Глава 14

ФБР считает, что цель психологического воздействия заключается не только в том, чтобы занять выгодную позицию при решении проблем и общении с людьми, но и в том, чтобы разрушить психологическую оборону противника, прочитать процесс внутренних изменений человека, а затем использовать это и взять под контроль направление его мыслительных процессов, чтобы добиться контроля над общей ситуацией.

Психологическая техника блефа позволяет запутать противника, лишив его возможности понять ваши истинные намерения, что порождает у него сомнения и колебания. Используя образовавшиеся в результате этих колебаний трещины в его психике, можно легко внедрить собственную точку зрения и мнения в сознание оппонента, эффективно управляя его мыслями ради получения необходимой информации, сведений и в конечном счете желаемого результата. Ниже мы рассмотрим некоторые психологические приемы блефа, которые ФБР часто использует на допросах, и надеемся, что эти методы окажутся полезными в нашей повседневной учебе, работе и межличностном общении.

1. Демонстрация собственной силы и создание психологического давления

ФБР напоминает: у людей есть врожденный психологический инстинкт избегания опасности, который в психологии развивается до осознанного поведения, заключающегося в уклонении от давления. Иными словами, когда два человека ведут психологическое противоборство, обе стороны находятся в относительно спокойном состоянии конфронтации, и такое состояние может продолжаться довольно долго. Однако, если одна из сторон внезапно переходит к жесткой и агрессивной атаке, другая сторона с большой долей вероятности растеряется из-за внезапных перемен и в итоге потерпит поражение, не выдержав этого психологического давления. Здесь задействовано человеческое стремление извлечь выгоду и избежать вреда. Стоит помнить, что человеческая душа похожа на пружину с колоссальным запасом упругости: чем сильнее ее сжимают, тем больше она сжимается, но когда давление достигает определенной степени, превышая предел прочности пружины, эффект силового давления проявляется с поразительной очевидностью.

В связи с этим ФБР применяет следующие методы:

(1) Неуклонное преследование и непрекращающаяся череда вопросов

Многолетний практический опыт ФБР показывает, что метод непрерывных вопросов в стиле жесткого прессинга зачастую приносит отличные результаты при расследовании дел. Когда следователи допрашивают подозреваемого в преступлении, они обычно обрушивают на него множество вопросов, к которым тот оказывается совершенно не готов; как только подозреваемый проявляет хоть малейшее колебание или нерешительность, следователи цепляются за эту заминку и продолжают давить, пока не докопаются до самой сути.

В практике следователей ФБР был случай расследования убийства. Подозреваемого уже поймали, но допрос зашел в тупик из-за отсутствия главной улики — орудия убийства. Подозреваемый упорно заявлял, что никого не убивал, однако многочисленные косвенные улики указывали именно на него. В конце концов следователи ФБР решили применить на допросе тактику непрерывных вопросов.

Допрос вели два следователя: один непрерывно задавал вопросы, а второй внимательно наблюдал за выражением лица и изменениями эмоций подозреваемого.

— Вы знакомы с жертвой?

— Это сделали вы?

— Вы использовали в качестве оружия огнестрельное оружие?

— Вы использовали железный прут?

— Вы использовали ножницы?

— Вы использовали тесак для фруктов?

— Вы использовали гаечный ключ?

......

Следователи заметили, что при упоминании гаечного ключа подозреваемый ответил медленнее, чем на другие вопросы; хотя заминка была едва заметной, следователи успели ее зафиксировать. А причиной смерти потерпевшего как раз стали удары тяжелым тупым предметом по голове, поэтому основной фокус расследования сместился на гаечный ключ. В конце концов в подвале дома подозреваемого следователи обнаружили гаечный ключ, которым было совершено преступление. Несмотря на то что ключ тщательно вымыли, экспертиза все же выявила на нем следы крови.

В социальной жизни характерные черты каждого человека имеют определенные различия: некоторые люди милы, живы, открыты и общительны, они легко завоевывают популярность среди друзей. Такие люди искусны в общении, ценят дружбу и семейные узы, а в компании часто играют роль регуляторов атмосферы. Благодаря острому уму они придумывают разнообразные интересные идеи, оживляя вечеринки или мероприятия и доставляя радость всем участникам. Напротив, другие люди внешне кажутся молчаливыми, но на самом деле их внутренний мир бурлит необычайно активной жизнью. Эти люди обладают зрелым умом и твердой волей, они способны встречать любые, даже самые суровые жизненные невзгоды с оптимизмом и жизнелюбием. С виду они кажутся крайне хрупкими, но на деле их сердце твердо и сильно, они обладают несгибаемой выживаемостью и способностью к адаптации, умеют молча упорно трудиться и упорно идти к цели, никогда не проявляя излишней агрессии, однако, обретя заветную цель, уверенно движутся вперед, ничуть не страшась трудностей и препятствий.

Существует и другой тип людей — те, кто часто ставит себя в центр внимания, свободолюбив по натуре, не выносит ограничений, но при этом чрезвычайно придирчив к окружающим. У таких людей нет задатков лидеров, но они не желают с этим мириться, нередко поддаются алчности, забывают о чести ради выгоды и совершают поступки, идущие вразрез с моралью. Эти люди обычно ведут себя изворотливо, поэтому имеют неплохой круг общения и обладают весьма острой интуицией: едва почуяв опасность, они тут же принимают меры, удаляясь подальше от опасного места. Есть и те, кто любит идти на небольшой риск ради острых ощущений и удовольствия. В рабочей среде у таких людей есть один бросающийся в глаза изъян — они любят злословить за спиной. Им часто кажется, будто с тем или иным коллегой у них сложились особенно близкие отношения, и они начинают делиться с ним сплетнями об остальных сослуживцах, напрочь забывая поговорку о том, что у стен есть уши и что шила в мешке не утаишь. Когда эти разговоры доходят до коллег, это наносит серьезный удар по гармонии в коллективе. Главная проблема, которую таким людям необходимо преодолеть, — научиться держать язык за зубами и поменьше обсуждать чужие достоинства и недостатки. Если держать все в себе невыносимо, можно выплеснуть жалобы дома: хотя родным, возможно, придется вытерпеть атаку недовольства, это позволит выпустить пар и в то же время не разрушит карьеру из-за испорченных отношений с коллегами. Встречаются и те, кто перед началом любого дела любит составлять детальные планы и алгоритмы действий, четко ставит цели и продумывает все мелочи, стараясь действовать на упреждение. Их главная черта — ценить любую возможность для накопления богатства; еще в молодости они расписывают свою жизнь на годы вперед, планируя средний и преклонный возраст, и упорно борются за светлое и безбедное будущее. С одной стороны, эти люди обладают железной самодисциплиной, позволяющей вовремя пресекать любые зарождающиеся желания, с другой стороны, они крайне обделены чувством безопасности: стоит чему-то хоть немного выйти за рамки их прогнозов, как они начинают испытывать растерянность, беспомощность и тревогу перед будущим.

ФБР полагает, что люди со всеми вышеперечисленными чертами характера склонны сами задавать вопросы. Стоит таким подозреваемым завладеть инициативой в разговоре, как они принимаются без умолку говорить или засыпать вопросами окружающих, что ФБР считает крайне нежелательным: позволить подозреваемому вести за собой дознавателей — худшее, что может случиться на допросе. Поэтому, чтобы справиться с такими людьми и не дать им завладеть инициативой в беседе, сотрудники ФБР часто применяют против них метод непрерывных вопросов, опережая их в захвате права голоса и обрушивая на подозреваемых психологическое давление.

Наступление с помощью вопросов, задаваемых в жесткой манере один за другим, во многом напоминает высокочастотный гул крыльев летящей пчелы: оно позволяет воспользоваться моментом, когда противник расслаблен или витает в облаках, сокрушить его психологическую оборону непрекращающимся потоком шумных звуков и занять доминирующую позицию в диалоге. Когда у оппонента полностью отсутствует психологическая подготовка, внезапные вопросы неизбежно приводят его в замешательство, заставляя путаться в словах и терять мысль. Если они начинают явно паниковать, это значит, что они попались на удочку и вот-вот окончательно сдадутся.

В ходе реальных допросов сотрудники ФБР часто сталкиваются со следующей ситуацией: в самом начале допроса подозреваемый обычно гладко и уверенно отвечает на все вопросы. В этот момент агенты ФБР продолжают забрасывать его вопросами на самые разные темы, порой совершенно не связанные с делом, а в подходящий момент искусно вплетают среди них тот самый вопрос, ответ на который им нужен больше всего, и продолжают давить, пока собеседник не умолкнет, охваченный тревогой и паникой. По мере продолжения допроса подозреваемый начинает все сильнее нервничать и терять терпение, и в конце концов под непрекращающимся жестким давлением, не выдержав внутренних мук, он сдается, признает свою вину и начинает давать правдивые показания.

Многочисленные американские ученые-психологи с помощью масштабных экспериментов также доказали этот психологический феномен: использование режима быстрых, непрерывных и высокоинтенсивных вопросов против человека с твердой позицией является весьма эффективным способом сломить его. Подобная тактика особенно ярко проявляется в арсенале адвокатов. Многие юристы во время судебных прений, не имея на руках достаточного объема доказательств, начинают обрушивать на противника череду вопросов, причем подчас задают следующий вопрос еще до того, как оппонент успел до конца ответить на предыдущий или слегка замялся в нерешительности. Очевидно, что их цель — заставить человека проговориться в спешке, допустить оплошность и выудить из этого ценную информацию. А заставить собеседника заговорить и озвучить именно то, что нужно услышать, — это как раз тот результат, к которому стремится работа адвоката.

Многочисленный опыт допросов ФБР гласит: когда беседа или допрос заходят в тупик, можно использовать череду быстрых вопросов, чтобы сбить противника с толку, вызвать у него раздражение и лишить уверенности в дальнейшей борьбе. Применение этого метода приносит отличные результаты и в повседневном межличностном общении, и в деловых переговорах. Например, если в процессе переговоров вам противостоит опытный и искусный переговорщик, стоит попробовать использовать метод непрерывных вопросов, чтобы разорвать тупиковую ситуацию. Затем нужно выявить брешь в обороне оппонента, использовать ее как плацдарм для прорыва, перехватить инициативу в переговорах и повернуть ход событий в выгодную для себя сторону.

(2) Подавление противника силой своего авторитета и напора

ФБР считает, что для того, чтобы другие внимательно выслушали вашу речь, необходимо сделать так, чтобы слушателям стало искренне интересно, а сила подачи и уверенность спикера играют важнейшую роль в заражении аудитории эмоциями и управлении ее настроением. Выразительные интонации и звенящий, убедительный голос не только придают говорящему уверенности и усиливают его напор, но и способны надолго приковывать внимание слушателей.

Из-за различий в характерах, темпераментах и голосовых данных напор каждого человека при разговоре может сильно отличаться, и по особенностям голоса можно судить об эмоциональном состоянии людей и силе их характера.

1 Люди с низким, глухим голосом

Большинство людей не испытывают симпатии к обладателям такого голоса. На слух подобные интонации воспринимаются как признак скрытного характера, коварства и непредсказуемости мыслей, поэтому такие люди внушают страх.

Как правило, эти угрюмые натуры предпочитают действовать в одиночку, руководствуясь исключительно собственными суждениями, и избегают излишнего сотрудничества и общения с окружающими. Причина кроется в их природной подозрительности: они сохраняют высочайший уровень бдительности по отношению к абсолютно всем людям, а их страсть к обладанию обладает столь сильным, порой и вовсе непостижимым масштабом, при этом требования к себе и окружающим невероятно высоки. Они никогда не доверяют людям до конца, неизменно сохраняя определенную долю скепсиса, и вместе с тем категорически не прощают нарушения обещаний, долго помня причиненный им вред; самое пугающее в них то, что такие люди обожают месть.

На самом деле от природы эти люди одарены блестящим умом и феноменальной памятью, они усваивают новую информацию быстрее остальных и обладают куда более пристальной и детальной наблюдательностью. Обладая незаурядными талантами, они охотно сближаются с влиятельными и способными людьми, в то время как к тем, кто стоит ниже на социальной лестнице, относятся с полным пренебрежением.

Общаясь с подобными людьми, необходимо уметь вовремя проявить слабость, не вызывая у них подозрений и антипатии, — только так удастся наладить с ними контакт и быстро разрешить стоящие перед вами задачи.

2 Люди с быстрой речью и короткими, энергичными интонациями

Те, кто говорит уверенным, сильным и быстрым голосом, обычно обладают огромной энергией, высокой самооценкой и рассудительностью в делах, хотя порой из-за излишней поспешности могут натворить бед.

Такие люди не только ставят перед собой грандиозные цели, но и способны упорно идти к ним день за днем; они дружелюбны с окружающими, прекрасно разбираются в финансовых вопросах, не боятся новаторств и прорывов, поэтому большинство из них в конечном счете добиваются впечатляющих результатов. Они смотрят на жизнь с оптимизмом, гостеприимны, решительны в делах и обладают глубокой проницательностью, поэтому даже перед лицом тяжелейших испытаний способны выдержать нагрузку и решить проблемы благодаря собственным усилиям и умению договариваться с другими.

Исходя из этого, различные интонации и громкость голоса не только демонстрируют напор говорящего, но и косвенно отражают черты его характера и жизненную позицию.

В процессе общения с людьми необходимо использовать мощную речь и сильный эмоциональный настрой, чтобы заразить окружающих, позволить им прочувствовать ваш пылкий дух и яркие эмоции — только так можно вызвать психологический резонанс и добиться наилучшего эффекта беседы.

ФБР считает, что люди, разговаривающие очень тихо, монотонно и безэмоционально, не способны проявить должный напор и тем более заставить окружающих подчиниться своей воле, из-за чего им крайне трудно занять лидирующие позиции. Если вы хотите, чтобы люди изменили свое мнение по какому-то вопросу под воздействием вашей уверенности, во время выступления необходимо сохранять звонкий голос и твердые, убедительные интонации. Даже самые короткие фразы следует произносить живо и весомо, чтобы собеседник физически ощущал ваш напор и поддавался его влиянию, тем самым помогая вам достичь поставленной цели.

2. Секрет психологического противоборства — всевозможные способы настройки диалога и управления им

Речь человека играет ключевую роль в привлечении внимания окружающих и контроле над чужим мышлением. Хорошее красноречие позволяет полно и четко выразить собственные мысли, оказывая влияние на умы людей и улучшая межличностные отношения. Поэтому в процессе общения и решения проблем необходимо учиться брать содержание беседы под свой контроль — только так можно завладеть инициативой и с большей легкостью добиваться собственных целей.

В этом отношении ФБР часто практикует следующие методы:

(1) Использование изменения тональности для управления эмоциями других людей

Психологи ФБР полагают, что постоянная смена интонаций, громкости и высоты голоса в процессе речи способна оказать мощнейшее влияние на эмоциональное состояние слушателя. Это доказывает, что независимо от смыслового наполнения сама тональность человеческой речи обладает сильным воздействием и играет заметную роль в межличностной коммуникации. Отношение человека — будь то дружелюбие или враждебность, хладнокровие или возбужденность, искренность или фальшь — проявляется не только в его жестах и мимике, но и в эмоциональном окрасе речи, ритме интонаций, паузах и высоте голоса. Не зря говорят: в словах слушай смысл, а в человеке — нутро. Поэтому, оценивая чьи-то эмоции и отношение, нужно не просто слушать содержание речи, но и обращать особое внимание на тональность и интонации. Иными словами, улавливать скрытый подтекст, истинный смысл сказанного можно по изменениям громкости и высоты голоса, а также по паузам и смысловым переходам. Точно так же в общении с людьми или при решении рабочих вопросов можно намеренно использовать определенные интонации, чтобы вызвать у собеседника заблуждение и направить ход событий в изначально запланированное вами русло.