Глава 13

ФБР в ходе многолетних практических исследований обнаружило, что в процессе социального общения все люди жаждут получить уважение и признание со стороны окружающих, что является нормальной психологической потребностью человечества. Особенно те, кто занимает руководящие посты, еще сильнее ценят явную поддержку и уважение со стороны других. Поэтому, работая рядом с руководителем, следует всегда помнить, что его достоинство не терпит посягательств. Даже когда начальник совершает ошибку, нельзя опровергать его прямо в лицо — напротив, нужно оставить ему лазейку для отступления, а затем деликатно напомнить с глазу на глаз, сохранив ему лицо. Тот, кому удается поступать подобным образом, зачастую способен стать для руководителя самым близким человеком, заслужить его одобрение и более эффективно повысить собственный статус и ценность. Вот почему ФБР учит людей в повседневной жизни и работе овладевать искусством владения речью: это не только мощное оружие для защиты собственных интересов и прав, но и базовый навык выживания, которым необходимо обладать каждому, кто хочет занять прочное положение в обществе.

В учебной программе ФБР есть следующий пример практического применения речи:

Председатель правления одной из крупных американских супермаркетных сетей проводил совещание, на котором обсуждался вопрос, касающийся корпоративного логотипа. На самом деле перед началом встречи у этого председателя уже сложилось собственное представление о внешнем виде логотипа, однако, желая продемонстрировать демократичность, на самом совещании он обратился к руководителям отделов с вопросом: Господа, сегодня мы собрались на совещание, чтобы обсудить смену корпоративного логотипа, и я хочу широко выслушать ваши мнения. Сейчас у меня уже есть готовый вариант эмблемы, который кажется мне вполне неплохим, а каково ваше мнение на этот счет? Давайте начнем обсуждение. Председатель по очереди опросил нескольких начальников отделов, и все они сошлись во мнении, что выбранный председателем товарный знак очень хорош и его можно принимать напрямую. Но последняя участница совещания — женщина, заместитель начальника экспортного отдела по имени Стронг, заменяющая уехавшего в командировку руководителя, — придерживалась на этот счет иного мнения. Она считала, что выбранный председателем узор логотипа совершенно непрофессионален и начисто лишен эстетики. Поэтому она решила твердо отстаивать свою точку зрения и выступить против использования этого товарного знака. Однако истинную причину она озвучивать не стала, воспользовавшись вместо этого превосходным предлогом.

Она произнесла: Председатель, уважаемые руководители, я тоже считаю этот логотип великолепным: графика прекрасна, цвета яркие. Принимая во внимание общий вид этого изображения, хотя оно и соответствует корпоративной культуре нашей компании, кажется, что оно несколько расходится с текущими международными тенденциями и общей обстановкой и даже выглядит в некоторой степени неуместно. Если мы действительно используем этот узор в качестве эмблемы нашей компании, боюсь, это не слишком поможет увеличению числа заказов и даже может повлечь за собой требования о возврате и замене товаров. Подумайте сами, как международное сообщество сможет смириться с появлением на рынке культурного феномена, столь сильно отличающегося от современных тенденций? Требования различных стран к корпоративной культуре становятся все выше, а культурный вкус международного рынка неуклонно растет; и если наша компания воспользуется товарным знаком, который не отражает общих мировых тенденций и не способен поднять имидж фирмы, боюсь, это мало поможет нашим планам по завоеванию глобального рынка.

Выслушав мнение заместителя начальника отдела, председатель тщательно все обдумал и почувствовал, что ее доводы действительно верны, после чего последовал ее совету и сменил корпоративный логотип. Спустя полгода эту женщину-зама повысили до начальника экспортного отдела. Произошло это не только потому, что она сумела отстоять собственное мнение и предложить вышестоящему руководству дельный совет, но главным образом потому, что она смогла высказать свои соображения в приемлемой для начальства форме и заставила шефа принять свою точку зрения.

В ФБР полагают, что в общественной жизни люди должны учиться гибко использовать речевые приемы: это позволяет одновременно настаивать на собственных принципах, отстаивать личные интересы и оставлять собеседнику пространство для манёвра, побуждая его принять вашу точку зрения и не вызывая у него психологического отторжения. Следует знать, что объяснение своей позиции в мягкой форме, оставляющей собеседнику пути к отступлению, дает гораздо более заметный эффект, чем прямой отказ, и гораздо лучше способствует тому, чтобы события развивались в нужном вам направлении.

6. Искусное создание интриги: как ФБР заставляет собеседника ловить каждое слово

Психологические исследования показывают, что когда люди слышат нечто невероятное или неожиданное, они охватываются тревогой и сомнениями, а из-за страха уже не могут побороть обуревающее их любопытство и жгучее желание докопаться до истины. Оперативники ФБР отлично знают эту психологическую особенность человека и в ходе психологической борьбы с противником умело пользуются его любопытством, заставляя внимательно прислушиваться к вопросам. После этого следователи могут по малейшим ниточкам в диалоге обнаружить зацепку к раскрытию дела и привлечь подозреваемого к ответственности по всей строгости закона.

В подобных случаях сотрудники ФБР прибегают к следующим методам:

(1) Нарушение привычных шаблонов для нагнетания страха у противника

В 2003 году американские военные в Ираке столкнулись с потрясшим весь мир инцидентом: нападением на Багдад с использованием ослов, перевозивших реактивные снаряды. Ранним утром 21 ноября две элитные гостиницы в центре Багдада, а также здание иракской нефтяной компании подверглись ракетному обстрелу, что привело к серьезным человеческим жертвам, а внешнему облику отелей и нефтяного небоскреба был нанесен ущерб различной степени тяжести. В то время в этих гостиницах проживали военные корреспонденты со всего мира и сотрудники из США, поэтому меры безопасности там должны были соблюдаться самые строгие. Но как же нападавшим удалось успешно запустить ракеты?

Удивительность этого дела заключалась именно в том, что оно выходило за рамки обычного человеческого мышления, и изначальный замысел преступников было совершенно невозможно предугадать — они использовали ослов для транспортировки ракет.

Позднее американские агенты ФБР, занимавшиеся расследованием этого дела, указали в поданном отчете, что нападавшие закрепили пусковые установки для ракет на ничем не примечательной сельскохозяйственной повозке, запряженной ослом, и тихонько доставили их к окрестностям гостиниц Палестина и Шератон, а также к зданию иракской нефтяной компании. После этого террористы выпустили по намеченным целям серию ракет одну за другой, бросили ослиную повозку прямо на месте преступления и стремительно скрылись.

Вскоре ФБР, американские военнослужащие и иракская полиция начали совместную поисковую операцию и обнаружили на проспекте Саадун близ отеля Палестина еще две ослиные повозки, на каждой из которых находилось по пусковому устройству, способному вести стрельбу тридцатью ракетами подряд. Впоследствии неподалеку от здания иракской нефтяной компании также была найдена крестьянская ослиная телега: пусковая установка была спрятана нападавшими под погруженной на нее сельскохозяйственной продукцией, что позволило беспрепятственно миновать проверку безопасности, добраться до окрестностей центра города и нанести ракетные удары по запланированным целям — гостиницам Палестина и Шератон, где собирались иностранцы, а также по штаб-квартире нефтяной отрасли, олицетворяющей экономическую жизнь государства, причинив огромный ущерб.

После совершения нападения американский командующий полковник Лад заявил, что подобная партизанская тактика с использованием ослиных повозок в качестве транспортных средств для запуска ракет применялась на территории Ирака впервые, именно поэтому американские военные ослабили бдительность, что и привело к столь неожиданному финалу. Ведь подавляющее большинство людей ни за что не связало бы пусковые установки ракет с таким ветхим и медлительным крестьянским транспортом, не говоря уже о том, чтобы рассматривать его в качестве платформы для пуска реактивных снарядов.

Анализируя вышеописанный случай с точки зрения психологии, можно сказать следующее: если человеческое поведение развивается строго по ожиданиям, люди сохраняют невозмутимость и им гораздо проще заметить изъяны в привычных действиях; но стоит только поступкам противника выйти за рамки предсказуемого или привычного хода вещей, как люди немедленно впадают в панику, утрачивают должную ясность мысли и рассудительность и даже оказываются вынуждены отказаться от первоначальных планов. Существует еще один случай, который еще ярче и нагляднее иллюстрирует эту истину.

Джек Уиллард был новым агентом ФБР, который еще проходил обучение и находился на стадии стажировки, однако благодаря выдающейся способности к обучению и адаптивности он уже в основном успевал за стремительным и напряженным рабочим ритмом ФБР и умело применял на практике усвоенные трудовые навыки.

В субботний вечер Джек возвращался домой после вечеринки. Когда он проходил по узкому проходу между двумя высокими зданиями, из темного угла внезапно выпрыгнул крупный мужчина в маске и наставил на Джека пистолет. Первой реакцией Джека было выхватить собственное оружие для самообороны, но поскольку он был на вечеринке, при нем вообще не оказалось никакого оружия. В этот критический момент Джек не стал громко звать на помощь и тем более умолять бандита о пощаде — вместо этого он неожиданно и совершенно спокойно произнес: Господин, вы неправильно держите пистолет. Вы что, грабите в первый раз? Разве вы сможете попасть в меня таким образом? Вы целитесь совсем не в мое сердце, нужно целиться вот сюда. Он хлопнул себя ладонью по груди и продолжил: Вы должны целиться сюда, ну же, стреляйте, посмотрим, сможете ли вы попасть. Бандит в маске никак не ожидал от Джека подобной реакции и на мгновение остолбенел от его слов, позабыв о всяких действиях. Тогда Джек внезапно громко воскликнул: Боже! Какой же вы тупица, вы даже предохранитель не сняли! Услышав это, преступник тут же повернул ствол, чтобы проверить оружие. Воспользовавшись этим мгновением рассеянности злоумышленника, когда пистолет перестал быть направлен на него, Джек подсек ему ноги ударом ноги, мгновенно подскочил и прижал вооруженную руку бандита к его собственной голове, уперевшись коленем в шею, и таким образом полностью обезвредил преступника.

(2) Искусственное создание ценной информации

Существует и другой неожиданный метод использования интриги, который кардинально отличается от описанного выше приема с созданием психологического вакуума, порождающего страх и сомнения с последующей остановкой намеченных планов, и представляет собой ее полную противоположность. Речь идет об искусственном создании некой ценной информации, повышении ее удельной стоимости и использовании человеческого любопытства для пробуждения жажды познания. Это побуждает людей с увлечением строить догадки, докапываться до сути, слушать и даже заходить настолько далеко, что остановиться уже невозможно и непременно требуется докопаться до самой истины.

Многие люди знакомы с этим чувством, особенно те, кто преподает в школе. В классе учитель, сталкиваясь с галдежом и криками учеников, приходит в ярость и громко заявляет: Разговоры прекратить! После этого в аудитории мгновенно воцаряется тишина, но проходит совсем немного времени, и в разных концах класса вновь раздаются редкие перешептывания. Подобная ситуация часто доставляет учителям немало головной боли. В таких случаях можно прибегнуть к определенному приему — подчеркнуть важность материала урока, и это принесет прекрасные результаты. Например, преподаватель может сказать болтающим ученикам следующее: Эта задача очень важна, она вполне может встретиться на следующем пробном экзамене, к тому же существует простой способ ее решения. Но этот метод я собираюсь объяснить всего один раз, а те ученики, которые прослушают его невнимательно, могут просто ждать неудовлетворительной оценки за следующую контрольную. Услышав эти слова преподавателя, учащиеся тут же затихают, причем такая тишина гарантированно держится до самого конца урока.

В ФБР считают, что некоторая информация всегда ценнее прочей и обладает большей полезностью для определенной группы людей, а потому представители этой категории проявляют к подобным сведениям повышенный интерес. Поскольку с их точки зрения эти данные бесценны и в случае утраты восполнить их будет трудно, они неизбежно станут слушать с максимальным вниманием. Если использовать такой подход в качестве вступления для соответствующей аудитории, можно с легкостью завладеть вниманием слушателей и удерживать его на протяжении долгого времени.

С точки зрения криминальной психологии, когда сотрудники ФБР допрашивают подозреваемого, тот, стремясь защитить собственные интересы, неизбежно занимает враждебную позицию и испытывает защитную реакцию, а потому зачастую либо вообще игнорирует вопросы Бюро, либо отвечает невпопад. Когда у подозреваемых спрашивают о вещах, непосредственно их касающихся, их инстинкт самосохранения проявляется еще отчетливее: голос заметно падает, а произносимые фразы становятся невнятными и уклончивыми. Но на самом деле именно эти слова сотрудники ФБР и стремятся прояснить, чтобы отыскать среди них зацепки. Следователи ФБР прекрасно понимают, что вытянуть столь ценную информацию из уст подозреваемого — задача не из легких, требующая не только долгих поисков и сбора улик, но и тщательного изучения биографии человека, понимания его слабостей и пристрастий. Лишь после этого можно запустить в ход нужные сведения, разжечь в нем сильнейший интерес и лишить возможности противиться искушению, чтобы в результате он незаметно для себя угодил в ловушку, расставленную ФБР, и вступил с агентами в диалог. Как говорится, больше говоришь — больше ошибаешься. Стоит только подозреваемому согласиться на разговор, пусть даже его слова будут лишены всякой логики и не иметь отношения к сути дела — опираясь на эти драгоценные детали, агенты ФБР в конечном итоге непременно сумеют отыскать неопровержимые доказательства его вины и предъявить их преступнику, заставив того чистосердечно признаться в совершенном деянии и поведать обо всех подробностях преступления.

(3) Предварительное уведомление для концентрации внимания

Эксперты ФБР по судебной психологии отмечают, что в процессе общения люди обычно не способны удерживать внимание на чем-то одном в течение долгого времени. Если беседа затягивается и превышает пределы терпения, человек теряет интерес и усидчивость, а в следующий раз при столкновении с подобным делом предпочтет просто уклониться от него. Поэтому следует помнить о необходимости тщательно контролировать продолжительность общения: если ходить вокруг да около и бесконечно вести пустые разговоры, нужного результата достичь не удастся, а у слушателя возникнут лишь раздражение, неприязнь, рассеянность и прочие проявления потери концентрации. В подобных обстоятельствах вар и вовсе перестанут воспринимать всерьез, не говоря уже о каком-либо признании ваших заслуг.

Этого неприятного явления на самом деле можно избежать, если воспользоваться излюбленным приемом агентов ФБР при допросах подозреваемых — предварительным уведомлением. Просматривая телевизор, мы постоянно сталкиваемся с анонсами телепередач. Например, программа В мире животных выходит в эфир в 17:30, Новостной выпуск — в 19:00 и так далее. Натыкаясь на такие анонсы и обнаруживая среди них то, что представляет личный интерес, зритель предпочитает зафиксироваться на конкретном канале в ожидании передачи или переключиться на него в положенное время. Если же подобных анонсов нет, люди с большой долей вероятности будут бесцельно щелкать пультом или просто выключат телевизор. Именно так выглядит простейшее применение приема предварительного уведомления в повседневной жизни.

В ФБР полагают, что подобная техника предварительного уведомления чрезвычайно распространена в быту и на работе, и ее грамотное использование позволяет с легкостью покорить сердца аудитории, пробудить интерес и надолго приковать ее внимание. Особенно в сфере привлечения инвестиций предварительное уведомление способно принести великолепный коммерческий результат. Как правило, коммерсанты руководствуются целью извлечения максимальной выгоды, поэтому их внимание в первую очередь привлекают вопросы инвестиционных рисков и нормы прибыли. Проводя мероприятия по привлечению капитала, инвесторы чаще всего терпеть не могут тратить уйму времени на выслушивание пространных речей потенциального партнера. Им на самом деле вовсе не хочется знать, насколько грандиозен ваш план, сколь далеки ваши цели и какое потрясающее будущее ждет данный проект — по-настоящему их интересует лишь то, какую именно прибыль они смогут получить. Если в ходе презентации инвесторы начинают жаловаться вроде: Когда же вы наконец закончите? Нельзя ли принять решение побыстрее?, вам следует незамедлительно сменить тон беседы, иначе вы рискуете безвозвратно упустить возможность заполучить финансирование. К примеру, ведя переговоры с инвестором, вы можете заранее в общих чертах очертить структуру беседы: Прежде чем мы приступим к детальному обсуждению, я хотел бы вкратце обрисовать основные направления нашей сегодняшней беседы. Я потрачу пять минут на то, чтобы познакомить вас с текущим состоянием проекта и его будущими инвестиционными перспективами; затем уделю десять минут уровню риска и окупаемости инвестиций; а если тема покажется вам интересной, в заключение я потрачу еще около десятка минут на подробный доклад об основных нюансах и ключевых моментах, требующих внимания при реализации данного инвестиционного проекта. Подобный подход обычно не вызывает у инвесторов чувства раздражения и позволяет им дослушать презентацию проекта с завидным терпением, поскольку предварительное уведомление изначально зарождает в их душах чувство ожидания. Помимо прочего, у предварительного уведомления есть и другой эффект — оно заставляет собеседника чувствовать уважение к себе. Когда вы способны заранее очертить содержание предстоящей беседы и поставить партнера в известность, это не только демонстрирует вашу искренность и уважение, но и сокращает дистанцию между вами, создавая благоприятную почву для ведения более глубоких переговоров.