Привлечь её, убедить его, покорить ВСЕХ!
В предыдущих разделах мы рассказывали, как по речи, языку тела, манерам и личным вещам можно разгадать внутренний мир человека, а также познакомились с методами чтения людей и понимания их психологии в рабочей обстановке. Так как же нам, людям, чья жизнь проходит в бесконечной деловой суете, правильно ладить с окружающими, досконально изучив их психологию?
На работе часто можно увидеть множество молодых людей — талантливых, с активным мышлением, трудолюбивых, обладающих прекрасной профессиональной этикой. Тем не менее они обычно не хотят прилагать усилия к изучению методов межличностного общения, в результате чего в реальной жизни оказываются во власти других и не могут в полной мере проявить собственный талант. Это вызывает глубокое сожаление.
Как-то раз в одной статье разбирали трех умнейших людей современной Америки, и одним из них оказался Кристофер Майкл Ланген, охранник в ночном клубе. Говорят, его коэффициент интеллекта достигает 195, он обладает гениальными способностями, сравнимыми с талантом художника Леонардо да Винчи. Однако его таланты так и не были востребованы. Космологическая эпистемология, на исследование которой Ланген потратил более десятка лет, была поднята академическим сообществом на смех. Как он сам говорил: «Это общество очень реально. Многие умные люди находятся в подчинении у правил, установленных посредственностями, и вынуждены останавливаться и ждать, пока остальные подтянутся. Я — один из тех, кто столкнулся с подобным. Это не жалоба, я просто констатирую факт. Иногда я думаю о том, каково было бы быть обычным человеком. Конечно, я не хочу по-настоящему становиться таким, просто иногда задумываюсь об этом».
Межличностное общение — это важнейшая наука. Чем успешнее человек, тем осторожнее он ведет себя в обществе, тем внимательнее относится к тем мелочам, которые другие обычно упускают из виду. Ведь он понимает: чтобы добиться успеха, нужно приложить немало усилий к работе с окружающими.
Умение делать выводы позволяет нам проникать в чужую психологию и саму человеческую природу, а использование результатов этого анализа в сочетании с небольшими психологическими хитростями помогает решать масштабные проблемы в межличностных отношениях. Подобный метод общения, задействующий чужую психологию, называется психологической манипуляцией.
Некоторым кажется, что психологическая манипуляция — это нечто таинственное и непостижимое, но на самом деле она не так уж сложна, и обычный человек может овладеть ею после небольшой тренировки. В этой главе мы подробно разберем психологические манипуляции в межличностном общении и на конкретных примерах покажем, как справляться с людьми и ситуациями, с которыми мы сталкиваемся на работе, помогая каждому уверенно и успешно лавировать в мире корпоративных отношений.
1. Ультрамини-юбка и ирокез, полностью уничтожающие ваши шансы
На рабочем месте успешное межличностное общение должно строиться на основе хорошего взаимопонимания между сторонами, порождающего одинаковые или похожие эмоциональные реакции — то, что мы обычно называем эмоциональным резонансом. Ключ к такому резонансу зачастую кроется в том, сможем ли мы произвести хорошее первое впечатление на собеседника.
Исследования в области психологии и социологии показывают, что в межличностном общении существует эффект первичности. Он заключается в том, что первоначально полученная информация и сформированное на её основе впечатление влияют на наше дальнейшее поведение, деятельность и оценки. По сути, речь идет о влиянии первого впечатления.
Формирование первого впечатления о человеке обычно происходит всего за три минуты. Лишь овладев приемами мгновенного завоевания чьей-то симпатии, мы сможем за три минуты покорить чужое сердце и оставить о себе хорошее впечатление.
Внешность имеет решающее значение для формирования первого впечатления и оказывает на него огромное влияние. Бывший президент США Авраам Линкольн однажды сказал: после сорока лет человек сам в ответе за свое лицо. Под внешностью здесь понимается вовсе не только природная привлекательность лица, но в большей степени осанка, манеры, речь, одежда, стиль в целом, а также неосознанно проявляющиеся привычки и темперамент.
На самом деле произвести хорошее первое впечатление не так уж трудно, если уделять внимание следующим аспектам:
(1) Собеседование, испорченное ультрамини-юбкой
Новички на рабочем месте перед собеседованием тщательно готовят все необходимые материалы, уделяя особое значение речи для самопрезентации и не смея относиться к этому спустя рукава. Тем не менее многие забывают о собственном внешнем виде и одежде, совершенно не подозревая, что это напрямую повлияет на решение нанимателей. Два следующих примера неудачных собеседований ярко доказывают это с обратной стороны.
Одна студентка китайского отделения педагогического университета пришла на собеседование на должность преподавателя китайского языка в престижную старшую школу. Она подготовила исчерпывающие материалы, держалась свободно и непринужденно, а её речь на собеседовании полностью удовлетворила экзаменаторов. И тем не менее комиссия в итоге решила её не принимать. Причина крылась именно в её внешнем виде и одежде: она была в блузке с глубоким вырезом и ультрамини-юбке, с крашеными в желтый цвет волосами и ярко накрашенными ногтями. Экзаменаторы сочли, что такой наряд совершенно несовместим с высоким званием учителя, и в результате девушка упустила возможность получить желанную работу.
Один доктор юридических наук из ведущего университета устраивался судьей в местный суд. Его письменные баллы по экзамену на госслужбу оказались первыми среди многочисленных кандидатов, да и на самом собеседовании он был одет вполне прилично. Однако перед встречей с комиссией он сделал модную среди молодежи прическу — ирокез (похожую на петушиный гребень). И хотя экзаменаторы остались очень довольны его талантами и красноречием, они сочли такую прическу совершенно неподобающей для столь серьезной профессии, как судья, и в конце концов отказали ему в приеме на работу.
На примере этих двух неудачных трудоустройств мы можем отчетливо увидеть всю важность правильного и уместного внешнего вида.
Одежда — это продолжение человеческого тела, она включает в себя платья, брюки, юбки, головные уборы, носки, обувь, перчатки и самые разные аксессуары. Как говорил Шекспир, одежда часто говорит об индивидуальности. То, во что мы облачаемся, напрямую связано с тем, как окружающие оценивают наш личный образ.
Во-первых, выбор одежды должен гармонировать с той обстановкой, в которой вы находитесь. Оказавшись в разных условиях, следует одеваться соответствующим образом. Дома мы можем свободно выбирать ту одежду, в которой нам наиболее комфортно, однако в различных ситуациях межличностного общения к выбору наряда необходимо подходить с осторожностью. На рабочем месте лучше не одеваться слишком пестро: отличным выбором станут строгие и элегантные костюмы. Подобный стиль сделает вас более собранным и уверенным в глазах коллег и руководства, вызвав у них большую симпатию. Посещая торжественные мероприятия вроде свадеб, вечеринок или баннеров в честь побед, следует выбирать красивые и изящные наряды, которые при этом выглядят естественно и уместно. Ни в коем случае нельзя слишком сильно щеголять ими, а тем более затмевать организаторов торжества — иначе это сочтут бестактным. Отправляясь на прогулку за город или в другие места для отдыха и развлечений, лучше всего надеть непринужденную повседневную одежду ярких, жизнерадостных цветов, которая гармонирует с оживленной атмосферой развлекательных заведений или красивыми пейзажами на природе. В таких условиях строгий деловой костюм и туфли на высоких каблуках, напротив, будут выглядеть нелепо.
Во-вторых, одежда должна соответствовать вашему социальному статусу. В общественной жизни каждый из нас играет разные роли, а потому обязан соблюдать определенные нормы поведения, и одежда здесь не исключение. Например, в представлении общественности врач обычно носит чистый и аккуратный белый халат; если же доктор одет неряшливо, пациенты неминуемо усомнятся в его медицинских навыках и врачебной этике. Одежда преподавателя должна быть элегантной, простой и скромной; если же он начнет облачаться в вычурные наряды, это нарушит нормы его социальной роли и дурно повлияет на учеников.
В-третьих, выбор одежды должен соответствовать вашим личным данным. Внешность, телосложение и другие параметры у всех разные, и лишь в том случае, когда все элементы созданного образа гармонируют с вашим внутренним миром, удастся скрыть недостатки, подчеркнуть достоинства и явить миру истинную сущность, достигнув высшей степени красоты и обаяния. Например, миниатюрным людям подходят наряды простого кроя, ярких цветов и с мелким принтом. Обладателям желтоватого оттенка кожи не стоит выбирать цвета, близкие к их естественному тону, либо слишком темные и мрачные оттенки — вроде грязно-желтого, коричневого или темно-серого, поскольку такая одежда делает лицо безжизненным.
Практика показывает, что лишь тогда, когда одежда гармонирует с вашим темпераментом, характером, статусом, возрастом, профессией, а также с обстановкой и моментом, она помогает произвести на окружающих хорошее первое впечатление. В противном случае с самой первой встречи она породит лишь предвзятость и приведет к весьма досадным последствиям.
(2) Поддержание бодрого и энергичного вида
Помимо одежды, неизгладимое впечатление на людей всегда производит бодрый, подтянутый вид. Несколько простых приемов помогут вам с легкостью завоевать чужую симпатию.
Прежде всего, следите за своей внешностью. Лицо, прическу и открытые участки тела можно назвать внешним отражением внутреннего духа человека. Волосы должны быть чистыми, а стрижка — аккуратной и элегантной, создающей ощущение энергии и жизненной силы. Мужчинам следует выработать полезную привычку ежедневно бриться, а женщинам — наносить умеренный макияж, не слишком броский, но дарующий ощущение естественной свежести. Также не стоит забывать о своевременном и правильном уходе за шеей и руками.
Во-вторых, поддерживайте достойные манеры и осанку. Необходимо одновременно быть вежливым, непринужденным и естественным, действовать по-человечески тепло. Уверенная походка, расправленные плечи и поднятая голова во время стояния, живой и ясный взгляд при разговоре — всё это подчеркивает нашу уверенность в себе. Отношение к окружающим должно быть ровным: не стоит ни заноситься, ни раболепно заискивать и угождать, ведь это наилучшим образом демонстрирует наше внутреннее спокойствие и достоинство. Искренняя улыбка на лице не только показывает нашу оптимистичность и веру в себя, но и транслирует собеседнику послание: «Ты мне нравишься», «У меня нет к тебе враждебности». Это дарит человеку чувство безопасности, разрушает его защитные барьеры и располагает к вам.
Конечно, чтобы произвести хорошее первое впечатление, недостаточно одной лишь одежды и приятной внешности — при первой встрече мы также должны уловить психологический настрой собеседника, чтобы завоевать его расположение и открыть дверь к взаимопониманию.
(3) Разрушительные психологические установки в общении
Как и в случае с внешностью, ключ к открытию дверей межличностного общения кроется в том, сумеем ли мы правильно сказать самую первую фразу. Некоторые люди постоянно возводят вокруг себя психологические барьеры, считая заговорить с незнакомцем чем-то невероятно сложным. Они вечно переживают, что их слова могут не понравиться собеседнику, и часто понятия не имеют, с чего начать. Подобные негативные внутренние установки постепенно проникают во все их слова и действия при контакте с людьми, в конце концов действительно приводя к провалу в общении.
Чтобы с самого начала всё сделать правильно, мы можем заранее подготовиться к контакту: сначала создать благоприятную для общения атмосферу, а затем тщательно продумать первую фразу.
Чтобы снять напряжение первой встречи, прежде всего нужно расслабиться самому. Попробуйте мысленно представить, что собеседник — ваш давний и близкий друг, применив тонкое самовнушение для избавления от тревоги. Как только на душе станет легко и радостно, это ощущение быстро передастся и другому человеку, создавая теплую и непринужденную атмосферу для беседы.
Кроме того, мы можем использовать некоторые хитрости, чтобы незаметно продемонстрировать собеседнику наше дружелюбие. Попробуйте слегка копировать его жесты и мимику, но делайте это так, чтобы партнер ни в коем случае не догадался о намеренном подражании. Для этого имитируйте движения непринужденно и с некоторой задержкой по времени. Например, если собеседник налил себе чаю и с явным удовольствием наслаждается напитком, вы можете ровно через минуту тоже налить себе чаю и выразить точно такое же выражение лица. Это позволит партнеру подсознательно ощутить с вами близость и инстинктивно расслабиться. Мы также можем подыскать подходящий момент для проявления инициативы и доброжелательности — например, при первой встрече преподнести небольшой, заботливо подготовленный подарок, помочь человеку пройти к его месту, поправить верхнюю одежду или достать вещь. Разумеется, все эти действия должны быть естественными и уместными, иначе из лучших побуждений вы добьетесь лишь обратного эффекта. Вот пример того, как благая цель оборачивается неудачей:
На каких-то спортивных соревнованиях невысокая девушка случайно повредила ногу во время бега на длинную дистанцию. Высокая девушка бросилась ей на помощь из лучших побуждений и, заметив, что та с трудом передвигается, попыталась её поддержать, взяв под мышки. Однако из-за разницы в росте ноги пострадавшей оторвались от земли, отчего ей стало только больнее.
(4) Заглянуть в чей-то «личный рай»
Знаменитый американский мастер межличностных отношений Дейл Карнеги однажды сказал: «Найдите то, что интересует другого человека, и покажите ему свою заботу и интерес к предмету разговора — благодаря этому беседа пойдет гораздо легче».
Для более успешного диалога мы можем заблаговременно собрать кое-какую информацию об интересах и увлечениях собеседника. Разумеется, можно начать и со стандартных приветствий, подходящих для большинства людей, однако личные интересы — это то, что отчетливо выделяет каждого человека из толпы. Если мы сумеем грамотно воспользоваться этой разницей, то добьемся в общении эффекта, когда затраченные усилия приносят вдвое больше результатов. Один талантливый продавец назвал такое личное пространство, в котором живут и действуют люди, «личным раем». Если нам удастся беспрепятственно проникнуть в чужой «личный рай» во время общения, мы с легкостью произведем на человека благоприятное первое впечатление.
В межличностном общении мы часто замечаем следующее: стоит собеседникам обнаружить общие интересы и увлечения, схожий жизненный опыт, одинаковые позиции и взгляды, как между ними мгновенно возникает ментальный резонанс, проскакивает искра душевного родства, и у них тут же находится бесконечное множество тем для разговоров.
В этом и заключается смысл народной мудрости о том, что рыбак рыбака видит издалека, а также закон психологии о взаимной симпатии. Данный закон гласит, что чем больше общего между участниками общения, тем сильнее они притягиваются друг к другу, что способствует дальнейшему развитию отношений. Именно поэтому в процессе коммуникации мы должны стараться отыскивать как можно больше точек соприкосновения с собеседником — так проще быстрее произвести на него хорошее первое впечатление и вызвать ответную симпатию. Даже если никаких сходств обнаружить не удается, всегда можно отыскать чужие интересы и спроецировать в сознании собеседника лучики схожести.
Интересы в межличностных отношениях в психологическом смысле — это те области, которые вызывают обоюдный интерес у вас и вашего партнера по общению и распаляют страсть к беседе. Энтузиазм между двумя незнакомцами не может держаться долго, а вот общие интересы способны разжечь настоящий резонанс между собеседниками, позволяя разговору длиться долго. Эти точки соприкосновения могут касаться работы, семьи, спорта, звезд шоу-бизнеса или затрагивать какое-то хобби вроде коллекционирования, чтения и путешествий. Если мы искусны в поиске чужих интересов, то сможем использовать их в разговоре для достижения собственных целей, направления беседы в нужное русло и даже превращения случайного встречного в хорошего друга. Чтобы выявить чужие интересы, можно воспользоваться следующими нехитрыми приемами:
Во-первых, наблюдайте за вещами, которые человек носит с собой. Как правило, одежда и сопутствующие предметы отлично отражают его пристрастия, и об этом мы уже упоминали ранее, когда говорили об анализе характера по личным вещам. Например, человек с плеером на шее, скорее всего, любит музыку или учит иностранный язык; тот, кто одет ультрамодно и изысканно, вероятно, интересуется модой или искусством. Мы даже можем сделать отправной точкой разговора брелок для ключей или марку и цвет мобильного телефона, произнеся что-нибудь вроде: «О, вы тоже любите эту книгу? И я!» или «Какой у вас необычный брелок, где вы его купили?». Это гарантированно заставит собеседника разговориться.
Во-вторых, следите за манерами и мимикой человека, чтобы выявить его интересы. Иногда чужие увлечения проявляются в мимике, движениях и словах, поэтому наблюдательность — это кратчайший путь к чужому сердцу.
Например, если собеседник, попивая чай, слегка хмурится и причмокивает, словно дегустируя напиток, это означает, что он неплохо разбирается в чае. Тогда можно начать диалог так: «Глядя на то, как вы пьете чай, сразу видно профессионала. Должно быть, вы отлично в нем разбираетесь?». Или, скажем, если во время беседы человек как-то реагирует — улыбается, хмурится или задумывается — на новости, показанные по телевизору или в газете, мы можем понять его отношение к этим событиям и найти прекрасный повод для начала разговора.
В-третьих, создавайте точки интереса самостоятельно. Если первыми двумя способами выяснить увлечения собеседника не удалось, можно попробовать следующие методы создания точек соприкосновения: заведите разговор о том, что сейчас беспокоит человека (например: «Какой у вас прелестный ребенок! Он уже ходит в начальную школу?»); сделайте комплимент (например: «Какое у вас красивое пальто, где вы его приобрели?»); дайте человеку возможность высказаться о наболевшем (например: «На дорогах сегодня такое безумное движение, наверное, вы потратили уйму времени, пока доехали?»); либо сразу переходите к сути дела с помощью конкретных цифр (например: «Если наши технологии помогут вашей компании сберечь более двух миллионов юаней в год, уверен, вас это заинтересует, не так ли?»).
(5) Вольтер: Путь к сердцу человека лежит через уши
Даже отыскав интересы собеседника, не стоит сразу бросаться сломя голову в разговор — нужно научиться слушать. Именно через умение слушать мы завоевываем психологическое признание партнера, сокращаем дистанцию между друг другом и обретаем его благосклонность. Так как же правильно слушать?
Прежде всего, следует придерживаться правила трех «вниманий»: слушать сосредоточенно, терпеливо и чутко. Сосредоточенно — значит внимать каждому слову с полнейшей концентрацией, сохраняя бодрый дух, не отрывая глаз от собеседника и всеми силами отгоняя посторонние мысли, полностью погрузившись в суть его рассказа. Терпеливо — значит внимательно выслушивать абсолютно любые темы, поднимаемые собеседником, не позволяя себе скисать от скуки, если его рассказ кажется монотонным, не выказывая раздражения, если человек не может выразить мысли четко, и тем более не вступая в споры при расхождении во мнениях. Чутко — значит обладать определенной степенью чувствительности во время слушания, улавливать интонации собеседника и мельчайшие детали, одновременно умея понимать скрытый подтекст и выуживать из его речей тот глубокий смысл, который он не смог выразить напрямую.

Комментарии

Загрузка...