В день пресс-конференции.
Перед мероприятием мы провели совещание с консультантом по сбору доверенностей.
Так называют людей, которые общаются с акционерами и ведут кампании, чтобы собрать голоса в поддержку определённой повестки...
Проще говоря, это были своего рода избирательные стратеги.
— До собрания акционеров осталось шестьдесят дней. И, откровенно говоря, нынешняя ситуация для нас крайне невыгодна.
Стратег вывел на экран график, сравнивающий уровень поддержки обеих сторон.
— Shark Capital заручилась 39,8% твёрдых голосов при поддержке нескольких крупных акционеров. С другой стороны, даже если объединить все акции менеджмента, совета директоров и союзников, у нас получается только 19,9%.
39,8% против 19,9%.
Акулы построили базу поддержки почти вдвое сильнее нашей.
— Сейчас нейтральные голоса составляют около 40%: примерно 23% у институциональных инвесторов и 17% у частных.
Стратег переключил экран и продолжил объяснять:
— Институциональные инвесторы пока воздерживаются от решения. Из-за слабых результатов они не доверяют менеджменту, но и поддерживать предложение Shark Capital о полной замене совета директоров не спешат. Значит, пространство для убеждения остаётся.
Институциональные инвесторы могли склониться на нашу сторону — в зависимости от наших усилий.
Однако...
— Ключ — в частных инвесторах. Обычно частные инвесторы в таких битвах за доверенности имеют минимальное влияние...
На этот раз всё было иначе.
Shark Capital разбудила спящих розничных инвесторов.
— Голоса частных инвесторов непредсказуемы. Они не только переменчивы, их ещё и почти невозможно отследить.
Институциональные инвесторы, если управляют активами свыше ста миллионов долларов, обязаны ежеквартально раскрывать свои позиции через формы 13F.
Иными словами, их инвестиции можно отследить.
Поэтому стратег мог напрямую связаться с институтами, вложившимися в Epicura, выяснить их намерения или попытаться их переубедить.
Но частные инвесторы — совсем другое дело.
Бесчисленных мелких акционеров, разбросанных неизвестно где, невозможно было установить поимённо.
Единственный способ убедить их — кампании общественного мнения через массовые медиа.
— Судя по реакциям на форумах, платформах и в соцсетях, где бывают частные инвесторы... настроения подавляюще склоняются к Shark Capital.
Что ж, этого следовало ожидать.
Больше всего акционеры ненавидят тех, кто валит цену их акций.
Уитмера уже ненавидели как человека, который утащил котировки на самое дно.
А теперь он ещё и сорвал специальный дивиденд в шесть долларов на акцию, обещанный акулами.
В результате гнев розничных инвесторов достиг пика.
— Даже если мы обеспечим серьёзную поддержку институтов, нам всё равно понадобится больше половины голосов частных инвесторов. Мы должны сделать всё, чтобы погасить их злость и перетянуть их на нашу сторону.
Нам нужно было завоевать больше половины розничных инвесторов.
Это было непросто, но, к счастью, у нас имелась стратегия.
План ставки, который придумал я.
Суть заключалась в том, чтобы заявить: Epicura станет «Netflix ресторанной отрасли» — и тем самым задеть азарт, живущий в каждом.
Для частных инвесторов такая концепция была привлекательной.
Но какими бы превосходными ни были ингредиенты, вкус полностью зависит от мастерства повара.
— Вы не можете повторить то, что сделали на пробной пресс-конференции.
К сожалению, в этой области Уитмеру не хватало таланта.
На пробной пресс-конференции он едва сумел набрать тридцать процентов поддержки.
Сам Уитмер прекрасно это понимал и заметно нервничал.
Я улыбнулся, чтобы его успокоить.
— Всё нормально. Настоящее мероприятие будет отличаться от репетиции.
Зажигать людей не было сильной стороной Уитмера.
Именно поэтому я подготовил особую стратегию.
— Просто помните мой совет.
Пока я давал ему последние подсказки, раздался стук, и вошла секретарь.
— Пора выходить.
В зале пресс-конференции.
Когда Уитмер появился, вспышки камер бешено замелькали.
Вопреки опасениям, он уверенно подошёл к микрофону.
[Прозвучали подозрения, будто за продажей Harbor Lobster стояли скрытые мотивы. Хочу ясно сказать: они полностью безосновательны. Продажа была стратегическим решением, чтобы обеспечить средства на приобретение Double Crab House.]
Уитмер начал с прямого опровержения «коррупционных обвинений» Shark Capital.
Он подчеркнул, что продажа Harbor Lobster была всего лишь подготовительным шагом к покупке нового бренда, и отверг утверждения акул как беспочвенные теории заговора.
Затем перешёл к объяснению причин покупки нового бренда.
[Сейчас в ресторанной отрасли стремительно возникает новый тренд, представленный fast casual dining — например, Chipotle Burrito.]
«Он что, прирождённый оратор?»
Уитмер уверенно изложил историю успеха Chipotle: рассказал, как цена её акций всего за пять лет взлетела с 88 до 500 долларов.
За тот же период число заведений выросло в 1,7 раза, операционная прибыль увеличивалась на 20% в год... и так далее.
По сравнению с репетицией он выступал гораздо лучше.
[Мы считаем, что это не временное увлечение, а сейсмический сдвиг всего рынка. Потребительские предпочтения меняются в самой основе. Поэтому Epicura намерена перевести основной бизнес из семейных ресторанов в fast casual dining. В рамках этой стратегии мы приобрели Double Crab House...]
Это была самая важная часть.
«Стратегия “кузена Chipotle”».
Именно в этом заключалась суть подготовленного мной сценария.
Идея состояла в том, чтобы заявить: купив fast casual бренд, мы теперь разделяем с Chipotle одну и ту же «ДНК» и пойдём по похожей траектории роста.
Но Уитмер снова и снова не мог вбить эту мысль как следует.
Он страстно подчёркивал величие Chipotle, но, когда нужно было заявить, что мы достигнем того же, его тон становился осторожным.
Такой подход не работал.
Это было похоже на удар по тормозам в тот самый момент, когда нужно жать на газ.
«Вот бы самому выйти на сцену...»
Но такой возможности не было.
Поскольку сегодня Epicura впервые официально выступала с заявлением, эта часть должна была прозвучать именно из уст CEO, Уитмера.
В любом случае, как и ожидалось, в самый критический момент напор Уитмера немного просел.
Что ж, я это предвидел.
Эту проблему мы много раз разбирали на репетициях.
Я уже подготовил запасной план, зная, что такое может случиться.
«Пора...»
И тут это произошло.
В задней части зала поднялся шум.
Один мужчина высоко поднял руку.
Мгновенно все взгляды обратились к нему.
[Вопросы мы примем после завершения презентации.]
Несмотря на вежливое указание модератора, мужчина руки не опустил.
В большинстве случаев такую ситуацию просто проигнорировали бы, но не сейчас.
И причина была очевидна.
Мужчиной, поднявшим руку, был не кто иной, как Декс Слейтер — сама Акула.
Тот самый человек, который противостоял Уитмеру в этой акционерной схватке.
Он лично явился на пресс-конференцию.
По залу прокатился ропот, но я не удивился.
В конце концов...
«Это я сам его пригласил».
Я намеренно заранее слил новость о покупке бренда и пригласил акционеров на пресс-конференцию, чтобы дать им повод прийти.
Всё это было сделано, чтобы приманить акулу с её нюхом на кровь и заставить её самой войти в это место.
К счастью, он до конца пошёл за наживкой.
Пришёл, чтобы столкнуться с Уитмером, который разбил данные обещания.
[Вопросы мы примем после презентации.]
Модератор повторил просьбу, но Акула упрямо держал руку поднятой.
Тогда Уитмер жестом подозвал сотрудника.
[Дайте ему микрофон.]
Он был готов принять вопрос Акулы.
В одно мгновение атмосфера в зале накалилась.
Что в мире интереснее всего?
Смотреть на пожар, а следом — смотреть на драку.
«Теперь уже не так важно, насколько остра у Уитмера риторика».
Пусть теперь разорвут друг друга.
[Fast casual dining действительно интересный тренд. Но не слишком ли поспешно утверждать, что потребительские предпочтения изменились навсегда, опираясь всего лишь на год-два успеха?]
Акула начал с атаки на преувеличенные заявления Уитмера.
Однако...
[Вы совершенно правы.]
Уитмер без промедления согласился.
Потому что именно так я ему и велел.
Акула, возможно, не ожидавший такого мгновенного согласия, на миг сбился.
Удивление рождает эмоции.
А человек, которого качнула эмоция, неизбежно теряет равновесие.
Потеряв равновесие, Акула на мгновение замолчал, и Уитмер ухватил неловкую паузу, позволив ей продлиться ровно столько, сколько нужно, а затем заговорил.
[Вы правы. На данном этапе мы не можем быть уверены, временный это тренд или сигнал долгосрочных перемен. Будущее никто не способен гарантировать. Fast casual dining может оказаться мимолётным увлечением, а может стать огромной волной, которая полностью изменит потребительские привычки. Однако мы считаем, что этот сдвиг принесёт ресторанной отрасли инновации, сопоставимые со смартфоном, и выстроили нашу стратегию соответственно.]
Как и ожидалось.
Пригласить Акулу было блестящим ходом.
Когда на людей нападают, они инстинктивно пытаются защищаться, демонстрируя силу.
Уитмер под натиском Акулы не был исключением, и поэтому его голос звучал куда увереннее.
[То есть вы хотите сказать, что распродали ключевые активы на основании таких хлипких доказательств?]
Вернув самообладание, Акула снова пошёл вперёд, но Уитмер не отступил.
[Доказательств... Если ставить вопрос так, разве компании, которые сейчас бросаются в OTT-стриминг, делают это потому, что у них есть окончательные доказательства? А виртуальная реальность, метавселенная, искусственный интеллект? Конкретных данных пока мало, но компании двигаются заранее, чтобы занять эти рынки, ожидая смены парадигмы. Мы ничем не отличаемся.]
Акула и на это не смог сразу возразить.
Естественно.
Мы заранее предвидели все ходы Акулы и даже подготовили сценарий, а он ничего не знал о наших.
Ему приходилось обрабатывать сказанное и отвечать на ходу.
Поэтому разница в скорости реакции была неизбежна.
Каждый раз, когда Акула медлил, аудитория должна была ощущать, будто Уитмер его подавляет.
Во многом это была победа презентации.
И всё же Акула оставался Акулой.
Даже оказавшись в невыгодном положении, он выдвинул острый контраргумент.
[Названные вами компании исследуют будущие направления бизнеса, сохраняя стабильность своих основных направлений. Они не бросают безрассудно ключевые активы ради рискованных вызовов. Facebook ведь не отказался от социальных сетей, чтобы поставить всё на метавселенную, верно?]
[Это потому, что рыночные условия разные. Рынок социальных сетей всё ещё растёт, а семейные рестораны тонут. Поэтому мы решили смело сворачивать устаревший бизнес и выходить в новую область. Это похоже на отказ от плёночных камер ради цифровых или переход от кнопочных телефонов к смартфонам.]
Их спор продолжился с напряжённой остротой.
Пока все в зале пресс-конференции, затаив дыхание, наблюдали за столкновением, Акула произнёс свою кульминационную фразу.
[Это довольно безответственный способ управлять бизнесом. Разве это не просто азартная игра?]
Я сжал кулак.
Акула только что снял для нас самый сложный барьер.
Больше всего Уитмера тяготила перспектива самому произнести слова «ставка» или «азартная игра».
Но Акула сделал это за нас.
Теперь нам оставалось только ухватиться за возможность.
[Азартная игра... Да, верно.]
Когда Уитмер без колебаний принял этот термин, Акула снова потерял равновесие.
Уитмер сохранял спокойствие, переводя взгляд с Акулы на аудиторию.
[На самом деле каждое управленческое решение в каком-то смысле является азартной игрой. Разве суть бизнеса не в том, чтобы делать смелые ставки перед лицом неопределённости?]
Уитмер ненадолго опустил голову, криво улыбнулся и заговорил с убеждённостью.
[Конечно, можно играть безопасно. Можно идти по уже проложенным другими дорогам, целиться в пятое или шестое место и снижать риск. Я признаю: действия Epicura, в том числе мои собственные, до сих пор были именно такими.
Но!]
Глаза Уитмера блеснули.
Его голос окреп, лицо разгорелось от напряжения.
[Так никогда не стать номером один.]
Всё внимание аудитории было приковано к Уитмеру.
[Чтобы стать лучшим, нужно идти на риск. Только те, кому хватает смелости ступать по неопределённым путям, могут стать лидерами, формирующими рынок. Epicura больше не хочет быть последователем. Мы намерены твёрдо занять место лидера отрасли. И ради этой цели выбрали принять вызов.]
Акула не смог дать нормального ответа.
Никто не мог представить, что глава компании такого масштаба открыто заявит: «Мы идём на азартную игру».
Поэтому Акула не подготовил подходящей реакции.
И потому не мог не уступить напору Уитмера.
«Хотя бы базовый уровень мы взяли?»
Разумеется, кое-что всё равно оставляло желать лучшего.
Если бы на сцену вышел я сам, я мог бы куда сильнее раскачать толпу.
Но я сознательно сдержался.
«Сейчас ещё не время».
Момент, когда я впервые появлюсь перед медиа, будет, так сказать, моим дебютом.
А нынешняя сцена слишком мала.
Аудитория ограничена акционерами Epicura и людьми с Уолл-стрит.
Я же целюсь в сцену национального масштаба.
Хочу выбрать момент, когда все взгляды по всей Америке — не только на Уолл-стрит — будут обращены сюда.
И тогда я появлюсь как гениальный новичок, который эффектно побеждает Акулу.
Чтобы добиться этого, нужно подождать ещё немного.
Впрочем, ждать недолго.
После сегодняшней пресс-конференции течение уже начало меняться.

Комментарии

Загрузка...