Глава 16

Глава 16. Мощь лучшего продавца и успешная предпродажаБудучи владельцем семи или восьми небольших заводов, Ху Бин прекрасно понимал преимущества ERP-системы для управления производством. Он давно хотел идти в ногу со временем и использовать современное программное обеспечение для повышения эффективности своих предприятий. Однако те системы от именитых брендов, о которых он узнавал ранее, стоили баснословных денег — счёт шел на миллионы в год. Столь высокая цена заставляла его раз за разом отступать.В конце концов, годовая прибыль одного его завода составляла всего около миллиона. Тратить такие суммы ради призрачного прироста эффективности просто не имело смысла.В этот момент Чжэн Дамай едва сдерживал ликование. Наконец-то разговор зашел о цене! «Господин Ма действительно обладает даром предвидения! — подумал он. — Он знал, что для малых заводов цена — решающий фактор, поэтому с самого начала установил планку максимально низко!»— Господин Ху, на этот счёт можете не беспокоиться! — Чжэн Дамай решительно поднялся со своего места. — Наш босс, господин Ма, установил на софт цену, которая, без сомнения, является самой низкой на рынке!Он сел напротив Ху Бина и заговорил с непоколебимой уверенностью:— Более того, у нас действует гибкая тарифная сетка. С учётом наших расценок, даже если вы оснастите системой все свои семь заводов, общие затраты за год не превысят двухсот тысяч!— Всего двести тысяч? — Ху Бин искренне изумился. Однако, как опытный предприниматель, повидавший немало рыночных уловок, он с сомнением прищурился. — Лао Чжэн, а вы потом не выставите мне счета за обслуживание данных и хранение?Он прекрасно знал эти правила игры: само программное обеспечение может стоить копейки, но настоящие деньги платформы зарабатывают на плате за поддержку и хранение массивов данных. Это классическая ловушка многих IT-компаний: сначала заманить клиента бесплатным или дешевым продуктом, а потом душить сервисными сборами. К тому времени, когда клиент осознает масштаб расходов, объем накопленных данных становится настолько велик, что сменить поставщика почти невозможно. Остаётся только платить и платить.— Эх, господин Ху, вы о нас совсем не того мнения! — в голосе Чжэн Дамая зазвучали праведные нотки. — Цена, которую я назвал — окончательная! Никаких скрытых платежей в будущем. Хранение и обслуживание данных предоставляются абсолютно бесплатно!Произнося это, Дамай светился гордостью. Изначально он сам предлагал Ма Нуну ввести ступенчатую оплату за обслуживание в зависимости от объема данных. Однако Ма Нун отверг эту идею на корню.— Нет, нет и ещё раз нет! — отрезал тогда Ма Нун. — Наша цель — облегчить жизнь малым и средним предприятиям. Если мы выжмем из них всё до копейки, как им выживать? Нельзя осушать пруд, чтобы поймать рыбу! Бесплатно, только бесплатно! Устанавливаем фиксированную цену за вход в зависимости от масштаба завода, а всё остальное — обработку, хранение, поддержку — наша компания берет на себя.Вспоминая слова босса, Чжэн Дамай невольно восхитился: «Какой масштаб личности у господина Ма! Он ни на йоту не отступает от своих принципов ради сиюминутной выгоды».Ху Бин, услышав это, тоже не скрывал удивления:— Лао Чжэн, ваша контора что, благотворительностью занимается?Зачем интернет-компании работать, если она не делает деньги на данных? Неужели и правда альтруисты? У него на семи заводах одни только остатки материалов и производственные наряды генерируют миллионы строк данных в год. Конечно, это не сравнится с гигантами электронной коммерции, где счет идет на миллиарды, но всё же цифры внушительные. Да если просто оставить включенными несколько серверов на круглый год, одни счета за электричество в копеечку влетят.— У нашего господина Ма действительно такой широкий размах души, — уверенно улыбнулся Чжэн Дамай.Ху Бин кивнул. Личность загадочного господина Ма начала вызывать у него жгучий интерес. «Судя по размаху, этот человек метит высоко! — размышлял он. — На первых порах с такими ценами он наверняка будет в глубоком минусе. Но как только он захватит рынок малых и средних предприятий, это превратится в лесной пожар, который не потушить. С такими ценами на „Наньюн ERP“ никакие крупные корпорации не смогут втиснуться в этот сектор».От этой мысли Ху Бин почувствовал азарт. Стать первым клиентом системы, которая в будущем может стать топовым продуктом? Звучит заманчиво!— Хорошо! — воскликнул он воодушевленно. — Лао Чжэн, я переведу деньги прямо сейчас! У вас контракты только на год?Видя, что дело в шляпе, Дамай рассмеялся:— Ха-ха, господин Ху, не спешите. Давайте я завтра распечатаю контракт, вы всё внимательно изучите, подпишете, и тогда уже сделаете перевод.Но Ху Бин лишь отмахнулся:— Да брось, Лао Чжэн, к чему эти формальности между нами? Я что, тебе не доверяю? Каких-то двести тысяч — неужели я буду бояться, что ты меня обставишь? А контракт... Я полностью полагаюсь на твою порядочность. Подготовь всё, пришли почтой, и я подпишу.С этими словами он достал смартфон и тут же перевел двести тысяч на счет Чжэн Дамая через платежную систему.— Ха-ха, отлично! Спасибо за доверие, господин Ху! — заверил его Дамай. — Максимум через полмесяца система уже будет работать на ваших заводах!В вопросах прогресса разработки Дамай был куда более нетерпелив, чем сам Ма Нун. Он каждый день донимал Лю Ишоу, требуя ускоряться, ускоряться и ещё раз ускоряться. Под таким напором Лю Ишоу даже начал ворчать:— Мамочки, Лао Лю, у нас в компании нет менеджера по продукту, так ты решил взять эту роль на себя? Посмотри на господина Ма, он ни разу меня не торопил.И хотя Лю Ишоу подшучивал, он работал на износ, засиживаясь за кодом до глубокой ночи. Изначально планировалось выпустить первую версию через месяц, но теперь он рассчитывал завершить цикл тестов и запустить систему в эксплуатацию уже к началу следующего месяца.Глубокой ночью, отправив изрядно подвыпившего Ху Бина в отель, Чжэн Дамай шел домой. Сердце бешено колотилось от восторга. Первая сделка! Спустя больше года после ухода из сферы недвижимости он наконец-то закрыл настоящий контракт.«Господин Ма неприлично щедр... восемь процентов личных комиссионных для продажника!» — он не мог скрыть своего возбуждения. Раньше, когда ему подняли оклад до пяти тысяч, он уже был счастлив, а теперь с одной сделки он получит сразу шестнадцать тысяч бонуса! Такие проценты обычно бывают только при продаже предметов роскоши. При этом цена на «Наньюн ERP» была гораздо ниже рыночной, а значит, у них будет огромный поток клиентов.Наслаждаясь ночной прохладой, он набрал номер Лю Ишоу. Тот ответил мгновенно, на фоне слышался бодрый стук клавиш.— Алло, алло, Лао Чжэн! Какого чёрта ты не греешь постель жене, а звонишь мне среди ночи? Ты же сегодня уже подгонял меня!— Хей, на душе радостно, знал, что ты не спишь, решил поболтать! — Дамай присел на уличную скамейку.— Хм? Чему радуешься? Сын из-за границы возвращается? — недоуменно спросил Лю Ишоу.— Хей, я сегодня открыл счет! — с гордостью выпалил Дамай.— Охренеть! — на том конце провода раздался удивленный возглас. — А ты хорош, Лао Чжэн! Умудрился продать софт ещё до релиза! — А потом с любопытством добавил:— И как сделка? Жирная?— Хе-хе, клиент купил аккаунт на сто пользователей, контракт на год. Двести тысяч, — улыбнулся Дамай.Трубка замолчала на мгновение.— Сто пользователей... это немало. И данных у них будет прилично, да?После того как Дамай вкратце обрисовал масштаб, Лю Ишоу снова погрузился в долгое молчание.— Эх, господин Ма всё-таки поставил слишком низкую цену. Судя по объему данных для хранения и обработки, с этой сделки прибыли почти не будет, — проанализировал ситуацию Лю Ишоу со своей профессиональной колокольни.Чжэн Дамай согласился, но добавил с улыбкой:— Лао Лю, смотри шире. Масштаб мышления господина Ма нам с тобой не постичь! Вот увидишь, у меня предчувствие: скоро мы захватим весь рынок малого и среднего бизнеса в стране!— Ну, в этом я точно не смыслю! Ха-ха!Лю Ишоу всегда смотрел на вещи только с технической точки зрения, поэтому не вдавался в глубинные размышления. Да и не его это было дело.— Лао Лю, мой клиент уже горит желанием пощупать систему. Когда запуск? Дай мне точную дату! — спросил Дамай.На том конце возникла пауза, а затем послышался хитрый смешок:— Хе-хе, сегодня господин Ма интересовался прогрессом. Чтобы сделать ему сюрприз, я сказал, что мы ещё в процессе разработки и запустимся где-то двадцатого числа. На самом деле сегодня ночью мы уже начали первый круг тестов. Максимум третьего числа наша «Наньюн ERP» будет готова к сдаче!

Глава 16. Мощь лучшего продавца и успешная предпродажа

Будучи владельцем семи или восьми небольших заводов, Ху Бин прекрасно понимал преимущества ERP-системы для управления производством. Он давно хотел идти в ногу со временем и использовать современное программное обеспечение для повышения эффективности своих предприятий. Однако те системы от именитых брендов, о которых он узнавал ранее, стоили баснословных денег — счёт шел на миллионы в год. Столь высокая цена заставляла его раз за разом отступать.

В конце концов, годовая прибыль одного его завода составляла всего около миллиона. Тратить такие суммы ради призрачного прироста эффективности просто не имело смысла.

В этот момент Чжэн Дамай едва сдерживал ликование. Наконец-то разговор зашел о цене! «Господин Ма действительно обладает даром предвидения! — подумал он. — Он знал, что для малых заводов цена — решающий фактор, поэтому с самого начала установил планку максимально низко!»

— Господин Ху, на этот счёт можете не беспокоиться! — Чжэн Дамай решительно поднялся со своего места. — Наш босс, господин Ма, установил на софт цену, которая, без сомнения, является самой низкой на рынке!

Он сел напротив Ху Бина и заговорил с непоколебимой уверенностью:

— Более того, у нас действует гибкая тарифная сетка. С учётом наших расценок, даже если вы оснастите системой все свои семь заводов, общие затраты за год не превысят двухсот тысяч!

— Всего двести тысяч? — Ху Бин искренне изумился. Однако, как опытный предприниматель, повидавший немало рыночных уловок, он с сомнением прищурился. — Лао Чжэн, а вы потом не выставите мне счета за обслуживание данных и хранение?

Он прекрасно знал эти правила игры: само программное обеспечение может стоить копейки, но настоящие деньги платформы зарабатывают на плате за поддержку и хранение массивов данных. Это классическая ловушка многих IT-компаний: сначала заманить клиента бесплатным или дешевым продуктом, а потом душить сервисными сборами. К тому времени, когда клиент осознает масштаб расходов, объем накопленных данных становится настолько велик, что сменить поставщика почти невозможно. Остаётся только платить и платить.

— Эх, господин Ху, вы о нас совсем не того мнения! — в голосе Чжэн Дамая зазвучали праведные нотки. — Цена, которую я назвал — окончательная! Никаких скрытых платежей в будущем. Хранение и обслуживание данных предоставляются абсолютно бесплатно!

Произнося это, Дамай светился гордостью. Изначально он сам предлагал Ма Нуну ввести ступенчатую оплату за обслуживание в зависимости от объема данных. Однако Ма Нун отверг эту идею на корню.

— Нет, нет и ещё раз нет! — отрезал тогда Ма Нун. — Наша цель — облегчить жизнь малым и средним предприятиям. Если мы выжмем из них всё до копейки, как им выживать? Нельзя осушать пруд, чтобы поймать рыбу! Бесплатно, только бесплатно! Устанавливаем фиксированную цену за вход в зависимости от масштаба завода, а всё остальное — обработку, хранение, поддержку — наша компания берет на себя.

Вспоминая слова босса, Чжэн Дамай невольно восхитился: «Какой масштаб личности у господина Ма! Он ни на йоту не отступает от своих принципов ради сиюминутной выгоды».

Ху Бин, услышав это, тоже не скрывал удивления:

— Лао Чжэн, ваша контора что, благотворительностью занимается?

Зачем интернет-компании работать, если она не делает деньги на данных? Неужели и правда альтруисты? У него на семи заводах одни только остатки материалов и производственные наряды генерируют миллионы строк данных в год. Конечно, это не сравнится с гигантами электронной коммерции, где счет идет на миллиарды, но всё же цифры внушительные. Да если просто оставить включенными несколько серверов на круглый год, одни счета за электричество в копеечку влетят.

— У нашего господина Ма действительно такой широкий размах души, — уверенно улыбнулся Чжэн Дамай.

Ху Бин кивнул. Личность загадочного господина Ма начала вызывать у него жгучий интерес. «Судя по размаху, этот человек метит высоко! — размышлял он. — На первых порах с такими ценами он наверняка будет в глубоком минусе. Но как только он захватит рынок малых и средних предприятий, это превратится в лесной пожар, который не потушить. С такими ценами на „Наньюн ERP“ никакие крупные корпорации не смогут втиснуться в этот сектор».

От этой мысли Ху Бин почувствовал азарт. Стать первым клиентом системы, которая в будущем может стать топовым продуктом? Звучит заманчиво!

— Хорошо! — воскликнул он воодушевленно. — Лао Чжэн, я переведу деньги прямо сейчас! У вас контракты только на год?

Видя, что дело в шляпе, Дамай рассмеялся:

— Ха-ха, господин Ху, не спешите. Давайте я завтра распечатаю контракт, вы всё внимательно изучите, подпишете, и тогда уже сделаете перевод.

Но Ху Бин лишь отмахнулся:

— Да брось, Лао Чжэн, к чему эти формальности между нами? Я что, тебе не доверяю? Каких-то двести тысяч — неужели я буду бояться, что ты меня обставишь? А контракт... Я полностью полагаюсь на твою порядочность. Подготовь всё, пришли почтой, и я подпишу.

С этими словами он достал смартфон и тут же перевел двести тысяч на счет Чжэн Дамая через платежную систему.

— Ха-ха, отлично! Спасибо за доверие, господин Ху! — заверил его Дамай. — Максимум через полмесяца система уже будет работать на ваших заводах!

В вопросах прогресса разработки Дамай был куда более нетерпелив, чем сам Ма Нун. Он каждый день донимал Лю Ишоу, требуя ускоряться, ускоряться и ещё раз ускоряться. Под таким напором Лю Ишоу даже начал ворчать:

— Мамочки, Лао Лю, у нас в компании нет менеджера по продукту, так ты решил взять эту роль на себя? Посмотри на господина Ма, он ни разу меня не торопил.

И хотя Лю Ишоу подшучивал, он работал на износ, засиживаясь за кодом до глубокой ночи. Изначально планировалось выпустить первую версию через месяц, но теперь он рассчитывал завершить цикл тестов и запустить систему в эксплуатацию уже к началу следующего месяца.

Глубокой ночью, отправив изрядно подвыпившего Ху Бина в отель, Чжэн Дамай шел домой. Сердце бешено колотилось от восторга. Первая сделка! Спустя больше года после ухода из сферы недвижимости он наконец-то закрыл настоящий контракт.

«Господин Ма неприлично щедр... восемь процентов личных комиссионных для продажника!» — он не мог скрыть своего возбуждения. Раньше, когда ему подняли оклад до пяти тысяч, он уже был счастлив, а теперь с одной сделки он получит сразу шестнадцать тысяч бонуса! Такие проценты обычно бывают только при продаже предметов роскоши. При этом цена на «Наньюн ERP» была гораздо ниже рыночной, а значит, у них будет огромный поток клиентов.

Наслаждаясь ночной прохладой, он набрал номер Лю Ишоу. Тот ответил мгновенно, на фоне слышался бодрый стук клавиш.

— Алло, алло, Лао Чжэн! Какого чёрта ты не греешь постель жене, а звонишь мне среди ночи? Ты же сегодня уже подгонял меня!

— Хей, на душе радостно, знал, что ты не спишь, решил поболтать! — Дамай присел на уличную скамейку.

— Хм? Чему радуешься? Сын из-за границы возвращается? — недоуменно спросил Лю Ишоу.

— Хей, я сегодня открыл счет! — с гордостью выпалил Дамай.

— Охренеть! — на том конце провода раздался удивленный возглас. — А ты хорош, Лао Чжэн! Умудрился продать софт ещё до релиза! — А потом с любопытством добавил:

— И как сделка? Жирная?

— Хе-хе, клиент купил аккаунт на сто пользователей, контракт на год. Двести тысяч, — улыбнулся Дамай.

Трубка замолчала на мгновение.

— Сто пользователей... это немало. И данных у них будет прилично, да?

После того как Дамай вкратце обрисовал масштаб, Лю Ишоу снова погрузился в долгое молчание.

— Эх, господин Ма всё-таки поставил слишком низкую цену. Судя по объему данных для хранения и обработки, с этой сделки прибыли почти не будет, — проанализировал ситуацию Лю Ишоу со своей профессиональной колокольни.

Чжэн Дамай согласился, но добавил с улыбкой:

— Лао Лю, смотри шире. Масштаб мышления господина Ма нам с тобой не постичь! Вот увидишь, у меня предчувствие: скоро мы захватим весь рынок малого и среднего бизнеса в стране!

— Ну, в этом я точно не смыслю! Ха-ха!

Лю Ишоу всегда смотрел на вещи только с технической точки зрения, поэтому не вдавался в глубинные размышления. Да и не его это было дело.

— Лао Лю, мой клиент уже горит желанием пощупать систему. Когда запуск? Дай мне точную дату! — спросил Дамай.

На том конце возникла пауза, а затем послышался хитрый смешок:

— Хе-хе, сегодня господин Ма интересовался прогрессом. Чтобы сделать ему сюрприз, я сказал, что мы ещё в процессе разработки и запустимся где-то двадцатого числа. На самом деле сегодня ночью мы уже начали первый круг тестов. Максимум третьего числа наша «Наньюн ERP» будет готова к сдаче!