Глава 78

Глава 78. Ночная беседа у хогоОфис «Гуахаована» занимал половину этажа: рабочие столы, логотип сайта, слегка небрежно разложенные документы и панорамное окно, из которого открывался вид на Первую дочернюю больницу при Аньхойском медицинском университете — первую, подключившуюся к сайту.На первый взгляд все выглядело очень прилично.Чжэн Лан мельком осмотрелся, и его взгляд остановился на столе с хого в центре комнаты.— У нас это называют «да бянь лу», — улыбнулся он. — Так что сегодня у нас ночная беседа у хого.Услышав это, Фан Чжо тут же спросил:— Господин Чжэн из провинции Гуандун? У вас совсем нет акцента.Сидевшие рядом Юй Хун и Чжоу Синь не знали, что «да бянь лу» — это гуандунское название хого. Первая пошла включать плитку, а второй услужливо придвинул стулья к столу.— Мы с вами целый день общались, господин Фан, и я должен сказать, что для своего возраста вы обладаете поразительными познаниями, — кивнул Чжэн Лан и невольно похвалил его. — Я в ваши годы... кажется, только и делал, что учился. Тогда как раз несколько лет прошло после возобновления вступительных экзаменов в вузы.— Время летит, иногда кажется, что все это было как во сне, — с ностальгией добавил он.— А я вот учился плохо и всегда восхищался теми, кто умеет учиться, — засмеялся Фан Чжо. — Господин Чжэн, вы молодец, в те времена поступить было все равно что пройти по канату над пропастью.— Сейчас конкуренция не меньше, — покачал головой Чжэн Лан, — но для обычных семей учеба и поступление в университет — самый верный путь.Вице-президент замолчал, внезапно вспомнив, что здесь присутствует дочь чиновника.— Садитесь, все садитесь. Директор Чжоу, вы тоже, если укачало, можно съесть немного, — пригласил Чжэн Лан и добавил: — У вас в офисе довольно просторно. Когда поедим, откроем окна, чтобы завтра сотрудники не дышали запахом хого.Чжоу Синь сглотнул. Что ж, можно и съесть... немного.— На данном этапе мы в основном работаем на выезде, контактируем с больницами, так что в офисе бываем нечасто, — с улыбкой кивнул Фан Чжо.Чжэн Лан не нашел в этом ничего странного. В конце концов, «Гуахаован» и сам существовал не так уж долго.Юй Хун сидела напротив Фан Чжо и, глядя на его выражение лица, думала: «Да, нечасто. Я только сегодня днем наняла людей, чтобы все это устроить. В отдельном кабинете у компьютера даже системного блока нет, только монитор, забыли привезти».Бульон в котелке начал потихоньку закипать.— Госпожа Юй, — Чжэн Лан решил, что пора переходить к делу. Он посмотрел на молодую Юй Хун и медленно произнес: — Встреча с господином Фаном в Линьане и знакомство с «Гуахаованом» стали для меня настоящим и приятным сюрпризом. Исследование взаимодействия интернета и медицины — это выдающееся начинание.Юй Хун не знала, что Фан Чжо успел натворить за эти два дня, но он действительно привез с собой топ-менеджера венчурного фонда, да еще и среди ночи. Она осторожно ответила:— Это наша попытка.— И очень ценная попытка, — улыбнулся Чжэн Лан. — Как сказал господин Фан, решение проблемы само по себе ценно. На самом деле, не только я, но и многие мои друзья сочли его выступление на сцене очень верным.Юй Хун слегка кивнула, а про себя подумала: «Еще и выступал на сцене? По телефону он об этом не говорил. Что он вообще делал в Линьане?»Договорив, Чжэн Лан сменил тему:— Я приехал сюда с твердым намерением сотрудничать с «Гуахаованом». Однако есть один вопрос, по которому мне хотелось бы услышать ваше мнение. Ценность — это одно, а монетизация ценности — совсем другое. Как вы планируете это делать?Белый бульон в котелке забулькал, за панорамным окном промелькнули фары проезжающей машины.Было уже за полночь.Юй Хун молчала, делая вид, что обдумывает ответ. Чжоу Синь тоже молчал, чувствуя, как живот прилип к спине.Глаза Чжэн Лана горели.Фан Чжо взял тарелку со свежими грибами и опустил их в котелок. Глядя на поднимающийся пар, он задумчиво произнес:— Господин Чжэн, «Секвойя» — известный венчурный фонд. Вы ведь не будете требовать от нас прибыли в кратчайшие сроки?— Конечно, нет, — уверенно ответил Чжэн Лан. — Но я должен знать, в каком направлении вы видите получение прибыли. «Гуахаован» облегчает жизнь многим людям, это хорошо, но стабильная прибыль — это не только опора для самого проекта, но и залог его дальнейшего расширения.— Это хорошо, — кивнул Фан Чжо с видом человека, у которого все продумано, по крайней мере, внешне. — На текущем этапе «Гуахаован» занимается подключением офлайн-больниц, особенно ключевых. С Лучжоу и Линьанем проблем не будет. Соответственно, у нас есть примерный план расширения на эти две провинции, и именно для этого нам нужны венчурные инвестиции. Расширение всегда требует денег.Юй Хун взяла тарелку с картофелем и подумала: «Какие еще проблемы с Линьанем? Их там и в помине нет».Однако она увидела, что вице-президент «Секвойи» просто спокойно слушает, не высказывая возражений.— Нет, картофель клади позже, а то пригорит ко дну, — Фан Чжо даже нашел время сделать ей замечание.— Ваши средства мы используем для того, чтобы развернуть «Гуахаован» в ключевых городах двух провинций, — продолжил он. — И только после этого мы начнем рассматривать вопрос о монетизации.Не только Чжэн Лан, но и Юй Хун с Чжоу Синем сосредоточили все свое внимание.Как «Гуахаован» будет зарабатывать?Или, вернее, как вообще интернет-компании могут зарабатывать — в то время это был вопрос, ставивший многих в тупик.Как, например, Ма Хуатэн, приехавший на конференцию в Линьань. Он в основном искал помощи у нескольких публичных компаний в надежде получить новое финансирование, но и те, несмотря на выход на биржу, не приносили прибыли.Tencent была основана в конце 1998 года, и к этому моменту ей исполнилось ровно два года. За это время Tencent запустила QICQ, переименовала его в QQ, число зарегистрированных пользователей превысило десять миллионов, а количество одновременно находящихся в сети приблизилось к миллиону.Что это был за трафик!И все же Ма Хуатэну приходилось ломать голову над финансированием и прибылью. Растущие расходы на серверы отпугивали многие организации, включая ее нынешнего акционера IDG, известный международный венчурный фонд.Ранее Фан Чжо в шутку спросил Ма Хуатэна, сколько инвестиций ему нужно, и тот назвал цену в 2 миллиона долларов.На самом деле, до этого Ма Хуатэн уже обращался к Ван Чжидуну из Sina, предложив 1,5 миллиона долларов, но тот отнесся к этому с пренебрежением.Разве капитал не умен?Не только умен, но и жаден.Однако подавляющее большинство умных людей не могут выйти за рамки своей эпохи и вынуждены мучительно искать путь вперед.«Гуахаован» отличался от других интернет-компаний. Sohu, Netease, Tencent — все они были чисто онлайновыми. «Гуахаован» же имел узкую офлайн-сферу применения.— Наша прибыль будет поступать от стандартных для интернета доходов от рекламы, которые на начальном этапе мы не будем вводить ради расширения.За короткое время в голове Фан Чжо пронеслось множество мыслей. Он поднял один палец, дав первый ответ.Затем он спокойно продолжил:— Кроме того, мы рассмотрим возможность разделения доходов с больницами. Для этого «Гуахаовану» нужно будет укрепить свои позиции в больницах.— Когда все к этому привыкнут, и больницы тоже, мы начнем пилотный проект в Лучжоу. Да, в Лучжоу это будет удобнее.О том, почему именно в Лучжоу будет удобнее, Фан Чжо сказал довольно туманно.Но Чжэн Лан кивнул.— Лучжоу станет прецедентом. Только после успешного внедрения платной модели в одном-двух ключевых городах мы будем распространять ее дальше. Размер платы за запись мы определим на основе собранных данных.— Но плата за запись точно не будет высокой. Это будет модель «маленькая прибыль, большой оборот».Фан Чжо сделал паузу.— Нужно учитывать политические моменты. Власти не допустят высоких цен.Не допустят высоких цен за запись или вообще не допустят платной записи?Это был вопрос.Юй Хун и Чжоу Синь невольно посмотрели на Фан Чжо. Тот был абсолютно спокоен.— Довольно четко, — переварив информацию, согласился Чжэн Лан.— Пилотный проект по введению платы в Лучжоу или Линьане будет иметь ключевое значение, — добавил он.— Да, но мы настроены оптимистично. Опять же, поскольку мы решаем проблему, у пользователей есть причина платить, и они признают ценность, которую мы приносим, — Фан Чжо развел руками. — Заплатить несколько юаней при записи или потратить сотни — выбор очевиден.— Рыночная экономика, — само собой разумеющимся тоном кивнул Чжэн Лан. — В этом и заключается преимущество сочетания интернета и традиционных отраслей.Если бы не вмешательство административных сил, капитал хотел бы зарабатывать даже на продаже овощей, не говоря уже о медицине. Он не видел в этом проблемы.Фан Чжо улыбался.Чжэн Лан снова прокрутил все в голове и не нашел никаких противоречий. Как старший вице-президент, он имел право распоряжаться определенными суммами инвестиций, а «Гуахаовану» на данный момент не требовалось много денег.Поэтому он приехал ночью и скоро уедет.В Лучжоу есть связи, бизнес уже развернут, в Линьане есть приглашение для дальнейшего развития, у сайта есть четкая и надежная модель монетизации на будущее — с проектом все в порядке.Бульон в котелке закипел с обеих сторон.— Баранина неплохая.Чжэн Лан подцепил кусочек баранины, подержал его в бульоне несколько секунд и положил в рот. Он действительно проголодался.— Направление монетизации компании очень важно. Вам нужно будет заранее все согласовать для пилотного проекта, — говорил вице-президент, не переставая есть. — Нельзя как некоторые компании, которые что-то делают втихую, а когда спрашиваешь о прибыли, они и сами не знают.Юй Хун, выслушав многое, решила, что ей тоже пора что-то сказать:— А разве бывают такие компании?— Конечно, бывают, — усмехнулся Чжэн Лан. — Господин Фан сегодня днем как раз с такой встречался. Тот мессенджер от «Пингвина». Ему уже два года, серверов все больше, пользователей все больше, а убытки тоже все больше.— IDG — акционер «Пингвина», у них 20% акций, — подумав, добавил он. — У меня там есть друг. Однажды он пошел к главе «Пингвина» и спросил, какой у них план монетизации. Знаете, что тот ответил?Чжэн Лан сам же и ответил:— Тот господин Ма сказал, что не знает, надо просто продолжать работать, а там видно будет.Вице-президент весело рассмеялся.Фан Чжо промолчал.Чжоу Синь, к удивлению, заговорил:— А что им еще делать? Не бросать же на полпути. Приходится держаться.— В этом и дело, приходится держаться из последних сил, — небрежно сказал Чжэн Лан. — У IDG в инвестициях есть одно суеверие: они верят в людей. Тогда они вложились в «Пингвина», потому что считали, что тот господин Ма сможет добиться успеха. А теперь хотят поскорее избавиться от акций.Слушая это, Фан Чжо смущенно захотел съесть всю тарелку баранины, хотя такое мнение в то время было общепринятым.Старший вице-президент «Секвойи» еще некоторое время весело болтал, поедая хого.Когда он почувствовал, что немного насытился, он сказал:— Госпожа Юй, господин Фан, господин Чжоу, я верю в развитие вашего «Гуахаована». Сегодня я приехал, чтобы встретиться с акционерами компании. Кажется, одного еще не хватает?— Это моя хорошая подруга, ничего страшного, я могу принимать решения за нее, — тут же ответила Юй Хун.Подруга, значит, как и говорил Фан Чжо. Вероятно, номинальный держатель, предположил Чжэн Лан.— Тогда давайте поговорим о сумме инвестиций «Секвойи» и доле. Что вы думаете, госпожа Юй?Юй Хун была в растерянности. Она могла лишь делать вид, что размышляет.Фан Чжо взял инициативу на себя:— Какую оценку готова дать «Секвойя»? Наш «Гуахаован» существует недолго, и, конечно, нельзя оценивать нас по текущему состоянию. Ведь вы инвестируете в будущую ценность.— Разумеется, разумеется, — Чжэн Лан был опытным в этих вопросах. — Судя по вашим словам, сколько средств вам потребуется для развертывания в двух провинциях?«1 миллион, 20%», — пробормотал про себя Чжоу Синь. Он помнил, как в первый день в отеле Линьаня они с боссом взволнованно обсуждали эту сумму.Фан Чжо не ответил сразу. Сделав вид, что советуется с Юй Хун взглядом, он сказал:— 2,8 миллиона юаней.Чжэн Лан усмехнулся. Этот молодой человек, похоже, назвал цифру с потолка.Чжоу Синь вытаращил глаза. Цена выросла?Чжэн Лан не стал спорить и спросил:— А доля?— 20% акций, — спокойно ответил Фан Чжо. — «Секвойя» — наш первый венчурный инвестор, эта доля вполне разумна.— При такой доле оценка составляет 14 миллионов юаней, хм... — сказал Чжэн Лан, не прибегая к расчетам.Трое представителей «Гуахаована» затаили дыхание, наблюдая за размышлениями вице-президента.— Такую сумму я могу одобрить, и мы можем быстро все оформить, но сумму придется скорректировать, — медленно произнес Чжэн Лан. — Я действительно верю в «Гуахаован», и «Секвойя» — не тот фонд, который выжимает все соки из стартапов. Иначе это было бы враждой.— 2 миллиона юаней за 20% акций, — сказал он, — но с созданием опционного пула. По отраслевой практике, зарезервируем 10%.На лице Чжоу Синя уже появилась улыбка, брови Юй Хун тоже слегка приподнялись.Фан Чжо с трудом сдерживал эмоции и нахмурился:— 2 миллиона за 20%... Хм, это отличается от наших ожиданий, но я вижу вашу искренность, господин Чжэн. Однако опционный пул косвенно снижает стоимость наших акций.Венчурные инвестиции обычно осуществляются путем увеличения уставного капитала, реже — путем выкупа долей у старых акционеров.Создание 10% опционного пула означало, что 75% акций Фан Чжо сократятся до 67,5%. После того как «Секвойя» получит 20% за 2 миллиона, доля Фан Чжо уменьшится до 54%.Если бы опционного пула не было, после вхождения «Секвойи» доля Фан Чжо составила бы 60%.Таким образом, создание опционного пула означало для Фан Чжо, как для мажоритарного акционера, разницу в оценке его доли в 600 тысяч юаней — или 60 «богачей-ваньюаньху».Чжэн Лан ожидал, что его спросят, что такое «опционный пул», но вместо этого услышал такую фразу. Похоже, они хорошо подготовились.— Чтобы расти и развиваться, нужно привлекать таланты, и опционные вознаграждения очень важны, — убеждал он. — Четкое распределение долей на раннем этапе очень помогает при последующих инвестициях.— Разумная структура акционерного капитала — залог здорового развития компании, — продолжал Чжэн Лан. — Я видел множество компаний, которые развалились из-за этого. Господин Фан, госпожа Юй, господин Чжоу, нужно смотреть в будущее.Юй Хун незаметно сжала кулаки, Чжоу Синь наконец не выдержал и глубоко вздохнул.Фан Чжо молчал.— Наши инвестиции в «Секвойе» обычно рассчитываются в долларах, — подумав, добавил Чжэн Лан. — Этих денег хватит «Гуахаовану» на развитие в двух провинциях. В следующий раз, когда мы встретимся, я верю, мы будем вместе с вами, господин Фан, считать курс доллара и оценку компании, и думать уже о выходе на биржу.2 миллиона юаней — это 240 тысяч долларов.По сравнению с инвестициями «Секвойи», которые исчислялись миллионами долларов, это была небольшая сумма, которую Чжэн Лан мог одобрить даже среди ночи. Он использовал перспективу будущего сотрудничества, чтобы убедить Фан Чжо, который явно занимал особое положение.Фан Чжо вздохнул.В следующую секунду он широко улыбнулся и сказал Юй Хун:— Сестра Юй, господин Чжэн — человек прямой. Я думаю, в будущем нас ждет еще более тесное сотрудничество.Юй Хун все поняла. Она встала, протянула правую руку и уверенно сказала:— Господин Чжэн, будем рады сотрудничеству.

Глава 78. Ночная беседа у хого

Офис «Гуахаована» занимал половину этажа: рабочие столы, логотип сайта, слегка небрежно разложенные документы и панорамное окно, из которого открывался вид на Первую дочернюю больницу при Аньхойском медицинском университете — первую, подключившуюся к сайту.

На первый взгляд все выглядело очень прилично.

Чжэн Лан мельком осмотрелся, и его взгляд остановился на столе с хого в центре комнаты.

— У нас это называют «да бянь лу», — улыбнулся он. — Так что сегодня у нас ночная беседа у хого.

Услышав это, Фан Чжо тут же спросил:

— Господин Чжэн из провинции Гуандун? У вас совсем нет акцента.

Сидевшие рядом Юй Хун и Чжоу Синь не знали, что «да бянь лу» — это гуандунское название хого. Первая пошла включать плитку, а второй услужливо придвинул стулья к столу.

— Мы с вами целый день общались, господин Фан, и я должен сказать, что для своего возраста вы обладаете поразительными познаниями, — кивнул Чжэн Лан и невольно похвалил его. — Я в ваши годы... кажется, только и делал, что учился. Тогда как раз несколько лет прошло после возобновления вступительных экзаменов в вузы.

— Время летит, иногда кажется, что все это было как во сне, — с ностальгией добавил он.

— А я вот учился плохо и всегда восхищался теми, кто умеет учиться, — засмеялся Фан Чжо. — Господин Чжэн, вы молодец, в те времена поступить было все равно что пройти по канату над пропастью.

— Сейчас конкуренция не меньше, — покачал головой Чжэн Лан, — но для обычных семей учеба и поступление в университет — самый верный путь.

Вице-президент замолчал, внезапно вспомнив, что здесь присутствует дочь чиновника.

— Садитесь, все садитесь. Директор Чжоу, вы тоже, если укачало, можно съесть немного, — пригласил Чжэн Лан и добавил: — У вас в офисе довольно просторно. Когда поедим, откроем окна, чтобы завтра сотрудники не дышали запахом хого.

Чжоу Синь сглотнул. Что ж, можно и съесть... немного.

— На данном этапе мы в основном работаем на выезде, контактируем с больницами, так что в офисе бываем нечасто, — с улыбкой кивнул Фан Чжо.

Чжэн Лан не нашел в этом ничего странного. В конце концов, «Гуахаован» и сам существовал не так уж долго.

Юй Хун сидела напротив Фан Чжо и, глядя на его выражение лица, думала: «Да, нечасто. Я только сегодня днем наняла людей, чтобы все это устроить. В отдельном кабинете у компьютера даже системного блока нет, только монитор, забыли привезти».

Бульон в котелке начал потихоньку закипать.

— Госпожа Юй, — Чжэн Лан решил, что пора переходить к делу. Он посмотрел на молодую Юй Хун и медленно произнес: — Встреча с господином Фаном в Линьане и знакомство с «Гуахаованом» стали для меня настоящим и приятным сюрпризом. Исследование взаимодействия интернета и медицины — это выдающееся начинание.

Юй Хун не знала, что Фан Чжо успел натворить за эти два дня, но он действительно привез с собой топ-менеджера венчурного фонда, да еще и среди ночи. Она осторожно ответила:

— Это наша попытка.

— И очень ценная попытка, — улыбнулся Чжэн Лан. — Как сказал господин Фан, решение проблемы само по себе ценно. На самом деле, не только я, но и многие мои друзья сочли его выступление на сцене очень верным.

Юй Хун слегка кивнула, а про себя подумала: «Еще и выступал на сцене? По телефону он об этом не говорил. Что он вообще делал в Линьане?»

Договорив, Чжэн Лан сменил тему:

— Я приехал сюда с твердым намерением сотрудничать с «Гуахаованом». Однако есть один вопрос, по которому мне хотелось бы услышать ваше мнение. Ценность — это одно, а монетизация ценности — совсем другое. Как вы планируете это делать?

Белый бульон в котелке забулькал, за панорамным окном промелькнули фары проезжающей машины.

Было уже за полночь.

Юй Хун молчала, делая вид, что обдумывает ответ. Чжоу Синь тоже молчал, чувствуя, как живот прилип к спине.

Глаза Чжэн Лана горели.

Фан Чжо взял тарелку со свежими грибами и опустил их в котелок. Глядя на поднимающийся пар, он задумчиво произнес:

— Господин Чжэн, «Секвойя» — известный венчурный фонд. Вы ведь не будете требовать от нас прибыли в кратчайшие сроки?

— Конечно, нет, — уверенно ответил Чжэн Лан. — Но я должен знать, в каком направлении вы видите получение прибыли. «Гуахаован» облегчает жизнь многим людям, это хорошо, но стабильная прибыль — это не только опора для самого проекта, но и залог его дальнейшего расширения.

— Это хорошо, — кивнул Фан Чжо с видом человека, у которого все продумано, по крайней мере, внешне. — На текущем этапе «Гуахаован» занимается подключением офлайн-больниц, особенно ключевых. С Лучжоу и Линьанем проблем не будет. Соответственно, у нас есть примерный план расширения на эти две провинции, и именно для этого нам нужны венчурные инвестиции. Расширение всегда требует денег.

Юй Хун взяла тарелку с картофелем и подумала: «Какие еще проблемы с Линьанем? Их там и в помине нет».

Однако она увидела, что вице-президент «Секвойи» просто спокойно слушает, не высказывая возражений.

— Нет, картофель клади позже, а то пригорит ко дну, — Фан Чжо даже нашел время сделать ей замечание.

— Ваши средства мы используем для того, чтобы развернуть «Гуахаован» в ключевых городах двух провинций, — продолжил он. — И только после этого мы начнем рассматривать вопрос о монетизации.

Не только Чжэн Лан, но и Юй Хун с Чжоу Синем сосредоточили все свое внимание.

Как «Гуахаован» будет зарабатывать?

Или, вернее, как вообще интернет-компании могут зарабатывать — в то время это был вопрос, ставивший многих в тупик.

Как, например, Ма Хуатэн, приехавший на конференцию в Линьань. Он в основном искал помощи у нескольких публичных компаний в надежде получить новое финансирование, но и те, несмотря на выход на биржу, не приносили прибыли.

Tencent была основана в конце 1998 года, и к этому моменту ей исполнилось ровно два года. За это время Tencent запустила QICQ, переименовала его в QQ, число зарегистрированных пользователей превысило десять миллионов, а количество одновременно находящихся в сети приблизилось к миллиону.

Что это был за трафик!

И все же Ма Хуатэну приходилось ломать голову над финансированием и прибылью. Растущие расходы на серверы отпугивали многие организации, включая ее нынешнего акционера IDG, известный международный венчурный фонд.

Ранее Фан Чжо в шутку спросил Ма Хуатэна, сколько инвестиций ему нужно, и тот назвал цену в 2 миллиона долларов.

На самом деле, до этого Ма Хуатэн уже обращался к Ван Чжидуну из Sina, предложив 1,5 миллиона долларов, но тот отнесся к этому с пренебрежением.

Разве капитал не умен?

Не только умен, но и жаден.

Однако подавляющее большинство умных людей не могут выйти за рамки своей эпохи и вынуждены мучительно искать путь вперед.

«Гуахаован» отличался от других интернет-компаний. Sohu, Netease, Tencent — все они были чисто онлайновыми. «Гуахаован» же имел узкую офлайн-сферу применения.

— Наша прибыль будет поступать от стандартных для интернета доходов от рекламы, которые на начальном этапе мы не будем вводить ради расширения.

За короткое время в голове Фан Чжо пронеслось множество мыслей. Он поднял один палец, дав первый ответ.

Затем он спокойно продолжил:

— Кроме того, мы рассмотрим возможность разделения доходов с больницами. Для этого «Гуахаовану» нужно будет укрепить свои позиции в больницах.

— Когда все к этому привыкнут, и больницы тоже, мы начнем пилотный проект в Лучжоу. Да, в Лучжоу это будет удобнее.

О том, почему именно в Лучжоу будет удобнее, Фан Чжо сказал довольно туманно.

Но Чжэн Лан кивнул.

— Лучжоу станет прецедентом. Только после успешного внедрения платной модели в одном-двух ключевых городах мы будем распространять ее дальше. Размер платы за запись мы определим на основе собранных данных.

— Но плата за запись точно не будет высокой. Это будет модель «маленькая прибыль, большой оборот».

Фан Чжо сделал паузу.

— Нужно учитывать политические моменты. Власти не допустят высоких цен.

Не допустят высоких цен за запись или вообще не допустят платной записи?

Это был вопрос.

Юй Хун и Чжоу Синь невольно посмотрели на Фан Чжо. Тот был абсолютно спокоен.

— Довольно четко, — переварив информацию, согласился Чжэн Лан.

— Пилотный проект по введению платы в Лучжоу или Линьане будет иметь ключевое значение, — добавил он.

— Да, но мы настроены оптимистично. Опять же, поскольку мы решаем проблему, у пользователей есть причина платить, и они признают ценность, которую мы приносим, — Фан Чжо развел руками. — Заплатить несколько юаней при записи или потратить сотни — выбор очевиден.

— Рыночная экономика, — само собой разумеющимся тоном кивнул Чжэн Лан. — В этом и заключается преимущество сочетания интернета и традиционных отраслей.

Если бы не вмешательство административных сил, капитал хотел бы зарабатывать даже на продаже овощей, не говоря уже о медицине. Он не видел в этом проблемы.

Фан Чжо улыбался.

Чжэн Лан снова прокрутил все в голове и не нашел никаких противоречий. Как старший вице-президент, он имел право распоряжаться определенными суммами инвестиций, а «Гуахаовану» на данный момент не требовалось много денег.

Поэтому он приехал ночью и скоро уедет.

В Лучжоу есть связи, бизнес уже развернут, в Линьане есть приглашение для дальнейшего развития, у сайта есть четкая и надежная модель монетизации на будущее — с проектом все в порядке.

Бульон в котелке закипел с обеих сторон.

— Баранина неплохая.

Чжэн Лан подцепил кусочек баранины, подержал его в бульоне несколько секунд и положил в рот. Он действительно проголодался.

— Направление монетизации компании очень важно. Вам нужно будет заранее все согласовать для пилотного проекта, — говорил вице-президент, не переставая есть. — Нельзя как некоторые компании, которые что-то делают втихую, а когда спрашиваешь о прибыли, они и сами не знают.

Юй Хун, выслушав многое, решила, что ей тоже пора что-то сказать:

— А разве бывают такие компании?

— Конечно, бывают, — усмехнулся Чжэн Лан. — Господин Фан сегодня днем как раз с такой встречался. Тот мессенджер от «Пингвина». Ему уже два года, серверов все больше, пользователей все больше, а убытки тоже все больше.

— IDG — акционер «Пингвина», у них 20% акций, — подумав, добавил он. — У меня там есть друг. Однажды он пошел к главе «Пингвина» и спросил, какой у них план монетизации. Знаете, что тот ответил?

Чжэн Лан сам же и ответил:

— Тот господин Ма сказал, что не знает, надо просто продолжать работать, а там видно будет.

Вице-президент весело рассмеялся.

Фан Чжо промолчал.

Чжоу Синь, к удивлению, заговорил:

— А что им еще делать? Не бросать же на полпути. Приходится держаться.

— В этом и дело, приходится держаться из последних сил, — небрежно сказал Чжэн Лан. — У IDG в инвестициях есть одно суеверие: они верят в людей. Тогда они вложились в «Пингвина», потому что считали, что тот господин Ма сможет добиться успеха. А теперь хотят поскорее избавиться от акций.

Слушая это, Фан Чжо смущенно захотел съесть всю тарелку баранины, хотя такое мнение в то время было общепринятым.

Старший вице-президент «Секвойи» еще некоторое время весело болтал, поедая хого.

Когда он почувствовал, что немного насытился, он сказал:

— Госпожа Юй, господин Фан, господин Чжоу, я верю в развитие вашего «Гуахаована». Сегодня я приехал, чтобы встретиться с акционерами компании. Кажется, одного еще не хватает?

— Это моя хорошая подруга, ничего страшного, я могу принимать решения за нее, — тут же ответила Юй Хун.

Подруга, значит, как и говорил Фан Чжо. Вероятно, номинальный держатель, предположил Чжэн Лан.

— Тогда давайте поговорим о сумме инвестиций «Секвойи» и доле. Что вы думаете, госпожа Юй?

Юй Хун была в растерянности. Она могла лишь делать вид, что размышляет.

Фан Чжо взял инициативу на себя:

— Какую оценку готова дать «Секвойя»? Наш «Гуахаован» существует недолго, и, конечно, нельзя оценивать нас по текущему состоянию. Ведь вы инвестируете в будущую ценность.

— Разумеется, разумеется, — Чжэн Лан был опытным в этих вопросах. — Судя по вашим словам, сколько средств вам потребуется для развертывания в двух провинциях?

«1 миллион, 20%», — пробормотал про себя Чжоу Синь. Он помнил, как в первый день в отеле Линьаня они с боссом взволнованно обсуждали эту сумму.

Фан Чжо не ответил сразу. Сделав вид, что советуется с Юй Хун взглядом, он сказал:

— 2,8 миллиона юаней.

Чжэн Лан усмехнулся. Этот молодой человек, похоже, назвал цифру с потолка.

Чжоу Синь вытаращил глаза. Цена выросла?

Чжэн Лан не стал спорить и спросил:

— А доля?

— 20% акций, — спокойно ответил Фан Чжо. — «Секвойя» — наш первый венчурный инвестор, эта доля вполне разумна.

— При такой доле оценка составляет 14 миллионов юаней, хм... — сказал Чжэн Лан, не прибегая к расчетам.

Трое представителей «Гуахаована» затаили дыхание, наблюдая за размышлениями вице-президента.

— Такую сумму я могу одобрить, и мы можем быстро все оформить, но сумму придется скорректировать, — медленно произнес Чжэн Лан. — Я действительно верю в «Гуахаован», и «Секвойя» — не тот фонд, который выжимает все соки из стартапов. Иначе это было бы враждой.

— 2 миллиона юаней за 20% акций, — сказал он, — но с созданием опционного пула. По отраслевой практике, зарезервируем 10%.

На лице Чжоу Синя уже появилась улыбка, брови Юй Хун тоже слегка приподнялись.

Фан Чжо с трудом сдерживал эмоции и нахмурился:

— 2 миллиона за 20%... Хм, это отличается от наших ожиданий, но я вижу вашу искренность, господин Чжэн. Однако опционный пул косвенно снижает стоимость наших акций.

Венчурные инвестиции обычно осуществляются путем увеличения уставного капитала, реже — путем выкупа долей у старых акционеров.

Создание 10% опционного пула означало, что 75% акций Фан Чжо сократятся до 67,5%. После того как «Секвойя» получит 20% за 2 миллиона, доля Фан Чжо уменьшится до 54%.

Если бы опционного пула не было, после вхождения «Секвойи» доля Фан Чжо составила бы 60%.

Таким образом, создание опционного пула означало для Фан Чжо, как для мажоритарного акционера, разницу в оценке его доли в 600 тысяч юаней — или 60 «богачей-ваньюаньху».

Чжэн Лан ожидал, что его спросят, что такое «опционный пул», но вместо этого услышал такую фразу. Похоже, они хорошо подготовились.

— Чтобы расти и развиваться, нужно привлекать таланты, и опционные вознаграждения очень важны, — убеждал он. — Четкое распределение долей на раннем этапе очень помогает при последующих инвестициях.

— Разумная структура акционерного капитала — залог здорового развития компании, — продолжал Чжэн Лан. — Я видел множество компаний, которые развалились из-за этого. Господин Фан, госпожа Юй, господин Чжоу, нужно смотреть в будущее.

Юй Хун незаметно сжала кулаки, Чжоу Синь наконец не выдержал и глубоко вздохнул.

Фан Чжо молчал.

— Наши инвестиции в «Секвойе» обычно рассчитываются в долларах, — подумав, добавил Чжэн Лан. — Этих денег хватит «Гуахаовану» на развитие в двух провинциях. В следующий раз, когда мы встретимся, я верю, мы будем вместе с вами, господин Фан, считать курс доллара и оценку компании, и думать уже о выходе на биржу.

2 миллиона юаней — это 240 тысяч долларов.

По сравнению с инвестициями «Секвойи», которые исчислялись миллионами долларов, это была небольшая сумма, которую Чжэн Лан мог одобрить даже среди ночи. Он использовал перспективу будущего сотрудничества, чтобы убедить Фан Чжо, который явно занимал особое положение.

Фан Чжо вздохнул.

В следующую секунду он широко улыбнулся и сказал Юй Хун:

— Сестра Юй, господин Чжэн — человек прямой. Я думаю, в будущем нас ждет еще более тесное сотрудничество.

Юй Хун все поняла. Она встала, протянула правую руку и уверенно сказала:

— Господин Чжэн, будем рады сотрудничеству.