Несколько лет назад на городской ярмарке произошел забавный случай. Один паренек, приехавший с юга, с рюкзаком, на котором красовалась надпись CEO, бросался к каждому, кто носил золотые часы, и настойчиво пытался всучить свою визитку. Однажды он наткнулся на человека, которого все считали крупным боссом, и вдруг с глухим стуком опустился на колени, выуживая салфетку, чтобы протереть пыль на его ботинках. Босс тут же изменился в лице, отшвырнул его руку со словами: «Никчемный слабак!» — и, развернувшись, ушел прочь.
Позже кто-то спросил того босса, почему он так разозлился. Босс выпустил кольцо дыма и ответил: «Если человек не может совладать с собственными коленями, разве можно доверить ему управление делом? Боюсь, все деньги, что я в него вложу, он проколенопреклоняет в два счета».
Подобное угодничество, по сути, означает добровольное затаптывание себя в грязь. Ты думаешь, что, согнувшись в три погибели, сможешь выторговать себе выгоду, но не понимаешь, что эта раболепная поза лишь обнажает твою внутреннюю пустоту. Это как подвядшая капуста в углу рынка: листья пожелтели, и чем громче торговец надрывается, крича о скидках, тем меньше людей хотят на неё даже взглянуть. По-моему, если бы этот товар был свежим и крепким, к нему бы выстроилась очередь, даже если бы он лежал молча.
Кто в этом мире добился успеха, просто поддакивая и кланяясь? В свое время Лэй Цзюнь, придя к Чжан Чаояну с ноутбуком, не стал ни предлагать сигарету, ни заискивать. Он прямо заявил: «Мой код позволит серверам твоего Sohu сэкономить тридцать процентов средств». А Чжан Имин перед встречей с инвесторами не готовил никаких светских любезностей, а просто отправил им отчет, графики в котором устремлялись вверх, словно весенние побеги бамбука после дождя.
Настоящая сила — вот что открывает двери, а подобострастная физиономия не тянет даже на кирпич, подложенный под ножку стола. Старые антиквары часто говорят: «Если вещь стоящая, человеку не нужно гнуть спину. Если вещь — пустышка, то хоть протри колени до дыр, никто с тобой и разговаривать не станет». Правила в светских кругах те же, что и в антикварной лавке: то, что у тебя внутри — это и есть твоя ценность.
Прошлой зимой деревенский Ли Лао-сань поехал в город искать работу. Каждому прорабу совал сигарету, каждому боссу кланялся в пояс. В итоге люди, глядя на него, решили, что никакой он не мастер, и даже на должность разнорабочего не взяли. А вот соседний кузнец Ван, принеся на станцию сельхозтехники косы и топоры собственного изготовления, просто положил их на прилавок. Лезвия блестели так, что в них можно было увидеть свое отражение, и хозяин, не говоря ни слова, заказал сразу пятьдесят штук. Видите, вот что значит вес предмета — это куда убедительнее любых сладких речей.
Связи — как плоды на осеннем дереве: они могут появиться, только если ветви и листва достаточно разрослись. Разве бывает так, чтобы плоды были, а дерева — нет?
На одном из порталов как-то задали смешной вопрос: Почему я знаю столько влиятельных людей, но сам ничего не добился? Один из ответов был предельно ясен: Если в твоем телефоне записан номер Мо Яня, это вовсе не значит, что ты сможешь написать «Устал рождаться и умирать».
Некоторое время назад одна компания, занимающаяся платным обучением, прогорела. Выяснилось, что её босс коллекционировал фото с богачами: сегодня чокается с одним магнатом, завтра обнимается с кинозвездой. Но когда компания рухнула, никто из тех, кто был на фотографиях, не проронил ни слова в его поддержку.
Посмотрите, как компания Huawei пробивалась на зарубежные рынки. Жэнь Чжэнфэй четыре года питался холодным хлебом в московские зимы, ожидая клиентов на улице в сорокаградусный мороз, закутавшись в армейскую шинель. Он буквально стирал зубы в порошок, преодолевая трудности. И когда был подписан первый крупный контракт, боссы из списка пятисот крупнейших компаний мира сами привозили своих переводчиков, лишь бы успеть заключить сделку, опасаясь, что им не хватит места.
Правила этого мира не менялись с древних времен: лев не будет делиться добычей с гиеной, если только та сама не повалит антилопу гну. Те «важные персоны» в твоем списке контактов — по сути, мертвые души. В обычное время они выглядят блестяще, но когда тебе действительно понадобится помощь, они даже не прочтут твое сообщение.
Когда у тебя появятся технологии, которых нет у других, когда ты сможешь достать товар, недоступный остальным, или в твоих руках окажутся реальные заказы — тебе не придется листать телефонную книгу. Их секретари сами добавят твой номер в телефон босса, да еще и пометят как «важного клиента».
Один парень, занимающийся трансграничной электронной коммерцией, лет двадцати от роду, первые три года не посещал ни одной отраслевой тусовки. Он сутками сидел на фабрике, изучая алгоритмы Amazon, и глаза его стали красными, как у кролика. Когда его магазин вошел в десятку лучших в категории, немецкие поставщики сами предложили: Продавай товар, а деньги отдашь потом. Местные логистические компании дрались за право предоставить ему отсрочку платежа, боясь, что он уйдет к конкурентам. Позже на встрече он поделился: Когда ты продаешь на миллионы в месяц, сидя дома, ты буквально слышишь, как ресурсы ломятся в твою дверь.
В «Задаче трех тел» упоминается «теория темного леса»: прежде чем обнаружить себя во Вселенной, нужно убедиться, что ты способен выдержать атаку других. Ошибка, которую чаще всего совершают обычные люди в общении, заключается в убеждении, что, если примелькаться, можно отщипнуть кусочек чужого успеха. Они забывают, что суть социальных связей — в способности привлекать ценные вещи. Если ты придешь к колодцу с пустым ведром, то не только не наберешь воды, но и получишь побои от тех, кто идет с полными ведрами.
Лучше поучиться у Инамори Кадзуо. Когда его компания Kyocera только начинала, он полгода держал телефонную линию отключенной, ни с кем не встречаясь, и вместе с командой усердно занимался исследованиями. В тот день, когда они разработали технологию прецизионной керамики, руководитель отдела закупок Panasonic три дня дежурил у ворот завода с контрактом в руках, лишь бы подписать соглашение о сотрудничестве.
Вот три железных правила общения, которые выдержали проверку временем.
Ставь барьеры, как строишь забор вокруг дома.
Один венчурный инвестор установил для себя правило: посещать только закрытые встречи, на которых присутствуют владельцы как минимум двух публичных компаний. И что в итоге? За год он заключил больше сделок, чем те, кто каждый день бегал по конференциям. Отсеяв девяносто процентов бесполезных встреч, ты обнаружишь, что оставшиеся десять приносят девяносто процентов пользы. Это как на поле: нужно выполоть сорняки, чтобы посевы набрались сил.
В прошлом году плотник Чжан из нашей деревни раньше брался за всё подряд, но в итоге делал лишь табуретки да чинил ведра, зарабатывая гроши. Потом он установил правило: берется только за заказы на мебель по индивидуальному проекту, причем с минимальной ценой от пяти тысяч. Сначала никто не обращался, и он сидел дома, оттачивая новые стили, делая шиповые соединения прочными и изящными. Меньше чем через полгода к нему выстроились богатые клиенты из города и владельцы ресторанов — они говорили, что его мебель сделана с душой. Теперь у него всё расписано на два года вперед.
Бери с собой боеприпасы, а не пустые подарки.
Один программист в очках на технической конференции услышал, как важный человек жалуется, что хранение данных обходится слишком дорого. Он тут же достал ноутбук, быстро написал код алгоритма и отправил ему. Через три месяца он стал техническим консультантом в компании этого магната, а его зарплата выросла втрое. Самая твердая валюта в общении — это всегда способ решения проблем, а не дорогостоящий алкоголь или фальшивая улыбка.
Ветеринар Ван из соседней деревни раньше, когда ходил лечить скот, всегда приносил фрукты и сладости. Позже он углубился в науку и повысил выживаемость при родах у коров до девяноста с лишним процентов. Теперь, когда у кого-то из фермеров в округе корова собирается телиться, они среди ночи бегут к нему с фонарем и заранее готовят лучшее угощение. Видите, настоящее мастерство дороже любого подарка.
Плати реальными деньгами за качество, не жалей на это средств.
Один писатель делился, что потратил сто восемьдесят тысяч, чтобы вступить в элитный клуб бизнесменов. За полгода он заключил три сделки по авторским правам, заработав в десять раз больше. Это как в игре World of Warcraft: игроки, которые не платят, бьют мелких монстров в поле, а те, кто платит — идут прямо в подземелья сражаться с боссами. Разве результат может быть одинаковым? Вход в качественные круги всегда стоит денег — если ты жалеешь их, то так и будешь топтаться снаружи.
Напоследок история, услышанная в храме:
Маленький послушник спросил настоятеля: Почему Будда не идет спасать страждущих сам?
Настоятель указал на дерево бодхи за стеной храма: Посмотри на то дерево. Когда оно цветет, пчелы летят через стену, чтобы собрать нектар; когда приносит плоды, птицы перелетают через горы, чтобы полакомиться ими. Разве оно просило кого-то? Оно ни о чем не просило, просто расцветало и плодоносило, и пчелы с птицами прилетели сами.
Цзэн Гофань в молодости, будучи ученым Ханьлинь в столице, семь лет не посещал землячества, не ходил на поэтические посиделки, и за спиной его ругали за незнание светских приличий. Но когда он собрал Сянскую армию и разгромил восстание тайпинов, те, кто раньше его проклинали, рвались в очередь, чтобы стать его советниками, и даже чтобы просто передать письмо, искали влиятельных посредников.
Самый высокий уровень общения никогда не требует усилий для «социализации». Поэтому хватит зацикливаться на такой ерунде, как лайки в соцсетях важных людей. Лучше прочти книгу, съезди к клиенту, подними прибыль в своей отчетности на пару пунктов. Когда твой результат войдет в тройку лучших в отрасли, ты обнаружишь, что те, ради кого тебе раньше приходилось вставать на цыпочки, теперь сидят в твоем конференц-зале и ждут, чтобы подписать с тобой договор об эксклюзивном представительстве.
И тогда, когда ты достанешь визитку, тебе не нужно будет гнуть спину — они сами примут её двумя руками и бережно спрячут в нагрудный карман, боясь помять края. Таков этот мир: если ты тверд, люди сами окажут тебе почтение. Если же ты первым опустился на колени, не вини других за то, что они выбросят твою визитку в мусорное ведро, сочтя, что она лишь занимает лишнее место.

Комментарии

Загрузка...