Глава 6

Глава 6. Сочетание твердости и мягкости, использование чужой силы против него самого — супер-психологический код ФБР на стыке твердого и мягкого (1)

На самом деле многие надеются одержать победу в психологической борьбе за счет мощного наступательного порыва, но зачастую всё складывается вопреки ожиданиям. Хотя порой силовой натиск действительно помогает выйти победителем в психологическом противостоянии, этот метод далеко не всегда приносит успех. Некоторые мастера психологической борьбы знают, что полностью возлагать надежды на жесткий натиск — опрометчивая стратегия. Иногда именно сочетание твердости и мягкости становится секретной тактикой победы в психологической войне. По сравнению с прямолинейным давлением, такой подход оставляет у людей приятное послевкусие и заставляет их ослабить бдительность. Только так шансы психолога на успех значительно возрастают.

1. Широта мышления и искусно расставленные ловушки: психологический код с иглой, спрятанной в шелке

Многие, пытаясь проникнуть в чужой внутренний мир, сталкиваются с подобной ситуацией: как бы вы ни старались, противник остается совершенно равнодушным и лишь отмахивается от вас дежурными фразами. Если с таким сталкиваются американские полицейские, они сразу чутко осознают, что собеседник вовсе не слушает их, а думает о чем-то другом. Полиция США безошибочно подмечает следующие детали: те, кто вроде бы разговаривает с вами, на самом деле смотрят по сторонам, а иногда и вовсе уводят разговор в сторону или начинают обсуждать темы, абсолютно не имеющие отношения к текущему предмету беседы... Если вы столкнулись с подобным во время психологического поединка, перед вами выросла труднопреодолимая преграда. По мнению ФБР, чтобы преодолеть это препятствие, прежде всего нужно побудить противника избавиться от показного безразличия, и лучший способ добиться этого — завести разговор на интересующую его тему.

В психологической войне так называемое безразличие означает, что внутренний мир оппонента никак не отзывается на ваши слова. В этот момент необходимо сменить тактику наступления и затронуть то, что вызывает у него живой отклик. Это похоже на то, как люди завоевывают расположение окружающих в обществе: если вы хотите, чтобы вас приняли и полюбили, нужно узнать чужие интересы и увлечения, а затем во время беседы говорить о том, что приятно собеседнику. Только так можно установить эмоциональную связь, и тогда вы быстро добьетесь своей цели. В психологической борьбе всё работает точно так же. На самом деле существует множество путей к цели, и порой упрямое следование одним и тем же шаблонам лишь привязывает вас по рукам и ногам. В такие моменты стоит переосмыслить подход, расширить горизонты мышления и искусно выстроить ситуацию, которая поможет достичь желаемого.

В ходе одной из оперативно-розыскных операций ФБР на основании собранных улик задержало подозреваемого по имени Чарли Дэвис. Чарли Дэвис был здоровяком родом из тех мест, ростом около шести футов, которому на тот момент едва перевалило за тридцать. Он всегда тщательно сбривал бороду и уделял большое внимание аккуратности в одежде. Во время допроса Дэвис неожиданно сам заговорил с полицией, что сильно удивило присутствовавших сотрудников. Стражи порядка предположили, что он завел беседу, возможно, просто не зная, чем занять казавшуюся бесконечной череду свободных минут. Но не преследовал ли Дэвис при этом иную цель — например, занять выгодную позицию на переговорах и даже выйти из них победителем? Полицейские осознали, что перед ними далеко не простой человек. Поэтому они решили воспользоваться его готовностью к общению, чтобы нанести удар по его внутреннему миру. Сообразив это, следователь ФБР изменил тактику и произнес: Похоже, сейчас у тебя действительно есть преимущество перед нами, Чарли. Ведь мы еще не знаем всего, что ты натворил. Оппонент самодовольно ответил: Я убил пятерых. С этими словами он принялся в подробностях описывать ФБР свой метод совершения преступлений. К немалому удивлению полицейских, ситуация и обстановка на местах преступлений, которые он контролировал единолично, казались безупречными. Тогда стражи порядка заметили: Ты настоящий фанат криминальной хроники. Ты хотел бы сам стать полицейским и занять влиятельное положение, а не прозябать на ничтожной работе, которая не дает никаких шансов проявить твои таланты. Чарли с улыбкой сообщил полицейским, что его отец когда-то служил лейтенантом полиции.

После этого по требованию полиции Чарли вновь подробно описал свой излюбленный метод расправы над женщинами, выложив стражам порядка историю убийства сразу пяти жертв. Тогда сотрудники ФБР изменили ход беседы, заявив: Чарли, у тебя были проблемы в отношениях с женщинами. Во время своего первого преступления ты угодил в финансовый кризис: тебе еще не было тридцати, и ты считал, что твоя работа не позволяет раскрыть твои способности, поэтому жизнь казалась тебе сущим кошмаром. В этот момент полицейские заметили, что собеседник кивает — это доказывало, что они не ошиблись.

Стражи порядка продолжили: В то время у тебя были долги, и ты постоянно ссорился со своей сожительницей. На этом моменте полицейские уловили деталь: язык тела Чарли начал меняться, в его поведении постепенно проступали эмоции. Опираясь на уже имеющуюся у них информацию, они сделали дальнейшее предположение: Однако во время твоего последнего преступления ты действовал далеко не так свирепо, как в первый раз — ведь после изнасилования ты одел жертву и даже накрыл ей лицо. Заметив, что Чарли прислушивается кжж каждому их слову, сотрудники ФБР внезапно спросили: Что она тебе сказала, раз ты в конце концов решил ее убить?

Лицо Чарли мгновенно залилось краской. Поколебавшись, он выдавил: Она увидела мое лицо, узнала, как я выгляжу, поэтому мне пришлось ее убить. После короткой паузы полицейские задали вопрос: Что ты у нее забрал? И тогда Чарли честно признался, что взял кошелек, в котором обнаружилась семейная фотография. Полицейские тотчас продолжили: Ты ведь побывал на ее кладбище, потому что тебя мучила совесть за это убийство. Причем шел ты туда не с пустыми руками — что ты с собой принес? Ту самую фотографию, верно? Услышав это, Чарли слегка кивнул и опустил голову. Только тогда элитные агенты ФБР смогли перевести дыхание: им удалось успешно раскрыть дело.

В процессе допроса Чарли сотрудники ФБР применили метод своевременной смены курса, расширения мышления и последовательного преследования, заставившего противника во всем признаться. За долгие годы своей работы ФБР сталкивалось с самыми разными преступниками, чьи почерки не были похожи друг на друга. Именно эти отличия оставляли веские улики, позволявшие вычислить особенности характера оппонента. Только так следователи могли перестроить собственное мышление и создать для подозреваемого такую ловушку, в которой он поступал бы именно так, как было нужно следствию. Чтобы ловушка оказалась эффективнее, американские полицейские часто задавались вопросом: а как бы поступил я сам на месте подозреваемого? Это помогало им прочувствовать психологические процессы противника. На самом деле постичь чужую психологию непросто, но это важнейший шаг при создании капкана. Подобный подход позволяет лучше узнать оппонента и получить преимущество в построении тактической ситуации.

В ходе допроса Чарли сотрудники ФБР использовали имеющуюся информацию и дедукцию, чтобы загнать его в ментальную ловушку, заставившую его в ходе беседы с полицией незаметно для себя выложить всю историю своих преступлений. В самом начале допроса американские полицейские сказали Чарли: Похоже, сейчас у тебя есть преимущество перед нами. Именно эта фраза помогла добиться конечного результата: с точки зрения подозреваемого, раз он уже захватил инициативу, шансы другой стороны на победу выглядели невелики. Шаг за шагом Чарли погружался в расставленные полицией сети и в конце концов во всем сознался. Однако действия американских полицейских вызывали недоумение у тех, кто только постигал искусство завоевания чужих сердец: ведь обычно люди изо всех сил стараются скрыть свои слабости и показать противнику лишь свои сильные стороны; кроме того, мы избегаем открыто указывать людям на их недостатки, не желая причинять вред ни им, ни себе. Но ФБР в деле Чарли поступило вопреки всем правилам, прямо указав собеседнику на его слабые места, и именно это сделало агентов невероятно убедительными.

Опыт ФБР учит нас, что порой необходимо умеренно обнажать собственные или чужие недостатки, чтобы повысить уровень доверия к себе в глазах противника. С другой стороны, демонстрация слабостей помогает гибко управлять ситуацией во время психологического наступления.

В ходе психологической игры с Чарли сотрудники ФБР обнажили слабости в самый подходящий момент. Во-первых, в самом начале беседы они прямо заявили оппоненту: У тебя есть преимущество перед нами. Во-вторых, когда Чарли постепенно заходил в расставленную ловушку, они бросили: У тебя проблемы в общении с женщинами. Преимущество подобных приемов в психологической войне заключается в том, что первый способ обнажения собственного изъяна делает вас честнее, а второй способ демонстрации чужого недостатка — надежнее. В свою очередь, честность и надежность принесли американским полицейским главное: Чарли гораздо охотнее полез в уготованную ему ловушку. Однако стоит предостеречь: хотя метод демонстрации слабостей и делает расставленную ловушку более правдоподобной, при неумелом обращении он может дать совершенно обратный результат. Многие люди способны отличать правду от лжи, особенно те, к кому привыкли постоянно льстить: им достаточно услышать лишь одну фразу, чтобы понять, говорите ли вы искренне или же притворяетесь ради достижения скрытой цели. Разумеется, широта мышления — это благо, а умеренное обнажение слабостей — лишь один из способов расширить кругозор. Но применяя эти приемы, следует помнить: хотя находить новые психологические подходы замечательно, стоит противнику раскусить вашу ложь, как все надежды на успех пойдут прахом. Это напоминает нам: устраивая ловушку в психологическом поединке, нельзя забывать о главном — мыслить шире и выходить за рамки привычного прекрасно, но при этом ни в коем случае нельзя позволять оппоненту заподозрить вас во лжи.

Обобщая стратегию американской полиции в допросе Чарли, мы видим, что она сводится к своевременной корректировке планов, широте кругозора, смелым инновациям и грамотной демонстрации слабых мест обеих сторон. Цель всех этих действий — заманить противника в хитроумную ловушку так, чтобы он сам зашагал туда, ничего не подозревая. Возможно, самые проницательные читатели вынесли из этого примера и другое: американские полицейские искусно создали обстановку, в которой ловушка оставалась практически незаметной. И хотя им удалось блестяще расставить сети, в манере общения стражей порядка не было ни капли суровости. С другой стороны, поведение полиции во время допроса лучше всего описать словами сочетание твердости и мягкости. При внимательном анализе становится очевидно, что в действиях стражей порядка не было ошибки. Если бы они продолжали сохранять ледяную строгость, используя хитрости для поимки преступника, им определенно не удалось бы сократить психологическую дистанцию. Лишь временно отбросив суровую официальность, можно заставить противника ослабить бдительность. А когда оппонент постепенно начнет рассказывать о своих поступках, можно вновь прибегнуть к привычной жесткости, заставив его признать вину. С этой точки зрения метод ФБР, сочетающий твердость и мягкость для сближения с подозреваемым с последующим применением гибкого и изощренного маневра, — поистине превосходное решение.

Опыт ФБР показывает, что применение принципа сочетания твердости и мягкости при расставлении ловушек позволяет максимально расслабить бдительность противника. Только так наши методы окажутся действенными и помогут нам проникнуть в самое сердце оппонента, взломать его психологический код и выйти победителем из схватки.

2. Элитные агенты ФБР умеют отступать, чтобы наступить, сначала давая противнику желаемое

Избегать вреда и стремиться к выгоде — такова природа человека, и каждый непрестанно рассуждает о происходящем с позиций собственной корысти. Психологические исследования утверждают, что это один из инстинктов выживания. Иными словами, в межличностных отношениях люди всегда тянутся к тем, кто ближе всего стоит к их интересам и способен оказать реальную помощь. Точно так же, обдумывая что-либо, человек в первую очередь думает о собственной выгоде. Например, при поиске работы мы прежде всего смотрим на то, предложит ли компания хорошие условия и что еще мы можем от этого получить. В конце концов, руководствуясь личной заинтересованностью, соискатель непременно выберет то предприятие, которое обеспечит ему наибольший доход. С другой стороны, успешный наем нужных специалистов объясняется тем, что компании предлагают им привлекательные должности и заработок. Это в точности совпадает со стратегией ФБР в психологическом наступлении: желая проникнуть в чужой внутренний мир, необходимо овладеть искусством отступать, чтобы наступить — сперва предоставив противнику именно то, чего он жаждет.

Психологические исследования показывают, что больше всего людей волнует то, к чему они проявляют наибольший интерес. Поэтому, общаясь с незнакомцем и желая поскорее сблизиться с ним, заведите разговор на тему, способную пробудить его любопытство. Разумеется, если ограничиться лишь разговорами, результат может оказаться не столь впечатляющим — нужно сделать так, чтобы собеседник что-то получил.

Французский писатель Жан де Лафонтен некогда написал такую басню:

Южный ветер и Северный ветер решили померяться силой, чтобы выяснить, кто из них способен заставить прохожего снять пальто. Северный ветер принялся дуть на путника с ледяной яростью, но чем сильнее он свирепствовал, тем плотнее прохожий кутался в одежду, спасаясь от холода. Южный ветер же подул ласково и мягко, мгновенно разогнав тучи и подарив теплую погоду. Путник согрелся и сам снял пальто. Исход состязания не нуждался в лишних словах.

Пусть басня и выдумана писателем, в ней заключена мудрая стратегия психологического воздействия: сначала дай человеку выгоду. В арсенале ФБР этот прием именуется правилом отступить, чтобы наступить. Суть его заключается в том, чтобы внешними действиями маскировать истинные цели, в то время как цель неуклонно достигается. На первый взгляд кажется, что американская полиция во время переговоров просто потакает желаниям оппонента, но на самом деле она незаметно загоняет его в тупик или указывает на его изъяны, тем самым корректируя его взгляды и добиваясь победы в психологическом поединке. Порой ФБР успешно усмиряло подозреваемых именно этим методом, и противостояние с Ричардом Спеком — яркий тому пример.

В 1966 году Ричард Спек совершил нападение на студенток школы медсестер в одном из районов южного Чикаго, что привело к гибели нескольких человек, за что он был приговорен к пожизненному заключению. Впоследствии ФБР удалось проникнуть в его внутренний мир, заставить признать вину и отбывать наказание, однако процесс допроса Ричарда Спека дался вовсе нелегко. Когда агенты ФБР только сошлись с ним в интеллектуальном поединке, Ричард Спек сразу же четко обозначил свою позицию: он потребовал, чтобы полиция не ставила его в один ряд с прочими подозреваемыми, поскольку он вовсе не желал оказаться в одном списке с ними. Ричард Спек добавил: Все эти парни — просто психи и серийные убийцы, а я совсем не такой.