Второе: нужно вовремя выражать одобрение. В процессе слушания нам ни в коем случае нельзя сохранять бесстрастное выражение лица и молчать — это очень легко может вызвать у собеседника неверное понимание и неприязнь. Нам следует время от времени сопровождать разговор словами, звуками или движениями, выражающими понимание или одобрение — например, кивками или такими фразами, как «да», «верно», «ваша точка зрения полностью совпадает с моей!», и тому подобным. Можно также в меру повторять ключевые моменты только что прозвучавших слов собеседника: например, «я согласен с тем, что вы только что сказали по поводу такого-то вопроса...», «то, о чём вы только что говорили... мне очень близко и понятно». В такие моменты, даже если у вас возникли расходящиеся с собеседником взгляды, не пытайтесь тут же его исправить, потому что для человека, с которым вы только что познакомились, неприятен тот, кто постоянно норовит указать на его ошибки.
Третье: необходимо активно взаимодействовать с собеседником. Создание гармоничной атмосферы общения во время беседы поспособствует её продолжению. В разговоре мы можем в подходящий момент задать вопрос: «Почему у вас возникли такие мысли?», а также искусно вплести в беседу собственный опыт, чувства и размышления — например: «Я ведь тоже, как и вы, вырос в таком-то месте, в детстве я...». Это не только покажет ваше внимание к теме разговора и пробудит у собеседника интерес к беседе, но и позволит почерпнуть из его ответов больше полезной информации.
Как говорил французский мыслитель Вольтер: «Уши — это путь, ведущий в глубь человеческой души». Умение слушать порой помогает завоевать душевное признание собеседника куда лучше, чем умение красиво говорить.
Выявив точки интереса собеседника и создав посредством слушания благоприятную атмосферу для общения, мы можем угождать его вкусам, отталкиваясь от его разнообразных интересов и увлечений.
Прежде всего, следует в меру проявлять заботу и внимание: «Ваша комната так прекрасно оформлена, небось немало труда вложили?», «Такая сложная работа, а вы справились в одиночку, просто поразительно! Впрочем, берегите себя, не переутомляйтессь». Подобные тёплые и полные участия слова легко вызывают у человека расположение к нам. Во-вторых, нужно уметь выражать восхищение — например: «Вы просто невероятны, справились с такой огромной трудностью! Как вам это удалось, расскажите скорее». Каждый надеется на то, что к нему будут относиться с уважением и благосклонностью; в особенности когда кто-то новознакомый выказывает восхищение, это зачастую дарит человеку куда большее чувство удовлетворения от собственных достижений, чем прежде, и благодаря этому у него возникает симпатия к самому обожателю.
Ныне конкуренция на рабочем месте становится всё более ожесточённой, а хорошие межличностные отношения — один из важнейших факторов успеха. Каждый жаждет получить чужое признание в межличностном общении и продемонстрировать собственную ценность. Стоит нам лишь уделять внимание внешнему виду и одежде в ходе рабочих контактов, даря людям эстетическое наслаждение, а во время бесед — цеплять собеседника за живое, уметь слушать и угождать его интересам, как мы с лёгкостью заведём широкие и добрые связи.
2. Множество хитростей для привлечения внимания
В межличностном общении то, удастся ли нам в максимальной степени завоевать чужое признание и поддержку, зачастую определяется нашим уровнем социализации, вкусом и методами поведения в обществе; это напрямую связано даже с успехом или крахом нашей карьеры. Именно поэтому в общении с людьми нам следует уделять внимание тому, чтобы располагать к себе окружающих и заручаться их поддержкой.
В предыдущем разделе уже рассказывалось о том, как в самом начале общения оставить о себе прекрасное впечатление и успешно сойтись с людьми. Так как же после этого побудить человека поддержать вас? Помимо таких общеизвестных правил межличностного общения, как открытость, искренность и соответствие слов делам, здесь также будут представлены небольшие приёмы успешного привлечения чужой поддержки в деловом общении.
(1) Искусное привлечение чужого внимания
Привлекать нас и вызывать наше любопытство способны лишь те вещи, которые нам знакомы и при этом новы. Это обобщение успешного опыта множества продавцов, редакторов и ораторов, а также ключ, который помогает нам в межличностном общении привлекать внимание собеседника и заручаться поддержкой.
Создатель телефона Александр Белл был настоящим знатоком в этом деле.
Однажды он вёл разработки по изобретению фонографа и отчаянно нуждался в крупной сумме денег, поэтому решил обратиться за помощью к своему другу Харботу. Придя к Харботу домой, Белл не стал сразу переходить к главной теме — надежде на то, что друг спонсирует его исследования. Он лишь с деланной небрежностью брякнул по новокупленному пианино Харбота, а затем с улыбкой сказал другу: «Веришь нет? Если я нажму на эту педаль и пропою в сторону пианино какую-нибудь ноту, оно само в точности повторит её! Например, я пропою до-ре-ми, и пианино ответит мне тем же».
Его слова мгновенно привлекли внимание Харбота. Тот, кто только что сидел на диване, тут же вскочил и с любопытством спросил: «Как это так?» И тогда Белл вполне естественно поведал Харботу о фонографе — своём новом изобретении, над которым он как раз работал. Харбот с огромным интересом прослушал рассказ Белла о принципах работы полифонического фонографа, длившийся целых полдня, и в конце концов сам предложил проспонсировать изыскания Белла.
Стратегия успеха Белла заключалась в том, что он привлёк внимание собеседника ещё до того, как озвучил собственное намерение. Если в процессе общения нам удаётся успешно вызвать у человека интерес, мы можем сравнительно легко заручиться его поддержкой.
(2) Использование того, что заботит других
Причина, по которой Белл в прошлой истории смог успешно заполучить спонсорскую помощь друга, помимо его новаторского способа подачи, кроется и в пианино из дома этого друга — оно тоже сыграло свою немаловажную роль. В жизни мы часто попадаем в ложное заблуждение, неизменно полагая, будто всё новое привлекает чужое внимание сильнее. Однако мы и не подозреваем, что подобная новизна, способная привлечь окружающих, как правило, имеет определённую предпосылку: эта предпосылка заключается в том, что упомянутая вами новизна должна быть близка и интересна самому человеку. Если же мы, не считаясь со степенью восприятия собеседника и его интересами, станем слепо пытаться привлечь его новизной, эффект окажется прямо противоположным. Истории двух следующих друг за другом продавцов наглядно иллюстрируют эту истину.
В шестидесятые годы девятнадцатого века одна металлургическая компания планировала продать новопроизведённое пудлинговое железо мостостроительной компании. Из-за ограниченности тогдашних технологических условий многие не осознавали тот факт, что пудлинговое железо превосходит чугун. Один из продавцов предоставил руководству строительной компании исследовательский отчёт о пудлинговом железе их фирмы, используя огромное количество экспериментальных данных и химических формул для описания качества материала. Тем не менее его тщательно подготовленный отчёт не возымел ожидаемого эффекта: причина заключалась в том, что детальные данные и пояснения в отчёте для руководителей строительной компании, не являвшихся специалистами в металлургии, звучали словно китайская грамота, в которой трудно разобраться. Естественно, продажи этого торгового агента вряд ли увенчались бы успехом.
Видя, что они вот-вот потеряют этот огромный контракт, в критический момент на сцену вышел второй продавец. Он искусно воспользовался частым в ту пору явлением: случалось, что заночевавшиеся извозчики врезались в фонарные столбы на обочинах улиц, из-за чего те ломались, что приводило к травмам и гибели людей и лошадей. Указав руководству компании на сломанный конской повозкой фонарный столб неподалёку от их здания, этот продавец произнёс: «Если бы этот столб был сделан из пудлингового железа нашей компании, он бы не сломался так легко при столкновении с повозкой».
И действительно, его слова немедленно пробудили интерес у руководителей строительной компании, и те тут же потребовали, чтобы продавец рассказал о пудлинговом железе их фирмы. В конце концов металлургическая компания переломила ситуацию и успешно заполучила крупный заказ от строительной компании.
Два продавца продавали товар одной и той же строительной компании, но результаты разительно отличались. Первый торговец упустил из виду интересы и уровень знаний собеседника, используя профессиональную терминологию перед неспециалистами; второй же сумел воспользоваться такой на вид обыденной вещью, как фонарный столб, чтобы успешно вызвать интерес к продукции своей фирмы. Это доказывает одну истину: чем ближе мы подбираемся к тому, что волнует людей, тем больше у нас шансов получить их поддержку и одобрение.
(3) Уловка Рокфеллера
В силу различий в жизненном опыте каждого человека мы обычно способны понять чужие слова лишь в рамках собственного опыта. Когда на рабочем месте мы общаемся с кем-либо и не можем использовать привычный для собеседника язык, позволяющий ему быстро погрузиться в наш круг опыта, он оказывается не в состоянии уловить то, что мы хотим выразить. Следовательно, желая донести до других свои мысли и идеи, мы должны из кожи вон лезть, чтобы применять знакомый собеседнику язык — так, чтобы он мог быстро уразуметь то, о чём мы толкуем, и тем самым проникнуться нашей поддержкой.
В начале двадцатого века младший Рокфеллер — сын знаменитого американского нефтяного магната, основателя компании Стандарт Ойл, — во время семейной поездки был обнаружен группой журналистов. Репортёры стремительно окружили семейство Рокфеллера, требуя интервью и делая великое множество снимков его детей.
Младший Рокфеллер вовсе не желал выставлять фотографии своих детей напоказ, однако он понимал: если силой потребовать от журналистов не печатать снимки его чад в газетах, результат окажется прямо противоположным. Поэтому он отнёсся к репортёрам не как к работникам СМИ, а заговорил с ними как с такими же отцами, как он сам, обмениваясь опытом воспитания детей.
Таким образом он в мгновение ока сократил дистанцию между собой и журналистами, и беседа потекла чрезвычайно тепло и непринужденно. В подобной атмосфере младший Рокфеллер невзначай озвучил свою просьбу: он надеялся, что репортёры не станут публиковать фотографии его детей в средствах массовой информации, поскольку это крайне пагубно сказывается на детском воспитании.
Журналисты были тронуты искренностью младшего Рокфеллера, а заодно сочли его соображения вполне разумными, а потому удалили отснятые кадры с детьми и очень вежливо распрощались со всей его семьёй.
Один знаменитый древнегреческий оратор некогда описывал свой опыт убеждения людей следующим образом: главное для того, чтобы заручиться чьей-то поддержкой, — это перечислить в разговоре факты, схожие с жизненным опытом слушателя. Общение на наиболее близком для человека языке не только позволяет сблизить собеседников, но и создаёт у человека впечатление, что мы очень похожи на него, тем самым создавая благоприятные возможности для получения чужой поддержки.
3. Убеждайте собеседника с помощью «божественных» умозаключений
Находясь на рабочем месте, мы в процессе труда — особенно во время продаж, переговоров или споров — неминуемо сталкиваемся с ситуациями, когда наши взгляды расходятся с чужими. Как же нам общаться с оппонентом и переубеждать его для достижения консенсуса? Быть может, нам стоит испробовать несколько приведённых ниже небольших приёмов.
(1) Незаметное внушение позитивных психологических установок
В повседневной работе и жизни мы нередко под воздействием чужой улыбки, взгляда или вздоха преисполняемся разных эмоций, обретаем духовный подъём, радость или же грусть. Корень этого кроется в том, что в межличностном общении мы всегда подвергаемся внешним помехам и влиянию, которые в дальнейшем сказываются на нашем подсознании. Следовательно, для борьбы с людьми, чьи взгляды отличаются от наших, мы можем использовать убеждение на уровне подсознания.
Убеждение на уровне подсознания — это стратегия коммуникации, при которой в глубину души собеседника внедряется информация, проникающая в его подсознательную сферу, благодаря чему он на уровне подсознания проникается одобрением наших слов и в конце концов приходит к единому с нами мнению.
В межличностном общении мы можем прибегать к методам психологического внушения. Например, смягчать негативные факторы и преувеличивать позитивные стороны. Когда собеседник с озабоченным лицом говорит: «Мне кажется, наши переговоры почти не продвигаются», мы можем ответить так: «О, неужели? Эти неприятные мелочи ничего не значат, в ходе предыдущих обсуждений мы уже достигли немалого согласия, и я верю, что нынешние мелкие трудности скоро пройдут». Следует по возможности уменьшать масштабы противоречий между нами и собеседником, заставляя его незаметно для себя посчитать эти разногласия «пустяками». В то же время необходимо подкреплять это позитивными перспективами, дабы заронить в человеке веру и надежду на дальнейший диалог.
Или же использовать для направления беседы позитивные и богатые воображением слова. Мы можем задействовать переходные слова вроде «к тому же» и «более того». Если мы являемся продавцами, то когда клиент торгуется с нами, можно ответить следующим образом: «Вы же знаете, что продукция нашей компании всегда пользовалась прекрасной репутацией, к тому же наши цены весьма разумны». Мы также можем задействовать фразы вроде «это позволит вам» или «это заставит вас», чтобы разыграть воображение собеседника: например, продавец автомобилей может презентовать товар компании так: «А теперь я представлю особенности нашей новой машины, и вы можете вообразить себе чувство скорости и комфорта от управления этим авто», позволяя человеку естественным образом погрузиться в смоделированную вами обстановку.
(2) Искусное смещение центра противоречий
В повседневных речевых баталиях обычный человек, обладая вескими доводами для отпора чужим жалобам, как правило, предпочитает напрямую атаковать собеседника в лоб, обнажая его ошибки. Однако подобный подход лишь разжигает недовольство оппонента пуще прежнего, а его протестный настрой становится только твёрже. Именно поэтому при столкновении с чужими жалобами нам стоит применять методы, способствующие смягчению конфликтов. В ситуациях спора с кем-либо, когда атмосфера накалена до предела, умеренное смещение фокуса противоречий помогает постепенно сгладить острые углы в препирательствах собеседника и принести неожиданно прекрасные плоды в последующем общении.
Некая компания при разработке нового продукта созвала совещание, на котором сотрудники разделились на два лагеря: сторонники городского типа и сторонники сельского типа. Обе стороны спорили до хрипоты, и генеральному директору пришлось объявить перерыв. Когда заседание возобновилось, один из приверженцев сельского типа поднялся с места и произнёс: «Если все поддерживают городской тип, мне это тоже кажется весьма разумным. Поскольку я с детства жил в городе, я не так уж хорошо разбираюсь в сельской местности, мне лишь казалось, что, исходя из текущего положения нашей компании, на данный момент целесообразнее разрабатывать продукцию сельского типа. Я с готовностью выслушаю мнения сторонников городского направления, чтобы моё собственное переубеждение было более обоснованным».
Этот сотрудник изящно сгладил предмет спора между сторонами, превратив жаркую дискуссию в рациональное обсуждение и в один миг разрядив атмосферу на совещании, после чего работники принялись один за другим спокойно и безмятежно высказывать свои взгляды. После долгого обсуждения компания в конце концов решила разрабатывать продукт сельского типа, причём обе спорящие стороны с радостью приняли это решение.
Порой мы даже можем прибегать к методам вроде шуток и дурачества для смещения фокуса разногласий.
Генеральный директор некой компании вёл переговоры с профсоюзными представителями, и когда стороны зашли в тупик и атмосфера накалилась до предела, генеральный директор внезапно обратился к одному из представителей трудового коллектива: «Ха-ха, сударь, у вас просто прекрасный голос, такой гулкий и звучный!»
Справедливо возмущённые представители профсоюза мгновенно переглянулись, не зная, что и сказать; во всём зале воцарилась тишина, а атмосфера тут же смягчилась. Дальнейшие переговоры прошли в дружеской обстановке и увенчались ожидаемым результатом.
(3) Шаг назад ради шага вперёд, умеренная уступка
Известный американский писатель Эрнест Хемингуэй говорил: «Предвзятость — штука странная, она заставляет человека верить в собственную абсолютную правоту, а споры лишь подпитывают эту самоуверенность». Зачастую люди упорствуют в спорах и не желают меняться вовсе не потому, что считают свои взгляды безупречно верными, а из стремления защитить собственное самолюбие. Вот почему те, кто искусен в межличностных отношениях, столкнувшись с дискуссией, всегда стараются хоть капельку уступить, прежде чем пытаться парировать возражения.
Один выпускник Йельского университета, проработавший три года научным сотрудником в исследовательском институте во Фрайбурге в Германии, впоследствии устроился инженером на крупнейший золотой прииск на западе США. К его неожиданности, на собеседовании босс компании при первой же встрече грубо заявил ему: «Больше всего на свете я ненавижу таких выскочек со всякими научными степенями, у которых голова забита одной теорией. Мне тут интеллигентные инженеры не нужны!»
Выпускник же не стал ни парировать предрассудки босса золотого прииска, ни оправдываться, а лишь с улыбкой кивнул: «Вы совершенно правы, но я хочу поведать вам один секрет — только умоляю, не рассказывайте моему отцу».
Босс прииска с любопытством кивнул, и выпускник с таинственным видом произнёс: «На самом деле в Германии я ровным счётом ничему не научился».
Высокий начальник золотого прииска расхохотался, после чего внимательно полистал резюме кандидата, задал ему несколько вопросов и тут же постановил: «Завтра же выходи на работу в компанию!»
Приём, которым воспользовался выпускник в истории для ответа боссу золотого прииска, как раз и зовётся стратегией небольших уступок, кою превозносят многие люди из мира бизнеса. В межличностных отношениях даже при несогласии с чужим мнением следует выказывать уважительное отношение к собеседнику и идти на умеренные компромиссы — как правило, это прекрасный способ справиться с чужими возражениями.
4. Возвращение горячей картошки обратно
Находясь на рабочем месте, мы время от времени сталкиваемся с непростыми вопросами. Эти вопросы могут быть проверкой со стороны вопрошающего ваших способностей — к примеру, испытанием на собеседовании с экзаменатором; или же это может быть праздным любопытством со стороны зевак, несвоевременным расспросом близкого человека либо злой провокацией недоброжелателя. Как искусно отвечать на подобные вопросы — дело чрезвычайно важное в межличностных отношениях. Запросы подобного рода в основном делятся на следующие категории:
(1) Гипотетические вопросы
Вроде таких: «Что делать, если вам не удастся сдать дела в срок?» Стоит нам еще до того, как событие произошло, погрузиться в сомнения в собственных силах, как из этого болота будет трудно выбраться. Поэтому не стоит загонять себя в безвыходное положение; напротив, следует занять активную позицию и храбро противостоять всему, что может случиться.
Исходя из этого, на вышеупомянутый вопрос мы можем ответить так: «Я планирую начать передачу дел за месяц до срока и вовремя сдам работу преемнику».
(2) Вопросы на выбор
Подразумевают ли подобные вопросы следующее: «Из-за этой причины вы наймёте ещё рабочих, так ли это?» При столкновении с такими вопросами, если ответить на них прямым «да» или «нет», вопрошающий с лёгкостью загонит вас в тупик самопротиворечия. На самом деле на подобные вопросы мы вполне можем изложить собственный взгляд и дать пояснение; разумеется, вдаваться в чрезмерные объяснения при ответе тоже не стоит, ведь излишние реплики порождают подозрения в многословной путанице и туманности.

Комментарии

Загрузка...