Глава 10

Раздел 10. По-хорошему и с выгодой: пронзительная «тактика человеческих чувств» от ФБР (часть 1)

Как правило, помогая другим, мы часто получаем колоссальное удовлетворение собственного тщеславия и чувства собственного достоинства; когда же мы принимаем от кого-то благодеяние или помощь, на душе возникает чувство вины и задолженности. ФБР умело использует это чувство вины для применения «такктики человеческих чувств», с помощью которой контролирует подозреваемых по некоторым делам.

В межличностном общении люди также могут использовать эту особенность человеческой природы для выстраивания отношений и урегулирования конфликтов. Для этого необходимо научиться внимательно наблюдать, обращать внимание на увлечения и потребности других людей, учитывать их привычки в деталях и время от времени оказывать небольшие знаки внимания — это не только сделает вас популярнее среди друзей и коллег, но и облегчит получение помощи от других, когда вы столкнетесь с трудностями. Поэтому люди должны твердо усвоить одно: нужно научиться использовать «тактику человеческих чувств», чтобы управлять психологией окружающих и тем самым добиваться их признания и поддержки.

1. Отступать, чтобы наступать: разрушение психологических барьеров противника

Наверное, многие смотрели документальные фильмы о диких животных. В этих кадрах часто можно увидеть такую сцену: когда лев приближается к логову гепарда, если его замечает находящаяся неподалеку самка гепарда, она обычно не спешит бежать к логову защищать детенышей, а вместо этого начинает кричать на месте и непрерывно провоцировать хищника, привлекая к себе его внимание, после чего делает вид, что собирается бежать.

Все дело в том, что самка гепарда прекрасно понимает, что ей не справиться со львом и вступать с ним в открытый бой бессмысленно. Поэтому ей остается лишь отступить, чтобы наступить — увести льва подальше, позволив своему потомству благополучно ускользнуть.

В животном мире обитает и множество птиц: когда кто-то приближается к их гнездам, они падают из них на землю и притворяются ранеными, у которых сломано крыло, чтобы заставить человека подойти поближе и попытаться их поймать. Но как только люди действительно подходят вплотную, птицы мгновенно взмывают в небо с земли и улетают прочь.

По сути, все это — заложенные на уровне инстинктов стратегии отражения врага в животном мире: отступить, чтобы наступить.

В человеческом мире существует ровно такое же явление, поскольку людям свойственна следующая психология: чем сильнее что-то запрещают, тем больше хочется это сделать; чем недоступнее вещь, тем более ценной она кажется; чем строже запрет на информацию, тем сильнее тянет исследовать ее и во всем разобраться. Поэтому теория психологического воздействия ФБР утверждает, что в процессе общения людей всегда присутствует подобная психологическая игра. Иногда, если мы откажемся от агрессивной манеры поведения и вместо этого примем психологическую стратегию игры в кошки-мышки — отступления ради наступления, — мы сможем закинуть удочку поглубже и в итоге добиться неожиданного триумфа.

Ниже приведен случай из двусторонних переговоров между Китаем и США по вопросу вступления Китая в ВТО, который, возможно, послужит вам определенным источником вдохновения.

В то время американская сторона опубликовала переговорный список, с которым наша страна вовсе не была согласна. Это вызвало огромный резонанс в деловых кругах США: американцы поздравляли друг друга и ликовали, считая такой исход переговоров поистине идеальным, а американские переговорщики полагали, что подобным результатом можно только гордиться.

Тогдашний президент США Билл Клинтон толком не просчитал и не оценил ни соглашение, ни сам ход этих китайско-американских переговоров. Он изначально полагал, что выдвинутый им проект не встретит поддержки в Конгрессе. Однако, узнав, что весь американский бизнес и конгрессмены горячо поддерживают этот итог переговоров, он внезапно пожалел об этом и захотел использовать данный конгресс как рычаг для получения еще больших выгод.

В результате, когда китайская делегация уже готовилась завершить переговоры и покинуть США, Клинтон в спешке приказал позвонить представителям китайской стороны в надежде, что китайская делегация задержится еще на несколько дней, чтобы обсудить некоторые конкретные детали, внести небольшие поправки в ряд соглашений, после чего можно будет подписать договор с КНР.

В этот момент китайская делегация продемонстрировала крайне жесткую позицию, ответив американцам по телефону примерно так: когда американцы хотят заключить соглашение, они непременно должны его заключить, а когда вы заключать договор не хотите, мы должны собираться домой? С чего это нам слепо подчиняться прихотям американской стороны? У китайской стороны сейчас есть и другие дела, после переговоров в других странах нам нужно срочно возвращаться в Пекин, времени в обрез, а если и вести переговоры — то только после нашего возвращения в Пекин. Сразу после этого китайская делегация въехала на территорию Канады.

В итоге американские представители последовали за китайской делегацией в Канаду и еще раз позвонили китайской стороне перед окончанием переговоров в Канаде, желая уточнить дату начала пекинских переговоров, чтобы успеть подготовиться. Американцы подчеркивали, что времени в обрез, и после прибытия в Китай членам американской делегации еще придется привыкать к разнице во часовых поясах. На это китайская делегация ничего определенного не ответила и прямиком вернулась в Пекин. А на следующий день американская переговорная делегация по пятам последовала за ними в Пекин, готовая к началу переговоров.

В этой переговорной схватке по поводу вступления Китая в ВТО китайская сторона мастерски применила стратегию отступления ради наступления и игры в кошки-мышки. На самом деле китайские представители тогда тоже отчаянно стремились как можно скорее прийти к согласию с американской стороной по деталям вступления, но чтобы американцы не ухватились за слабые места Китая, китайская сторона намеренно делала вид, что ей совершенно всё равно. Это заставило американских переговорщиков жаждать скорейшего достижения договоренности с Китаем, что завоевало китайской стороне инициативу на переговорах и заставило американцев относиться к процессу куда более насущно и прагматично. А это, в свою очередь, колоссально ускорило переговорный процесс по вступлению Китая в ВТО.

ФБР часто использует подобную стратегию «отступления ради наступления», чтобы пробить психологическую оборону подозреваемых, а порой даже применяет её шиворот-навыворот — то есть через «эффект двери в лицо», ведущий к уступчивости.

Американский психолог Роберт Чалдини некогда провел эксперимент, посвященный этому эффекту: он обратился к двадцати студентам колледжа с просьбой — потратить два года на работу в качестве добровольных наставников в исправительном учреждении для несовершеннолетних. Работа эта была чрезвычайно тяжелой, отнимала много времени, мешала учебе и подработкам, поэтому студенты наотрез отказались. После этого Чалдини выдвинул другое требование: взять подопечных из колонии на однодневную прогулку в зоопарк. В результате на этот раз более пятидесяти процентов участников приняли предложение и выразили готовность его выполнить. Между тем, когда он не просил студентов становиться наставниками, а сразу напрямую предлагал отвезти подростков на прогулку, согласились лишь шестнадцать целых и семь десятых процента.

Последующие расспросы и опросы показали следующее: отказавшись от первой просьбы, студенты почувствовали, что их образ добрых, честных и бескорыстных людей пострадал. Желая восстановить свой сияющий имидж альтруистов, они с радостью приняли второе предложение Чалдини.

На самом деле поездка с подростками в зоопарк тоже была делом хлопотным и отнимающим много сил, поэтому при прямом озвучивании этой просьбы подавляющее большинство студентов ответили отказом. Но после предварительной подготовки в виде первого условия второе требование уже не казалось столь непосильным, и в итоге более половины людей согласились на него.

Иными словами, если кто-то хочет выдвинуть довольно серьезное требование, в котором человеку с высокой долей вероятности откажут, он может следом озвучить просьбу попроще, которую гораздо легче принять. В таком случае вероятность того, что окружающие согласятся на эту меньшую уступку, будет значительно выше. В психологии это явление называется «эффектом двери в лицо, ведущим к уступчивости», или проще — принципом «отступить, чтобы наступить».

Этот психологический эффект на самом деле невероятно распространен в повседневной жизни. Например, если вы хотите занять у друга денег и напрямую заявляете ему: Старина, у меня тут с наличностью туговато, одолжи сто юаней до получки? В ответ ваш товарищ вполне может заявить: Чего? Денег занять? Зачем? У самого сейчас каждая копейка на счету. Однако, если ваше изначальное требование звучало бы так: Старина, у меня тут туго с деньгами, одолжи-ка мне для начала тысячу юаней, а как появятся — я верну, ладно? Тут ваш друг, скорее всего, ответит: Ого, столько денег? У меня отроду столько не водится, максимум могу одолжить сотню. Таким образом, нужная вам сотенка окажется у вас в кармане, причем порой с помощью этого метода удается раздобыть даже больше средств, чем вы изначально планировали.

ФБР как раз часто использует подобные методы и стратегии для воздействия на подозреваемых. Когда им требуется получить определенные сведения, они порой выдвигают заведомо невыполнимые или недостижимые для подозреваемого требования, после чего начинают оказывать на него давление. И как только человек перестает справляться с этим стрессом, они постепенно снижают планку требований — до тех пор, пока подозреваемый не сделает именно то, чего от него добивается ФБР.

Поэтому в ФБР считают, что умение применять принцип «отступить, чтобы наступить» в межличностном общении — это мощный способ переломить неблагоприятную ситуацию и вернуть себе инициативу. Иными словами, стратегическое отступление на самом деле представляет собой лучший путь для последующего продвижения вперед и наступления. Оно способно заманить оппонента в ловушку, заставив его преследовать мнимую победу, и ввергнуть в заранее подготовленные сети. Подобная «пауза» или даже «отход назад» во многих случаях способны подарить человеку новые возможности и даже позволить развернуть новый раунд выгодного наступления.

2. Сначала объясни суть, затем выложи выгоду: сокрушительная тактика человеческих чувств

В ФБР считают: если вы хотите завоевать расположение и доверие врага ради успешного сотрудничества, вы должны четко понимать, что у каждого человека свои пристрастия. Поэтому агент ФБР обязан подмечать малейшие детали, фиксировать чужие симпатии и антипатии к мелочам, своевременно подбрасывать определенные выгодные приманки, разрушать психологическую враждебность оппонента и лишь затем выведывать у него необходимую информацию.

Знаменитый спецагент Федерального бюро расследований Джон Дуглас после выхода на пенсию решил затеять ремонт в собственном доме. В тот период бо́льшая часть мебели и практически всё имущество его семьи хранилось в гараже. Поскольку дом был забит различными строительными материалами и оборудованием, Джону с домочадцами приходилось ночевать на лужайке перед зданием, а под конец ремонта полов им и вовсе пришлось съехать из жилого комплекса и временно поселиться в близлежащем мотеле.

Случилось так, что на вторую ночь после переезда в мотель в ФБР поступил звонок из местной полиции — стражи порядка разыскивали Джона Дугласа. Связавшись с Джоном, они сообщили ему: В ходе выполнения служебных обязанностей было обнаружено ваше имущество. Джон невероятно удивился и тут же помчался в полицейский участок. Там он увидел тот самый деревянный ящик, который раньше хранился в домашнем гараже. На ящике красовалась опечатывающая лента Федерального бюро расследований — судя по ней, полиция и догадалась, что вещи принадлежат Джону. Оказалось, что пока дом ремонтировали, туда залезли воры и вытащили из гаража множество вещей. Поскольку Джона не было дома несколько дней, он ни о чем не подозревал.

Тут полицейские сообщили Джону, что поскольку воришек не поймали с поличным, те наотрез отказываются признавать кражу. Злодеи утверждают, будто кто-то просто продал им имущество, а они пытались отвезть его к себе домой. Джон открыл деревянный ящик и бегло осмотрел содержимое: всё было на месте, за исключением пистолета, который он носил во время службы. Сердце Джона ухнуло от испуга: потеряй он что-то другое — еще полбеды, но если табельное оружие попадет в чужие руки, это запросто могло привести к беспорядкам. Джон решил лично допросить пойманных воришков. Грабителями оказались трое подростков, причем, судя по наблюдениям, главарю бандюков едва исполнилось девятнадцать лет. Сначала Джон досконально изучил досье парня, предоставленное полицией, и ознакомился с его семейным положением. Каково же было его удивление, когда выяснилось, что парень вовсе не отъявленный негодяй, а отличник и прилежный ученик, только что окончивший школу и уже зачисленный без экзаменов в государственный университет для дальнейшего обучения, причем оба его родителя — университетские профессора! Как такой ребенок мог решиться на воровство? Джон попытался допросить юношу, но тот упрямо твердил, будто ничего не крал — вещи им якобы продали посторонние лица, а сам ящик они даже не открывали. Однако, когда Джон заговорил о пистолете, парень заметно замялся, и тогда агент окончательно убедился: тот прекрасно знает, где находится оружие.

Поразмыслив пару секунд, Джон решил изменить тактику допроса. Он заявил: Даже простая покупка краденого — это преступление, которое оставит темное пятно на всей вашей биографии, особенно в такой важный момент, как поступление в вуз. Если вы совершили глупость помутнению рассудка и расскажете всё как есть прямо сейчас, я могу гарантировать, что об этом никто не узнает — даже ваши родители не будут в курсе. Тебе достаточно лишь сказать мне, правда ли вы не крали этот ящик и тем более не прикасались к лежащему в нем пистолету, идет?

Парень дрогнул. Спустя мгновение он наконец выложил Джону всю правду: да, ящик действительно украли они — увидели его в открытом старом гараже, из любопытства вытащили наружу, а когда вскрыли и увидели внутри пистолет, испугались, что натворили дел, и бросились наутек. На вопрос Джона о судьбе оружия парень ответил: Мы выбросили его в озеро. Тогда Джон велел местным полицейским организовать водолазные работы на озере, и пистолет действительно нашли. Благодаря участию Джона это дело было раскрыто меньше чем за полчаса.

В описанном выше случае агент ФБР Джон воспользовался страхом подростка испортить себе биографию судимостью: он обрисовал всю серьезность ситуации, а затем пообещал, что этот инцидент никак не отразится на дальнейшей жизни парня. Устранив сомнения юноши, агент быстро заставил его выложить правду.

Великий мастер межличностных отношений Дейл Карнеги однажды написал в своей книге «Природа влияния»: Любой человек — будь то король, пекарь или мясник — обожает тех, кто ценит его и заботится о нем. Поэтому, когда вы проявляете заботу об окружающих или оказываете им определенные знаки внимания в знак уважения и признания, эти позитивные эмоции передаются людям. Человек начинает быстро привязываться к вам, враждебность и отчужденность растворяются, а дела идут как по маслу. В психологии это называется принципом «эмоциональной взаимности». Сближаясь с оппонентом, вы не только вызываете у него чувство близости, но и одновременно закладываете ощущение психологического долга. Под воздействием этих двух факторов человек с большой долей вероятности сделает для вас то, чего изначально делать вовсе не собирался.

Знаменитый доктор Говард Джордж в детстве был всего лишь бедным мальчишкой, который ради денег на учебу ходил от двери к двери и продавал мелкие товары. Однажды вечером Говард почувствовал себя смертельно уставшим и голодным, а потому решил попросить тарелку супа у жильцов ближайшего дома. Дверь ему открыла молодая и красивая женщина, что тотчас смутило мальчика, и он попросил лишь стакан воды.

Заметив, как сильно изможден и голоден Говард, женщина вынесла ему целую большую кружку молока. Осушив молоко, Говард спросил: Спасибо, сколько я вам должен? Молодая женщина удивленно посмотрела на него и произвела на свет ответ: Ничего не нужно платить. Мама учила нас, что дарить доброту не нужно возвращать. Выслушав её, Говард вежливо поклонился женщине и произнес: Тогда, пожалуйста, примите мою благодарность. Этот случай придал маленькому Говарду неисчерпаемые силы — он почувствовал, что сможет выстоять и продолжить подрабатывать ради учебы.

Спустя много лет та самая женщина заболела редким недугом. Местные эскулапы оказались бессильны против этой болезни, поэтому пациентку перевели в ведущую клинику для консультации с профессорами. По счастливой случайности взрослый Говард Джордж тоже участвовал в обсуждении плана лечения. Ознакомившись с историей болезни, он мгновенно вскочил, бросился в палату и, заглянув сквозь стекло в дверях на лежащую на койке женщину, сразу понял: перед ним та самая благодетельница, что помогла ему много лет назад и изменила всю его судьбу. Тогда Говард сосредоточился и изо всех сил постарался вылечить недуг своей спасительницы. После череды трудностей состояние женщины стабилизировалось, и она практически вернулась к нормальной жизни. Доктор Джордж распорядился передать больничный счет за лечение в его кабинет, после чего лично поставил на нем свою подпись.