С тех пор как добрая слава об их авторских сладостях и оздоровительных чайных напитках начала потихоньку разлетаться по округе, все недостатки уличной торговли у лотка вылезли наружу. В дождь или сильный ветер торговать невозможно, поток покупателей нестабилен, товар негде расставить как следует, да и постоянные покупатели вечно не могли их найти, если они меняли место.
Баочай, размышляя о долгосрочном развитии дела, всерьез задумалась о том, чтобы арендовать небольшое помещение.
По своей натуре она была человеком осмотрительным и осторожным, привыкла трижды подумать, прежде чем сделать шаг, и никогда не действовала наобум. Вопрос с арендой лавки она мучительно обдумывала целый месяц.
За это время она обошла почти все пустующие павильоны в округе. Память её телефона была забита планировками и фотографиями фасадов, а блокнот пестрел записями: стоимость аренды, коммунальные платежи, проходимость места, время простоя помещения. Она даже умудрилась собрать статистику по плотности населения в соседних домах и интенсивности людского потока в утренние и вечерние часы.
Большие помещения выглядели солидно и просторно, но аренда кусалась — на начальном этапе было бы слишком трудно окупить расходы. Средние варианты по соотношению цены и качества казались приемлемыми, но почти все они находились в глухих переулках, где прохожих было раз-два и обчелся. Самая маленькая лавка, выходящая прямо на оживленную улицу, имела идеальное расположение и стабильный поток клиентов, но цена была задрана до предела, и хозяин не желал уступать ни единого гроша.
Баочай целыми днями изучала данные, высчитывала прибыли и убытки, взвешивала все «за» и «против». Чем больше она считала, тем сильнее колебалась; чем больше смотрела, тем страшнее ей было принять окончательное решение.
Домочадцы видели её терзания, но никто не решался лезть с советами.
Фэнцзе мастерски умела разрубать гордиевы узлы, но лавка была делом Баочай, а в их кругу уважали профессиональное разделение труда, так что она не считала нужным вмешиваться. Дайюй, обладая мягким характером, была далека от вопросов управления и финансов, поэтому лишь молча наблюдала. На Баоюя и вовсе надежды не было: он только крутился рядом, глазея на суету, и изредка выдавал совершенно бесполезные советы вроде: «Да сними ты их все сразу!», что было верхом непрактичности.
Целый месяц дело висело в воздухе. Баочай продолжала осматривать помещения, вести учет и проводить разбор вариантов, попав в бесконечную петлю мук выбора. Всё уже было готово, но она никак не могла сделать последний, решающий шаг.
В тот вечер после ужина Баочай снова сидела в гостиной, разложив перед собой блокнот и телефон. Она в очередной раз сравнивала три выбранных варианта, слегка нахмурив брови и сосредоточенно вглядываясь в цифры.
Коснувшись пальцем записи о той самой маленькой лавке на проходном месте, она тихо пробормотала:
— Здесь проходимость самая лучшая, и площади нам хватит, вот только месячная аренда высоковата. Если бы удалось хоть немного её сбить, это был бы идеальный вариант...
Эти слова долетели до ушей бабушки Лю, которая как раз прибирала со стола.
Старушка за этот месяц тоже всё поняла. Дело было не в том, что Баочай не умела выбирать, просто она была слишком серьезной и основательной. Стремясь к абсолютному совершенству во всем, она сама загнала себя в ловушку сомнений.
Бабушка Лю тут же вытерла руки о передник и с размаху — «хлоп!» — припечатала ладонь к массивному обеденному столу.
От этого звонкого звука в комнате мгновенно воцарилась тишина. Все невольно обернулись к ней.
Обычно добрая и кроткая бабушка Лю, чья речь всегда была неспешной, сейчас буквально излучала властную уверенность.
— Хватит терзаться! — отчеканила она. — Берем ту, что поменьше. Место хорошее, места хватит, и лишнего не переплатим! А об аренде не беспокойся, я сама помогу тебе её сбить!
Баочай вскинула голову, всё еще сомневаясь:
— Бабушка, тот хозяин — человек крайне упрямый. Я трижды пыталась с ним договориться, но он вцепился в цену мертвой хваткой. Боюсь, торговаться с ним будет непросто.
— Это потому, что ты с ним говорила! — уверенно заявила бабушка Лю, выпрямив спину с видом человека, искушенного в мирских делах. — Вы, молодежь, когда дела ведете, слишком вежливые, слишком правильные. Всё у вас по науке да по правилам. А в торге правила только мешают. Вот увидишь, у меня всё получится! Завтра пойдешь со мной и просто смотри.
Слова прозвучали веско и внушительно. Увидев такой напор, все домочадцы оживились, предвкушая завтрашнее представление.
На следующее утро, когда солнце уже вовсю сияло, бабушка и внучка привели себя в порядок и отправились прямиком к заветной лавке.
Хозяином оказался мужчина лет сорока, на вид весьма хваткий и деловитый. Он владел несколькими помещениями в округе и за годы сбора аренды повидал немало жильцов. Язык у него был острый, цена — твердая, и пронять его было решительно невозможно. Во время прошлых встреч Баочай и цифрами оперировала, и о рыночных ценах рассуждала, и сулила долгосрочную аренду — словом, испробовала и кнут, и пряник, но тот стоял на своем, не уступая ни мао.
Едва они сели за стол, хозяин сразу перешел к делу, не тратя времени на любезности:
— Послушай, девочка, я уже говорил: место здесь золотое, цена и так самая низкая в округе, меньше не будет. Если настроена серьезно — подписываем договор, если нет — не трать ни мое, ни свое время.
Тон его был решительным, не оставляющим ни малейшего пространства для маневра. Было видно, что это тертый калач, которого просто так не прошибешь.
Баочай уже открыла рот, чтобы попытаться еще раз воззвать к логике, но бабушка Лю жестом остановила её.
Старушка поудобнее устроилась на стуле. Она не стала говорить ни о планировке, ни о ситуации на рынке, ни о сроках аренды. Она полностью проигнорировала привычные сценарии переговоров и включила режим обычного мирского трепа.
Сначала она посетовала на погоду, затем переключилась на дела в соседних лавках, плавно перешла от придорожных кустов к работе управляющей компании, а от цен на овощи — к житейским сплетням. Она болтала о том о сем, и каждое её слово было пропитано духом обыденности, но о самой аренде — ни звука.
Хозяин, который уже приготовился держать оборону и заготовил целую гору отказов, внезапно обнаружил, что ему не от чего защищаться. Он сидел с совершенно ошарашенным видом, не понимая, куда клонит эта старушка.
Спустя десять минут такой болтовни атмосфера окончательно разрядилась. И тут бабушка Лю внезапно сменила тон. Она пристально и с глубокой искренностью посмотрела на хозяина, заговорив с ним как с добрым старым знакомым:
— Братец, а ведь я смотрю на тебя и глазам своим не верю! И лицо у тебя такое знакомое, и повадки... Ты точь-в-точь как мой племянник из родных мест! Одно лицо, честное слово, будто из одной формы отлиты!
Хозяин опешил. Он невольно коснулся своего лица, одновременно удивленный и польщенный:
— Да ну? Правда, что ли? Я-то сам не из этих краев, не слышал, чтобы у меня тут родня была.
— Значит, судьба такая, дальнее родство! — уверенно заявила бабушка Лю, и ни один мускул не дрогнул на её честном лице. — Племянник мой — твой ровесник, и характер у него такой же: степенный, надежный, ну вылитый ты! Гляжу на тебя — и сердце радуется, как на родного. Разве это не знак свыше, не истинная удача?
В наши дни люди в бизнесе больше всего боятся личных обязательств и верят в подобные «знаки судьбы». Хозяин, оглушенный внезапно свалившимся на него «родством», окончательно расслабился. От его былой суровости не осталось и следа, а голос стал заметно мягче.
Следующие двадцать минут бабушка Лю полностью контролировала ритм беседы. Она не спешила: то возвращалась к семейным историям, укрепляя «узы», то как бы невзначай вставляла словечко о том, как непросто сейчас снимать жилье и как тяжело молодежи начинать свой стартап.
Она держалась с достоинством, без заискивания, не причитала и не пыталась нарочито давить на жалость. Просто с помощью теплых, житейских слов она превратила холодные коммерческие переговоры в посиделки старых родственников.
Хозяин окончательно поплыл. Его мысли теперь полностью следовали за речами бабушки Лю. В конце концов он и сам поверил, что их встреча — редкая удача, и не сделать скидку «своим людям» было бы просто некрасиво.
После получаса такой осады хозяин наконец сдался. Он хлопнул ладонью по столу:
— Эх, раз уж нам выпала такая удача встретиться, тетушка, не буду я крохоборничать! Скину вам триста юаней с месячной аренды! А если будете снимать долго, обещаю цену без нужды не задирать — будем считать, что по-соседски договорились!
Скидка в триста юаней в месяц — сумма немалая, если считать в долгую. За год набегало почти четыре тысячи чистой экономии.
Баочай всё это время сидела рядом, не в силах скрыть изумления. Она трижды пыталась вести строгие переговоры — и всё без толку, а бабушка Лю за полчаса пустой болтовни легко выторговала три сотни. Это совершенно не укладывалось в её привычную картину мира.
Уладив вопрос с ценой, они тут же сверили детали контракта. Хозяин вел себя на редкость предупредительно, сам предложил смягчить некоторые мелкие пункты, и всё прошло как по маслу.
Когда они вышли из лавки на залитую солнцем улицу, Баочай всё еще не могла прийти в себя от потрясения. Она с любопытством посмотрела на бабушку Лю и спросила в недоумении:
— Бабушка, вы просто невероятная! Я трижды с ним говорила, и он не уступил ни на йоту, а вы за пару минут всё решили. Неужели ваш племянник и впрямь так похож на этого хозяина?
Она искренне верила, что бабушка действительно нашла сходство и тронула сердце мужчины своей проницательностью и житейской мудростью.
Бабушка Лю, заложив руки за спину, неспешно шагала вперед. Ветер слегка шевелил её седые волосы. С самым невозмутимым видом она коротко бросила:
— Выдумала я всё.
Баочай резко остановилась как вкопанная. Её глаза округлились от шока.
Прошло несколько секунд, прежде чем она, не зная, смеяться ей или плакать, переспросила:
— ...То есть никакого племянника нет и в помине?
Бабушка Лю хитро прищурилась. На её простом лице отразилась вся вековая мудрость городских низов. Без тени тени смущения она кивнула:
— Да откуда ему взяться? Я сразу увидела: мужик он непростой, в лоб с ним не договоришься, вот и пришлось зайти с тыла.
Она наставительно продолжила:
— Ты ему про правила да про рынок, а он тебе — про цену, и стоит на своем. А я ему — про чувства да про родство, и ему уже совестно стало упираться.
— Люди в делах логики не боятся, они боятся задеть чувства. Стоит только приплести хоть каплю личного, как человеку становится неловко гнуть свою линию, и цена сама собой падает.
Эти простые и ясные слова, рожденные в суровой школе жизни, работали лучше любых техник ведения переговоров.
Для Баочай это стало настоящим откровением. Она не могла сдержать улыбки, но в то же время была полна восхищения. Она прочла горы книг, была мастером расчетов и всегда полагалась на логику и обоснованность каждого шага, но ей и в голову не могло прийти, что торговаться можно вот так.
Тщательные расчеты и аргументированные споры спасовали перед выдуманным племянником — это был классический случай, когда мастерство импровизации сокрушило профессиональную выучку.
Едва они переступили порог дома, как их тут же окружили.
Баоюи первым подскочил к ним, сгорая от любопытства:
— Ну как? Как всё прошло? Договорились о лавке? Удалось сбить цену?
Баочай не успела и рта открыть, как бабушка Лю радостно объявила:
— Свершилось! Скинули триста юаней, лавка наша!
В доме поднялся невообразимый шум. Все были поражены. Каждый знал, что тот хозяин — известный «железный петух», и вырвать у него скидку было сродни подвигу.
Глаза Фэнцзе азартно блеснули, и она искренне похвалила:
— Всё-таки бабушка у нас — голова! Мы, молодежь, всё по правилам да по схемам пытаемся, а против бабушкиного метода «без правил» никакая наука не устоит!
Дайюй нежно улыбнулась:
— Дела человеческие — материя тонкая. Бабушка видит людей насквозь, и это куда важнее сухих расчетов.
Баоюи слушал их с восторгом и даже загорелся идеей:
— Бабушка! Значит, я теперь тоже могу, когда пойду что-нибудь покупать, племянником прикидываться?
Бабушка Лю легонько шлепнула его по макушке, посмеиваясь:
— И не вздумай! Тут надо и человека чувствовать, и момент знать. Ты только рот откроешь — сразу выдашь себя, и выйдет из этого одно жалкое подобие!
Вся семья смеялась и шутила, во дворе царило оживление и уют.
Решенный вопрос с помещением означал, что у их маленького дела наконец-то появился надежный причал. Больше не нужно было зависеть от капризов погоды и кочевать с места на место. Проблема, мучившая Баочай целый месяц, была решена бабушкой Лю самым простым, нелепым, но невероятно действенным способом.
Теперь их сладости, чаи и сувениры обрели настоящий дом, где можно было спокойно работать и расти.
Никто и подумать не мог, что главным героем, открывшим дверь в их новую жизнь, станет не расчетливая Фэнцзе и не основательная Баочай, а эта добрая и простая старушка, владеющая тайными приемами житейской мудрости.
В этом мире не всегда побеждает тот, кто строже всех следует правилам или точнее всех считает. Иногда капля человеческого тепла и гибкость ума значат куда больше, чем самые жесткие инструкции.
И, конечно, вся семья втайне запомнила главный урок бабушки Лю: если в переговорах логика бессильна — самое время найти «родственника».

Комментарии

Загрузка...