Глава 27

После того как Ли Цун и начальник Цзян ушли, мы с Дун Цзянем переехали в ту двухместную комнату. В один из дней брат Лун пришёл ко мне в спальню и сказал, что хочет поговорить.

— Сяо Лян, пацаны из Фэнчэна договорились там на месте, через некоторое время уже собираются уезжать, — брат Лун сидел на стуле у изголовья кровати.

Я сидел на краешке кровати, глядя на него, и ждал продолжения.

— У меня есть одна задумка, хочу отправить тебя туда. Объемы работы там примерно такие же, как у тебя сейчас, но если поедешь ты, весь Фэнчэн будет полностью твоим. Больниц там много, и во всех есть препараты. Если хорошо продавать, это определенно будет отличный рынок.

— Брат Лун, но у меня-то здесь объемы продаж тоже постепенно растут, — неожиданно для самого себя озвучил я первую мысль. В конце концов, такая жизнь была довольно комфортной, с большинством клиентов сложились очень стабильные отношения, да и весь процесс работы был уже знаком. Если браться за освоение нового рынка — во-первых, еще неизвестно, заработаешь ли денег, а во-вторых, сколько непредвиденных трудностей тебя ждет? К тому же, если бы там было так легко работать, тот торговый представитель наверняка не стал бы уходить. Моя голова была забита мыслями о грядущих проблемах, предугадать которые было невозможно.

— Судя по текущему положению, твои нынешние объемы, пожалуй, даже чуть больше фэнчэнских, на самом деле и премия-то особо не отличается. К тому же для самого офиса вклад таких объемов не так уж и велик. Если хочешь занять весомое положение в филиале и чтобы твое слово хоть что-то весило, нужно опираться именно на масштабы продаж, — брат Лун бросил на меня взгляд, видя, что я молчу, и продолжил: — Ты можешь рассуждать так: поездка в Фэнчэн сулит по сути два исхода. Первый — ничего не получится. Если не получится, насколько сильно это на тебе отразится? Премия практически не изменится, и ты останешься при своем. Второй — у тебя все получится. А если ты справишься, это станет лучшим доказательством твоих способностей. Тем более что теперь, когда в нашем Цзянбэе после реорганизации выделилось несколько новых филиалов, стоит тебе показать результат, как менеджер провинциального округа наверняка посмотрит на тебя совсем другими глазами. Кто знает, может, и тебя ждет такое же повышение, как Ли Цуна? Посмотри на тех, кто приходил в компанию вместе с вами: Ли Цун и Чжэн Цань уже стали руководителями отделов. На этот раз тебе выпал шанс.

Услышав, как четко брат Лун разложил все за и против, я избавился от лишних сомнений. К тому же, видя, как между ровесниками, пришедшими в компанию одновременно, уже обозначилась разница в карьерном росте, настало время доказать чего-то и самому себе. Я прямо ответил:

— Брат Лун, в Фэнчэн еду я.

Вновь оказавшись в Фэнчэне всего лишь месяц спустя, я испытывал совершенно иные чувства: в прошлый раз я приезжал сюда лишь как специалист по академической поддержке для проведения презентации, а теперь мне предстояло жить здесь постоянно. Отныне это место станет моим полем боя. Я был готов к любым трудностям и надеялся, что этот шаг послужит для меня важным трамплином, так что — пусть буря разразится еще сильнее!

Перенимая дела у бывшего коллеги, я воочию прочувствовал весь его прошлый труд: у него было множество знакомств, и все люди отзывались о нем очень вежливо и учтиво. Когда мы поехали в специализированную онкологическую больницу, мне представили много людей, особенно из числа руководства. Во время встречи с главным врачом клиники тот затронул вопрос оплаты: остаток долга был невелик, и он выразил надежду, что больница постарается поскорее оформить очередной платеж. Ответ главврача был сдержанным — пообещал приложить все усилия, а конкретные вопросы велел согласовывать с заведующей аптечным отделением.

Когда я снова пришел к заведующей аптекой, в ответ услышал:

— У вас там осталась какая-то сущая мелочь, а вы все равно каждый день ходите и требуете. Больница задолжала тем, кто берет крупные подряды, гораздо большие суммы, и те даже не заикаются.

— Ничего не поделаешь, сестра. Компания тоже теребит меня каждый день, я ведь и сам уже частично вложил свои деньги.

— Это все ваши замашки, никакого сладу с вами. Из-за вас мы теперь вообще боимся брать товар у вашей компании.

— Как только задолженность закроют, поставки, конечно же, пойдут нормально.

— Ладно, раз уж ты уезжаешь, теперь этот парень что, будет каждый день мне двери обивать?

— Да нет же, с чего вдруг вам двери обивать? Как только появятся средства, помогите внести в график, для вас это пара пустяков.

С этими словами я незаметно сунул ей в руку небольшой подарок.

— Как только главврач даст отмашку, я все оформлю в первую очередь. Но ты лучше почаще наших руководителей подгоняй.

Было заметно, что работа прежнего коллеги строилась главным образом вокруг этой больницы, поэтому он тесно сошелся с тамошними клиницистами, но в то же время пал жертвой проблем с задолженностью.

К счастью, в Фэнчэне оставалось еще несколько крупных больничных комплексов, причем некоторые превосходили даже эту специализированную клинику. Разница заключалась лишь в том, что наименований нашей продукции там входило меньше, однако я был уверен: при должном упорстве дела обязательно пойдут на лад. Особенно те лечебные учреждения, где наше присутствие пока было минимальным — пожалуй, это даже к лучшему. По крайней мере, писать собственный план развития на чистом листе бумаги мешать никто не будет, а значит, развернуть бурную деятельность и в дальнейшем вести работу станет гораздо проще и удобнее.

Главными направлениями для развития я определил больницу Цзянхай и Городскую центральную больницу. В больнице Цзянхай амбулаторное применение вспомогательных противоопухолевых препаратов шло ни шатко ни валко, однако подобные средства, принимаемые курсами, вырабатывали у пациентов сильнейшую приверженность лечению: если не происходило ухудшения, начав прием, больные продолжали его на протяжении пяти-десяти лет. В Городской же центральной больнице оставалась нереализованной инъекционная форма противоопухолевого препарата — продукта со зрелой концепцией и четкими клиническими рекомендациями. К тому же целевая аудитория пациентов в обеих больницах была довольно сосредоточенной, что облегчало долгосрочное и непрерывное сопровождение. Помимо этих двух позиций, процесс внедрения новой продукции, которую я рекламировал на конференции по медицинской визуализации, также шел довольно гладко, и во многом это заслуга активных действий моего предшественника. В то время больницы довольно охотно шли на запуск новинок: если клиническое применение действительно приносило пользу пациентам, клиники брали это в расчет, тем более что больницы имели законную пятнадцатипроцентную надбавку к стоимости лекарств.

Врачи в любой городской больнице неизменно проявляют интерес к новым препаратам и перспективным направлениям, особенно если те помогают решать конкретные клинические задачи — таких специалистов легче расположить к себе. Именно поэтому многие зарубежные компании годами вели высокочастотную работу, организуя различные научные конференции и распространяя профессиональные фармацевтические знания, что формировало у клиентов образ высоких профессионалов. Что же касается большинства отечественных компаний, то они добивались хороших результатов в продажах при помощи не менее частых банкетов, поддержания связей и человеческих отношений. Оба подхода развивались параллельно, и врачи, обладавшие правом выписывать рецепты, обычно балансировали между ними: с одной стороны, получая статус в академических кругах благодаря иностранным фирмам, с другой — заручаясь финансовой поддержкой более гибких отечественных структур для спонсирования своих научных поездок. Как следствие, научные симпозиумы всех мастей росли как грибы после дождя.

Определившись с общим вектором, я приступил к частым и интенсивным визитам. Одновременно с этим, опираясь на свой скромный багаж академических знаний, я консультировался со многими клиентами по вопросам профильных заболеваний и обоснованности назначения препаратов. И хотя специалистам мои вопросы порой казались наивными, людям свойственно одно качество — любовь поучать других. Стоило нам проявить желание учиться и спрашивать совета, как они начинали объяснять все понятным для нас языком, и постепенно между нами завязывалось хорошее продуктивное общение.