Глава 25

В тот же день после обеда я отправился вместе с Ли Цуном в одну из больниц, чтобы познакомиться с несколькими клиническими преподавателями. Было заметно, как все эти врачи поздравляют Ли Цуна с предстоящим повышением, что невольно вызывало еще больше зависти и восхождения к нему. Ближе к концу рабочего дня мы также встретились с больничным представителем некой коммерческой компании. Он выглядел совсем молодым, но оказался молчаливым. Новость о повышении Ли Цуна никак на него не повлияла, и он даже не выразил никаких особых поздравлений. Напротив, его больше всего интересовало, буду ли отныне за всё отвечать я. Получив утвердительный ответ, он просто записал мой номер телефона, после чего не произнес больше ни слова.

Зато, выйдя на улицу, Ли Цун дал мне несколько особых наставлений. Во-первых, без крайней необходимости нечего делать в этом месте. Поскольку речь идет о больнице, особенно об аптечном складе, заведующий аптечным отделением крайне не любит, когда представители часто мозолят глаза. Во-вторых, нужно регулярно поддерживать связь с этим больничным представителем. Это важно не только для развития твоего бизнеса, но главное — если клинические преподаватели во время работы постоянно сталкиваются с перебоями в поставках и не могут выписать нужный препарат, когда он действительно нужен пациенту, это создает огромные проблемы. Пару раз люди еще могут войти в положение, но если такое повторяется часто, это крайне пагубно сказывается на продвижении продукции. Конечно, порой заминки происходят не по чьему-то злому умыслу, но все же бывает полезно лишний раз наведаться к нему. Например, если до выполнения квартального плана не хватает всего пары коробок, его вполне можно попросить о помощи. Не стоит вспоминать о человеке лишь тогда, когда тебе от него что-то нужно.

Я согласно кивнул, показывая, что всё понял, и мысленно полностью с ним согласился. По мере того как жизненного опыта становится всё больше, мне кажется, что на поверхности вечно всплывает что-то новое, а для этого требуется развитая чуткость к происходящему. Нынешние люди говорят всё меньше; даже если ты неосознанно оплошал в каком-то деле, они редко станут тебя пилить — либо просто отмахнутся улыбкой, либо в следующем месяце преподнесут какой-нибудь неожиданный сюрприз. А вот возникновение подобных непредвиденных ситуаций и вовсе становится настоящей проверкой человеческой проницательности:

Прежде всего, способен ли ты определить, действительно ли случившееся — простая случайность? Если ты не в силах заметить даже этого, значит, из тебя еще не вышел толковый специалист по продажам.

Во-вторых, какова причина этой неожиданности? Удастся ли ее отыскать? Это самый критический момент. Никто не знает, через что вам обоим довелось пройти, и ты не понимаешь человека до конца, а он вполне может испытывать тебя с помощью этого непредвиденного происшествия. Если удастся оперативно, без промедления выйти на связь и уладить вопрос, подобный инцидент послужит катализатором для выхода отношений на новый уровень. Если же ничего не предпринять, вторая сторона непременно будет позволять этой случайности тянуться до тех пор, пока полностью не откажется от работы в данном направлении.

В-третьих, уяснив суть проблемы, следует попытаться ее прощупать. Нужно отправиться к тому, кто держит в руках ключи к разгадке: во-первых, к лицу, принимающему решения, а во-вторых, к тому, кто может на это лицо повлиять. Если быстро найти их не удается, придется искать человека, связанного с вышеупомянутыми персонами и разделяющего твою точку зрения. Настоящему полевому продажнику не составляет труда напрямую отыскать виновника проблемы. Можно прямо и открыто заявить о сути заминки, сославшись на то, что раньше этого не замечал, и даже принести извинения. Если ситуацию удается исправить в рамках твоих полномочий, действовать нужно немедленно. Тогда клиент сам протянет тебе руку помощи, чтобы сгладить углы, и прежние отношения восстановятся. Если же проблема выходит за рамки твоих возможностей, следует обратиться за советом к непосредственному руководителю. Получив санкцию, нужно сразу же дать ответ второй стороне. Но даже если разрешение не дали, не стоит делать вид, будто ничего не происходит, или напрямую отмахиваться — лучше сделать всё от тебя зависящее, подробно всё разъяснить, растолковать причины такого шага, пока вопрос полностью не будет исчерпан.

Раньше, отвечая за рынки, я редко задумывался о подобных проблемах с посредниками, а в Цюйчэне лишь сопровождал Лю Чао и Брата Тао из коммерческой компании во время их застолий, совершенно не осознавая, какой огромной властью они обладают. Но почему же в Цюйчэне Брат Тао вечно потчевал Лю Чао за свой счет, а в Цзянбэе всё оказалось с точностью до наоборот? Пожалуй, в былые времена все эти вопросы за нас разруливали и приводили в порядок Старый Лу и остальные. Дети, за спиной которых есть надежная опора, и впрямь растут до обидного медленно. И надо же было мне вообразить, будто я способен в одиночку справиться с любыми трудностями! В таком месте, как Цзянбэй, чтобы преуспеть в этом деле, действительно предстоит постичь еще слишком многое.

Дун Цзянь прибыл в Синьань и перенял под свое крыло те части рынков Ли Цуна, которые остались без присмотра. Еще одна часть рынков была передана новичку по имени Ли Гуанмин.

Встреча с бывшим коллегой по прежнему офису вызвала у меня бурную волну эмоций и легкое удивление. На мой вопрос, что же заставило его приехать в Синьань, я получил совершенно несерьезный ответ:

— Да вот, пришел к тебе наниматься.

С тех пор я больше не расспрашивал о причинах его перевода — в конце концов, такого человека невозможно надолго заточить в каком-нибудь уездном городке. Как говорится, золотая чешуя — вовсе не для пруда из кожи дракона, стоит дуть ветрам и подняться тучам — он обернется драконом.