретные детали обычно находятся в фокусе внимания обеих сторон, отказ от избыточных обсуждений сути дела становится эффективным способом рассеять внимание оппонента. В ходе расследований агенты ФБР редко допрашивают преступников напрямую о деталях преступления — вместо этого они выясняют обстоятельства с самых разных сторон, и это оказывается гораздо полезнее любого принудительного допроса.
Если вы не хотите вдаваться в конкретику, но при этом стремитесь узнать точное положение дел, лучший способ — действовать окольными путями, умело задавая вопросы с разных позиций и собирая по ходу дела необходимую информацию. Например, врачи порой не могут напрямую обсуждать с пациентами их диагнозы, поэтому они часто прибегают к обходным путям, чтобы во всем разобраться.
(3) Выражение несогласия также эффективно рассеивает чужое внимание.
Никто не любит выслушивать критику, ведь даже самая здравая отповедь вызывает у того, кому она адресована, неприятный душевный осадок. Сотрудник ФБР Джордж Моррис говорил: я очень люблю выводить преступников из себя, а затем позволять им в порыве гнева выложить всю правду о своих злодеяниях.
Нельзя не признать, что многим знакомо чувство раздражения, когда идею, которую ты считал великолепной, разносят в пух и прах. Поэтому, соперничая с оппонентом, мы можем сознательно выводить его из себя, тем самым успешно рассеивая его внимание. К примеру, в матчах мужской профессиональной баскетбольной ассоциации США многие игроки щедро осыпают друг друга трештоком, чтобы вывести соперника из равновесия, отвлечь его внимание и заставить совершить роковую ошибку ради собственной победы. На американских баскетбольных площадках Майкл Джордан, прозванный богом баскетбола, был отъявленным мастером трештока: ему всегда удавалось раскалить соперников добела, вынуждая их ошибаться и единолично властвовать на паркете.
4. Подыгрывать желаниям оппонента и использовать его же оружие против него
В начале 1970-х годов Советский Союз обратился к правительству США с требованием: советское посольство в Вашингтоне слишком обветшало, к тому же его площади неуклонно сокращаются и уже не отвечают нормальным потребностям, поэтому СССР хотел бы получить разрешение на строительство нового комплекса зданий.
Как только Советы выдвинули это требование, в американском Конгрессе поднялась буря. Антисоветски настроенные конгрессмены призывали отклонить запрос Москвы, в то время как просоветское крыло настаивало на его удовлетворении. В самый разгар ожесточенных споров ФБР предложило разрешить русским построить новое посольство, но при условии, что оно возведется в том самом месте, на котором те изначально настаивали, — на холме Альто. Дело в том, что в Бюро выяснили: этот участок на Висконсин-авеню отлично подходил для того, чтобы устроить Советам небольшую диверсию.
На самом деле цель ФБР была предельно ясна — сыграть на руку противнику и обернуть его же планы против него самого. В конце концов правительство США приняло рекомендацию ФБР и дало добро на возведение нового посольства СССР на указанном холме Альто.
Спустя несколько месяцев Советы приступили к строительству, а ФБР и Агентство национальной безопасности развернули самую дорогостоящую операцию в истории американской разведки: под новым советским посольством начали прокладывать секретный тоннель для прослушки. В итоге русские строили наверху, а ФБР и АНБ копали внизу. К моменту завершения строительства советского посольства подземный шпионский ход был полностью готов. В дальнейшем именно этот скрытый тоннель позволил американцам в течение 1970-х и 1980-х годов добывать колоссальные объемы ценных разведанных, чья ценность многократно превзошла затраты на столь дорогостоящий проект.
Стратегия использования чужих планов против их авторов всегда пользовалась огромной популярностью — ее массово применяли как во время войн, так и в психологических поединках. Эксперт по психологии из ФБР Карлос Майо отмечал: у преступников в момент дачи показаний срабатывает определенный психологический механизм — они страстно желают, чтобы их ход мыслей никто не контролировал, а потому уделяют пристальное внимание каждому вопросу полицейских. Если стражи порядка будут строить беседу в русле психологических установок самого преступника и незаметно подталкивать его к промахам, когда тот отчаянно держится за собственную логику, раскрыть дело не составит труда. По сути, тактика использования планов противника — это излюбленное психологическое оружие ФБР, позволяющее заставить преступника невольно выболтать всю правду.
В нашей повседневной жизни и работе, если вы хотите достичь какой-то цели, вполне можно прибегнуть к этому методу. Скажем, вы — менеджер по продажам. Переговариваясь с клиентом, вы, разумеется, не станете открыто идти наперекор его воле. Вместо этого полезно поначалу подыграть клиенту, согласившись с его видением, а когда он расслабится и проникнется доверием, постепенно, шаг за шагом внедрять собственные предложения в проект соглашения, в конце концов добившись своей цели и успешно заполучив клиента. По сути, использование чужих замыслов против них самих — это процесс психологического ведения: сначала вы выясняете намерения оппонента, затем выстраиваете стратегию в соответствии с ними и в итоге успешно достигаете поставленной цели.
В повседневной жизни и работе мы ставим перед собой множество задач: часть из них удается решить самостоятельно, но для выполнения других требуется содействие окружающих. А цели, зависящие от помощи других людей, зачастую даются нелегко. В таких случаях мы можем заручиться чужим содействием, обратившись к этой стратегии: найти с потенциальным помощником точку пересечения интересов, а затем использовать ее в качестве приманки, шаг за шагом завлекая человека в заранее расставленные сети ради достижения собственной цели.

Комментарии

Загрузка...