Сегодня наступил день ежемесячного итогового совещания всех отделов. Руководитель Лю сказал: В этом месяце в первую очередь хотелось бы похвалить Ван Линя. Я ознакомился с его показателями продаж: за исключением небольшого спада в прошлом месяце, в эти два месяца они снова пошли вверх.
Кроме того... всех нужно похвалить. Помимо этого, головной офис принял решение выписать премию в размере двух тысяч юаней каждому из сотрудников, повысивших свои показатели продаж в этом периоде.
Надеюсь, вы продолжите в том же духе и не станете останавливаться на достигнутом. Ван Линь произнес: Спасибо, руководитель... В обеденный перерыв руководитель Лю велел Ван Линю зайти к нему.
Когда Ван Линь пришел, он спросил: Наставник, что случилось? Вызывали меня по какому-то делу? Руководитель Лю ответил: Твои навыки в продажах теперь на высоте, и сегодня я преподам тебе еще один урок.
В чем разница между лучшим продавцом и обычным? Лучший продавец говорит: Генеральный директор Ван, я уверен, что у вас в душе уже созрел ответ, и это сотрудничество непременно состоится! — это утвердительная интонация, которая подталкивает клиента к сделке.
Обычный продавец говорит: Генеральный директор Ван, что вы надумали, сможете подписать контракт завтра? — это открытый вопрос. Допустим, на кону стоит сделка на тридцать миллионов, и за нее берутся лучший продавец и обычный.
Я со всей ответственностью заявляю тебе: этот проект в итоге заберет лучший продавец, а не обычный. Поскольку обычный продавец задает вопрос открыто и ничего не утверждает, то если у клиента появится вариант получше, как ты думаешь, выберет ли он тебя? Лучший продавец говорит: Генеральный директор Ван, вы предпочтете оплатить через Алипэй или Вичат?
— это наведение на выбор одного из двух способов оплаты. Обычный продавец говорит: Генеральный директор Ван, когда вы переведете деньги? — это открытый вопрос.
Лучший продавец говорит: Генеральный директор Ван, проект, который мы для вас делаем, включает десять направлений и трехлетнее обслуживание, общая стоимость составляет тридцать две тысячи, но ради установления наших долгосрочных партнерских отношений мы снизили цену до тридцати тысяч — здесь происходит разбор цены и демонстрация ценности. Обычный продавец говорит: Генеральный директор Ван, бюджет на этот проект вам потребуется немалый, понадобится по меньшей мере тридцать тысяч — здесь делается упор на негатив. Услышав такое, иной руководитель может подумать, будто вы считаете, что у него и тридцати тысяч нет, и тогда это сотрудничество пойдет прахом.
Вот в чем разница между лучшим продавцом и обычным. Во-первых, у них даже речь отличается, не говоря уже обо всем остальном... Ван Линь ответил: Наставник, я все понял.
Чтобы успешно заниматься продажами, прежде всего нужно уметь правильно говорить, нельзя... во-вторых... и наконец...
Руководитель Лю кивнул: Верно, именно об этом я и хотел тебе сегодня рассказать.

Комментарии

Загрузка...