— Ся Цзяньгуан похлопал И Сяо по плечу и утешительно произнес: Если уж на то пошло, в их словах действительно есть доля правды. Медный завод босса Сюя из Уханя по сравнению с Юйцзэ — и впрямь деревенская мастерская, а качество далеко не такое стабильное и надежное, как у крупных заводов вроде Юйцзэ. Хотя в итоге группа компаний решила отказаться от уханьской медной проволоки, затеянная нами кампания принесла определенные плоды. Разве не благодаря нашей твердой позиции Сяо Ся смог сбить плату за обработку мерной проволоки Юйцзэ на тысячу юаней за тонну? Одна только эта скидка на обработку сэкономит Хайдун Сичэн кучу денег за год, не говоря уже о выгоде для всей группы. Твой вклад и старания позволили отделу маркетинга Хайдуна засиять новыми красками, это видят все, и, уверен, генеральный директор Хуа тоже заметит.
— Я просто немного расстроен, но сэкономленная тысяча юаней за тонну обработки того стоила. Потерпеть пару упрёков — не страшно, — вздохнул И Сяо и снова спросил: — А как мы поступим с тем боссом Сюем в дальнейшем?
— Генеральный директор Хуа считает так: израсходуем эту партию мерной проволоки, и если не возникнет никаких проблем, полностью рассчитаемся с боссом Сюем, а там разойдемся миром. Раз мы больше не покупаем медную проволоку у босса Сюя, то, думаю, и Старый Дэн на своей стороне закупать её больше не станет. Вопросами урегулирования займусь я. Возьми-ка отпуск по семейным обстоятельствам, съезди в Минчжоу и как следует развеешься.
Глава 33. Наведение порядка в логистике
Вернувшись из отпуска в Минчжоу, И Сяо только вошел в офис, как заметил, что дополнительное кресло у его стола перенесли за спину Сяо У, и на нем, прижавшись к стене, сидела миловидная незнакомая девушка. Увидев входящего И Сяо, она сделала вид, что не замечает его, и с невозмутимым видом ковырялась в телефоне. Он положил сумку, молча опустился на стул и бросил на сидевшую напротив Хань Мейну вопросительный взгляд, но в ответ получил лишь беспомощный жест, сразу всё поняв.
Навалившаяся за это время гора накопившихся дел не оставляла времени на посторонние мысли. Ближе к десяти часам Сяо Цзо и Да Лэй, закончив отгрузку в цехе, вернулись вдвоем, закинув руки друг другу на плечи. Сяо Цзо с большой помпой представил И Сяо свою девушку, заявив, что хочет показать ей свое рабочее место. И Сяо отделался дежурными фразами и под предлогом необходимости следить за фьючерсами быстренько их выпроводил. И только когда Сяо Цзо увел гостью подальше, он подал голос:
— Сяо У, не в обиду будет сказано: ты и так потакаешь Сяо Цзо, Старая Черепаха уже вовсю возмущается, а ты еще и в открытую позволяешь ему приводить в компанию девушку. Если бы ее увидел Старая Черепаха, тебе бы снова досталось на орехи.
— Счастье еще, что Старая Черепаха не приходил. Начальник, раз уж Сяо Цзо привел человека, мне что, выгонять ее было неудобно что ли!
— Эх ты, вечно хочешь для всех быть хорошим, — видя, как Сяо У оправдывается, И Сяо вспылил и перешел на поучительный тон. — Не тешь себя надеждой на авось. Отдел маркетинга — структура чувствительная, за нами столько глаз следит. Больше не приводи в отдел посторонних. Если тебе неудобно отказывать самому, сошлися на меня.
— Понял, начальник, больше таких ошибок не повторю, — виновато улыбнулся Сяо У, понурив голову.
Сидевшая рядом Сяо Хань тоже подзадорила его:
— Сяо У, я же тебе говорила, а ты не слушал! Ну что, доигрался, получил нагоняй?
— Да-да-да, ты у нас самая умная, предвидела всё наперед, — недовольно отмахнулся от нее Сяо У.
И Сяо беспомощно покачал головой, думая про себя: в компании зреют скрытые течения, борьба за лакомый кусок логистики становится всё ожесточеннее, и раз уж Сяо У по простоте душевной позволил использовать себя из-за двух пачек сигарет, а он сам уже высказал ему всё от чистого сердца, остается только надеяться, что тот поумнеет.
Около десяти часов Сяo Цзяньгуан вернулся на завод, выглядя так, будто провел вне дома всю ночь. Заметив, что И Сяо уже вернулся из отпуска, он остановился у входа в отдел маркетинга и с приветливой улыбкой позвал его в переговорную, чтобы передать последние указания Хуа Шангуана.
— Сяо И, ты руководишь отделом маркетинга уже больше года, работа идет четко и слаженно, отовсюду о тебе отзываются очень высоко. Вот только в транспортный вопрос ты до сих пор глубоко не погружался. Директор Хуа говорит, что наши ставки на перевозки в Хайдуне слишком высоки, а поскольку ты человек решительный и не боишься действовать, он лично поручил тебе навести порядок во всей этой логистической кухне.
На лице И Сяо появилось замешательство, он замялся и выдавил:
— Это... боюсь, тут придется многим перейти дорогу.
— Ты чего это вдруг тоже стал таким нерешительным? Я знаю, что по поводу истории с уханьским медным заводом у тебя были свои соображения. Но сейчас всё иначе: на сей раз у тебя есть прямой мандат от директора Хуа. Разве мы, управленцы, не отвечаем перед предприятием и перед хозяином? Подумай сам: если ты даже за логистику не возьмешься как следует, то кого, по-твоему, туда отправлять?
Только что он отчитывал Сяо У за то, что тот перекрывает людям кислород, как вдруг кто-то сам подсунул ему в руки нож. И Сяо мысленно взвыл. Но что поделать, положение обязывает, а раз уж сам высший руководитель оказал такое доверие, оставалось лишь скрипеть зубами и проявить профессиональную выдержку. Сжав зубы, он произнес:
— Снизить тарифы на перевозки не так уж сложно, но...
Увидев, что И Сяо смягчился, Сяо Цзяньгуан поспешил перебить его с улыбкой:
— Действуй по своему усмотрению, докладывать мне и спрашивать разрешения не нужно. Руки развязаны, импровизируй. Требование директора Хуа предельно четкое — снизить расходы.
На самом деле И Сяо уже давно обдумывал реорганизацию корпоративной логистики, но из-за хитросплетений связанных с ней интересов всегда старался держаться от этого в стороне. И хотя сегодня его фактически загнали в угол, заручившись поддержкой Хуа Шангуана за спиной, он получал неплохой шанс добиться реальных результатов. В логистическом бизнесе большинство людей — грубые провинциалы,
но раз уж они пролезли сюда урвать свой кусок, значит, в компании далеко не простые пешки. Действующие тарифы достались еще в наследство от Сюй Чжицина, и трудно сказать, высоки они или нет. Однако сама модель ценообразования компании имела слишком много изъянов и с трудом поддавалась управлению. В нынешних условиях устраивать открытые тендерные торги на рынке грузоперевозок было явно нереально, а вот усилить внутреннюю конкуренцию через ценовые торги — вполне осуществимо.
И Сяо относился к таким ветеранам, как Лэй Лицзюнь, с большим уважением. Раз уж предстояло скорректировать сферу его ответственности, нужно было прийти к взаимопониманию. И Сяо передал ему стремление высшего руководства снизить транспортные расходы и повысить логистическую эффективность, а также поделился своим замыслом заставить перевозчиков делать ставки в зависимости от маршрутов и тоннажа. Видя, что план вполне осуществим и неизбежен, Да Лэй продемонстрировал полную поддержку и вызвался содействовать И Сяо в сборе нужных людей.
На следующий день во второй половине дня представители всех четырех транспортных компаний Хайдун Сичэн вовремя собрались в переговорной. За исключением логистики Хунчан, приславшей своего проектного менеджера Цзо Юйвэя, остальные индивидуальные предприниматели явились собственной персоной. И Сяо восседал на почетном месте во главе стола, со всеми поздоровался, откашлялся и лично взял бразды ведения собрания в свои руки.
— Благодарю всех, что нашли время в своем плотном графике и пришли на сегодняшнее совещание по логистике Хайдун Сичэн. Прежде всего хочу признать собственные упущения: логистика как важнейшая управленческая функция внутри отдела маркетинга ранее не получала с моей стороны должного внимания, из-за чего на мастера Лэя ложилась колоссальная нагрузка, да и вам в ходе работы приходилось сталкиваться со множеством трудностей. — И Сяо дружески встретился взглядом с Да Лэем и продолжил: — В последнее время головная компания высказывает немало критических замечаний по поводу нашей логистики, поэтому мы и собрали вас, чтобы вместе подумать над улучшением работы.
Юань Банцзянь, обладавший самой большой долей перевозок, взял слово первым, чувствуя свое превосходство:
— Менеджер И, тарифы компании должны соответствовать рыночным реалиям. В последнее время рынок грузоперевозок на подъеме, расценки сильно выросли, а машины стало трудно находить. Тарифы компании не меняются годами, вести бизнес все труднее, заработать толком не получается — нельзя же заставлять людей работать впустую.
И Сяо кивнул и перевел взгляд на Би Гуна:
— Босс Би, выскажитесь, что по вашему мнению мы могли бы скорректировать?
Би Гун был племянником Чжан Вэйпина. После того как его дядя ушел из Сичэна, объемы заказов у него так и не выросли, и он с жалобой произнес:
— Менеджер И, может ли компания выделять мне побольше заказов? Хорошо ли, плохо ли — дайте и мне проявить себя.
И Сяо взял ручку, сделал пометку в блокноте и с улыбкой сказал:
— Мнение босса Би мне понятно: есть опасения по поводу механизма распределения заказов в компании, хочется честной и справедливой конкуренции. А у старого Хэ какие соображения?
— Менеджер И, мне бы хотелось, чтобы отгрузки по возможности ставили на дневное время. Вывозить грузы посреди ночи действительно очень неудобно. И еще: насчет деревянных брусков под кабельные барабаны — может, склад будет держать небольшой запас, чтобы нам не возить их с собой?
— На самом деле мы и сами не горим желанием отгружать товары ночью, но многие заказы — это срочный ремонт для Энергетической компании или отправка со строгим дедлайном. Производственный график забит до отказа, испытания на частичный разряд порой заканчиваются глубокой ночью. Что же касается подкладочных брусков, то даже при отгрузках головной компании транспортники готовят их сами, так что решайте этот вопрос своими силами. Сяо Цзо, скажи и ты пару слов.
— Мы новички, но я от лица генерального директора Цзиня выражу позицию: Хунчан сделает всё возможное для обеспечения качественных логистических услуг Сичэну.
— Что ж, все высказали разные мнения: кто-то говорит, что при низких ценах ничего не заработать, кто-то жалуется на малую долю заказов, кто-то указывает на трудности в процессе работы, а кто-то выступает с активной поддержкой. Головная компания прежде всего критикует наши астрономически высокие расценки, заявляя, что их собственный грузоперевозчик, некий босс Лун, сам рвется открыть здесь, в Хайдуне, филиал. Второе — это проблема своевременности доставки, когда вместо обещанной выделенной машины груз довозят сборным догрузом. И наконец, вопрос квалификации водителей: то и дело возникают ситуации, когда шоферы хамят клиентам и оскорбляют их, что создает крайне скверное впечатление. Давайте все вместе постараемся решить эти проблемы шаг за шагом.
И Сяо бросил взгляд на Да Лэя, давая понять, что пора раздать всем таблицы для подачи ценовых предложений, и продолжил:
— Мы обсудили этот вопрос с мастером Лэем: чтобы избавить вас от необходимости изворачиваться в борьбе за заказы, со следующего месяца мы переходим на систему ценовых торгов. По каждому маршруту все должны давать котировки с учетом разбивки по тоннажу из таблицы. Сборные грузы, а также выделенный транспорт — машины на 9,6 метра, 13 метров и полуприцепы — должны оцениваться отдельно. По каждой позиции компания отберет три выигрышные цены по принципу от меньшего к большему. Кто победил в торгах, тот и везет груз. Если победитель не может выполнить обязательства, цена сдвигается на одну ступень ниже, а разницу в стоимости оплачивает тот, кто сорвал обязательства. Котировки подаются раз в три квартала, так что рассчитывайте колебания рынка заранее.
— И так с заказов ничего не заработаешь, а теперь еще и торги устраивать? — крайне недовольно перебил его Юань Банцзянь.
— Бизнес вообще строится на взаимовыгодных условиях, называйте те расценки, которые считаете разумными. Торги не означают автоматического урезания цен. Если считаете текущие тарифы слишком низкими, можете их поднять. Каждый должен всё тщательно просчитать дома и принести котировки мне до следующего вторника. Ровно в десять часов в переговорной пройдет вскрытие конвертов, все желающие могут присутствовать и осуществлять контроль. Если вопросов больше нет, то расходимся, — И Сяо поставил точку, оставив их шушукаться с кислыми минами, а сам вышел из переговорной.
Вернувшись в отдел маркетинга, Сяо Хань сказал, что его ищет Чжу Лифан. Помня, что рабочие вопросы не терпят отлагательств, И Сяо тут же перезвонил.
— Сестра Гофан, вы только что звонили, у руководства какие-то указания?
— Сяо И, у меня к тебе дело, даже неловко просить, прямо совести не хватает рот открыть.
— Да какие между нами неловкости, говорите прямо, сестра, я разобьюсь в лепёшку, но помогу.
— Видишь ли, мне по работе приходится целыми днями кричать в офисе, так что горло вечно болит. Ты общаешься со многими поставщиками в Таоду, не мог бы раздобыть сестрице чайник из исинской глины воду попивать?
И Сяо оказался в затруднении: раз уж он только что так громко пообещал помочь, отказываться теперь было бы крайне неудобно, поэтому пришлось скрипеть сердцем и давать согласие:
— Ладно, без проблем, в следующий раз, когда пошлем груз в Минчжоу, привезу вам.
Положив трубку, И Сяо начал перебирать в уме подходящие кандидатуры. Формальный соученик Цинь Сюйхэ как раз находился в Таоду, но портить отношения с Сюй Фэнсянем ради чайника было некстати. Гуань Чжунминь каждые выходные ездил в Таоду, однако их прежние отношения казались недостаточно близкими для подобных просьб. Среди остальных поставщиков уроженцев Таоду почти не было, если не считать Юань Цзиньбана из Шаньдун Кайтао, который упоминал, что большинство его клиентов находятся именно там. И хотя полимерные компаунды у старого Юаня они больше не закупали, тот продолжал поставлять внутренние и внешние экранирующие материалы от Шаньдун Илу. И Сяо уже пару раз имел с ним дело, и, судя по воспоминаниям, человек тот был доброжелательный. Поразмыслив так и эдак, он все же решил переступить через гордость и попросить чайник у него.
В мгновение ока наступил вторник. Рано утром Сяо Цзо запечатал котировочный лист лентой логистики Хунчан и передал его И Сяо. Вслед за этим остальные две компании тоже по очереди сдали свои конверты, лежавшие в них домашние заготовки. И только Юань Банцзянь всё не шел. Часов около десяти он заглянул в отдел маркетинга, вальяжно покачиваясь и держа в руке незапечатанный котировочный лист.
И Сяо шутливо заметил:
— А босс Юань у нас приходит точно к дедлайну! Я уж думал, вы решили бойкотировать торги.
— Полноте, — Юань Банцзянь наклонился ближе и зашептал И Сяо на ухо: — Сяо И, зять тут душой не чует, что писать в этих ценах. Не мог бы ты дать мне взглянуть на котировки остальных, я подправлю свои, запечатаю и сдам тебе.
— Ну нет, так не пойдет. Сама система торгов создана для того, чтобы обеспечить всем равные и честные условия.
— Мы же с тобой в конце концов одна семья, неужели не сделаешь такую малость ради моей жены И Ин и меня?
— Зять, Сичэн, конечно, заинтересован в том, чтобы менеджеры умели гибко подходить к делу, но никому и никогда не позволит наделять сотрудников привилегией менять расценки поставщиков в последний момент перед вскрытием конвертов. Раз в три квартала — ничего страшного, в следующий раз возьмете свое!
И Сяо протянул ему тюбик клея, жестом предлагая запечатать конверт. С мрачным видом бросив конверт на стол Сяо У, Юань Банцзянь неуклюже замазал клапан выданным клеем, отдал его И Сяо и молча вышел из отдела маркетинга.
Без пяти десять И Сяо с четырьмя конвертами в руках вместе с Да Лэем направился в переговорную, куда следом за ними подтянулись и сами перевозчики. Рассевшись по местам согласно протоколу, И Сяо поднял конверты, продемонстрировал их собравшимся, а затем передал сидевшему справа Юань Банцзяню, чтобы те пустили их по кругу и убедились в целостности печатей.
Стопка конвертов вернулась к И Сяо. Разложив их перед собой, он спросил:
— Ни у кого нет возражений насчет справедливости и честности наших торгов?
Затем он окинул взглядом присутствующих: кто-то хранил молчаливое выражение лица, кто-то ответил ему натянутой улыбкой, кто-то кивнул с надеждой во взгляде, а кто-то сглотнул слюну, рассеянно чиркнув зажигалкой и глубоко затянувшись сигаретой. Почувствовав, что напряжение достигло нужной точки, И Сяо повернулся к сидевшему рядом Да Лэю:
— Секретарь Лэй, давайте начнем.
После этого он стал поочередно поднимать конверты, сантиметр за сантиметром срывая защитные клапаны и вытаскивая котировочные листы, чтобы разгладить их на столе. Время словно застыло: привычно зычные голоса перевозчиков стихли, в просторной переговорной царила абсолютная тишина, нарушаемая лишь шуршанием бумаги.
И Сяо отвечал за отсечение самых высоких цен по каждой строке запроса, а оставшиеся три котировки оглашал в порядке возрастания вместе с именами участников. Лэй Лицзюнь аккуратно вписывал три ступени победных цен и имена победителей в заранее подготовленную таблицу. Процесс вскрытия заявок для транспортников был долгим и мучительным. И хотя победных мест было три, все прекрасно понимали, что гарантией стабильного объема заказов служит только первое место.
Ценообразование — великая наука, требующая не только баланса между издержками, прибылью и размером партии, но и умения просчитать возможные ходы конкурентов. Будучи традиционными индивидуальными грузоперевозчиками, они редко участвовали в масштабных тендерах крупных корпораций и не имели подобного опыта, поэтому основывали свои расценки исключительно на интуиции, что ставило их в крайне уязвимое положение.
Хунчан, будучи солидной транспортной компанией, справлялась с торгами гораздо увереннее остальных соперников. Они использовали маленькую хитрость: заканчивали расценки девяткой в младшем разряде. Так, на маршруте Хунчжоу — Минчжоу при тоннаже от 10 до 25 тонн их ставка в 229 юаней за тонну с разницей всего в один юань перебила ставку Би Гуна в 230 юаней, позволив им занять первое место по этой позиции.
Торги подошли к концу. Итоговые транспортные тарифы не только не взлетели на фоне наступающего высокого сезона, как того ожидали, но, напротив, существенно упали по сравнению с прежними расценками компании, причем на маршрутах и при тоннажах с наибольшим объемом отгрузок падение цен составило около 40 процентов. И Сяо был переполнен гордостью: триумфатором объявив об успешном завершении логистических торгов, он распорядился оформить результаты в виде нового прейскуранта для всеобщего сведения. Новая ценовая политика в сфере логистики вступала в силу с 1 декабря.
Любые перемены кому-то приносят радость, а кому-то печаль. Логистика Хунчан, выступив на этих торгах в роли разрушителя устоев, из новичка-статиста в один миг превратилась в главного победителя, захватившего львиную долю рынка. Би Гун и старый Хэ, хотя и получили свою добычу, пробиться на вершину так и не смогли, оставшись на вторых ролях. А прежде безраздельно властвовавший Юань Банцзянь помрачнел хуже тучи: выигранных маршрутов у него оказалось кот наплакал. Смертельно бледный, он затушил недокуренную сигарету Furongwang и молча вышел из переговорной.
Глядя на одинокую фигуру уходящего Юань Банцзяня, И Сяо размышлял о жестокости рыночных законов, и на душе у него было скребков кошки.
Когда все остальные разошлись, сияющий Сяо Цзо подошел к нему и с почтительным поклоном произнес:
— Менеджер И, вы свободны сегодня вечером? Наш генеральный директор Цзинь хочет пригласить вас и мастера Лэя поужинать, чтобы выразить свою благодарность.
— Ваши сегодняшние котировки были очень грамотными и исполненными искреннего желания победить. Упорство вознаграждено, вы собрали неплохой урожай.
— Спасибо за признание, начальник! Если бы не вы и ваша инициатива с торгами, у Хунчана никогда не появился бы шанс проявить себя.
— Устраивать банкеты по случаю победы излишне, — отказался И Сяо. — Сделать дело как надо, заслужить признание других поставщиков, придать нашему бизнесу уникальное лицо и безупречно обслужить клиентов — вот лучшая для меня награда.
— Менеджер И, будьте спокойны, Хунчан вас не подведёт! — пообещал Цзо Юйвэй, ударяя себя в грудь кулаком.
Глава 34. Заимствование у Лисаня
И Сяо еще раз тщательно проверил подарочную коробку с чайником из исинской глины, которую старый Юань передал позавчера вместе с партией экранирующего материала. Убедившись, что всё в порядке, он уложил ее в фирменный пакет Хайдун Сичэн, отдал Сяо Цзо и велел передать водителю, чтобы тот отвез подарок Чжу Лифан при сегодняшней доставке груза на склад группы компаний. Сяо Цзо только отдал честь и вышел из отдела маркетинга, как на пороге тут же появились Старая Черепаха и И Ин.
— Сяо И, занят? — заискивающе улыбаясь, первой заговорила И Ин. — Хотим попросить тебя об одном одолжении. На этих логистических торгах наши расценки улетели куда-то в небеса, и в итоге мы толком не выиграли ни единого нормального маршрута. Не мог бы ты выделить нам парочку направлений, отдать мужу хоть какую-то работу, а то он целыми днями слоняется без дела.
— Снижение транспортных расходов — это требование директора Хуа. Ломать правила сразу после их введения, безусловно, неправильно, да и работать так невозможно. Сестра И Ин, не ставьте меня в неловкое положение. Торги проходят раз в три квартала, пусть муж в следующий раз подаст нормальные котировки.
— Подумаешь, велика беда, — веско вставил Цзя Гунвэй, принявшись поучать его менторским тоном. — Директор Хуа велел снизить логистические расходы, а не лишать куска хлеба семью Сяо Юаня. Выдели половину объемов Юань Банцзяню по тем ценам, что выиграли остальные, и кто посмеет пикнуть? К тому же, если речь идет о доставке в Минчжоу, Сяо Юань там всех знает, и работа пойдет куда быстрее! Сяо И, не в обиду будет сказано, нельзя же быть таким упертым, надо быть гибче.
— Я бы и рад проявить гибкость, но разве не во главе угла должны стоять принципы? — И Сяо почувствовал сильнейшее раздражение и резко парировал: — Или, может быть, босс Цзя изложите свои соображения лично директору Хуа? Если он даст добро, сделаем так, как вы говорите.

Комментарии

Загрузка...