На судейской трибуне конкурса стартапов, сидя рядом с Чжоу Чаном, Цзин Хун внезапно вспомнил день, когда впервые встретил его.
Это было на подобном же мероприятии.
Цзин Хун никогда особо не водился с представителями «золотой молодежи». Во-первых, Группа Фаньхай всегда была гигантом в сфере интернета, и другие компании попросту не стояли с ней на одном уровне. Даже без всяких светских выходов другие предприниматели относились к нему с долей почтения и опаски. Во-вторых, руководители технологических компаний, как правило, выходцы из инженерной среды и не особо жалуют шумные вечеринки, а их дети под влиянием семьи ведут себя довольно сдержанно. В-третьих, сам Цзин Хун не любил курить, пить, гонять на машинах или волочиться за девушками: подобные примитивные удовольствия казались ему скучными.
Ему нравилось только побеждать.
Лучшая начальная школа в Пекине, лучшая средняя школа в Китае, экспериментальный класс, куда набирали по всей стране, а затем — лучший университет мира.
Но когда побеждаешь слишком часто, чувства притупляются.
С Чжоу Чаном он познакомился на всеамериканском студенческом бизнес-конкурсе.
Специализацией Цзин Хуна была информатика, но после выпуска он поступил на совместную программу MBA и CS в Стэнфорде — многие университеты предлагают такие варианты. Для MBA в престижных вузах обычно требуется как минимум два года опыта работы, поэтому Цзин Хун подал документы и на эту программу, и отдельно на компьютерные науки, решив, что если получится совместить — хорошо, а нет — так нет.
Однако, поскольку отец Цзин Хуна — Цзин Хайпин, а сам он — наследник IT-гиганта, Группы Фаньхай, а бизнес-школы при топовых университетах придают огромное значение связям, то факт, что наследник Фаньхай станет выпускником их программы, был крайне важен для развития сети контактов вуза. К тому же его достижения — школа, рейтинг, стажировки, награды, рекомендательные письма — были на высоте, что подтверждало его исключительность, и его зачислили. Три года спустя Цзин Хун переведет свою степень магистра наук по информатике в степень доктора философии, но это уже другая история.
В общем, обучаясь по программе MBA, Цзин Хун принял участие в том самом всеамериканском бизнес-конкурсе.
На полуфинале команда Стэнфорда под руководством Цзин Хуна столкнулась со своим «заклятым врагом» — другим престижным университетом из той же области залива Сан-Франциско, Калифорнийским университетом в Беркли.
Лидером соперников был явно его соотечественник. Высокий, статный, с властной аурой и ясными, глубокими, как омут, глазами.
Организаторы конкурса подошли к делу серьезно. Полуфинал заключался в том, чтобы продавать капкейки. Конкурс предусматривал два варианта: «премиум-тортики», которые продавались в элитных торговых центрах, и «простые тортики» для обычных районов. Премиальные стоили четыре доллара при себестоимости в два, а простые — два доллара при себестоимости в один.
Поскольку приготовление «премиум-тортиков» занимало больше времени, командам давали на продажу два часа, а на «простые» — четыре часа.
Цзин Хун прислушался к обсуждению. Его команда спорила:
— Лучше брать премиум! Там больше вариантов оформления, они привлекательнее. А простые... это обыденность, никакого интереса.
— Согласен... К тому же...
— И еще...
Через пару секунд Цзин Хун произнес:
— Но мы выберем простой вариант.
Вся команда уставилась на него:
— А?..
Цзин Хун пояснил:
— Поскольку премиальный вариант явно выгоднее, я думаю, что Беркли тоже выберет его. Мы можем воспользоваться этим: в первом раунде выберем премиум, чтобы втянуть Беркли в аукцион и вынудить их поднять зарплату пекарю, а затем... во втором раунде мы просто оставим цену на прежнем уровне, пусть Беркли сам повышает ставки. В итоге на старте они понесут большие расходы, а мы сосредоточимся на исполнительности. Команда Беркли вступит в соревнование уже под грузом затрат.
— Верно, — добавил Цзин Хун, — и при этом все должны сыграть свои роли. Покажите, что «премиум» нам жизненно необходим, будто мы готовы переплачивать. Пусть Беркли выложится на полную, чем больше они накинут, тем лучше. Короче говоря, план — взвинтить цену.
Все рассмеялись:
— Поняли.
Однако Цзин Хун не ожидал, что во втором раунде обе команды, как по сговору, решат сохранить первоначальную цену! Их стратегии совпали. В третьем раунде произошло то же самое — никто не хотел отдавать ни цента.
Из-за совпадения стратегий организаторы распределили точки продаж по жребию: Беркли получил «премиум», а команда Цзин Хуна — «простые».
После обсуждения плана Цзин Хун наконец объяснил, почему решил выбрать бюджетный вариант:
— Помимо прочего, премиум-тортики нужно продавать два часа, а простые — четыре. Два часа еще можно выстоять, но четыре — это почти невозможно. Сторона, выбравшая этот вариант, обязана организовать смены. Это значит, что из-за необходимости отдыха на каждой точке количество людей в команде будет меньше, чем у нас, что станет испытанием для исполнительности.
Команда ахнула, пораженная его проницательностью.
На втором собрании возник спор о скидках. Цзин Хун сразу отсек все предложения:
— Идеи отличные, но у нас ограниченное время. Не забывайте, нас меньше, давление на реализацию огромное. К тому же мы ориентируемся на небогатых покупателей — заставить их купить больше обычного очень сложно.
Он посмотрел на образцы капкейков:
— Сделаем так: скоро Рождество, будем продавать только наборы из пяти штук. Никакого выбора количества или вида, иначе будет хаос. Нам нужно экономить время и продавать быстро.
Он набросал эскиз:
— Вот набор из пяти штук. Первый — елочка, зеленая спираль с сахарной пудрой. Второй — синий тортик со снежинкой. Третий — шапка Санты, красная спираль с белым кремом. Четвертый... Таким образом, набор из пяти штук выглядит естественным решением: тематика Рождества, они неразлучны. Даже небогатый покупатель не сочтет пять штук чем-то избыточным. К тому же, даже в таких районах люди хотят устроить семье теплый праздник. Увидев такие тортики, они наверняка не устоят.
Скидку он установил ровно в 10%.
— Исследования показывают, что скидка выше 10% вызывает недоверие у потребителей, эффект получается обратным. Это еда, она не должна выглядеть как просрочка.
Кроме того, он не забыл про интернет. Цзин Хун убедил менеджеров торгового центра разослать информацию об их акции десяткам тысяч зарегистрированных покупателей через рассылку и приложение.
В день продаж, несмотря на тщательную подготовку, к пяти вечера на площадке возникла суматоха. Но Цзин Хун сохранял ледяное спокойствие. Он четко распределил обязанности: один инструктирует, другой выдает товар, третий принимает оплату, четвертый раздает купоны, пятый зазывает людей в очереди.
В какой-то момент возник конфликт с участником из их команды — двухметровым темнокожим парнем. Тот начал громко спорить, быстро тараторя по-английски. Цзин Хун, уже изрядно уставший, не отступил ни на шаг. Он повысил голос, почти сорвавшись на крик:
— Это не важно! Понял? Не важно! Иди и делай то, что должен!
Парень подчинился.
Результат конкурса оказался драматичным. Они победили, а Беркли вылетел лишь потому, что кто-то расплатился с ними фальшивой двадцатидолларовой купюрой. Это был тест не на менеджмент, а на внимательность.
Когда объявили результаты, члены команды ликовали. Другой китаец в группе, Яо, работавший ранее в консалтинге, тихонько подошел к Цзин Хуну и шепнул:
— Слышал? Тот самый Чжоу Чан — сын Чжоу Буцюня.
Цзин Хун удивился:
— Правда? Уверен?
— Должно быть, так. Раньше он часто тусовался в кругах «второго поколения», но потом остепенился. Один знакомый подтвердил. Я был в шоке!
Цзин Хун промолчал. Через пару секунд он выдал:
— У Чжоу Буцюня такая рожа, неужели у него мог родиться такой сын? Генетическая мутация, не иначе.
Яо расхохотался:
— Ха-ха-ха! Цзин Хун, а ты умеешь шутить!
Тогда Цзин Хуну было 22 года, ему еще не нужно было вечно сохранять невозмутимость.
Победа над Гарвардом открыла перед ним множество дверей, но он выбрал информатику и докторскую. Тот полуфинал стал первым моментом, когда Цзин Хун осознал, что такое «угроза». Раньше он даже не знал значения этого слова.
А позже имя «Чжоу Чан» стало преследовать его повсюду. Цзин Хун не любил это чувство, но подумал: если бы не было Чжоу Чана, мир бизнеса стал бы слишком скучным. Без конкуренции он утратил бы стремление двигаться вперед.
Надо признать, период, когда Чжоу Чан обнажил клыки после того, как возглавил Цинхуэй, стал для Цзин Хуна временем самого активного роста в жизни.
В конечном счете, их встреча была случайностью, а позже, когда они возглавили Фаньхай и Цинхуэй — два из четырех гигантов, — их пути разошлись, подобно двум цветкам на одной ветке.

Комментарии

Загрузка...