Глава 16

3. Умение уступать инициативу в разговоре и прислушиваться к мнению собеседника.

Беседа и общение не должны сводиться лишь к изложению точки зрения одной из сторон — это обмен мнениями и их взаимное слияние. В диалоге должны участвовать оба собеседника, стараясь поддерживать общение гармоничным и гладким.

Сотрудники ФБР считают: если в ходе беседы вы замечаете, что высказываетесь слишком много, а собеседник говорит мало, и вы еще недостаточно глубоко понимаете его мысли — знайте, что подобная ситуация не имеет большого значения для развития дела. Поэтому вам следует любыми способами побудить собеседника заговорить. Только так можно найти общие интересы, подтолкнуть стороны к достижению единого мнения и выполнить первоначальную цель разговора. В этот момент вы можете попытаться постепенно снизить темп и частоту речи, уменьшить громкость голоса, намеренно отвести взгляд в сторону вместо того, чтобы смотреть прямо на собеседника, либо напрямую спросить: «Что вы думаете по этому поводу?» С помощью подобных приемов можно вовремя выйти из диалога, плавно передать инициативу собеседнику, а затем выслушать и понять его намерения, улучшить взаимопонимание и обеспечить успешное продвижение того дела, о котором идет речь.

3. Проявлять доброжелательность, заменяя критику поощрением.

В повседневном общении, поскольку одна сторона предлагает вознаграждение или наказание, проявление доброты или обиды, другая сторона естественным образом испытывает соответствующий эмоциональный отклик. Эффект, создаваемый таким эмоциональным обменом, называется эффектом межличностного взаимодействия. Из-за существования этого эффекта людям, которые во всем стремятся настоять на своем, часто критикуют других или бросаются резкими словами, трудно поддерживать хорошие отношения. И наоборот, если вы способны относиться к людям снисходительно, использовать добрые и позитивные слова для поощрения окружающих вместо слепой критики, собеседнику станет гораздо проще принять ваши слова и поступки. Более того, испытывая к вам искреннюю благодарность, он даже может примкнуть к вашему лагерю. По мнению ФБР, чтобы достичь этого, необходимо применять следующие методы:

(1) Относиться к людям снисходительно, вызывая у них чувство благодарности, а не обиды.

Сотрудники ФБР напоминают, что мелкие неурядицы в повседневной жизни — явление совершенно нормальное. Если из-за них в сердце зарождается обида, это легко может привести к душевному дисбалансу, из-за которого люди совершают поступки, выходящие за рамки нормального поведения, нарушают закон и ставят под угрозу безопасность чужой жизни. Отсюда можно сделать вывод: обида — это крайне ненормальное психологическое явление и очень опасная вещь. Поскольку в обществе существует бесконечная цепь мести, вражда между людьми становится все глубже, а этот психологический эффект серьезно подрывает социальное спокойствие, гармонию и стабильность.

Психология обиды берет свое начало в одном древнегреческом мифе. Главным героем этой истории был древний силач по имени Геракл. Современники почитали его как героя, восхищались им и уважали, поэтому он был высокого мнения о себе. Однажды он шел по извилистой тропинке и спустя какое-то время неожиданно заметил у дороги круглый предмет, похожий на тугой мешок, доверху набитый вещами. Из чистого любопытства он пнул эту штуку ногой. Кто бы мог подумать, что этот мешкоподобный предмет от пинка Геракла не только не сдулся, но даже стал еще больше, чем прежде. Гнев прославленного силача мгновенно вспыхнул. Он тут же схватил валявшуюся рядом толстую палку и изо всех сил принялся колотить по круглому мешку. Но к его величайшему удивлению, эта казавшаяся хрупкой вещица от ударов Геракла продолжала раздуваться: чем яростнее он бил, тем быстрее она росла, пока наконец не разрослась до размеров целой горы. Геракл кипел от ярости, но ничего не мог с ней поделать. В этот момент подошел мудрец. Он указал на выросшую гору и сказал Гераклу: «Друг мой, оставь ее в покое. Эта штука называется мешком обиды. Если ты не трогаешь ее, она остается крошечной, но чем сильнее ты нападаешь на нее, тем больше она разбухает и тем яростнее противостоит тебе!»

Смысл, который эта древнегреческая легенда хочет донести до людей, предельно прост: в сердце каждого человека таится крупица обиды. Поначалу она совсем мала и не мешает повседневной жизни и межличностному общению. Стоит лишь научиться просто не обращать на нее внимания, как противоречия исчезнут сами собой, и все пойдет гладко. Но если вы намеренно бросаете ей вызов и цепляетесь за затаенную обиду, то столкнетесь с двукратной расплатой. Это и есть знаменитый в психологии эффект Геракла. Иными словами, психологическая обида легко может сделать ситуацию совершенно неуправляемой.

Таким образом, в процессе межличностного общения обмен и взаимодействие в форме поощрений, наказаний и обид могут быть как позитивными и утвердительными, так и негативными и отрицательными. С точки зрения общения между людьми: если вы помогаете мне, то в будущем я, естественно, помогу вам — это позитивное, созидательное взаимодействие. Если же вы во всем противощете мне, идете наперекор и вызываете во мне обиду, то и я сделаю так, что вам придется несладко. Очевидно, что подобное взаимодействие является негативным, деструктивным и легко порождает трения и конфликты.

Трения и противоречия в повседневной жизни неизбежны. Если мы будем руководствоваться принципом око за око, зуб за зуб, то затаенная в сердце обида начнет раздуваться, подобно непрерывно накачиваемому воздухом шару, и в конце концов может вырасти до неконтролируемых размеров, вызвав полный хаос. И наоборот, столкнувшись с несправедливостью, проявите снисходительность и отпустите ситуацию — в душе собеседника зародится чувство благодарности к вам, которое впоследствии вполне может обернуться помощью. Проводя допросы подозреваемых в совершении нетяжких преступлений или новичков, не имеющих большого опыта, сотрудники ФБР обычно выискивают их психологические слабости, а затем применяют тактику психологического давления, основанную на эмоциональной взаимности. Когда подозреваемый начинает испытывать искреннюю благодарность из-за того, что следователи в каком-то отношении проявили к нему снисхождение или закрыли глаза на его проступок, он в знак признательности нередко выдает следователям важную информацию.

Анна Свечкен однажды сказала: человеческая душа всегда обладает силой прощения. Великая сила такого прощения в повседневной жизни заключается в том, что оно способно легко стирать бароьеры и презрение между людьми, превращать наказание в награду, а обиду — в благодарность, очищая человеческие души и устраняя многочисленные недоразумения и конфликты в общении.

(2) Осторожно использовать критику, сочетая ее с поощрением.

Сотрудники ФБР считают, что если люди осознают последствия своих поступков и дают им оценку, то такое понимание дополнительно подкрепляет их прежнее поведение, побуждая совершать больше подобных действий. В этом заключается психологический эффект поощрения. Если поощряемое поведение носит созидательный характер, оно продолжается ради достижения еще больших успехов. Напротив, если оценка поступка носит негативный, отрицательный характер — то есть человек подвергается чужой критике — он также начинает активно корректировать свое поведение, направляя его в правильное русло. Отсюда видно, что и грамотное поощрение, и критика способны вести людей вперед.

В психологических исследованиях также существуют эксперименты, посвященные изучению поощрения и критики — в частности, классический эксперимент с обратной связью. Перед лицом двух вариантов: получить чью-то похвалу или суровую критику — что предпочтете вы? Совершенно очевидно, что большинство людей в нормальном состоянии выберет похвалу. А теперь рассмотрим другую ситуацию: между суровой критикой и полным игнорированием со стороны окружающих что выберете вы? Возможно, многие подумают, что избегание критики должно быть главным выбором большинства, но на практике результат оказывается прямо противоположным.

Чтобы доказать это предположение, психолог Херлок разработал классический эксперимент с обратной связью. Участниками эксперимента стали 106 учеников средних классов одной из школ. Психолог разделил этих детей на четыре группы. Ежедневные задания для всех четырех групп были одинаковыми: в течение пяти дней дети должны были пятнадцать минут в день выполнять упражнения на сложение, причем сложность примеров для всех групп была абсолютно равной. Единственным отличием за этот период было то, что после каждого занятия психолог проверял результаты работы четырех групп и давал им совершенно разную оценку.

Ученики первой экспериментальной группы после выполнения ежедневных заданий вне зависимости от результата неизменно получали похвалу от психолога, поэтому их назвали группой похвалы.

Ученики второй группы, сколь бы блестяще ни справлялись с заданиями, подвергались критике различной степени тяжести, поэтому их назвали группой критики.

Работы учеников третьей группы также проверялись, но никакой оценки они не получали — им лишь разрешалось молча слушать, как хвалят или критикуют две первые группы. Эту группу назвали игнорируемой.

Ученики четвертой группы после выполнения ежедневных упражнений не подвергались ни проверке работ, ни какой-либо оценке их качества. Кроме того, им не сообщали ни о каких похвалах или критике в адрес остальных групп, поэтому четвертую группу назвали изолированной.

После пяти дней непрерывных тренировок психолог провел итоговое тестирование результатов обучения этих четырех групп. Окончательные тесты показали: успехи первых трех групп были значительно заметнее, чем у последней, четвертой. При этом среди трех преуспевших групп наивысшие результаты показала первая — группа похвалы. Однако обнаружился и весьма озадачивающий факт: темпы роста успеваемости в группе критики оказались выше, чем в двух оставшихся — игнорируемой и изолированной.

Создатель эксперимента Херлок объяснил это явление следующим образом: когда психологи оценивают результаты упражнений учащихся, эта оценка служит откликом на их ежедневный упорный труд. Независимо от того, звучит похвала или критика, для младших школьников это форма обратной связи. В то же время игнорируемая и изолированная группы не получали оценок напрямую, поэтому эффект обратной связи у них отсутствовал. Благодаря полученной обратной связи первая группа школьников смогла осознать свои успехи в учебе и дать им собственную оценку, которая и послужила дополнительным стимулом для дальнейших действий. Это явление в психологии называется эффектом обратной связи.

Из этого классического эксперимента с обратной связью можно сделать вывод: эффект от похвалы явно превосходит эффект от критики, однако критика все же эффективнее полного игнорирования. Применяя этот вывод к повседневному межличностному общению, можно сказать: почаще хвалите и поощряйте других, критикуйте умеренно и никогда не игнорируйте чувства окружающих.

Сотрудники ФБР считают, что в межличностном общении молчание фактически является проявлением отчужденности и холодности, и оно совершенно бесполезно для укрепления связей с людьми. Например, если кто-то из ваших друзей ведет себя неподобающим образом, а вы, следуя принципу молчание — золото, делаете вид, будто ничего не слышали и не видели, и не даете никаких оценок, ваши отношения из-за такой дистанции вполне могут постепенно сойти на нет, превратившись в отношения чужих людей. Либо в один прекрасный день вы взорветесь от накопившегося раздражения, и тогда между вами развернется непримиримый конфликт. Как бы то ни было, молчание — плохой метод. Столкнувшись с подобной ситуацией, вы должны смело высказать иное мнение, поставить под сомнение и раскритиковать неподобающее поведение друга. Тогда он почувствует вашу искренность, исправит свои ошибки, а ваши отношения станут еще ближе. Точно так же, если друг совершает поступок, достойный подражания, вы должны открыто выразить ему поощрение и одобрение, что также поспособствует дальнейшему укреплению ваших чувств.

Следовательно, в межличностном общении как позитивная, так и негативная обратная связь служат важными инструментами взаимодействия и эмоционального обмена. Поощрение и критика — это распространенные средства обратной связи, которые помогают собеседникам четко осознать сильные стороны и недостатки друг друга, прийти к согласию, углубить чувства и выстроить прочные межличностные отношения. Поэтому сотрудники ФБР напоминают людям: в повседневном общении следует чаще использовать поощрение, чтобы завоевать симпатию собеседника, но при этом можно уместно применять и критику, чтобы заслужить его доверие. Помните, что гармоничное сочетание этих двух методов и их правильное применение помогут вам растопить лед недоверия со стороны собеседника, облегчат принятие ваших идей и взглядов, а также позволят укрепить связи и выстроить широкую сеть полезных знакомств.

4. Приемы психологического давления, используемые ФБР для искусного преодоления чувства неприязни у противника.

Зачастую преступники, с которыми приходится сталкиваться агентам ФБР, оказываются крайне хитрыми, упрямыми и жестокими злодеями, на которых уговоры и доводы разума обычно не действуют. В подобных ситуациях ФБР прибегает к тактике психологического давления, которая позволяет искусно устранить внутренние барьеры и отторжение у подозреваемого, добыв тем временем ценную информацию, необходимую для раскрытия дела.

Обычно для достижения этой цели агенты ФБР используют следующие методы:

(1) Умеренная демонстрация слабости.

Психологи ФБР полагают, что в человеческом обществе существует феномен естественного возникновения сочувствия к слабому. Взрослые люди общаются при помощи слов, в то время как младенцы выражают свои эмоции криком.

Детский плач — мощное оружие демонстрации своей слабости. Это не просто способ заявить я голоден или мне больно, чаще всего младенцы хотят, чтобы взрослые поиграли с ними, взяли на ручки или приласкали, позволив ощутить всю полноту любви. Такой язык плача — их способ заявить взрослым о своей беззащитности, дать понять, что им необходимы забота и тепло. И наоборот, дети, которые не плачут или плачут очень редко, могут привлекать к себе меньше внимания. Зачастую взрослым кажется, что тихий, не доставляющий хлопот ребенок — это настоящее благо, но именно по этой причине они могут упустить из виду состояние малыша или вовсе забыть о нем. Именно поэтому в народе часто говорят: плачущий ребенок получает молоко. Иными словами, плачущий ребенок способен привлечь к себе внимание, разбудить у взрослых желание защитить и обогреть его, получив тем временем больше заботы и утешения.

Подобное явление наблюдается не только в мире людей: в дикой природе закону джунглей о выживании сильнейшего порой противостоит феномен выживания слабых.

На австралийских пляжах обитают два вида синих крабов. Представители первого вида отличаются особой агрессией: при встрече с опасностью они не умеют прятаться и отступать, а идут только на прямой таран. Крабы второго вида, напротив, сравнительно миролюбивы: сталкиваясь с сильным противником, они редко оказывают сопротивление, стараясь скрыться или перевернуться на спину и притвориться мертвыми до самого конца — как бы враг их ни кусал и ни топтал, они неподвижно лежат пластом. Эти два вида синих крабов развивались на протяжении тысячелетий, и теперь наблюдается любопытная картина: агрессивные крабы из-за неумения избегать опасности стремительно вымирают, превратившись в вымирающий вид мирового масштаба. Слабые же крабы, напротив, прекрасно размножаются и процветают: сегодня их можно встретить не только на любых пляжах Австралии, но и далеко за ее пределами, они пересекли океаны и обрели новый дом по всему свету. Зоологи объяснили это интересное явление: сильные и мощные крабы из-за своей драчливости и междоусобных войн понесли колоссальные потери в численности — почти половина их популяции погибла в братоубийственной борьбе, а затем, не умея уклоняться от опасности, они были в массовом маштабе истреблены или съедены естественными врагами, оказавшись на грани полного исчезновения. Им в противовес другой вид синих крабов, будучи слабым, сумел отлично защитить себя за счет этой слабости, что позволило им благополучно плодиться и дожить до наших дней.

Психологи называют это явление преимуществом демонстрации слабости. Иными словами, если во всем проявлять излишнюю воинственность и идти напролом до самого конца, вы легко можете разбить лоб о стены, не добившись никаких реальных результатов. В то же время своевременное проявление слабости перед противником позволяет гораздо легче заручиться чужим пониманием. Следовательно, победителем в любом деле неизменно оказывается тот, кто умеет вовремя уловить момент и проявить слабость.