Сказать по правде, я до сих пор нахожусь под впечатлением от радости, что смогла устроиться на работу в ИБ. Перед собеседованием я изучила немало классических маркетинговых кейсов ИБ, и они кажутся мне просто потрясающими. Заговорив о том, что приводило Му Цзы в восторг, она вся расслабилась:
Например, прошлогодняя акция, инициированная генеральным директором ИБ Марксом, когда онлайн-покупатели добровольно спонсировали выборы президента США, принесла нам премию за лучшую маркетинговую кампанию в мире. А в прошлую «черную пятницу» продажи ИБ только в Соединенных Штатах превысили 100 миллионов долларов — просто астрономическая цифра.
Тут Му Цзы серьезно произнесла: Тогда я подумала: почему бы и нам в ИБ Китай не устроить такой же успешный фестиваль шопинга?
Фестиваль шопинга ИБ Китай? Звучит как неплохая идея, — кивнул Терри.
Да, я знаю, что ИБ Китай вырос из департамента одежды. Сейчас у нас уже семь основных департаментов, которые охватывают практически все стороны повседневной жизни людей: еду, одежду, жилье и путешествия. Если бы мы смогли совместно разработать собственный фестиваль шопинга ИБ Китай, это наверняка произвело бы настоящий фурор на рынке.
Слова Му Цзы вдохновили Терри, и он задумался.
Ой, — вдруг всплеснула руками Му Цзы, — Терри, прошу прощения, я заболталась и забыла предупредить вас заранее. Не могли бы вы припарковать машину у третьего магазина за углом? Я хочу зайти в Сладкие истории и купить немного пирожных для Линды, она очень любит их выпечку.
Затем Му Цзы с очаровательным энтузиазмом пояснила: Их полутвердый хоккайдоский чизкейк просто восхитителен, но его раскупают очень рано. Я боюсь не успеть, если мы приедем поздно, поэтому и попросила вас выехать пораньше, хотя никак не ожидала, что вы поедете со мной.
В этот момент проявилась вся суть Му Цзы как самой обычной падкой на вкусности девушки. Терри лишь хмыкнул и остановил машину в указанном месте.
Боясь заставить Терри долго ждать, едва автомобиль замер, Му Цзы тут же выскочила наружу и, семеня на ходу, бросила: Подождите меня минутку!
Терри поднял глаза на вывеску Сладких историй и припомнил, что вроде бы уже где-то слышал это название — кажется, это была одна из самых модных на тот момент кондитерских из соцсетей.
Прошло минут десять, прежде чем Му Цзы вышла из магазина с бумажным пакетом в руке. Быстрым шагом подойдя к Лендроверу, она помахала пакетом перед Терри и лучезарно улыбнулась: Сегодня невероятно повезло, удалось купить всё, что хотела! Линда будет в восторге!
Лицо Му Цзы излучало радость и удовлетворение, и от её недавней скованности не осталось и следа. Так было даже лучше, — подумал Терри, глядя на её молодое и полное жизни лицо.
Когда Терри и Му Цзы прибыли в больницу, Линда спала под капельницей. Ее лицо уже не было таким мертвенно-бледным, как во время дневного обморока, но выглядело все еще очень слабым, и врач настаивал на недельной госпитализации.
Фестиваль шопинга ИБ Китай действительно был интересной идеей. Вечером, вернувшись домой, Терри продолжал обдумывать это предложение.
Если бы мы смогли совместно разработать собственный фестиваль шопинга ИБ Китай, это наверняка произвело бы настоящий фурор на рынке, — в памяти Терри вновь прозвучал мечтательный и уверенный голос Му Цзы.
Сейчас закупки маркетинговых услуг рассредоточены по разным департаментам, и управление ими, проектное планирование, а также процедуры подачи и утверждения бюджетов существуют отдельно друг от друга. На данный момент лишь в некоторые традиционные праздники, вроде Первомая или Национального дня, проводятся плановые совместные закупки. Если же создавать независимый фестиваль шопинга ИБ Китай, к этому вопросу придется подходить основательно и издалека.
По мнению Терри, ключевая проблема заключалась в следующем: как сделать так, чтобы остальные департаменты сами захотели и были мотивированы в этом участвовать?
Терри шагал из угла в угол по дому, размышляя над этой задачей, как вдруг в ушах снова зазвучали дневные слова Му Цзы: Почему они должны не хотеть? Это же наверняка полезное и прибыльное дело! Если это полезно и приносит доход, почему они должны отказываться?
А ведь Му Цзы говорила довольно разумные вещи, — Терри приподнял бровь, и на его губах заиграла улыбка.
Но как заставить все департаменты поверить в то, что это предложение полезно и прибыльно?
Похоже, придется заманить их в ловушку, добровольно, — при этой мысли Терри почувствовал, будто тучи рассеялись и перед ним забрезжил свет.
Начиная с прошлого года, темпы роста ИБ замедлились, и в ИБ Китай этот показатель упал ниже 35%. Компания начала активно продвигать перемены и инновации. В таких условиях все бизнес-команды ИБ изо всех сил старались показать результаты, вспомогательные команды также стремились доказать свою ценность, а руководители всех уровней горели желанием проявить себя.
Терри был твердо уверен: исходя из самой природы маркетинговых закупок и текущих показателей ИБ Китай, межотраслевая консолидация этого направления была неизбежной тенденцией. Вопрос заключался лишь в том, когда и кто возьмет на себя эту историческую миссию.
Терри надеялся стать тем самым человеком, который взвалит на себя это бремя.
В настоящее время команда под руководством Терри входила в состав департамента одежды и обеспечивала потребности в маркетинговых закупках исключительно этого подразделения. По прямой линии подчинения Терри отчитывался перед Вице-президентом департамента одежды ИБ Китай Джейн.
Помимо прямого подчинения, в ИБ действовала система пунктирного руководства. Алекс являлся Вице-президентом по маркетинговым закупкам ИБ, и Терри подчинялся ему по этой линии.
Эффективность работы Терри оценивалась с учетом мнения как Джейн, так и Алекса: Джейн опиралась на степень удовлетворенности бизнес-потребностей и профессионализм закупочного менеджмента, в то время как Алекс осуществлял вертикальное руководство с точки зрения закупочной стратегии и стратегического планирования.
Исходя из различия позиций, Терри считал, что на данном этапе не стоит обсуждать с Джейн планы по объединению маркетинговых закупок ИБ Китай. Ведь консолидация этого направления означала бы создание независимого отдела, из-за чего соответствующие команды и функции были бы выведены из состава различных департаментов. Терри был уверен, что Джейн такой исход точно не обрадует.
Иное дело Алекс. В конце прошлого года Терри уже заикался ему о возможности объединения китайских маркетинговых закупок, и Алекс тогда выразил четкую поддержку, заявив даже, что их мысли совпадают. Однако Алекс потребовал от Терри представить практичный и осуществимый план.
Маркетинговые закупки ИБ делились на три основные категории: прямые закупки, закупки услуг и закупки маркетинговых материалов — на данный момент сохранялся баланс трех сил.
Прямые закупки были важнейшей частью закупочной деятельности ИБ. Например, команда прямых закупок департамента одежды отвечала за приобретение одежды, а аналогичная команда департамента цифровой техники и бытовых приборов занималась соответствующими товарами.
Подобно тому, как амбиции Терри не ограничивались лишь маркетинговыми закупками департамента одежды, устремления Алекса выходили далеко за рамки глобальных маркетинговых закупок ИБ.
Алекс был ветераном американской штаб-квартиры ИБ с многолетним опытом в сфере прямых закупок. Изначально он занимал пост директора по прямым закупкам американского департамента одежды, а в 37 лет был отправлен за границу в Китай в качестве десанта на должность директора по маркетинговым закупкам китайского департамента. За три года его работы в Китае бизнес компании неизменно рос темпами более чем в 50%, что являлось выдающимся достижением.
Два года назад, по окончании срока полномочий в Китае, Алекс вернулся в Соединенные Штаты. Терри тогда пошел на повышение — со старшего менеджера по маркетинговым закупкам департамента одежды ИБ Китай до директора по закупкам, а Алекс успешно поднялся до должности Вице-президента по маркетинговым закупкам ИБ, возглавив это направление во всем мире.
Действующий Вице-президент глобальных прямых закупок ИБ Питер должен был выйти на пенсию через полтора года. В свое время Алекс был учеником Питера, и, по слухам, они поддерживали очень близкие личные отношения. Окружающие отзывались об Алексе как о человеке, чья карьера за последние годы взлетала стремительнее трехступенчатой ракеты, а его будущее представало поистине безграничным.
Судя по текущей ситуации, Алекс был одним из самых сильных кандидатов на замену Питеру, и даже имел шансы взять под свое начало абсолютно все закупки ИБ.
Обстановка в ИБ Китай отличалась сложностью, и объединение маркетинговых закупок представляло собой масштабную структурную реформу, которую было бы невозможно продвинуть и реализовать без мощной поддержки.
Терри понимал, что Алекс, стремясь к дальнейшему карьерному росту в ИБ, определенно не станет сидеть сложа руки. Но в делах, в которых он не был уверен до конца, он не станет действовать опрометчиво и рисковать ради чужих интересов, даже если идея ему симпатична.
Многочисленные признаки указывали на то, что даже после разговора с Терри Алекс никогда и нигде публично не высказывал своего мнения на этот счет.
Если бы Терри удалось успешно реализовать план консолидации, Алекс, разумеется, воспринял бы это с радостью как вишенку на торте.
Но в случае провала Алекс с легкостью вышел бы из игры сухим, переложив всю ответственность на других.
Именно поэтому Алекс будет способствовать реализации его плана — по крайней мере, не станет ставить палки в колеса. Но рассчитывать на яростную поддержку со стороны этого старого лиса тоже не приходилось.

Комментарии

Загрузка...