Глава 4

Однако вскоре после начала расследования следователи столкнулись с одной проблемой: со случайным характером преступлений, связанных с отравлением. Выяснилось, что в данном деле сыщики не обнаружили ни конкретной цели отравителя, так же как не нашли и никаких следов, оставленных на месте преступления. Поэтому, если бы они действовали по стандартной методике раскрытия преступлений, то вообще ничего бы не добились. Тем не менее у следователей возникло стойкое ощущение, что этот скрывающийся в тени отравитель им знаком. В этот момент они обратили внимание на результаты одного исследования, которые показывали, что мотивы некоторых бесследно исчезающих, безжалостно убивающих невинных людей маньяков зачастую сводятся к банальному вымещению накопившейся внутренней злобы. Исходя из этого, следователи пришли к выводу, что у преступника определенно имеются какие-то психологические отклонения: возможно, в прошлом он страдал от тяжелой формы депрессии и при этом во всех смыслах был полным неудачником.

Впоследствии следователи решили кардинально изменить подход к расследованию: они перестали ломать голову над тем, почему отраву подсыпали именно в капсулы гидроксифенилэтиламина, и вместо этого зашли с психологической стороны. Многолетний опыт раскрытия преступлений подсказывал сыщикам: чтобы распутать это дело, на преступника необходимо оказать давление, но при этом ни в коем случае нельзя вызывать у него защитную реакцию или противостояние. Поэтому сотрудники Федерального бюро расследований придумали один ход: использовать силу СМИ, чтобы прорваться в самые потаенные уголки души отравителя.

После этого полиция связалась с журналистами и стала поощрять публикации статей, но с одним важным условием: в этих материалах отравителя обязательно нужно было изобразить живым, эмоциональным человеком. Полицейские исходили из того, что преступники обычно мысленно обезличивают своих жертв. Например, если заставить злоумышленника посмотреть в лицо убитой им двенадцатилетней девочки, у него неизбежно проснется чувство вины, за которым последует полное чистосердечное признание. Все это делалось ради одной цели — начать психологическую войну против преступника. При этом было крайне важно, чтобы полиция выдавала информацию в СМИ строго по определенным этапам: сначала шло описание самого происшествия, затем — краткий обзор выводов полиции, а в завершение в статьях подчеркивалась твердая решимость правоохранительных органов во что бы то ни стало раскрыть преступление.

Элитные следователи Федерального бюро расследований посчитали необходимым открыто заявить через СМИ о своей непоколебимой решимости довести дело до конца, сделав особый акцент на следующих словах: ФБР при содействии властей штата и местных управлений бросило все силы на расследование, и даже если на это уйдет вся жизнь, истинный убийца непременно понесет заслуженное наказание! Нельзя отрицать, что именно эта фраза оказала мощное психологическое воздействие на преступника. Впоследствии американская полиция в ходе непрекращающихся поисков задержала подозреваемого в отравлении, хотя улик для прямого обвинения в убийстве у стражей порядка не хватало. Тем не менее к всеобщей радости с момента заключения этого подозреваемого под стражу в районе Чикаго больше не было зафиксировано ни единого случая отравления. Очевидно, что при расследовании дела об убийствах с помощью отравленных капсул метод создания внушительного авторитета и нагнетания атмосферы оказал федеральным агентам огромную помощь.

Многие из нас сталкивались с подобным в повседневной жизни: когда один человек с полной уверенностью и внушительным апломбом продвигает свои взгляды перед кем-то другим, собеседник очень легко поддается этому влиянию. Он начинает сомневаться в собственных убеждениях и постепенно перенимает чужую точку зрения, вплоть до того, что начинает действовать по указке оппонента. Можно сказать, что в этот момент уверенный в себе человек успешно достигает цели — проникает в чужой разум и подчиняет его себе.

Иногда люди, пишущие статьи или отстаивающие собственную позицию, приводят в пример цитаты известных людей, чтобы доказать правоту своих слов. По сути, здесь тоже используется прием создания внушительного авторитета. Обычным людям свойственно воспринимать слова знаменитостей как нечто неоспоримое и авторитетное, поэтому цитирование известных личностей придает собственным суждениям солидность и повышает степень доверия к ним. Практика показывает, что этот метод позволяет с легкостью проникнуть в чужой ум и неизменно приносит отличные результаты. К примеру, многие компании нанимают звезд или экспертов для рекламы и продвижения своих товаров. Логика здесь ровно такая же: под воздействием авторитета знаменитости или специалиста продукт автоматически завоевывает доверие потребителей, что, естественно, привлекает огромные массы покупателей. Выражаясь языком ФБР, создание внушительного имиджа и нагнетание психологического давления — это чрезвычайно эффективный метод контроля над сознанием, который помогает полностью подчинить себе мысли собеседника.

Опыт Федерального бюро расследований подсказывает: когда вы ведете с противником психологическую войну, создание внушительного авторитета и нагнетания — отличный инструмент. Однако стоит помнить, что мастера психологических баталий после применения этого приема всегда своевременно подчеркивают правильность и неоспоримость собственной позиции. Иными словами, они вовремя дают понять оппоненту, что вся эта созданная вокруг них аура силы и влияния — абсолютная правда.

Нередко противник, стремясь одержать победу в психологическом поединке, часто использует местоимение мы. Цель этого приема — дать вам понять, что за вашим оппонентом стоит огромная организация, и множество людей пристально следят за каждым вашим шагом. Такой подход призван внушить вам благоговейный страх перед мощной, влиятельной и невероятно сильной структурой, которая якобы помогает вашему противнику вести переговоры. Если в этот момент вы действительно позволите себя ослепить, поверите словам оппонента и откажетесь от своих планов по психологическому давлению, то, к сожалению, это будет означать одно: вы проиграли эту битву, а противник одержал победу, искусно разыграв карту авторитета и давления.

В семидесятых годах двадцатого века Федеральное бюро расследований раскрыло одно дело о шантаже. Некий злоумышленник позвонил директору банка и заявил, что технический специалист, отправленный в банк компанией Юго-Западный Белл несколько дней назад, на самом деле работал на него и заложил в здании банка бомбу. Звонивший сообщил директору, что может привести взрывное устройство в действие простым нажатием кнопки на пульте. Чтобы запугать банкира, преступник добавил, что взял в заложники его жену, и потребовал огромную сумму выкупа, пригрозив в противном случае взорвать бомбу. Услышав, что его жена смертельно опасна, директор пришел в ужас и тут же велел секретарше позвонить домой. Однако трубку никто не взял, и в этот момент банкир полностью поверил угрозам.

Позже в ходе расследования ФБР выяснило, что прежде чем звонить директору, этот человек связался с его женой. Он представился сотрудником телефонной компании Юго-Западный Белл и сказал женщине, что в последнее время участились жалобы на хулиганские звонки и они как раз выслеживают злоумышленника. Под предлогом помощи в поимке хулигана он попросил ее ни в коем случае не подходить к телефону в период с двенадцати до двенадцати сорока пяти часов дня. Жена банкира безоговорочно поверила собеседнику и действительно не отвечала на звонки в указанное время — как раз тогда, когда звонил испуганный муж. Из этого следовало, что преступник и близко не удерживал жену банкира в заложниках и никого не посылал минировать банк. Его единственной целью было заставить банкира поверить ему и вынудить выполнить требования. По сути, этот шантажист применил излюбленный прием ФБР — создание внушительного авторитета и нагнетание страха. Он прекрасно понимал, что слова о заложенной бомбе и заложнице неизбежно повергнут директора в панику. Ради собственной безопасности банкир был вынужден подчиниться требованиям вымогателя. Так преступник добился своего. Если бы все обстояло именно так, этот шантажист несомненно вышел бы победителем из психологической схватки. Но благодаря оперативному вмешательству Федерального бюро расследований и грамотному применению более изощренных методов сыска ложь была быстро разоблачена. Очевидно, что истинным триумфатором в этой психологической войне в итоге стало ФБР.

Описанный выше случай доказывает, что метод создания внушительного авторитета и давления — это действительно безотказная стратегия в психологическом противостоянии. Услышав внушительные, веские речи, многие люди теряют уверенность в собственных убеждениях и начинают подстраиваться под чужую версию событий, после чего их не составляет труда переубедить. В этот момент манипулятор добивается своей главной цели — захватывает и полностью контролирует чужой разум.

Многие люди, сталкиваясь с необходимостью лавировать между противниками и вести с ними интеллектуальную борьбу, на собственном опыте ощущают, насколько изнурительными бывают психологические баталии. Причина в том, каким упрямым и несговорчивым может оказаться соперник. Как бы вы с ним ни разговаривали, он мастерски отражает любые выпады, не оставляя ни единой бреши в своей обороне. В такие моменты противостояние заходит в тупик, и если ни одна из сторон не согласна признать поражение, эта борьба может затянуться надолго. Однако опытные переговорщики не боятся подобных оппонентов. Каким бы невозмутимым ни казался противник, искусный переговорщик всегда найдет подходящий момент, чтобы нанести удар и заставить соперника подчиниться. И в таких обстоятельствах затягивание времени становится одним из лучших способов переломить ход борьбы.

В учебе и работе все мы не раз слышали выражение энтузиазм на три минуты. И это действительно так: за какое бы дело ни брался человек, на самом первом этапе его энергия бьет ключом. Но если трудиться или учиться слишком долго, этот изначальный мощный заряд постепенно иссякает и в конце концов сходит на нет — это и есть то самое явление, которое называют энтузиазмом на три минуты. Если вы попытаетесь бросить вызов человеку, который только-только приступил к какой-то работе или учебе, вам будет крайне сложно одержать победу в конкурентной борьбе. Совсем другое дело, если вы подождете, пока его страсть угаснет, и только тогда бросите ему вызов — в таком случае соперник с легкостью потерпит от вас поражение. Именно на этом наблюдении ФБР построило одну из своих эффективнейших стратегий психологического воздействия: переждать трехминутный энтузиазм.

Мудрость этой тактики ФБР учит нас тому, что в словесных баталиях яростные и агрессивные атаки далеко не всегда приносят победу. Иногда именно затягивание времени становится главным секретом успеха. Элитные специалисты ФБР по психологическому воздействию считают, что при столкновении с упрямым противником обязательно стоит рассмотреть тактику выжидания. Встреча с несговорчивым оппонентом вовсе не означает вашего поражения в этом споре, однако вы должны четко понимать: победа окажется близко лишь тогда, когда вы переждете вспышку его первоначального энтузиазма.

Нельзя отрицать, что метод выжидания от ФБР имеет под собой научное обоснование, и повседневная жизнь постоянно это подтверждает. Наверное, многие замечали за собой: решив заняться каким-то новым делом, человек поначалу испытывает колоссальный прилив уверенности и горит желанием сделать все наилучшим образом, демонстрируя высочайший боевой дух. Но если в этот самый момент наваливается какое-то более срочное дело, первоначальную задумку приходится отложить в долгий ящик. Проходит время, и когда человек возвращается к отложенному занятию, он с удивлением обнаруживает, что былой страсти как не бывало. Это как раз и означает, что период первоначального трехминутного энтузиазма остался позади.

На самом деле проблемы зачастую решаются не благодаря каким-то изощренным методам, а именно за счет затягивания времени — многие вопросы просто-напросто сходят на нет в процессе ожидания. Например, из-за какой-нибудь мелочи между двумя людьми вспыхивает конфликт. Один из них приходит в ярость и клянется во что бы то ни стало выяснить отношения с обидчиком и преподать ему урок. Однако проходит немного времени, гнев утихает, а отношение меняется: ладно, на этом и закончим. По сути, это тоже проявление того, как люди переживают собственный трехминутный энтузиазм.

В быту это выражение часто используют как уничижительное, описывая непостоянного человека, у которого не хватает выдержки. Но сотрудники ФБР взглянули на это иначе и создали на основе этой фразы великолепный метод психологического давления — переждать трехминутный энтузиазм. В основе этого приема лежит человеческая психология: берясь за любую работу, человек всегда испытывает кратковременный всплеск интереса. В этот момент его мысли и действия крайне активны. Но как только этот трехминутный энтузиазм угасает, мысли и поведение становятся крайне пассивными и инертными. И именно этот момент лучше всего подходит для психологической атаки.

Многие мастера психологических уловок, делясь секретами своего мастерства, любят приводить следующий пример:

В восьмидесятых годах двадцатого века одна электронная компания из Силиконовой долины разработала новый продукт — инновационную интегральную схему. Однако едва они вывели новинку на рынок, как столкнулись с неожиданной трудностью: несмотря на всю технологичность продукта, публика упорно не желала принимать его характеристики, а сама компания в этот момент по уши увязла в долгах и балансировала на грани банкротства. Успешная продажа этой интегральной схемы оставалась для них единственной надеждой на спасение.

И действительно, европейская компания с безупречным деловым чутьем направила в офис трех представителей для переговоров о покупке патента. На первый взгляд европейцы выглядели чрезвычайно искренне, однако в ходе беседы они предложили за разработку сумму, составляющую лишь две трети от затрат на исследования. Столкнувшись с таким предложением, представитель электронной компании поднялся с места и произнес: господа, на сегодня давайте закончим! Спустя всего три минуты после начала переговоры были свернуты. Но уже в тот же день во второй половине дня представители европейской компании запросили новую встречу. На этот раз их тон стал гораздо более мягким и сговорчивым, и в итоге электронная компания передала права на производство новых интегральных схем по гораздо более высокой цене.