Вернувшись домой, Ху Сяоцин долго не мог уснуть. Он метался, разрываясь между желанием ухватиться за этот шанс и любопытством — откуда у китайской стороны такая уверенность? Чжоу Нань дал ему три дня на размышления.
За последние пять лет китайская электроника успела себя хорошо зарекомендовать. Калькулятор «Панда» он не видел вживую, только читал о нём в журналах. Но радиоприёмник «Панда» у него был — и дома, и в лаборатории его фабрики. Инженеры «Универсал электроникс» с помощью примитивных инструментов определили, что по характеристикам и материалам китайские радиоприёмники превосходят японские. Именно это не давало Ху Сяоцину покоя. Если Китай действительно сможет, как обещал Чжоу Нань, сделать так, чтобы британские власти в Гонконге закрывали глаза на их деятельность, то он сможет открыто продавать «настоящую Панду». К тому же Китай манил не только текущим проектом, но и будущими, рисуя перед ним всё более заманчивые перспективы.
Ночью, видя, что муж ворочается с боку на бок, жена сказала ему в утешение:
— Чего ты так переживаешь? Упускать выгодное дело — глупость. Какая тебе разница — материк или остров? Раз материк осмеливается открыто вести переговоры, значит, у них есть уверенность, что всё получится.
Эти слова отрезвили Ху Сяоцина, и он решил сотрудничать. Подумав позже, он понял, что это, по сути, эксклюзивная лицензия. Если бы Китай был страной свободного мира, то такая лицензия вряд ли досталась бы ему.
Три дня спустя, в офисе «Общества ста цветов»:
— Мистер Ху, я уверен, что это станет началом плодотворного сотрудничества, — сказал Чжоу Нань, пожимая ему руку.
На самом деле выбора у китайской стороны почти не было. Если бы был, они предпочли бы воспитывать своих людей постепенно. Но время поджимало. Ху Сяоцин был одним из немногих гонконгских бизнесменов с более или менее «чистой» репутацией. Что касается подделок «Панды», то этим занимались все, и никто не был в выигрыше. С такими, как Юань Цзявэнь, которых в Китае ждал бы расстрел, «Общество ста цветов» не решилось бы связываться, даже если бы предлагалось франчайзинговое сотрудничество с автономией. Так что в приоритете «Общества ста цветов» Ху Сяоцин был самым предпочтительным вариантом. Поэтому его согласие стало для Чжоу Наня большим облегчением.
— Я тоже верю, что наше сотрудничество станет началом великого успеха, — улыбнулся Ху Сяоцин.
Чжоу Нань продолжил: — Наша продукция прошла строгие испытания, процент брака крайне низок. Мы можем провести техническое обучение для вашей команды, чтобы они могли проводить простой ремонт. Для сложных неисправностей мы будем поставлять запчасти и оказывать дистанционную поддержку.
Ху Сяоцин понимал, что раз принципиальное согласие достигнуто, настало время обсудить детали. Он осторожно спросил:
— В качестве я, конечно, не сомневаюсь — «Панда» уже продаётся по всему миру. Я уже придумал слоган для рекламы в Юго-Восточной Азии: «Там, где есть китайцы, там есть “Панда”». Качество «Панды» бесспорно. А как насчёт цены?
Этот вопрос был не только проверкой китайской стороны, но и попыткой завоевать влияние в переговорах. В любом сотрудничестве идёт борьба за право голоса — кто будет главным. Ху Сяоцин хотел понять, собирается ли Китай просто получать дивиденды или вмешиваться в его управление. Доля прибыли, условия сотрудничества, его «красные линии» — всё это нужно было обсудить.
— Мистер Ху, цену устанавливаете вы. Вы работаете в этой отрасли много лет и знаете правила игры. Ваш слоган «Там, где есть китайцы, там есть “Панда”» — отличный. Мы будем получать 70% чистой прибыли, а 30% остаются вам. «Чистая прибыль» — это разница между розничной ценой и себестоимостью, минус маркетинговые, сбытовые и управленческие расходы, которые вы вычитаете из своей доли. Наши печатные платы как минимум на 30% дешевле, чем у японских производителей.
Ху Сяоцин задумался: — Каковы ваши производственные мощности?
Чжоу Нань ответил: — Без ограничений. Сколько вы сможете продать — столько мы сможем произвести. И если у вас будут пожелания, если вы увидите, какой продукт будет лучше продаваться, мы сможем его сделать.
Стало ясно: Китай позиционирует себя как электронного гиганта вроде Sony — мы производим то, что вам нужно. В таком случае 70% чистой прибыли было разумной ценой. Учитывая, что Китай передаёт ему право ведения бизнеса, а также берёт на себя решение проблем с британскими властями, это разделение было даже выгодно для него.
— Я согласен, — сказал Ху Сяоцин. — Цена привлекательная, но для вывода нового продукта на рынок нужна реклама. Я планирую начать с основных гонконгских газет и журналов.
Чжоу Нань кивнул: — Это решать вам. Единственное условие — вы не должны публично заявлять, что это материковая «Панда». Пусть люди догадываются, пусть нам приписывают это, мы знаем, что это правда, но вы и ваши сотрудники не должны признавать это открыто. Ясно?
Ху Сяоцин задал этот вопрос отчасти для проверки: насколько далеко готов зайти Китай в этом вопросе? И ответ его полностью устроил. Чётко очерченная граница дозволенного — что можно, а что нельзя — была гораздо лучше расплывчатого «действуйте по обстоятельствам».
Они обсудили детали: место передачи товара, схему распределения прибыли и многое другое. В конце Чжоу Нань сказал с улыбкой:
— Мы подготовим контракт как можно скорее для вашего ознакомления. Подписывать его мы будем не от имени «Общества ста цветов», а от другой компании.
Ху Сяоцин встал и пожал руку: — Жду плодотворного сотрудничества. Я уверен, что гонконгская «Панда» станет всемирно известным брендом и будет пользоваться огромным спросом!
Переговоры завершились в дружественной и профессиональной атмосфере. Выходя из офиса «Общества ста цветов», Ху Сяоцин горел решимостью. Он знал, что это не просто сотрудничество, а шанс изменить судьбу своей компании. Для Чжоу Наня и китайской стороны это соглашение было первым шагом китайской электронной промышленности на международный рынок. Настоящим шагом.
У Китая не было большого опыта в международном бизнесе и маркетинге, но базовые принципы они понимали. Такая простая истина, как «не клади все яйца в одну корзину», была им хорошо знакома. Они также понимали, что астрономическая цена в 5000 долларов долго не продержится. Конкуренты не будут сидеть сложа руки — они скоро выпустят аналоги, даже если им не удастся сразу воспроизвести светодиодную технологию. Они смогут сделать портативные калькуляторы, пусть и не такие компактные. И когда монополия рухнет, станет ли GE платить по 5000 долларов? Да и сама GE, не говоря уже о других конкурентах, не преминет попытаться расшифровать их технологию. В Зоне 51 работало множество учёных, получивших образование в Америке, и у них сложилось не слишком тёплое отношение к General Electric, которую они воспринимали как наследницу Edison Electric. Они понимали, что сотрудничество с GE отчасти похоже на игру с огнём.
Поэтому им нужно было использовать этот момент, чтобы максимально укрепить свои позиции. Развитие бренда через Гонконг, создание «гонконгской Панды» — которую все считали подделкой, но которая на самом деле была подлинной, — было частью их стратегии.
Переговоры с GE включали и этот пункт. Независимо от развития технологий, цена на китайские калькуляторы будет снижаться на 10% в год, а Америка должна помочь Китаю обойти риски безопасности. Проще говоря, даже если им удастся расшифровать технологию, цена всё равно будет падать, а они должны помочь продавать товары по всему миру через Гонконг.
Из-за стандартизации портов и приближающейся войны во Вьетнаме американский капитал, знавший об этом заранее, уже начал осваивать Гонконг. Раньше отделения крупных американских банков можно было пересчитать по пальцам — разве что предшественник Citibank был более-менее известен. А теперь в Гонконге открылись филиалы Morgan, Chase Manhattan, Bank of America и других ведущих банков. Это было прямое свидетельство растущего влияния Америки в Гонконге. Финансы — это щупальца власти, они проникают повсюду. Американские банки были богаты, а военные закупки США в Гонконге делали сотрудничество с ними выгодным — это давало доступ к заказам. Влияние Америки в Гонконге в последние годы стремительно росло. Для семьи Морганов, стоящей за GE, выполнить просьбу Китая было сущим пустяком. После Суэцкого кризиса Америка перестала считаться с Англией. Китай, в свою очередь, решил обратиться к Америке, чтобы не обострять ситуацию — хотя в то время у них тоже были рычаги влияния на Гонконг.
В июне, когда начало припекать, начальник Чжан снова вернулся в Гонконг после очередного рейса в Нью-Йорк. На этот раз он привёз мало разведывательных данных — по крайней мере, о Белой Лошади. Но он был глазами Китая и должен был привозить свои наблюдения из кругосветных плаваний. Он заметил, что благодаря стандартизации судоходства Гонконг стал одним из первых модернизированных портов, и это способствовало его быстрому расцвету. По пропускной способности он уже догонял Йокосуку в Японии. Автоматизация и международные стандарты привлекали всё больше судов для транзита через Гонконг. Сингапурский порт тоже модернизировался, и после этого Гонконг станет ещё более оживлённым. Всё это он докладывал в своих отчётах на материк.
Кроме того, у него было письмо от Чэнь Цзинжуня к Хуа Логэну. В письме Чэнь писал, что добился прорыва в гипотезе Гольдбаха — доказал «1+2» и стоит в шаге от окончательного «1+1». Он благодарил государство за обучение в пекинском семинаре по проблеме Гольдбаха. В конце он сетовал на несправедливость судьбы: он сделал такое открытие, но не может публиковаться под своим именем. Он спрашивал Хуа Логэна, публиковать ли результаты под именем Чэнь Цзинжунь или под псевдонимом Чэнь Дэхуэй.
Для начальника Чжана это был обычный рейс в Гонконг. На второй день отдыха он, как обычно, пошёл на Натан-роуд. И с удивлением обнаружил, что прямо на главной улице открылся магазин «Панда Электроникс» с огромной вывеской. Как такое возможно? Неужели материк добрался до Гонконга всего за месяц?
Зайдя внутрь, он увидел, что это настоящая «Панда» — чёрно-белый дизайн, разделённый на почти десяток моделей по функционалу, портативности, качеству звука. Он был потрясён.
— Сэр, вас заинтересовал наш продукт? Могу я что-то показать? — вежливо спросил продавец.
Начальник Чжан махнул рукой: — Я ещё посмотрю в других местах.
Продавец улыбнулся: — Как вам будет угодно. На этой улице есть несколько магазинов с немецкими и японскими товарами. Уверен, после сравнения вы всё равно выберете «Панду».
Начальник Чжан вышел и, собрав информацию, выяснил, что гонконгский предприниматель Ху Сяоцин основал бренд «гонконгская Панда». С момента появления он вызвал настоящий ажиотаж в Гонконге благодаря превосходному соотношению цены и качества. На рынке было много поддельных «Панд», но все они уступали тем, что попадали в Гонконг из материка. Даже обычные гонконгцы знали, что «Панда» — это хорошо, и что электронная промышленность материка довольно сильна.
Ху Сяоцин разместил рекламу в главных газетах и на центральной улице Натан-роуд: «Там, где есть китайцы, там есть “Панда”» «Панда Электроникс — лидер мирового рынка» «Ваш следующий выбор не обязательно должен быть импортным»
Благодаря этому и отличному качеству, продукция по цене на 20% ниже японских аналогов быстро завоевала рынок, затмив все подделки. Успех был ошеломляющим. Это объясняло, почему в магазине «Панда» на Натан-роуд было так много народу.
Успех привлёк внимание. Название было слишком чувствительным. Подделывать — одно дело, но открыто использовать бренд «Панда» — это уже нарушение авторских прав. Все ждали, что «Общество ста цветов» вмешается. Но вмешательства не последовало. Более того, видели, как сотрудники «Общества ста цветов» посещали дом Ху Сяоцина. В Гонконге, месте, чувствительном в любую эпоху, поползли слухи. Многие предполагали, что Ху Сяоцин сотрудничает с материком и что это — настоящие материковые товары.
Газеты «Гонконг таймс» и «Синьшэн бао», финансируемые с острова, открыто обвинили его в торговле материковыми товарами и потребовали расследования. Поднялся шум. Сама правда была интересна, но ещё больше интриговали скрытые сигналы. Информация под поверхностью была гораздо важнее, чем простое сотрудничество «Общества ста цветов» и Ху Сяоцина.
«Проклятые китайцы! Теперь они хотят отхватить наш рынок!» — негодовал старший управляющий Jardine Matheson, Хью Бартон. Рынок был ограничен, и если китайцы забирали кусок, они забирали его у них. Sony формально не имела офиса в Гонконге до 1973 года, и её бизнес там вели Wing Tai и Jardine Matheson, в основном последняя. Jardine Matheson не только представляла Sony, но и другие японские и британские компании в Гонконге. Очевидно, их бизнес пострадал — склады были забиты товарами, которые не продавались ни в Гонконге, ни в Юго-Восточной Азии. Рынок явно перенасыщался.
«Думаю, нам нужно снижать цены», — предложил Ли Чоу (Ли Чжаоцзи).
Хотя Ли Чоу проиграл битву за стандартизацию портов, его положение в Jardine Matheson не пострадало. Наоборот, его бизнес расширился с простого производства пластика до радиоэлектроники, особенно транзисторных приёмников. Его советы высоко ценились и Jardine Matheson, и японскими производителями. Например, он предлагал продавать в Гонконг не лучшие японские компоненты, а более низкого качества, особенно для производителей поддельных «Панд», чтобы испортить репутацию бренда. Он объяснял: «Сейчас “Панда” не наш конкурент, но что, если в будущем Китай начнёт экспортировать? Тогда подделки, уничтожившие репутацию “Панды”, будут стоить китайцам в разы дороже, чтобы вернуть доверие». Японцы согласились. Так что проблема была не в том, что гонконгские производители не могли сделать радиоприёмники такого же качества, как «Панда», — просто японцы не давали им хороших компонентов. А фабрика Ли Чоу, основанная на производстве пластика, была самой коварной: она делала внешне очень красивые, но внутренне ненадёжные подделки.
План почти удался, но спустя два года настоящая «Панда» высадилась в Гонконге. Агрессивный маркетинг Ху Сяоцина и его новаторская политика «половина цены за замену в течение года» буквально раздавили конкурентов. Только на складе Ли Чоу скопилось поддельных радиоприёмников «Панда» на сумму более 5 миллионов гонконгских долларов.
«Нам нужно снижать цены и одновременно устраивать диверсию, чтобы подорвать репутацию “Панды”. Иначе мы проиграем на рынке транзисторных приёмников. У Ху Сяоцина за спиной Китай, его капиталы гораздо больше наших. Но в бизнесе одной силой не обойтись».
Хью Бартон зловеще ухмыльнулся: — Ли, рассказывай свой план.

Комментарии

Загрузка...