Перед выпиской пациентка, чья личность была столь необычна для Ховарда, получила квитанцию об оплате медицинских услуг. Ей отчаянно не хотелось в неё заглядывать, ведь там наверняка указана сумма, способная поглотить половину её сбережений. Но когда она развернула листок, её внимание привлекла подпись. Вглядевшись, она тихо прочитала: Медицинские услуги — стоимость одной чашки молока. Доктор Ховард Джордж.
Если проанализировать этот случай с точки зрения психологии ФБР, перед нами классический пример эмоциональной взаимности. У каждого человека заложена психологическая потребность в определённый момент отплатить добром или помощью за оказанную услугу. Только так можно избавиться от внутреннего давления, порождённого чужой щедростью или поддержкой. Иными словами, люди используют эмоциональную взаимность для достижения душевного равновесия. Поэтому подобные эмоциональные инвестиции в окружающих можно сравнить с деньгами, положенными в банк: чем дольше срок, тем щедрее окажутся дивиденды.
Это напоминает нам о том, что, выстраивая межличностные отношения в повседневной жизни, следует уделять внимание эмоциональным вложениям. Возврат от таких инвестиций зачастую превосходит любые ожидания — они способны вывести вас из тупика или сделать вашу жизнь ещё прекраснее.
3. Искусство разговора: как заставить собеседника раскрыть карты
Эксперты ФБР по судебной психологии отмечают: нередко возникают ситуации, когда нам нужно заставить человека что-то сделать, но он упорно сопротивляется. Либо нам требуется получить определённые сведения, однако делиться нужной информацией добровольно собеседник вовсе не спешит. В такие моменты продолжать давить в лоб и напрямую задавать вопросы бесполезно — это ни к чему не приведёт. Куда эффективнее зайти с другой стороны, отталкиваясь от психологических особенностей собеседника, выявить его потребности и применить метод мягкого внушения. Это позволит легко подтолкнуть человека к тому, чтобы он сам выдал желаемую информацию или совершил нужные вам действия, косвенно достигнув вашей изначальной цели. Именно это и называется техникой психологического контроля.
(1) Намеренно оговориться или совершить оплошность
Специально сказать не то или сделать что-то не так, а затем дождаться, пока собеседник вас поправит — отличный способ узнать его истинные мысли или выяснить, осведомлён ли он о каком-то событии и причастен ли к нему. Этот приём называется вытягиванием информации в ходе беседы и также представляет собой разновидность психологического контроля. Например, во время допроса подозреваемого сотрудники ФБР могут изложить ситуацию напрямую и перейти к деталям дела. Однако изворотливый преступник, разумеется, не станет добровольно признаваться в преступлении. Более того, подобные прямые расспросы способны спугнуть злоумышленника, и тогда не только не удастся достичь первоначальной цели, но и последующие допросы станут в разы сложнее. Если же прибегнуть к хитрости с намеренными оговорками и ошибками, в ряде случаев удаётся усыпить бдительность собеседника, заставив его невзначай проболтаться о важных деталях. Опираясь на эту зацепку, можно раздобыть ценные ниточки к разгадке.
Однажды ФБР занималось поимкой серийного насильника и убийцы. Прямых улиц не хватало, а подозреваемый всё отрицал, из-за чего допрос зашёл в тупик. Проведя расследование, следователи выяснили, что этот преступник чрезвычайно чувствителен к цифрам и страдает лёгкой формой обсессивно-компульсивного расстройства, связанного с порядком. Иными словами, он с трудом переносит нарушение установленной последовательности.
Тогда в ФБР решили сыграть на этой слабости и заставить подозреваемого совершить промах. На допрос принесли фотографии с мест преступлений всех убитых им женщин. Снимки закрепили на стенде строго в хронологическом порядке, однако три из них вытащили, перетасовали и вставили наугад, причём места нарушения порядка нарочито обозначили броскими метками, чтобы подозреваемый сразу их заметил. Во время допроса агенты сосредоточенно расспрашивали его о мельчайших деталях дела, делая вид, что совсем не обращают внимания на стоящий рядом стенд с фотографиями. Подозреваемый же отвечал рассеянно, постоянно путался в оправданиях, то и дело бросал тревожные взгляды на снимки и выглядел крайне нервным. Следователи же продолжали вести себя так, будто ничего не замечают, и методично продолжали допрос. Спустя некоторое время у подозреваемого участилось дыхание, он потребовал воды и сигарету. Прошло ещё немного времени, и он наконец сорвался: резко вскочил со стула, подбежал к стенду и, лихорадочно переставляя фотографии в правильном порядке, завопил: Вы, идиоты, тупицы! Эта женщина должна была погибнуть раньше вон той! А эту полагается поставить сюда! Как можно было так перепутать порядок! Заметив это, следователи улыбнулись и произвели: Ох, правда? Кажется, и впрямь перепутали, спасибо, что поправили. Впрочем, некоторые детали этого дела никогда не оглашались в прессе — откуда вы так точно знаете временные рамки? В тот же миг преступник обессиленно рухнул на стул и был вынужден признаться в содеянном.
Это классический пример того, как с помощью намеренной ошибки или оговорки удаётся выяснить правду.
Подобный приём крайне полезен в повседневной жизни, учёбе и работе. Допустим, вы только что устроились в новую компанию и хотите узнать, женат ли ваш непосредственный руководитель, но спрашивать напрямую неудобно. Тогда вы можете обратиться к коллеге следующим образом: Слышал, наш начальник женат уже почти три года, жизнь у него, должно быть, счастливая, посмотрите, как прекрасно он выглядит!
В смысле? Он же женился всего полгода назад, разве нет?
Ах, прошу прощения, это я перепутал.
Таким образом вы достигаете своей скрытой цели — убеждаетесь, что начальник действительно женат и живёт в браке ровно полгода.
У людей неизменно присутствует стремление исправить чужую очевидную ошибку, чтобы продемонстрировать собственную эрудицию, и метод вытягивания информации как раз строится на этой особенности человеческой психологии. Произнесите ошибочные слова или совершите неверное действие, позволив окружающим вас исправить, — и собеседник невольно выдаст важные сведения, которые вы хотели узнать.
На самом деле этот приём можно применять и в повседневной жизни — для расширения круга знакомств или оживления атмосферы.
К примеру, идёт корпоративное совещание. Директор выступает с речью, все присутствующие затаив дыхание слушают, в зале царит абсолютная тишина. Продолжая говорить, начальник начинает всё чаще ошибаться и доходит до того, что путает элементарные базовые вещи. Наконец кто-то из наиболее смелых сотрудников не выдерживает, поднимается с места и указывает на неточность. Выслушав его, директор улыбается: Разумеется, я не могу быть во всём прав, именно поэтому мне нужны чужие подсказки и мнения. Ну вот, наконец-то хоть кто-то нарушил молчание и заговорил. После этого прежде унылая и скованная атмосфера на совещании начинает оживать.
В приведённом примере намеренная оговорка по сути представляет собой искусство демонстрации собственных ошибок — то есть акцент делается на неверном высказывании с целью привлечь внимание и вызвать у собеседника желание поразмыслить. В процессе межличностного общения подобный подход является прекрасным способом сделать замечание, подсказать верное решение и при этом сохранить лицо другого человека.
(2) Использование антракта для возвращения контроля над беседой
В командных видах спорта вроде футбола или баскетбола тренеры часто берут тайм-аут, когда их подопечные оказываются в невыгодном положении или игра у них откровенно не клеится. Делается это по двум причинам: во-первых, чтобы перестроить стратегию и расстановку сил, а во-רץ-вторых, чтобы сбить победный кураж и бешеный темп соперника, дав своей команде передышку. Такой перерыв позволяет переломить неудачный ход игры и вернуть спортсменов на поле с совершенно новым настроем, что помогает выправить неблагоприятную ситуацию на матче.
Специалисты ФБР считают, что в человеческом общении точно так же можно применять подобные тайм-ауты или искусственно созданные паузы, чтобы вернуть ход беседы в нужное русло и перехватить инициативу в моменты слабости. В психологии этот метод захвата инициативы путём пауз называется техникой затягивания времени. Она заключается в том, чтобы намеренно растянуть время и временно прервать разговор, используя обрыв беседы для остановки реплик оппонента, а затем захватить лидерство на следующем этапе общения.
Например, вы беседуете с человеком, который тараторит без умолку, совершенно не заботясь о ваших чувствах и даже не думая умолкнуть, чтобы выслушать ваше мнение. Возможно, собеседник просто увлекается и говорит слишком много непреднамеренно, однако если вы не попытаетесь прервать этот поток слов, ваши уши будут подвергаться непрерывной словесной бомбардировке, а собственные мысли так и останутся невысказанными. В такой ситуации необходимо действовать активно и отвоевать право голоса. Вы можете, к примеру, нарочно уронить на пол ручку, монету или блокнот и одновременно издать тихий возглас испуга, чтобы заставить собеседника вздрогнуть и на мгновение умолкнуть. Затем, пока вы поднимаете упавшую вещь, оппонент ещё не успел возобновить монолог, а вы уже успеваете заговорить первым, озвучив свою точку зрения и тем самым вернув себе инициативу в разговоре.
Этот метод можно использовать и во время деловых переговоров. Чтобы добиться успеха в беседе, прежде всего необходимо подавить противника психологически. Если оппонент говорит без остановки и лишает вас права голоса, а вы не можете в полной мере высказать свою позицию, оказать на него давление будет крайне сложно. Оценивая способности и результаты сторон на переговорах в целом, можно заметить, что говорящий больше обычно имеет больше шансов заполучить окончательное право принятия решений, тогда как пассивно слушающая сторона оказывается в заведомо проигрышном положении. Следовательно, во время переговоров ни в коем случае нельзя допускать, чтобы инициатива ускользнула из ваших рук.
Если же вы упустили инициативу в ходе беседы, необходимо намеренно совершить какое-нибудь неожиданное движение, чтобы временно прертать речь оппонента и перехватить право голоса. Помимо падения предметов со стола, можно на короткое время покинуть переговорную комнату, а затем вернуться. Именно этот момент станет идеальной возможностью вернуть себе слово. Однако помните: после успешного прерывания разговора, возвратившись на место, вы должны начать со слов: Простите, касательно того вопроса, который обсуждался минуту назад, я считаю... Это позволит вам плавно подхватить тему. Таким образом инициатива снова окажется в ваших руках. Запомните: применяя этот метод и возвращаясь к разговору, вы обязаны заговорить первыми — только так удастся естественно и беспрепятственно взять право голоса под собственный контроль.
Многолетний опыт противостояния с преступниками позволил сотрудникам ФБР сформулировать ключевые правила использования затягивания времени для перехвата инициативы в вопросах: если вы хотите прервать чересчур разговорчивого собеседника, необходимо искусственно создать какое-либо неожиданное движение, чтобы дальнейшее развитие событий не выглядело чересчур неестественным и не вызвало у оппонента психологического отторжения. После этого можно спокойно поднять упавшую вещь или ненадолго отлучиться, создав время и возможность для перераспределения прав на разговор. Кроме того, помните о втором правиле: как только возобновляется новый круг беседы, вы непременно должны первыми вставить слово.
(3) Использование обходных манёвров для разоблачения собеседника
Во время допросов подозреваемых в ФБР большинство задержанных ведут себя далеко не так послушно, позволяя следователям без труда раздобыть нужные и ценные сведения. Столкнувшись с подобным, оперативники ломают головы, вступая с преступниками в интеллектуальные поединки, чтобы выудить из их слов хоть какую-то ценную зацепку. Один из излюбленных методов ФБР заключается в том, чтобы вести разговор обходными путями, пока подозреваемый отвлечен, и тем самым добыть требуемую информацию.
Вот один из характерных случаев. По ночам на улицах Нью-Йорка нередко можно встретить водителей, которые садятся за руль навеселе и мчатся на большой скорости. Чтобы не попасться полиции при проверке на алкотестере, многие из них жуют жвачку, что доставляет немало хлопот местной дорожной полиции.
Как-то раз дежуривший ночью инспектор остановил чёрный седан. Когда машина прижималась к обочине, полицейский отчётливо заметил, как женщина на пассажирском сиденье сунула во рот водителю жвачку. В этот самый момент страж порядка мысленно уже не сомневался, что водитель употреблял алкоголь.
Как только автомобиль замер, инспектор постучал в окно, велел опустить стекло и, непринужденно улыбаясь, небрежно бросил: Приветствую, приятель, с женой на ужин ездили? Домой возвращаетесь?
Водитель ответил: Да.
Полицейский заметил: Ого, на дороге полно машин, ведите аккуратнее. Вашей жене небезопасно сидеть на переднем пассажирском месте, стоило бы усадить её сзади.
Отвечая на реплику, шофер про себя подумал: Что это с копом? Разве он не должен заставить меня дуть в прибор для проверки на алкоголь?
Пока водитель предавался этим размышлениям, инспектор внезапно спросил: Ну а поужинали, надо полагать, неплохо? Итальянская кухня? Мексиканская?
Водитель откликнулся: Французская.
Инспектор продолжил: Французская кухня — это прекрасно, романтично и изысканно. И какое же вино к ней подавали?
Шофер машинально ответил: Бутылочку Синигер, а потом ещё... Ой!
Полицейский улыбнулся: водитель уже сам сознался, что пил, причём целую бутылку вина. Столкнувшись с тем, что алкотестер не мог точно зафиксировать уровень алкоголя в крови водителя, этот инспектор не растерялся, продолжил непринуждённую беседу и с помощью постепенно углубляемых обходных вопросов ловко заставил шофера выдать себя собственным языком.
Метод обходных манёвров отлично работает в повседневной жизни как инструмент для выведывания информации. Когда человек возводит мощную психологическую защиту из-за какого-то проступка, любые попытки увести разговор в сторону вызывают у него подозрения, из-за чего в его обороне появляются бреши. Если в этот момент резко вернуться к обсуждаемой теме или задать интересующий вопрос, собеседник из-за резкого контраста теряет способность быстро перестроиться и легко проговаривается, выдавая правду. Очевидно, что таким нехитрым способом вам удаётся вытянуть нужные сведения.
(4) Искусное применение метода стимулирования самолюбия
В собрании классических дел ФБР есть вот такая история:
Подозреваемый в убийстве и расчленении человека был задержан, однако из-за отсутствия решающих улик он упорно стоял на своём во время любых допросов, утверждая, что абсолютно невиновен. Следователи ФБР страшно переживали, но поделать ничего не могли, поэтому им пришлось начать расследование заново. Они не упускали ни единой детали дела, опрашивали друзей и соседей подозреваемого, чтобы глубже понять его психологическое состояние.
Впоследствии, во время очередного допроса, подозреваемый всё так же твердил, что не виновен, никого не убивал и тем более не расчленял. В этот момент нервы у сотрудников ФБР не выдержали, и один из следователей бросил подозреваемому: Ты просто трус, который боится ответить за собственные поступки. Неудивительно, что все твои друзья считают тебя слабаком! Если бы ты действительно решился на убийство, на тебя хотя бы посмотрели иначе! Впрочем, если это и вправду сделал не ты...
Следователь даже не успел договорить, как эмоциональное состояние подозреваемого резко изменилось. Он замахал руками в наручниках и заорал: Верно, это сделал я! Он заявил, что у меня нет хребта, они все твердили, что я слабак, и ты тоже смеешь называть меня слабаком и трусом! В тот день я просто хотел доказать ему, какой у меня сильный характер, поэтому я убил его! Я хотел, чтобы он понял, кто здесь на самом деле трус!
Это яркий пример того, как в ходе допроса сотрудники ФБР искусно применили метод вызова на слабо, заставив подозреваемого признаться в преступлении и раскрыть правду.
Метод игры на самолюбии позволяет по максимуму задействовать гордость и негативизм окружающих. Воздействуя на человека подобным образом, можно разбудить в нём упрямство или стремление защитить собственное достоинство, заставив действовать по заданной провокационной схеме. На самом деле во многих ситуациях такой приём даёт потрясающий убеждающий эффект. Поэтому в повседневной жизни, учёбе и работе можно с успехом использовать провокации, чтобы задеть чужое самолюбие — особенно когда вы имеете дело с противником, для которого превыше всего собственная репутация. Подобный подход неизменно приносит удивительно хорошие результаты.

Комментарии

Загрузка...