Слияние двух компаний наконец подошло к концу.
Время летело, как вода, и в мгновение ока наступил конец ноября.
Чжан Цзэ получил срочный вызов от Фа Лиюаня и снова был вынужден отправиться в город Цзиньлин.
Усталый и запыхавшийся, он поспешил в Отдел кадров.
Встретившись с Фа Лиюанем и решив, что стряслось что-то экстренное, Чжан Цзэ был тут же отведен им в переговорную напротив аудиторского отдела, где уже кто-то сидел.
Фа Лиюань представил их друг другу: собеседником оказался Чэн Цзэ, старший менеджер регионального аудиторского отдела.
Они обменялись приветствиями. Присев на место, Чжан Цзэ остался слегка в недоумении, гадая, зачем аудиторы могли вызвать его к себе.
Но после подробного разговора выяснилось, что дело вовсе не в нем и тревога была ложной.
Как оказалось, в региональный аудиторский отдел и региональный отдел кадров поступил внутренний донос на Оу Мэй — руководителя отдела продаж бывшей компании Бэйян, а ныне проекта Бэйян Юйфу. Миссией Чжан Цзэ было содействие аудиторам в расследовании против команды Оу Мэй.
Помогать аудиторам в расследовании — с одной стороны, было любопытно, а с другой, немного растерянно. Любопытство заключалось в том, что аудиторы напоминали Независимую комиссию по борьбе с коррупцией из гонконгских фильмов, и хотелось узнать, как именно они работают; растерянность же происходила от непонимания того, в чем именно должна заключаться его помощь.
К счастью, по дороге в город Бэйян Чэн Цзэ подробно рассказал Чжан Цзэ о его конкретных задачах по прибытии на место.
В городе Бэйян Чжан Цзэ был уже во второй раз.
Ранее, во время слияния двух компаний, он приезжал сюда в командировку на неделю и успел познакомиться со всеми оставшимися сотрудниками немаркетинговых подразделений бывшей компании Бэйян.
Компания Бэйян имела структуру городского филиала, но фактически вела лишь один проект Юйфу. Управленческий аппарат городской платформы соседствовал с командой, реально пахавшей на объекте, что явно относилось к искусственному раздуванию управленческих уровней. Главный порок подобной архитектуры заключался в том, что она усложняла простые вещи.
Команда разделилась на два направления: четверку аудиторов водитель административного отдела отвез в партнерский отель заселяться, а Чжан Цзэ отправился на передовую — в офис маркетингового центра Юйху.
Маркетинговый центр Юйху занимал площадь почти в четыре тысячи квадратных метров и считался самым роскошным среди маркетинговых центров всех трехгородов региона Цзяннань. Его офисная зона делилась на два этажа, каждый площадью более тысячи квадратов. При таких условиях бывшая компания Бэйян все равно арендовала почти тысячу квадратных метров офисов в фешенебельном здании класса А, выкладывая за одну лишь аренду около полумиллиона в год.
Это обстоятельство Чжан Цзэ никак не мог взять в толк.
Сразу поднявшись на второй этаж в офисную зону и перебросившись парой слов с ребятней из комплексного административного отдела, Чжан Цзэ открыл ноутбук и вывел на экран материалы по маркетингу Юйфу, а также информацию о восьми сотрудниках команды Оу Мэй. Изначально их было десятеро, но двое уволились еще в прошлом месяце, и замену искать не стали.
Даже дилетанту в продажах ситуация с маркетингом Юйфу казалась мутной донельзя.
Если взять хотя бы базовые показатели: в текущем году объем продаж уже перевалил за 1,9 миллиарда, однако доля сделок через сторонние агентства составляла восемьдесят пять процентов, в то время как на долю собственной команды по продажам приходилось всего пятнадцать. При этом в штате собственной команды числилось около сорока человек: двадцать агентов по работе с клиентами внутри офиса и двадцать полевых агентов по привлечению трафика.
Судя по одному лишь этому соотношению, все выглядело крайне ненормально.
Агентства недвижимости не принадлежали Недвижимости Хуасин, стороны связывали отношения подрядчика и заказчика по договору. Комиссионные агентства составляли от трех до шести процентов, а в часы пик показатель доходил даже до восьми пунктов. Иными словами, если агентство продавало квартиру за миллион, одних только комиссионных оно получало тысяч восемьдесят.
Внутренние консультанты по недвижимости забирали еще от трех до семи тысячных комиссионных, плюс общие комиссионные руководителя продаж и маркетингового менеджера. Если подсчитать все вместе, получалась астрономическая сумма расходов.
При объеме продаж в 1,9 миллиарда общие затраты на маркетинг несомненно перекрывали одну маленькую цель в сто миллионов.
Заработает ли застройщик этот самый стомиллионный рубеж — еще большой вопрос, сводить общий баланс можно будет только после полной сдачи всего проекта. Но судя по одним только этим расходным статьям, застройщику на проекте ничего не заработать.
Потому что в расчет еще не вошли расходы на строительные работы, затраты на финансовое обслуживание и управленческие издержки.
Как ни крути, со всех сторон вырисовывался убыток.
Богатство и шелка тревожат сердца людей.
Все суетятся в этом мире ради выгоды, все бегут сюда ради наживы.
Здесь непременно должны были возникнуть проблемы.
Среди обвинений по делу о доносе на Оу Мэй самым тяжелым было переманивание и переподписание клиентов: практику, когда покупателей, привлеченных полевыми агентами или пришедших самостоятельно, оформляли как сделки через сторонние агентства, чтобы затем получать с этих агентств гигантские откаты.
Каша в голове? Давайте разложим все по полочкам.
Сделки в Недвижимости Хуасин делятся на четыре категории: самостоятельные визиты, самостоятельное привлечение, пассивный маркетинг и сторонние агентства. Самостоятельный визит — это когда клиент сам приходит в маркетинговый центр смотреть жилье. Самостоятельное привлечение — когда отдел продаж приводит клиента с территории, находящейся дальше одного километра от центра.
Зачем делать акцент на расстоянии в один километр от маркетингового центра? Чтобы исключить подлог, когда клиентов, пришедших самостоятельно, записывают в самостоятельно привлеченных. Проще говоря, человек и так собирался зайти в центр сам, но его перехватывают у самых дверей и заводят внутрь. В этот момент самостоятельный визит превращается в самостоятельное привлечение. Итог таков: изначально клиент пришел сам, и компании не нужно было платить ни цента, но после превращения в самостоятельное привлечение фирма обязана выплатить комиссионные.
Пассивный маркетинг — это сделки по рекомендации старых собственников или сотрудников немаркетинговых отделов.
Самые высокие комиссионные ставки у сторонних агентств — от трех до восьми процентов; у самостоятельного привлечения канала — от шести тысячных до двух процентов; у консультантов по недвижимости — от трех до восьми тысячных; пассивный маркетинг приносит один процент.
Между четырьмя способами существовал огромный разрыв в комиссионных, что неизбежно рождало манипуляции с клиентами.
Подобное переманивание как раз и заключалось в превращении каналов с низкими ставками в каналы с высокими, что и привело к тому, что доля сторонних агентств составила восемьдесят пять процентов.
Столь очевидная проблема бросалась в глаза любому, так почему же на протяжении больше чем года об этом никто не заикался?
Можно лишь сказать, что омут рынка недвижимости глубок, глубок до непостижимости!
И то, что именно сейчас, на волне слияния и кадровых перетрясок, внутри команды вдруг созрел реальный донос по имени и фамилии, выглядело несколько неожиданно.
В полдень Чжан Цзэ сопровождал Чэн Цзэ и остальных во время обеда.
Едва началось послеобеденное рабочее время, как Чжан Цзэ под предлогом знакомства с сотрудниками маркетингового отдела в новом статусе руководителя комплексного административного отдела по очереди вызывал к себе на второй этаж всех восьмерых подчиненных Оу Мэй с интервалом в полчаса.
С линейными сотрудниками отдела продаж Чжан Цзэ встречался впервые, но никак не ожидал, что знакомство начнется подобным образом.
С первого взгляда Оу Мэй невероятно напоминала гонконгскую звезду Чармейн Шей.
Однако в этот момент в душе Чжан Цзэ она без сомнений значилась первой кандидаткой на вылет после его вступления в должность в Бэйяне.
Они коротко познакомились и обсудили текущие рабочие задачи.
Затем Чжан Цзэ завел Оу Мэй в первую конференц-комнату, где обосновалась группа аудиторов, оставив дальнейшую работу на них.
Через полчаса подошел второй человек, и Чжан Цзэ как раз принялся за неторопливую беседу о работе с ней.
Вдруг дверь переговорной открылась, и оттуда вышел Чэн Цзэ.
Махнув Чжан Цзэ подойти, он шепнул: — Черт возьми, к Оу Мэй ноль претензий. Как только она переступила порог, мы сразу потребовали сдать все мобильники. Проверили всю историю переписок и банковские переводы — глобальных проблем нет, обнаружилось лишь несколько мелких расхождений на общую сумму меньше двухсот юаней. Сейчас она немного на эмоциях, А-цзэ, возьми на себя труд успокоить ее.
Твою ж мать, и что это все значит?!

Комментарии

Загрузка...