Глава 5

Этот случай — пример победы, одержанной с помощью метода преодоления трехминутного пыла. Однако многие люди до сих пор недоумевают: раз уж электронная компания столкнулась с угрозой банкротства, почему ее представители не спешили продать свои производственные права? И в этом как раз заключалась причина успеха электронного завода в данных переговорах: подобный подход позволял дать понять противнику, что их решимость непоколебима. Переговорщики знали, что европейцы прилетели сюда издалека, пролетев тысячи миль, и уж точно не станут собираться в обратный путь всего через три минуты. Поэтому столь нестандартные действия представителей электронной компании разрушили иллюзию оппонентов о возможности приобрести права на производство новых интегральных схем по дешевой цене. На самом деле победная тактика представителей электронной компании в этих переговорах в точности повторяла мудрость убеждения Федерального бюро расследований под названием преодоление трехминутного пыла. Сильная сторона методов ФБР как раз и заключается в умении выходить за рамки привычного и побеждать за счет стратегии затягивания.

Как правило, принято считать, что задачи нужно выполнять вовремя и без каких-либо промедлений, однако, по мнению ФБР, порой затягивание тоже может стать проявлением мудрости. Правда, такое промедление не является пассивным или безвольным; напротив, оно подразумевает использование выигранного времени для сбора полезной информации и тщательного анализа возникших проблем — именно это и ведет к победе над противником. Но если в ситуации, когда одолеть соперника не удается, просто сидеть сложа руки в ожидании, результат неизменно будет один — поражение.

Поэтому ФБР напоминает тем, кто стремится овладеть искусством психологического воздействия: когда вы только вступаете в противостояние с противником, вы неизменно сталкиваетесь с его сильнейшим первоначальным напором. Но как только этот трехминутный пыл угасает и вы наносите удар, соперник гораздо легче поддается вашему влиянию. С этой точки зрения намеренное затягивание процесса с целью лишить противника его изначального пыла порой становится секретным ключом к победе.

6. Отрезать противнику пути к отступлению, вынуждая сказать правду

Многие мастера психологического воздействия, имеющие за плечами многолетний опыт противостояния с противниками, пришли к общему выводу: порой проникнуть в чужой внутренний мир не так уж сложно. Достаточно лишь отрезать человеку пути к отступлению, загнав его в угол, чтобы он был вынужден признать факты или действовать в соответствии с вашими планами. Для этого необходимо отталкиваться от фактов: лишь обладая определенной доказательной базой, можно переходить к активным действиям против оппонента. Ведь порой, даже вооружившись самыми изощренными психологическими стратегиями и обладая даром красноречия, бывает нелегко добиться от людей признания и уж тем-более заставить соперника подчиниться. Люди скорее склонны верить фактам, чем самым убедительным чужим разъяснениям. Это крайне напоминает излюбленный мастерами психологического воздействия метод отрезания путей к отступлению.

В декабре 1979 года постоянное представительство в городе Роме штата Джорджия столкнулось с крайне запутанным делом. За неделю до этого красивая и прямолинейная девушка по имени Мэри Фрэнсис Стоунер, как обычно, возвращалась домой на машине, и вся поездка прошла совершенно заурядно. Однако, выйдя из автомобиля у въезда к своему дому, Мэри Фрэнсис таинственным образом исчезла. Семья Мэри жила в Адельсвилле, всего в получасе езды от Ромы, а ее дом находился всего в ста километрах от шоссе. И тем не менее в такой обстановке двенадцатилетняя девочка бесследно пропала.

Спустя некоторое время молодая пара, гулявшая по лесной тропинке, обнаружила тело Мэри. Первое, что привлекло внимание супругов, — это лицо девочки: оно было накрыто желтой курткой. Проявив сознательность и решив, что в подобных обстоятельствах важней всего сохранить обстановку нетронутой, они оградили место происшествия и немедленно вызвали полицию. Осмотрев тело, стражи порядка пришли к выводу, что причиной смерти стал сильный удар тупым предметом по голове. Неподалеку от головы Мэри полиция обнаружила большой окровавленный камень. Позднее результаты судебно-медицинской экспертизы подтвердили, что череп девочки был проломлен именно от удара этим камнем. Кроме того, внимательные полицейские заметили на шее погибшей следы от удушья, что указывало на чью-то попытку задушить ребенка со спины. Незамедлительно началось расследование с целью выяснить любые детали, связанные с Мэри.

В ходе опросов все отзывались об этой трагически погибшей девочке исключительно с сожалением, описывая ее как дружелюбную, общительную и очаровательную малышку. В памяти окружающих она оставалась невинным и милым ребенком, чуждым беспорядочных половых связей, наркотиков и алкоголя. Вскрытие также подтвердило, что перед изнасилованием Мэри была девственницей. Сопоставив все обстоятельства, Федеральное бюро расследований пришло к выводу, что Мэри идеально подходила под часто используемое полицией описание жертвы с низким уровнем риска в обстановке с низким уровнем риска. Изучив материалы дела и фотографии с места преступления, следователи заключили, что речь шла о спонтанном изнасиловании и убийстве, причем преступление не было спланировано заранее.

Присмотревшись внимательнее, полицейские заметили, что одежда на теле была сильно скомкана: это означало, что девочку заставили раздеться против ее воли, а после совершения насилия позволили одеться обратно. Осматривая место происшествия, стражи порядка обратили внимание на то, что на спине, бедрах и обуви Мэри не было никаких следов лесного мусора. Это доказывало, что надругательство произошло вовсе не в лесу, где нашли тело, а в автомобиле. Тщательно всё обдумав и проанализировав, элитные агенты Федерального бюро расследований воссоздали картину происшествия и смогли представить весь ход событий от начала до конца. На основе этой реконструкции ФБР предположило, что убийца должен был обладать педантичным характером и склонностью к навязчивым состояниям, а такие люди обычно испытывают слабость к автомобилям темных цветов.

Вскоре местная полиция связалась с другими отделениями в надежде получить дополнительные зацепки. Один из офицеров другого участка сообщил: Описанный вами тип преступника очень похож на подозреваемого, которого мы только что отпустили. Основываясь на предоставленных коллегами данных, полицейские, расследовавшие дело об убийстве Мэри, задержали белого мужчину по имени Даррел Джин Девилл. Ему было 24 года, он успел дважды побывать в браке и на тот момент жил со своей первой женой. После задержания кто-то из полицейских предложил проверить подозреваемого на детекторе лжи, однако тут же последовало возражение: Даррел Джин Девилл уже имел за плечами тюремный срок, к тому же помимо гибели Мэри он проходил подозреваемым по делу об убийстве еще одной тридцатилетней тринадцатилетней девочки в том же городе. Следовательно, проверка на полиграфе не принесла бы никакой ценной информации, а напротив, лишь помогла бы подозреваемому лучше подготовиться к допросам. И действительно, после прохождения детектора лжи полиция не добилась никаких результатов.

Однако сообразительные агенты Федерального бюро расследований быстро нашли иной выход: раз подозреваемый способен легко справляться с полиграфом, значит, заставить его капитулировать поможет совсем другой метод. Было решено допросить Даррела ночью в одиночку прямо в стенах полицейского участка. Подобный шаг объяснялся уверенностью следователей в том, что в такой обстановке у подозреваемого быстрее обнажатся слабые места. С началом допроса полицейский сурово произнес: В преступлениях, связанных с применением тупых предметов или холодного оружия, убийца неизбежно пачкается в крови жертвы. Джин, мы знаем, что на тебе чужая кровь, твои руки и одежда испачканы ею. Мы не собираемся спрашивать, ты ли это сделал — нам и так известно, что это твоих рук дело. Мы хотим спросить: почему ты так поступил? И, полагаем, причины твоего поступка нам тоже ясны, мы способны тебя понять. Тебе нужно лишь подтвердить, правы ли мы в своих догадках.

Едва эти слова прозвучали, федеральные агенты заметили, что сидевший перед ними Джин заерзал на стуле. Вскоре Даррел Джин Девилл во всем признался, рассказав как об изнасиловании и убийстве Мэри, так и о другом преступлении, совершенном им в городе Роме годом ранее. В конечном итоге Джин был приговорен к смертной казни и 18 мая 1995 года казнен на электрическом стуле в штате Джорджия. К тому моменту с момента ареста Джина прошло уже шестнадцать лет.

Фактически во время допроса Даррела Джина Девилла сотрудники ФБР применили именно метод отрезания путей к отступлению. С самого начала допроса американские полицейские не стали применять другие психологические уловки для разогрева и не заводили отвлеченных разговоров, чтобы усыпить бдительность Джина, а перешли прямо к сути дела. Уже в самом начале противостояния полицейские прямо дали понять подозреваемому, что в их распоряжении имеются неопровержимые доказательства его причастности к изнасилованию и убийству Мэри. Это лишило Джина какой-либо возможности возразить и полностью отрезало ему пути к отступлению, вынудив во всем признаться.

Нельзя отрицать, что в ходе допроса Джина тактика ФБР по отрезанию путей к отступлению действительно сыграла решающую роль в ускорении расследования. Во-первых, заявляя о наличии достаточных улик, полицейские тем самым посылали задержанному сигнал: следствие настроено предельно серьезно и исполняет свой долг со всей ответственностью. Получив подобное послание, противник понимал, что отделаться легким испугом на сей раз не удастся. Во-вторых, когда стражи порядка заявляли, что собрали исчерпывающие доказательства и на их основе воссоздали всю картину преступления, у соперника возникало острое осознание собственной безвыходности. Ведь как бы он ни оправдывался, полиция легко опровергла бы любые его слова неоспоримыми фактами.

По мнению ФБР, если в процессе психологического давления на противника сначала применить метод отрезания путей к отступлению, это в определенной степени деморализует оппонента: я уже собрал достаточно улик, и теперь никакое красноречие не поможет тебе ускользнуть. В подобных условиях соперник неизбежно демонстрирует свои слабые места.

Допрашивая Джина, сотрудники ФБР четко понимали необходимость создать такую атмосферу, которая заставила бы подозреваемого чувствовать себя как на иголках. Для пущей эффективности в комнате допросов следовало поддерживать полумножественный полумрак, наполненный налетом таинственности. Кроме того, уже в самом начале беседы полицейские обязаны были сделать намек: Нам известны все детали о преступнике, и мы знаем, что это ты. Разумеется, твои нынешние мысли и степень испытываемого тобой давления нам тоже прекрасно понятны. В Федеральном бюро расследований считают, что, прибегая к методу отрезания путей к отступлению, необходимо безотлагательно озвучивать подозреваемому свое видение ситуации и ставить его в известность о наличии улик, независимо от собственных ощущений. Только так эта методика способна произвести должный устрашающий эффект и подавить бдительность противника.

На самом деле, используя метод отрезания путей к отступлению, сотрудники ФБР уделяют огромное внимание поиску уязвимых мест противника. Лишь таким образом можно гарантировать, что в психологическом поединке все отходы будут наглухо перекрыты, что заставит соперника выложить всю правду. Иными словами, удар по слабым местам с целью отрезать пути к отступлению приносит наиболее ощутимые плоды. Впоследствии ФБР широко применяло этот прием в ходе расследований — будь то хищение государственных средств, коррупция в правительственных структурах, скупка краденого или получение взятки. Кроме того, согласно принципам психологической борьбы ФБР, в какой бы обстановке ни разворачивалось противостояние, необходимо обнаружить самую уязвимую точку оппонента, а затем заманить его в ловушку при помощи отрезания путей к отступлению. Главное — дать противнику понять, что у вас на руках имеются неопровержимые доказательства его вины и любые попытки сопротивления или оправдания бесполезны.

С точки зрения психологической мудрости ФБР, желая подавить чужую волю методом отрезания путей к отступлению, следует прежде всего отыскать брешь в обороне оппонента, поскольку именно она послужит отправной точкой для вашего психологического натиска.

Американские полицейские часто тратят немало сил на оформление комнат для допросов, когда имеют дело с подозреваемыми в ненасильственных преступлениях. Проводя масштабное расследование, они собирают воедино всю имеющуюся документацию, причем значительная ее часть может не иметь прямого отношения к текущему делу. В ФБР считают оформление допросной комнаты важнейшим элементом психологического воздействия на подозреваемого. Иногда допросы подозреваемых проводят прямо в конференц-залах, куда в начале беседы заходят все агенты и сотрудники полиции, а на столах демонстративно раскладывают папки с материалами дела. Подобная обстановка призвана отрезать подозреваемому пути к отступлению, поскольку наглядно показывает ему всю серьезность, с которой правоохранительные органы подошли к расследованию. Не менее важное значение имеет и оформление стен: например, увеличенные фотографии или иллюстрации из материалов дела можно заранее развесить по стенам допросной, чтобы подчеркнуть официальный статус и масштаб проводимого расследования. Благодаря этому ФБР с легкостью добивается цели психологического подавления.

Один из бывших сотрудников ФБР по имени Джон Дуглас рассказывал, что одним из его любимых приемов во время допросов было вывешивание на стену крупной таблицы, где четко перечислялись критерии квалификации преступлений и полагающиеся за них суровые наказания. По мнению Джона Дугласа, в таком подходе не было какого-то глубокого скрытого смысла, однако он эффективно создавал дополнительное давление на подозреваемого, постоянно напоминая ему о реальных последствиях и серьезных ставках в противостоянии с американской полицией. Таким образом, стражи порядка завоевывали авторитет в глазах задержанного еще до начала допроса, что неизменно повышало шансы ФБР на победу в психологической войне.

Основываясь на опыте ФБР, можно сделать вывод: главная задача метода отрезания путей к отступлению в психологическом противостоянии заключается в том, чтобы заставить оппонента четко осознать свое реальное положение, понять, что правда уже известна, а любые поиски оправданий бессмысленны. Можно сказать, что за годы оперативной работы ФБР задержало с помощью этой тактики немало преступников. По сути, отрезание путей к отступлению представляет собой исключительно важную и действенную стратегию, которая шаг за шагом загоняет противника в угол, не оставляя ему ни лазейки. С другой стороны, демонстрация собственной мощи и уже собранных материалов в ходе психологического поединка крайне важна, ведь это позволяет ошеломить соперника, отрезать ему пути к отступлению и в конечном счете выйти победителем.