Су Няньнянь всю неделю анализировала конкурентов.
Она препарировала одиннадцать китайских SaaS-инструментов для ревью кода, разобрав по косточкам функционал, цены и модели монетизации. Результатом стала огромная таблица в Feishu: четыре вкладки, семнадцать столбцов, тридцать две строки.
Отправляяфайл Хань Луи, она приписала: «Просто посмотри. Не горит».
Хань Луи ответил в одиннадцать вечера: «Посмотрел».
«Сделаем Pro-версию за 999. Добавим пару фич. Возьмем дешевизной и объемом».
Су Няньнянь уставилась в экран.
Семнадцать столбцов. Тридцать две строки.
За годы работы продакт-менеджером она усвоила два железных правила. Во-первых, разработчики никогда не знают истинной цены своему труду. Во-вторых, разработчики святоверят, что «сбросить цену и взять объемом» – это и есть стратегия монетизации.
Она набрала ответ: «Завтра обсудим при встрече. Бери ноутбук».
На следующий день. Столик у окна в Bug Café.
Су Няньнянь открыла третью вкладку: сравнение функционала.
— Начнем с главного. Разница между бесплатной и платной версией – этоне пара лишних кнопок. Это две абсолютно разные аудитории.
Хань Луи молча потягивал американо, слушая её.
— Бесплатная версия – для одиночек. Найти баг, выдать отчет. Всё. Один пишет код, один исправляет. Большеим ничего не нужно. На этом уровне мы не зарабатываем. Мы подсаживаем их на продукт.
— Платная версия – для команд. А что нужно командам? Три вещи.
Она подняла три пальца.
— Во-первых, оценкавлияния, — она ткнула в столбец, где данные были только у BugKiller, а у остальныхдесяти висели прочерки. — Программист-одиночка видит баг и просто фиксит его, ему не надо знать, сколько этот баг стоит. В команде всё иначе. Решения там принимаетне тот, кто пишет код, а тот, кто выделяет бюджет. Если ты скажешь CTO: «Унас баг» – он ответит: «Кинь в следующий спринт». Если ты скажешь: «Из-за этого бага мы теряем шестьсот тысяч в месяц» – он в ту же секунду выпишетпрограммистам овертайм, чтобы всё починили к вечеру.
Она посмотрела на Хань Луи.
— Оценка влияния нужна не разработчику, а егобоссу. В бесплатной версии мы её отключаем. Хотите знать цену своим багам – покупайте Pro.
— Во-вторых, API для CI.
— Обэтом уже спрашивали, — кивнул Хань Луи.
— В бета-чате об этом просили четыре CTO. Потому что одиночке достаточно просто запустить скан ручками. А команде нужна автоматика при каждом коммите. Не прошел проверку BugKiller – пулл-реквестне одобряется. Это уже интеграция на уровне рабочего процесса.
Она пронзительно на него посмотрела:
— Понимаешь, что значит интеграция в CI?
— Затраты на миграцию.
— Именно. Сменить инструмент – значит перестраивать весь конвейер развертывания. То, что въедается в саму инфраструктуру, не может стоить 999.
— И в-третьих, командный дашборд. Графики трендов, процент исправлений, здоровье модулей, автоматические еженедельные отчеты. Технически – ерунда, но на продление подписки влияет сильнеевсего. Потому что босс каждую неделю будет видеть, как BugKiller экономит его деньги. Он будет видеть не программу, он будетвидеть возврат инвестиций.
Хань Луи откинулся на спинку стула.
Су Няньнянь продолжила:
— Поэтому цены будут такими. Для частников – бесплатно, оставляем как есть. Командный Pro – 2999.
— Почему именно столько?
— В большинстве компаний SaaS-подписки до трёхтысяч техлид может одобрить сам. Всё, что дороже, идёт через закупки и вице-президента. 2999 – это максимальный порог, при котором решение принимает тимлид.
Хань Луи смотрел на неё три секунды, после чего произнес:
— Добро.
Су Няньнянь захлопнула ноутбук. Ей очень хотелось добавить: «Вот для этого я и писала семнадцать столбцов и тридцать две строки», но она промолчала.
— Pro-версия за 2999. Модуль оплаты запускаем на следующей неделе.
...
Су Няньняньсидела за рабочим столом в «Хайли». На экране висели два окна. Слева пустой отчет, справа админка BugKiller.
Внезапно выскочилоуведомление о транзакции.
BugKiller Pro · Месячная подписка ·2 999,00 юаня · Статус платежа: Успешно · Пользователь: ООО «Кроссбордер-Тек», Пэнчэн.
Её руки замерли над клавиатурой.
Три года в «Хайли». Первые два были прекрасны. В первый год она вместе со старым продуктовым директором запускала систему умнойподдержки – от анализа требований до теневого релиза. Во второй – сама возглавила разработку панели данных. Команда из семи человек, запуск за три месяца, рост ежедневной аудитории до двенадцати тысяч. Как ругаться с программистами, как затыкать рты цифрами на ревью, как превращать идею с нуля в готовый продукт – всему этому она научилась за те два года. На аттестации старый директор оставил ей характеристику: «Самый быстрорастущий PM в команде».
А потом онуволился. Нового директора звали Фан Сюй. Он перешел из какой-то второсортной корпорации – резюме блестящее, но в продуктовой тусовке о нём никто не слышал. В первуюже неделю он устроил планерку с презентацией «Матрица ИИ-продуктов Хайли3.0». Су Няньнянь сидела во втором ряду и заметила, что на седьмом слайде график роста аудитории начинался не с нуля, из-за чего угол наклона визуально казалсявтрое круче. Она подняла руку и указала на это. Фан Сюй с улыбкойкивнул: «Отлично, спасибо. Синхронизируемся после собрания».
Больше они никогда не «синхронизировались».
Третий год. В первом квартале она подготовила отчет на сорок слайдов: статистика, фидбек, планирование. Она выверяла каждую страницу. В день презентации Фан Сюй заявил: «Я выступлю сам, аты просто посиди в зале и помоги с ответами на вопросы». После сорока слайдов вице-президент одобрительно кивнул. Имя Су Няньнянь не прозвучало ни разу. А в прошлом месяце «Хайли» вручала внутреннюю премию за инновации. В ленте WeChatона увидела, как коллеги постят новость: её панель данных взяла серебро. В графе лауреата значилось имя Фан Сюя. Она трижды перечитала приказ. Слов «Су Няньнянь» там не было.
Она очень долго смотрела на цифры «2999» на мониторе.
Та самая таблица, которую онапоказывала Хань Луи – семнадцать столбцов, тридцать две строки, полный разбор одиннадцати конкурентов – не взялась из воздуха. Это был навык, выкованный за три года работы в «Хайли». Вот только «Хайли» она была больше не нужна.
Она схватила телефон и набрала Хань Луи.
— Ты видел?!
— Видел.
— Первый транш! Первые деньги!!
Её голос дрожал. Какое позорище. Да и плевать.
— И чего ты ревешь из-за 2999 юаней?
— Да это же первый платёж! Первый! Неужели не понимаешь?! — Она всхлипнула. — Я три года отпахала в «Хайли», а в итоге даже имя свое под собственным проектом оставить не могу. А за твою программу, которую тынаписал один, люди готовы платить. Две тысячи девятьсот девяносто девять.
— Угу.
В трубке повисла тишина. Она уже решила, что он сейчас отключится.
— 2999.
— ...Что?
— Первая прибыль – 2999. Это цена, которую установила ты. А не 999, как предлагал я.
Су Няньнянь приоткрыла рот, но тут же его захлопнула.
— Пойду дальше за админкой следить, — выдохнула она.
Кто-то из коллег в офисе бросил на нее удивленный взгляд. Она положила телефон экраном вниз и еще очень долго пялилась на уведомление об оплате.
В течение следующей недели...
День третий: 14 оплат. День пятый: 31 оплата. День седьмой: 47 оплат.
Су Няньнянь создала в Feishu новый документ: «Еженедельный отчет по доходамBugKiller #1». В первой строке значилось:
«По состоянию на26 мая: платных пользователей – 47. Месячная выручка – 140 953. Коэффициент удержания пользователей – 82,4%».
Она влепила три восклицательных знака после 82,4%, затем удалила два, оставив один.
Нормальный показатель удержания для SaaS-продуктовколеблется от 30% до 50%. 82% означало, что люди, попробовавшие продукт, оставались в нём навсегда. С такой статистикой BugKiller вообще не нужно было вливать деньги в привлечение. Сарафанное радио сделает всё само.
Она скинула документ ХаньЛуи. В ответ пришло короткое: «Угу».
Тем временем в«Хайли»...
Кто-то в продуктовом чате спросил:«У кого есть исходники по росту пользователей за второй квартал?». Су Няньнянь начала печататьответ: эти таблицы делала она, больше тридцати штук за оба квартала – источники, срезы, формулы. Но пока она набирала текст, в чате уже ответили: «Сейчас спрошу у новенького стажера».
Она стерла свое сообщение.
А другой случай вышел еще абсурднее. В публичном канале кто-то переслал дорожнуюкарту продукта от Фан Сюя. Там красовалась карта пути пользователя. Су Няньнянь узналаеё с первого взгляда: её цветовая гамма, её названия узлов, даже опечатка в примечании к третьей точке контакта осталась на месте. А внизу красовалась подпись: «Составил: Фан Сюй».
Каждый день в «Хайли» самым радостным моментом для неё было тайком свернуть окно браузера в узкую полоску и смотреть в админку BugKiller. Одно обновление – и цифра подписок выросла. Еще обновление – и выросласнова.
Телефон завибрировал. В бета-чате написал один из CTO:«Подскажите, а годовая подписка есть? Нам через закупки проще платить за годвперед».
Сердцем она была там, телом – здесь. А между нимилежала стена из трудового договора.
Она положила телефон на стол экраномвниз. Еженедельный отчет перед ней по-прежнему оставался пустым.
Цели на новый квартал уже утвердили, и там значился лишь один пункт: «Содействие в выполнении задачпо операционной поддержке».

Комментарии

Загрузка...