Глава 12

Однако метод побуждения требует поддержки со стороны сильных навыков красноречия, поэтому далеко не каждый может умело им пользоваться. К тому же при его применении следует чётко разделять объекты, наблюдать за окружающей обстановкой и условиями, а не использовать его без причины или злоупотреблять им, иначе это с высокой вероятностью приведёт к противоположному результату. В то же время, используя метод побуждения, следует научиться соблюдать меру и чувствовать нужный момент, нельзя действовать слишком поспешно — излишняя спешка мешает достижению цели; но нельзя быть и вялым или слишком медлительным, ведь при слишком слабом стимуляционном воздействии собеседник вполне может остаться равнодушным, и тогда не удастся пробудить в нём сильное чувство собственного достоинства и стремление к уважению, из-за чего первоначальная цель также окажется недостижимой.

4. Лучшая психологическая тактика ФБР: воспользоваться уязвимостью и воздействовать через чувства

Психологи из ФБР однажды провели такой эксперимент: приближался День святого Валентина, и они нашли две пары влюбленных — А, Б и В, Г. У них были в основном схожий жизненный опыт и история отношений, после чего их привлекли к психологическому эксперименту с дарением цветов. По условиям эксперимента мальчик А из первой группы должен был дарить своей девушке Б по одной розе каждые выходные накануне Дня святого Валентина, в то время как от мальчика В из второй группы требовалось подарить своей любимой девушке Г одну ярко-красную розу только в сам День святого Валентина. Затем наблюдатели следили за тем, какую реакцию проявят Б и Г, принимая розы в День всех влюбленных.

В конечном итоге выяснилось, что из-за различий в частоте и времени дарения цветов между мальчиками из двух групп у двух девушек возникли совершенно разные реакции: в День святого Валентина и девушка Б, и девушка Г получили от своих парней по красной розе. Поскольку Б привыкла принимать розы и в обычные дни, она выглядела довольно спокойно и не выказывала никакого недовольства, однако всё же не удержалась и бросила своему парню А упрёк: Посмотри, какие яркие розы получают другие девушки! Услышав это, А почувствовал себя крайне неприятно. Д же после получения розы почти исступленно обняла своего парня В и закричала: Ах! Какие красивые цветы! Я так счастлива! Спасибо тебе, дорогой.

Чтобы дать дальнейшее объяснение этому психологическому феномену, исследователи провели ещё одну серию экспериментов: одному из участников эксперимента завязали глаза и велели стоять на месте, после чего на его правую руку, которую он держал поднятой, положили груз весом в триста граммов, а на левую — весом в триста пять граммов. В этот момент участник эксперимента не почувствовал разницы в весе между грузами на обеих руках. Но когда вес груза на левой руке увеличили до трёхсот шести граммов, разницу в весе уже стало возможно ощутить. Затем груз на правой руке заменили на шестисотграммовый, и тогда участнику эксперимента потребовалось добавить на левую руку груз до шестисот двенадцати граммов, чтобы почувствовать разницу в весе между двумя руками. Этот эксперимент показывает: чем тяжелее был первоначальный вес груза, тем больший вес нужно было добавить впоследствии, чтобы почувствовать разницу между ними, в противном случае обе руки впадали в онемелое состояние и уже не могли ощутить разницу в весе.

Известный психолог Вебер в ходе дальнейших экспериментальных исследований обнаружил: между минимальной разницей в интенсивности, которую могут различить два однородных ощущения, и общей интенсивностью ощущения существует постоянная связь, что в психологии называется дифференциальной чувствительностью. Это означает, что когда люди подвергаются очень сильному раздражению, при последующем воздействии других или схожих по интенсивности раздражителей им уже крайне сложно выдавать неожиданные реакции. Иными словами, мощный стимул, полученный в первый раз, способен сгладить последующие слабые раздражители и притупить внутреннее состояние человека.

В повседневной жизни людей подобные проявления дифференциальной чувствительности можно встретить на каждом шагу. Например, когда мужчина видит, насколько добропорядочны жены других людей на людях, он всегда говорит: Жена всё-таки хороша у соседа, но при этом упорно закрывает глаза на глубокую привязанность и любовь собственной жены; с женщинами существует та же проблема: обычно они всегда жалуются на то, что мужья не так терпеливы и ласковы к ним, как прежде, но в то же время упорно не замечают всех тех трудов, которые те прилагают ради обеспечения семьи; люди радостно ликуют и безудержно скупают товары, когда в торговых центрах вывешивают лозунги вроде Окровавленные скидки или Распродажа себе в убыток, но при этом остаются слепы к зловещим маркетинговым уловкам, стоящим за уступками торговцев; они поднимают шум из-за подорожания газеты на пять мао и жалуются: Как цены могли вырасти так сильно? — но при этом способны принять рост цен на жилье на несколько тысяч или даже десятков тысяч юаней за квадратный метр; некоторые студенты, устраиваясь на работу после выпуска, трудятся добросовестно и безропотно, но спустя некоторое время начинают вести себя легкомысленно и развязно, и окружающие считают таких людей лицемерными и ушлыми, в то время как к тем студентам, которые поначалу относились к работе спустя рукава, а со временем стали более изворотливыми, люди почему-то относятся так, будто после выхода на работу те добились успехов, продвинулись вперед и созрели... Всё это — следствия воздействия дифференциальной чувствительности на психологию людей.

Возвращаясь к упомянутому выше психологическому эксперименту, который проводило ФБР, мальчики А и Е, дарившие цветы в обеих группах, выступали в роли источников стимула. Когда оказывается стимулирующее воздействие, вовсе необязательно, чтобы чем сильнее был стимул, тем более яркий эффект он производил — напротив, следует умело выбирать момент и частоту применения стимула. С этой точки зрения, вместо того чтобы поддерживать привычку дарить цветы повседневно, гораздо эффективнее преподнести букет роз в ключевой момент, например в День святого Валентина, на день рождения или в другой особый день — это способно придать чувствам дополнительный блеск или даже стать своевременной помощью в нужный момент, ведь чем прекраснее вещь, тем сильнее она способна произвести хорошее впечатление, если преподнести её в подходящее время и в нужный момент.

Что же касается Б и Д из обеих групп, то они обе выступали в роли получателей стимулирующих действий. Девушкам, находящимся в романтических отношениях, следует всегда сохранять чувство благодарности, ведь иметь того, кто тебя любит и ценит — это великая редкость и романтика, и нужно крепко держаться за эту сладость, а не пытаться вернуть и дорожить ею лишь после того, как всё потеряно. Это как с новой парой красивой обуви: если она впору, вы можете вообще забыть о её существовании, но как только она жмёт, при ходьбе на ногах могут появиться кровавые мозоли или натоптыши, и вот тогда вы начинаете ощущать всё неудобство этой обуви.

После окончания Первой мировой войны германский кайзер Вильгельм стал всеобщим мишенью для нападок и главным злодеем в глазах народа, абсолютное большинство людей люто ненавидело его, а немецкий народ даже предлагал вытащить его на улицы и сжечь заживо перед лицом общественности, чтобы искупить его грехи. Чтобы спасти свою жизнь, император Вильгельм был вынужден покинуть родную страну и бежать в Нидерланды в поисках убежища. Именно в этот момент один маленький мальчик написал императору Вильгельму письмо, в котором выразил свою симпатию и уважение к нему, а также пожелал Вильгельму проявить мужество и продолжить править как император. Маленький мальчик написал: Ты — мой вечный герой, и я хочу, чтобы только ты один был императором. Император Вильгельм был глубоко тронут, прочитав это письмо, и изо всех сил постарался отыскать этого мальчика, встретился с его матерью, а впоследствии даже женился на матери мальчика, став отцом-императором для ребёнка.

На самом деле то, что император Вильгельм был так растроган простым детским письмом, также является проявлением психологического механизма дифференциальной чувствительности. Когда человек находится в тяжелом положении, а его душа наиболее уязвима, он больше всего нуждается в понимании и поддержке со стороны окружающих. Если в этот момент находится кто-то, кто готов протянуть руку помощи и поддержать — пусть даже это будет всего лишь одно слово поддержки, — это равносильно огромной милости, своевременной помощи в самый трудный час.

Расследуя дела, связанные с наркотиками и преступными группировками, сотрудники ФБР часто сталкиваются со следующей ситуацией: подозреваемые в преступлениях из страха, что их семьи могут пострадать, до смерти боятся выдать источники поставок наркотиков, подпольные тайны синдикатов и тому подобное. В таких случаях следователи обычно не давят на них грубой силой, а тщательно изучают их семейный фон и, досконально разобравшись в положении членов их семьи, начинают вести разъяснительную работу. К примеру, они обещают, что стоит лишь подозреваемому пойти на сотрудничество, как власти возьмут под защиту безопасность его родных и даже помогут обустроить для них новую жизнь в другом месте. На самом деле главари крупных преступных группировок и сами не боятся смерти — больше всего они страшатся того, что из-за них пострадают их близкие. Именно в этот момент следователи цепляются за эту слабость и используют её, помогая подозреваемому избавиться от тревог о будущем, что равносильно оказанию человеку колоссального понимания и поддержки. Избавившись от психологического груза, подозреваемые зачастую сами выдают те ценнейшие ниточки и зацепки, которые так необходимы следователям ФБР.

Поэтому в повседневном общении с окружающими способность проявить инициативу и поддержать человека, оказавшегося в беде, равносильна своевременной помощи в нужный час. Это способно тронуть человека сильнее, чем что-либо другое в любой другой ситуации, помогает сформировать собственный благородный образ доброго и искреннего человека и выстроить крепкие межличностные отношения.

5. Оставлять собеседнику пространство для манёвра и хитростью склонять его к сближению

Проводя допросы подозреваемых, следователи ФБР нередко сталкиваются с потоком оскорблений со стороны допрашиваемых. Подобная оскорбительная лексика унижает человеческое достоинство, наносит душевные раны и даже способна вызвать гнев, приводящий к рукоприкладству. Если следователи ФБР не смогут стерпеть подобные оскорбления, они с большой долей вероятности увязнут в бесконечном круговороте взаимных перепалок, выйдя из-под всякого контроля, что, разумеется, ни на йоту не продвинет расследование вперед. Однако если следователи ФБР оставят это без должного ответа, это лишь подстегнет амбиции подозреваемого и помешает успешному ходу следствия. Поэтому в подобных обстоятельствах сотрудники обычно не доводят дело до открытого разрыва отношений с преступником, а выбирают мягкий ответ с сохранением пространства для манёвра, чтобы защитить собственное достоинство и сбить спесь с зарвавшегося подозреваемого.

В подобных ситуациях следователи ФБР прибегают к следующим методам:

(1) Не уклоняться, а поддакивать ходу мысли собеседника

Сотрудники ФБР считают, что когда кто-то нападает на вас на словах, вам вовсе не обязательно гневаться — можно просто согласиться с его логикой и развивать её дальше до тех пор, пока сам оппонент не исчерпает все аргументы и не умолкнет. Например, в ответ на использование оскорбительных выражений можно прямо и бесхитростно парировать встречным вопросом: А не хочешь ли ты сам попробовать испытать то же самое чувство, если кто-то скажет тебе такие слова? Либо же можно потребовать от собеседника прямых разъяснений: Не стоит ходить вокруг да около, скажи прямо, что ты имеешь в виду? Как было бы здорово выразиться яснее. Или же заявить: Что ты только что сказал? Или мне послышалось? Таким образом вы даете собеседнику почувствовать ваш прямой отпор и осознание того, что вы насквозь видите его истинные мотивы. Как правило, после этого ему становится скучно, и он прекращает свои докучания. Можно сказать, что это весьма искусный способ отпора.

(2) Сохранять хладнокровие и избегать негативных эмоций

Слыша оскорбительные выпады, люди обычно приходят в ярость, но если поразмыслить как следует, это всего лишь слова, не имеющие за собой никакой реальной подоплеки. Особенно когда вы находитесь в выигрышном или контролирующем положении, воспринимайте подобные филиппы лишь как проявление чужой зависти и ни в коем случае не принимайте их близко к сердцу. В такие моменты можно со спокойной душой одарить оппонента улыбкой, поскольку в его глазах такая улыбка зачастую несет в себе угрожающий подтекст. Во-первых, вы показываете: Ты занимаешься глупостями, но у меня нет лишнего времени следовать за твоей пустой болтовней, поэтому я просто игнорирую тебя. Во-вторых: Понимаешь ли ты вообще, что говоришь? Если понимаешь, то впредь больше не смей произносить подобного; а если не понимаешь, то рано или поздно я заставлю тебя уяснить это. Такая внешне невозмутимая реакция, напротив, создаст огромный психологический прессинг для самого оскорбителя, ведь, не ведая, каков будет ваш следующий шаг, он поневоле начнет осторожничать, и его язык станет куда более сдержанным.

(3) Изящные реплики и обходной удар

Психология гласит: прямые оскорбления в адрес окружающих всегда объединяет одна общая черта — говорящий находится в состоянии аффекта. Поскольку в момент речи человек может не подумать как следует, из его уст и слетают те самые ущемляющие достоинство или оскорбительные фразы. Если в этот момент обе стороны утратят разумность, это неизбежно выльется в перепалку или даже драку. Лучшая стратегия при столкновении с подобным — сохранять хладнокровие, а затем при помощи трезвого рассудка нанести изящный ответный удар.

Один армейский офицер проводил строевую подготовку новобранцев, как вдруг у одного из солдат прихватило живот, и ему нестерпимо захотелось в уборную. Но поскольку офицер в этот момент читал нотации, новобранец вклинился в разговор со словами: Прошу прощения, товарищ командир, извините, что прерываю, я отойду ненадолго и сразу вернусь. К несчастью, эта фраза вывела офицера из себя — он почувствовал себя уязвленным в лучших чувствах и выпалил: Да кем вообще надо быть твоим родителям, чтобы воспитать такую дрянь? Эти слова не просто оскорбили новобранца, в них также задели и его родителей. Сама по себе ситуация была крайне возмутительной, однако новобранец не вышел из себя: он прекрасно понимал, что командир вовсе не знаком с его родителями, не питает к ним никакой личной злобы и уж точно не собирался их оскорблять — это лишь следствие отсутствия самоконтроля на фоне сильного раздражения. На самом деле истинной причиной вспышки гнева офицера было то, что солдат бестактно перебил его выступление.

Тогда новобранец с несколько простодушным видом задал офицеру встречный вопрос: Прошу прощения, господин офицер, меня воспитывали дедушка с бабушкой. А вот как воспитывали вас ваши родители? Расскажите, пожалуйста, чтобы я мог как следует у них поучиться.

В реальной жизни ни один человек не обходится без общения и коммуникации с другими. Однако далеко не многие способны в определенных ситуациях вести беседу грамотно, говорить правильные вещи и извлекать из этого выгоду. Стоит помнить, что во многих случаях для достижения успеха, отстаивания собственных интересов и защиты достоинства крайне важно уметь правильно пользоваться столь мощным оружием, как речь. Только соблюдая меру в словах, можно постоянно совершенствовать свои ораторские навыки, легче сходиться с людьми, добиваться их признания и тем другими словами, успешно достигать поставленных целей. Иными словами, человеку, желающему занять определенное положение в обществе и добиться карьерных высот, искусство беседы способно оказать колоссальную поддержку.

Связи и общение между людьми незаменимы, а язык служит именно тем связующим звеном, которое укрепляет отношения и напрямую предопределяет их качество и характер. Что еще важнее, ораторские навыки человека способны повлиять на его профессиональный путь и жизненные ориентиры на протяжении всей жизни и даже предопределить его личное счастье. Владение выдающимся красноречием и хорошими навыками общения также добавляет человеку немало шарма. Если внешность способна привлечь к человеку внимание окружающих, то хорошее красноречие позволяет удерживать это внимание гораздо дольше, не давая затеряться в толпе. Большинство выдающихся людей обладают прекрасным даром слова, и, пожалуй, именно это служит одним из факторов, позволивших им достичь столь впечатляющих успехов.

Помните: если вы хотите, чтобы ваши слова были приняты и запомнились окружающим, обязательно вкладывайте в речь искреннюю доброжелательность и мягкий тон, давая собеседнику ощутить ваши добрые намерения. Это значительно проще расположит к гармоничной атмосфере беседы и облегчит решение любых вопросов. Как правило, пока обе стороны диалога сохраняют должную вежливость и подбирают правильные формулировки, вести конструктивный диалог и достигать взаимопонимания становится намного проще при любых обстоятельствах. Стоит лишь углубить мыслительный обмен, как обеим сторонам будет легко прийти к единому мнению по какому-либо вопросу, а затем и добиться взаимовыгодных результатов, устраивающих всех участников. И наоборот, если при возникновении любой проблемы люди переходят на крик и взаимные обвинения, дело неизбежно скатывается к необратимому хаосу.