Прошло всего три месяца, и Линь Ваньин успешно прошла испытательный срок, став полноценным консультантом. Благодаря превосходным результатам Юй Сывэнь уже рассматривал её как следующую кандидатку для приоритетного продвижения. Он надеялся, что помимо ведения повседневных консультаций она будет чаще общаться с клиентами, совмещая теорию с практикой. На самом деле в этом крылся ещё один расчёт: он хотел немного разбавить клиентскую базу директора Ли.
— Ваньин, в следующий понедельник ты полетишь со мной и директором Ли в Гуанчжоу, — сказал Юй Сывэнь Линь Ваньин. — Там у нас есть несколько клиентов среди заводов бытовой техники, нужно съездить пообщаться. Если удастся заключить долгосрочные контракты, мы выполним план на этот год.
— Хорошо, генеральный директор Юй, — ответила Линь Ваньин.
Командировка её не удивила. За несколько месяцев работы она уже поняла, что консалтинг — это вовсе не просиживание штанов в офисе за телефонными звонками. Когда компания относительно мала, чтобы о тебе узнали другие фирмы и захотели сотрудничать, приходится постоянно куда-то ездить, знакомиться с клиентами, а иногда даже на месте разбирать их консультационные вопросы.
— Ваньин, запомни: в этой поездке больше слушай и меньше говори. Особенно понаблюдай за тем, как ведет дела директор Ли — он мастерски умеет располагать к себе клиентов и вызывать доверие, — напутствовал её Юй Сывэнь.
— Поняла, генеральный директор Юй, — обрадовалась Линь Ваньин выпавшей возможности воочию понаблюдать за работой старшего коллеги.
Стоило самолету приземлиться, как вся троица без промедления отправилась в компанию заказчика. Им предстояло встретиться с директором IT-отдела местной строительной компании.
— Здравствуйте, директор Ма. Я Юй Сывэнь, руководитель консалтинговой компании Цзядэ, а это мои коллеги, — представился он, двумя руками протягивая визитную карточку.
Директор Ма вел себя вполне вежливо и пригласил всех сесть.
— Наша компания недавно взялась за проект спортивного комплекса. В плане строительства всё понятно, мы на этом собаку съели, но вот что касается внутренней светотехники и звукового оборудования — здесь мы не столь сильны. Раньше мы отдали это на субподряд специализированной компании по производству электронного оборудования, но они заломили слишком высокую плату за сопутствующие консультации, поэтому мы хотим найти сторонних специалистов для экспертизы.
— Директор Ма, вы обратились по адресу, — перешел к сути Юй Сывэнь. — Наша компания долгое время специализируется на консалтинге в электронной промышленности. Мы сильны во всем: от проектирования отдельной печатной платы до комплексных решений по электрооборудованию для целого здания или даже целого торгового квартала. Давайте так: покажите нам образцы чертежей, и мы обсудим всё на их основе.
Он знал: лучший способ продаж с таким технарем, как директор Ма, — это отбросить всю лишнюю шелуху и сразу помочь клиенту решить проблему. Беседа шла гладко — в конце концов, сам Юй Сывэнь был талантливым выпускником факультета электротехники Университета Цинхуа, и в его профессионализме не приходилось сомневаться.
Линь Ваньин наблюдала за всем от начала до конца и прониклась искренним восхищением к этому старшему коллеге. Хотя содержание данной консультации мало пересекалось с её собственной специальностью, она отчетливо ощущала ту самую притягательную профессиональную уверенность.
На вечернем банкете присутствовал не только дневной директор Ма, но и директор отдела закупок по фамилии Лю, а также несколько сотрудников принимающей стороны.
— Это директор Лю, глава нашего отдела закупок. Подпишем мы с вами контракт или нет, во многом зависит от его мнения, — представил гостя директор Ма.
Хотя формально они были равны по должности, директор Лю приходился шурином самому боссу и фактически стоял в компании на втором месте после генерального директора, обладая огромным влиянием. С ним приходилось считаться каждому, особенно в вопросах закупок, где он обладал абсолютным правом голоса.
— Директор Лю, я был наслышан о вас. Рад знакомству, позвольте поднять за вас бокал, — произнес Юй Сывэнь и до дна осушил свой бокал. Он заранее подготовился и знал о родственных связях директора Лю.
— Ха-ха, генеральный директор Юй и впрямь человек широкий душой! Не беспокойтесь, раз ваши навыки на высоте, я с огромным нетерпением жду нашего дальнейшего сотрудничества, — с улыбкой ответил директор Лю.
Заметив сидевшую рядом Линь Ваньин, он бросил на неё оценивающий взгляд.
— Генеральный директор Юй, представьте-ка нам и ваших коллег.
— С удовольствием, директор Лю! Это директор Ли, заместитель руководителя нашей компании, у него за плечами двадцать лет опыта в сфере общего проектирования.
Директор Лю улыбнулся и кивнул, явно не проявив особого интереса к этому смазливому пожилому мужчине.
— А это наш новый консультант, Линь Ваньин, — продолжил представление Юй Сывэнь. — Талантливая выпускница Пекинского технологического института по специальности электронные информационные технологии. В этот раз я планирую привлекать её к работе в качестве помощницы.
— Ого, выпускница Пекинского технологического института! Просто поразительно. И имя прекрасное, и сама красавица. Генеральный директор Юй, в вашей компании прямо-таки созвездие талантов! — рассыпался в любезностях директор Лю, поднимая бокал. — Больше всего на свете я уважаю людей с высшим образованием. Ну, за вас, наша отличница!
Линь Ваньин торопливо замахала руками:
— Ой, я не пью. Давайте я лучше заменю алкоголь чаем...
— Э-э, молодая девушка, не скромничайте, выпить бокал — ничего страшного, — поднялся с места директор Лю и, не принимая возражений, наполнил бокал до краев, протягивая его Линь Ваньин.
Сидевший рядом директор Ли тут же поддакнул:
— Ваньин, директор Лю оказывает нам такую честь, нельзя же пренебрегать его уважением!
С этими словами он перехватил бокал у директора Лю и силой всунул его в руки Линь Ваньин.
Та на мгновение растерялась и подняла глаза на Юй Сывэнь. Тот промолчал, а в его взгляде мелькнуло выражение беспомощного смирения. Он прекрасно видел неловкость этой неопытной девушки и вовсе не хотел оставлять её без поддержки, но прекрасно понимал: подобные сцены в деловом мире — сущая банальность. Это её собственный путь, и рано или поздно ей придется пройти через это самостоятельно.
Заметив, что Юй Сывэнь не собирается ей помогать, Линь Ваньин затаила дыхание и единым глотком влила в себя алкоголь, стараясь не задерживать его во рту. Обжигающая жидкость мгновенно обожгла желудок, и когда пары подступили к горлу, она невольно закашлялась.
— Ха-ха-ха, от души! — раздался всеобщий хохот.
Линь Ваньин не помнила, сколько именно бокалов она выпила за тем вечером, но в гостиницу её в итоге привез Юй Сывэнь. Проснувшись на следующее утро, она первым делом проверила, не была ли повреждена её одежда, и только после этого немного успокоилась. Завтракать Линь Ваньин не стала, сразу отправившись в душ. В десять часов утра нужно было ехать к заказчику на подписание контракта, так что, как бы ни раскалывалась голова, ей необходимо было взять себя в руки.
Битва только начинается, я ни в коем случае не могу расклеиться, — подбодрила себя Линь Ваньин.
Обстановка для обсуждения контракта была предельно официальной. Все держались с серьезными лицами, словно накануне не было никаких застолий. Директор Лю тоже сменил вчерашний легкомысленный тон, продемонстрировав ауру хитрого и расчетливого дельца. И правда: деловой мир — это поле боя, и на стадии реального коммерческого сотрудничества пару бутылками вина и застольем проблему не решишь.
— Почему услуги консультантов вашей компании стоят так дорого? Я рассчитываю получить скидку в пять процентов от вашей сметы, — прямо заявил директор Лю.
— Директор Лю, позвольте мне пояснить насчет стоимости услуг, — заговорил директор Ли. Прежний образ скользкого старика испарился, теперь он напоминал изворотливую рыбу в бурных потоках. — Во-первых, вы можете полностью полагаться на наш профессионализм. Ранее мы предоставляли аналогичные консультационные услуги в Ухане, и отзывы заказчиков были превосходными.
— Я не подвергаю сомнению ваши технические возможности, мы уже провели предварительное расследование, иначе вы бы не сидели за этим столом, — перервал директора Ли тот. — Вот только расценки у компаний-аналогов на семь процентов ниже ваших, так что моя просьба снизить цену на пять процентов вполне консервативна.
— Видите ли, директор Лю, наши услуги отличаются от того, что предлагают другие фирмы, — парировал директор Ли. — Например, по сравнению с местной гуанчжоуской компанией Цзюнсин, мы предоставляем на шесть дополнительных отчетов больше: включая Отчет о выполнимости модернизации цепей внутри здания, Отчет о безопасности электрооборудования внешних стен и другие. Все они основаны на нашем понимании отечественных и зарубежных площадок и рекомендациях экспертов инженерной отрасли. Другие компании просто не обладают подобными наработками.
Он перечислял свои козыри с видом знатока, предлагающего редкие сокровища. На самом деле они заранее выяснили, что заказчик параллельно ведет переговоры с компанией Цзюнсин, поэтому аргументы были подготовлены заблаговременно.
— Но какая нам польза от этих отчетов? Разве строители не смогут выполнить работу и без них? — снова спросил директор Лю.
— Разумеется, на первый взгляд эти отчеты не кажутся жизненно необходимыми, но мы знаем, что ваша компания стремится к совершенству. Вы заботитесь не только о сдаче объекта в краткосрочной перспективе, но и дорожите долгосрочной репутацией. Если в те же сроки мы сможем повысить качество и безопасность проекта, уверен, клиенты оценят это и захотят продолжить сотрудничество с вашей фирмой на долгосрочной основе, — видя, что директор Лю молчит, тот продолжил развивать мысль: — Мы готовы разделить оплату на два транша. Первый взнос составит всего тридцать процентов от суммы, а оставшиеся семьдесят вы выплатите в течение шестидесяти дней после завершения работ. Если за этот период вы решите отказаться от нашего плана, оставшуюся часть можно не выплачивать.
Директора Лю явно зацепили условия, предложенные директором Ли. Финансирование всегда оставалось узким местом в строительстве: до момента сдачи объекта и получения полного расчета деньги всегда в дефиците. Если платить можно после завершения работ, лишние семь процентов за консалтинг теряли всякое значение. Компания Цзюнсин хоть и просила меньше, но требовала стопроцентную предоплату, к тому же её репутация на рынке была неоднозначной, что и заставляло босса присматриваться к другим вариантам.
Поразмыслив пару мгновений, директор Лю поднялся с места и протянул правую руку:
— Приятно иметь дело.

Комментарии

Загрузка...