ФБР — это не просто правоохранительная структура, гораздо чаще оно напоминает супермасштабную организацию психологов. Всё потому, что ФБР способно самыми разными способами проникать в человеческую душу и, одновременно подглядывая за чужими душевными тайнами, находить истину. В арсенале психологических приёмов ФБР особое место занимает тактика «заходить с обходных путей, искать лазейки окольными тропами» — когда начинают с тем, на которые человек меньше всего обращает внимания, ведут расследование там, где его бдительность ослаблена, и тем самым, без всякого с его стороны предчувствия, подчиняют себе его психику, читают его внутренний мир и добывают нужную информацию. А для нас, обычных людей, овладение этой техникой психологического воздействия ФБР — поистине прекрасный навык выживания: она помогает нам читать чужие мысли, понимать истинное отношение окружающих к нам и тем самым лучше защищать самих себя.
1. Психологический приём ФБР: искать лазейки окольными тропами, отыскивая общего «врага»
Напротив стола для допросов сидел мужчина. На его лице не отражалось ни единой эмоции, вид у него был несколько простоватый и заторможенный; за последние два месяца он выдержал уже несколько допросов, но неизменно оставался всё таким же. Напротив мужчины сидела женщина в строгом черном брючном костюме; она брала в руки стопку материалов дела, приводя в порядок собственные мысли...
этого мужчину звали Роберт Норис, он был подозреваемым по делу о торговле наркотиками. Однако в тот момент никто не мог поручиться, что он — истинный виновник этого преступления. Полиция схватила лишь его одного и обнаружила триста шестьдесят граммов наркотиков, но поличного не было: Роберта задержали в отеле, а запрещенные вещества нашли на складе в супермаркете. Единственной связью между ними служило то, что Роберт работал в этом самом супермаркете грузчиком.
Женщину, возглавлявшую допрос Роберт, звали Джулина, она была старшим агентом Федерального бюро расследований. Глядя на бесстрастного Роберта, Джулина произнесла:
— Я знаю, что ты замешан в этом деле с наркотиками, но тебя не станут привлекать к суду!
Услышав эти слова, на мгновение застывший и безучастный Роберт тотчас же бросил едва заметный блеск в глазах. Однако этот едва заметный огонекню ничуть не ускользнул от взгляда Джулины. Продолжая разговор, она заметила:
— По-моему, к ответственности должны привлечь тех мерзавцев, которые прикидывались твоими лучшими друзьями, а сами заставляли тебя расплачиваться за все риски. Верно, Роберт? Они тебе вовсе не друзья, а наш с тобой общий враг, и я думаю, что ты на самом деле невиновен.
— Ненавижу его, ублюдка! вечно забирает все деньги себе, а мне оставляет жалкие гроши, к тому же каждый раз за товаром хожу я, всю самую опасную работу сваливают на меня! — наконец разговорился Роберт, и именно этого добивалась Джулина.
— Что ж, выпей кофе и выложи всё о своих злоключениях, пусть он получит по заслугам. — Джулина подвинула чашку с кофе через стол к Роберту...
Спустя двадцать минут Джулина поднялась и вышла из комнаты для допросов, уже заполучив всё, к чему стремилась: Роберт чистосердечно признался в собственных преступлениях и сдал целую наркобанду численностью в тридцать семь человек. Спустя два дня прогремевшее на всю округу дело о тайнике с наркотиками в супермаркете было раскрыто, и все тридцать семь сообщников, названных Робертом, оказались за решеткой. Когда шеф полиции Лоуренс поинтересовался у Джулины, как ей удалось всего за двадцать минут распутать столь сложное преступление, она с улыбкой ответила:
— Мы с Роберт подружились, оба нашли общего врага, и потому он с готовностью выложил мне всё, что знал об общем неприятеле.
Это была классическая психологическая война в исполнении ФБР: старший агент Джулина сперва разрушила защитные барьеры Роберта, затем шаг за шагом сокращала с ним психологическую дистанцию, пока окончательно не сокрушила последнюю линию обороны в его душе, заставив поверить, что она — вовсе не та, кто ведет против него официальный допрос, не стоит по другую сторону баррикад, а напротив, помогает ему выйти к свету. В результате Роберт почувствовал себя обманутым собственными подельниками, что и заставило его искать у Джулины способ выплеснуть накопившуюся горечь и обиду.
Очевидно, что главный фигурант этого дела, Роберт, обладал сильнейшей психологической устойчивостью: он умудрялся держаться на допросах в полиции на протяжении двух месяцев, приводя стражей порядка в тупик и заставив в конце концов обратиться за помощью к старшему агенту ФБР Джулине. Из этого дела можно сделать вывод: продолжай Роберт упорствовать и дальше, не иди он на уступки Джулине, он вполне мог бы успешно выйти на свободу и продолжить безнаказанно творить темные дела. Ведь у полиции попросту не набиралось достаточных улик, доказывающих его причастность к наркоторговле.
Однако, к несчастью для Роберта, ему довелось столкнуться с истинным мастером психологической войны — Джулиной. Из их диалога видно: Джулина, как и допрашивавшие его ранее полицейские, сперва не сумела сходу пробить психологическую оборону Роберта, однако умная женщина не стала копировать бесплодные методы предшественников. Понимая, что от этого не будет никакого толка, она избрала совершенно иной путь — зайти окольными путями, искать лазейки, отыскивая точки соприкосновения для диалога.
Сначала Джулина добилась того, чтобы зашкаливающая бдительность Роберта немного ослабла:
— Я знаю, что ты замешан в этом деле с наркотиками, но тебя не станут привлекать к суду!
Самая последняя фраза посеяла в его душе искру надежды на то, что уголовного преследования удастся избежать. Для любого преступника подобное звучит невероятно соблазнительно, ведь подавляющее большинство подследственных в ходе допросов объедено одной общей психологической чертой — стремлением до последнего минимизировать масштаб собственных злодеяний. Слова Джулины как раз попали в самую точку этого желания Роберта смягчить свою вину. В сущности, на протяжении всех прошлых допросов он молчал именно ради этого. Стоило же ему услышать заветную фразу, как в его голове произошел коренной сдвиг: этот представитель закона поможет мне сократить срок!
Опираясь на этот психологический фундамент, Роберт изменился в лице, а заметив перемену, Джулина тут же поспешила развить успех, одновременно продолжая разрушать его недоверие и шаг за шагом укрепляя собственное обаяние в его глазах. В итоге она постепенно свела на нет защитные барьеры Роберта, внушив ему мысль, что сейчас следует не упорствовать дальше, а чистосердечно выложить всю правду о преступлениях — как своих собственных, так и всей банды. Ведь он отчетливо почувствовал себя тем самым невиновным человеком, о котором говорила Джулина, жертвой чужого обмана. А потому он выложил Джулине все детали своих преступных деяний и выдал подельников без утайки...
В нашей реальной жизни, сталкиваясь с запутанными ситуациями и людьми, с которыми трудно найти общий язык, стоит последовать примеру агентов ФБР: применить тактику обходных маневров и поиска лазеек, обнаружить точки соприкосновения для дальнейшего взаимодействия и разрешить сложнейшую проблему.
Искусство завоевывать сердца через обходные маневры на деле чрезвычайно практично: его суть сводится к точному поиску точек для сотрудничества, а вся прелесть заключается в том, чтобы затронуть собеседника исподтишка, развеять его подозрительность и в результате превратить недавних оппонентов в единомышленников, стоящих по одну сторону баррикад, а не по разные.
Воплощая в жизнь этот психологический прием поиска лазеек окольными путями, важно помнить о нескольких ключевых правилах:
(1) Метод обязательно должен подчеркивать принцип обходного маневра.
Под этим подразумеваются намеки и разговоры издалека: постепенно, исподволь прощупывая внутреннее состояние оппонента, вы шаг за шагом обнажаете собственные истинные намерения, показывая человеку, что вы, возможно, разделяете схожие чувства. Допустим, сошлись два коммерсанта — закупщик и продавец. Покупатель предлагает за товар цену ниже, чем требует продавец. В такой ситуации закупщик может начать сравнение по самым разным параметрам: качество сырья, сортность, текущая рыночная конъюнктура — и тем самым постепенно подводить продавца к принятию своей позиции, вызывая у него внутренние сомнения. Вот почему в ходе реализации этого метода критически важна именно эта окольность: заходить издалека, говорить о посторонних вещах, позволяя собственным аргументам возыметь действие, стирая враждебность собеседника и заставляя его сделать выгодный для вас вывод.
(2) Ключевой момент — точно отыскать точки соприкосновения между сторонами.
Главное здесь кроется вовсе не в самом обходе, а в той самой лазейке; окольный путь служит лишь инструментом для устранения защиты, это лишь средство, а не основа. Следовательно, залог успеха кроется в поведении, нацеленном на отыскание взаимовыгодной точки соприкосновения, которая устроит обе стороны. Допустим, в ходе переговоров компания А желает заключить с компанией Б контракт на пятьсот миллионов, однако фирма Б готова подписать соглашение лишь на триста миллионов в силу ограниченности капитала. В подобной ситуации компания А может самостоятельно провести для партнера инвестиционный анализ — причем с позиций общих интересов, а не исключительно в интересах компании Б — и на основе расчетов прийти к выводу: проект на пятьсот миллионов для фирмы Б сейчас неподъемен, но и триста миллионов принесут слишком малую прибыль, а значит, можно сойтись на четырехстах миллионах. В пределах максимальных возможностей компании Б это позволит максимизировать общую выгоду. Подобный компромисс наверняка приведет к успешному завершению сделки в точке согласия на сумме в четыреста миллионов.
2. Научитесь искать общие устремления со своими противниками
Можно сказать, что любое соперничество — это маленькая война. И всё потому, что конкуренция беспощадна. Желая добиться поставленных целей в ожесточенной борьбе, лучше всего превратить недавнего соперника в партнера: проникнуть в его помыслы прямо посреди схватки, отыскать общие чаяния, прийти к сотрудничеству и тем самым успешно реализовать задуманное. Сегодня это, пожалуй, наилучший способ одержать верх в конкурентной борьбе.
В 1997 году Федеральное бюро расследований США раскрыло громкое убийство, главным фигурантом которого стал Дон Томас. Томас работал адвокатом в юридической конторе на Аляске; живя в избытке и достатке, он отличался невероятной прижимистостью, и до самого ареста никому и в голову не приходило заподозрить в нем хладнокровного убийцу.
Двенадцатого октября 1996 года, ровно в три часа двадцать семь минут утра, Томас прокрался в дом своего приятеля Слима и зарезал ножом для хлеба всю его семью из трех человек, после чего тщательно уничтожил на месте преступления любые следы своего пребывания и скрылся. Надо сказать, действовал он чрезвычайно чисто: сотрудники полиции прочесывали жилище Слима более сорока часов подряд, но в итоге обнаружили в ванной комнате лишь один единственный отпечаток пальца, принадлежавший Томасу. Правда, в той же ванной сыщики нашли еще около двух десятков других отпечатков — очевидно, что след Томаса был лишь одним из многих. Куда сильнее полицию удручало то, что у Томаса имелось железное алиби, доказывающее его отсутствие на месте преступления в роковую ночь.
Когда расследование зашло в глухой тупик, за дело взялся следователь ФБР Гарри Тиск. Проведя на месте несколько дней, Тиск сумел прийти лишь к одному выводу: из всех двадцати с лишним отпечатков подозрительнее всего выглядел именно след Томаса, поскольку на лужайке возле дома Слима обнаружились следы автомобильных шин, в точности совпадавшие с протектором машины подозреваемого. Однако одних лишь отпечатков шин было явно недостаточно для обвинения в убийстве.
Многолетний сыскной опыт подсказывал Тиску, что убийца — именно Томас, просто улик пока маловато. Дальнейшие изыскания показали, что алиби Томаса подтверждалось лишь свидетельскими показаниями при полном отсутствии вещественных доказательств: шесть официанток и два менеджера ночного клуба в один голос утверждали, что в ночь убийства Томас объявился у них ровно в десять вечера и не покидал заведения до шести утра.
— Можно ручаться, что все эти восемь человек лгут, либо сами замешаны в убийстве, — заявил себе Тиск. Но как доказать их лживость? По мнению следователя, проще всего было заставить их самих признаться во вранье. Как же разрешить эту задачку? Тиск решил, что всё предельно просто: он разыскал всех восьмерых свидетелей и показал им одну вещь, после чего каждый из них чистосердечно во всем сознался. А показал он им банковскую выписку самого Томаса, где черным по белому значилось, что на его счету осталось всего-навсего двадцать шесть долларов и семьдесят центов — а это значило, что за свое лжесвидетельство они не получат ни гроша...
Прочитав эту историю, нельзя не признать: Тиск — непревзойденный мастер сыскного дела. Столкнувшись с убийством, которое казалось абсолютно нераскрываемым, он сохранил холодную голову и не стал упрямо рыть носом землю в поисках вещественных доказательств вины Томаса, а нанес удар по самому слабому месту — одновременно ставшему и главным подозрением, — по показаниям тех восьми свидетелей. Тиск отлично понимал: если эти люди устояли под жестким прессингом полицейского допроса и держались единой версии, значит, их объединяла одна общая причина — щедрые деньги, заплаченные Томасом. Они были нанятыми им лжесвидетелями.
Нельзя не отдать должное Тиску: он проявил себя истинным асом психологической войны. Прежде чем предъявить банковскую выписку Томаса тем восьмерым подставным свидетелям, он ведь даже не имел железных доказательств того, что все они лгут. Он поступил так, потому что прекрасно просчитал их психологию: каждый из них до смерти боялся остаться без обещанной платы. Подобный вывод напрашивался сам собой, поскольку все опрошенные ранее люди в один голос — вольно или невольно — характеризовали Томаса как человека до крайности прижимистого.
Тиск понимал, что после совершения преступления Томас находился под пристальным вниманием полиции и вряд ли стал бы рисковать, выплачивая лжесвидетелям гонорары в такой момент; а учитывая его скаредность, вероятность предоплаты и вовсе стремилась к нулю. Именно поэтому следователь решил предъявить мизерную выписку со счета Томаса, чтобы развязать лжецам языки. Все они преследовали общую цель: получить деньги и унести тайну в могилу; если же денег не видать — немедленно отказаться от прежних показаний. Расчет оправдался: те восемь лжесвидетелей и сами изрядно сомневались в щедрости прижимистого нанимателя, а увидев банковский баланс, тут же выложили всю правду.
По сути, залог триумфа Тиска крылся в его блестящем владении искусством психологического воздействия. В системе подготовки федеральной полиции США умение читать чужие души и улавливать малейшие изменения во внутреннем мире преступника, выискивая по ним улики, издавна считается ключевым навыком. В данном случае Тиск безупречно отыскал точку соприкосновения с лжесвидетелями — «не заплатят — откажемся от показаний», — и это принесло ему победу в расследовании жестокого убийства.
В нашей повседневной жизни и на работе умение читать чужие мысли и находить общие устремления имеет колоссальное значение, ведь именно оно позволяет нам одерживать верх в конкурентной борьбе. Мы живем в эпоху жесточайшего соперничества, где приходится не только бороться с оппонентами, но и отвоевывать у них то, что нам необходимо. Очевидно, что уповать на одну лишь грубую силу в таких условиях бессмысленно, а потому всё чаще требуется сочетать соперничество с партнерством — побеждать за счет «конкуренции-кооперации».
Научиться отыскивать общие устремления с оппонентами не так уж сложно: стоит лишь перенять методы агентов американской федеральной полиции, и мы сами сможем овладеть искусством психологического воздействия в совершенстве. Благодаря этому мы сумеем обнаружить общие цели для победы над любым соперником. Но как же именно федеральные агенты выстраивают эту общую почву?

Комментарии

Загрузка...