В это же самое время на другом конце города, в небоскребе Минчжоу Глобал, в стенах закрытого частного клуба «Девятое небо», разворачивались события совсем иного масштаба. Этот клуб не принимал случайных посетителей — его двери открывались исключительно для истинных вершителей судеб и ключевых игроков крупного бизнеса.
В это же самое время на другом конце города, в небоскребе Минчжоу Глобал, в стенах закрытого частного клуба «Девятое небо», разворачивались события совсем иного масштаба. Этот клуб не принимал случайных посетителей — его двери открывались исключительно для истинных вершителей судеб и ключевых игроков крупного бизнеса.
Сейчас в VIP-комнате под поэтичным названием «Ланьюэ» в обстановке строжайшей секретности шли тяжелые переговоры, на кону в которых стояли миллиарды долларов. В просторном помещении находились всего четыре человека.
Сейчас в VIP-комнате под поэтичным названием «Ланьюэ» в обстановке строжайшей секретности шли тяжелые переговоры, на кону в которых стояли миллиарды долларов. В просторном помещении находились всего четыре человека.
С одной стороны стола сидели председатель правления сталелитейного конгломерата «Хуалин Стил» Чжао Цзяньфэн и его сын, молодой преемник семейного бизнеса Чжао Си. Лицо старшего Чжао оставалось каменно-невозмутимым, но внутри него бушевало тяжелое напряжение. Чжао Си сидел натянуто, как струна, отчаянно пытаясь скрыть колотившую его нервную дрожь.
С одной стороны стола сидели председатель правления сталелитейного конгломерата «Хуалин Стил» Чжао Цзяньфэн и его сын, молодой преемник семейного бизнеса Чжао Си. Лицо старшего Чжао оставалось каменно-невозмутимым, но внутри него бушевало тяжелое напряжение. Чжао Си сидел натянуто, как струна, отчаянно пытаясь скрыть колотившую его нервную дрожь.
Напротив них расположился Эдвард Лошильд в сопровождении немногословного, педантичного мужчины в очках в золотой оправе — своего главного актуария.
Напротив них расположился Эдвард Лошильд в сопровождении немногословного, педантичного мужчины в очках в золотой оправе — своего главного актуария.
Эдвард Лошильд... Это имя заставляло трепетать многих, ведь за ним стояла воля сырьевого титана «Рио Тинто» и негласное могущество древнего европейского клана. На вид Эдварду было около тридцати пяти лет. Он унаследовал характерные фамильные черты — правильные, глубоко посаженные линии лица, но в глубине его пронзительных лазурных глаз таилась мрачная тень и холодный, непрестанный математический расчет. Занимая пост вице-президента «Рио Тинто», он единолично распоряжался квотами на поставку железной руды в Азиатско-Тихоокеанский регион, и в особенности — на ключевой для корпорации китайский рынок.
Эдвард Лошильд... Это имя заставляло трепетать многих, ведь за ним стояла воля сырьевого титана «Рио Тинто» и негласное могущество древнего европейского клана. На вид Эдварду было около тридцати пяти лет. Он унаследовал характерные фамильные черты — правильные, глубоко посаженные линии лица, но в глубине его пронзительных лазурных глаз таилась мрачная тень и холодный, непрестанный математический расчет. Занимая пост вице-президента «Рио Тинто», он единолично распоряжался квотами на поставку железной руды в Азиатско-Тихоокеанский регион, и в особенности — на ключевой для корпорации китайский рынок.
Однако за этим ослепительным карьерным статусом скрывалось уязвленное эго. Внутри разветвленной и жестокой структуры семьи Лошиль он оставался изгоем — непризнанным незаконнорожденным сыном, которого презирали чистокровные кузены.
Однако за этим ослепительным карьерным статусом скрывалось уязвленное эго. Внутри разветвленной и жестокой структуры семьи Лошиль он оставался изгоем — непризнанным незаконнорожденным сыном, которого презирали чистокровные кузены.
«Этот Лошильд хоть и молод, но чертовски опасен, — напряженно размышлял Чжао Цзяньфэн, не сводя взгляда с оппонента. — Право устанавливать цены на руду полностью в их руках. Нам придется маневрировать на грани фола, чтобы выбить приемлемые условия и просто выжить».
«Этот Лошильд хоть и молод, но чертовски опасен, — напряженно размышлял Чжао Цзяньфэн, не сводя взгляда с оппонента. — Право устанавливать цены на руду полностью в их руках. Нам придется маневрировать на грани фола, чтобы выбить приемлемые условия и просто выжить».
— Уважаемый председатель Чжао, господин Чжао, — заговорил Эдвард на чистом, беглом китайском языке, в котором едва угадывался легкий американский акцент. — Принимая во внимание текущий баланс спроса и предложения на мировом рынке, а также существенный рост операционных издержек, руководство «Рио Тинто» принято решение поднять базовую стоимость железной руды на новый финансовый год. Повышение составит три с половиной процента по сравнению с прошлым периодом.
— Уважаемый председатель Чжао, господин Чжао, — заговорил Эдвард на чистом, беглом китайском языке, в котором едва угадывался легкий американский акцент. — Принимая во внимание текущий баланс спроса и предложения на мировом рынке, а также существенный рост операционных издержек, руководство «Рио Тинто» принято решение поднять базовую стоимость железной руды на новый финансовый год. Повышение составит три с половиной процента по сравнению с прошлым периодом.
Он произнес это ровным, обыденным тоном, словно констатировал непреложный закон природы, не подлежащий никакому обсуждению. Сидевший рядом актуарий точным, выверенным движением пододвинул к представителям «Хуалин Стил» планшет с открытой тарифной сеткой. Цифры на экране выглядели леденяще и безжалостно.
Он произнес это ровным, обыденным тоном, словно констатировал непреложный закон природы, не подлежащий никакому обсуждению. Сидевший рядом актуарий точным, выверенным движением пододвинул к представителям «Хуалин Стил» планшет с открытой тарифной сеткой. Цифры на экране выглядели леденяще и безжалостно.
«Три с половиной процента — идеальный шаг, — цинично прикидывал в уме Эдвард, наблюдая за реакцией китайских промышленников. — Это наглядно демонстрирует жесткую позицию "Рио Тинто", но при этом не переходит черту, за которой последовал бы немедленный и яростный разрыв переговоров со стороны Пекина. Дома мои законнорожденные "братья" только и ждут, когда я провалю этот крупнейший контракт, чтобы сожрать меня живьем. Я обязан выстоять и выжать из этих металлургов максимум».
«Три с половиной процента — идеальный шаг, — цинично прикидывал в уме Эдвард, наблюдая за реакцией китайских промышленников. — Это наглядно демонстрирует жесткую позицию "Рио Тинто", но при этом не переходит черту, за которой последовал бы немедленный и яростный разрыв переговоров со стороны Пекина. Дома мои законнорожденные "братья" только и ждут, когда я провалю этот крупнейший контракт, чтобы сожрать меня живьем. Я обязан выстоять и выжать из этих металлургов максимум».
Чжао Цзяньфэн даже не взглянул на предложенный прейскурант. Он медленно откинулся на спинку кресла и заговорил глубоким, размеренным голосом:
Чжао Цзяньфэн даже не взглянул на предложенный прейскурант. Он медленно откинулся на спинку кресла и заговорил глубоким, размеренным голосом:
— Господин Лошильд, рост в три с половиной процента существенно превышает средние ожидания аналитиков рынка. Вы прекрасно осведомлены о том, что сталелитейная отрасль Китая сейчас переживает масштабную оптимизацию производственных мощностей и жесткую экологическую реструктуризацию. Наша маржинальность и без того сокращается. Подобное повышение цен ляжет на наши предприятия непосильным бременем и нанесет удар по долгосрочному партнерству.
— Господин Лошильд, рост в три с половиной процента существенно превышает средние ожидания аналитиков рынка. Вы прекрасно осведомлены о том, что сталелитейная отрасль Китая сейчас переживает масштабную оптимизацию производственных мощностей и жесткую экологическую реструктуризацию. Наша маржинальность и без того сокращается. Подобное повышение цен ляжет на наши предприятия непосильным бременем и нанесет удар по долгосрочному партнерству.
Он сделал выверенную паузу, заставив Эдварда прищуриться, и жестко добавил:
Он сделал выверенную паузу, заставив Эдварда прищуриться, и жестко добавил:
— К тому же, по моим сведениям, бразильская компания Vale и австралийские поставщики проявляют гораздо большую гибкость и искреннюю заинтересованность в сохранении прежней ценовой политики.
— К тому же, по моим сведениям, бразильская компания Vale и австралийские поставщики проявляют гораздо большую гибкость и искреннюю заинтересованность в сохранении прежней ценовой политики.
«Нельзя позволить ему полностью перехватить инициативу, — подстегивал себя Чжао Цзяньфэн. — Нужно сразу выложить на стол козыри с конкурентами. Пусть поймет, что "Рио Тинто" — не единственный наш вариант. Да, их руда идеальна по чистоте, но ценовое давление для нас критично».
«Нельзя позволить ему полностью перехватить инициативу, — подстегивал себя Чжао Цзяньфэн. — Нужно сразу выложить на стол козыри с конкурентами. Пусть поймет, что "Рио Тинто" — не единственный наш вариант. Да, их руда идеальна по чистоте, но ценовое давление для нас критично».
Эдвард снисходительно улыбнулся, сплетя пальцы в замок:
Эдвард снисходительно улыбнулся, сплетя пальцы в замок:
— Председатель Чжао, логистические издержки при доставке из Бразилии от Vale, равно как и регулярные перебои со стабильностью поставок австралийского сырья, известны вам гораздо лучше, чем мне. «Рио Тинто гарантирует высший мировой стандарт очистки руды. Использование нашего концентрата резко увеличивает выход чистой стали и кардинально повышает качество готовой продукции. Особенно в тех высокотехнологичных сегментах, на которых специализируется ваша компания — таких как производство высокопрочной стали для ветрогенераторов и автомобильного листа. Эта незначительная наценка с лихвой окупится высокой добавленной стоимостью вашего конечного продукта. Я убежден, что прагматичные аналитики «Хуалин Стил» прекрасно понимают, что такое настоящая "эффективность затрат"».
— Председатель Чжао, логистические издержки при доставке из Бразилии от Vale, равно как и регулярные перебои со стабильностью поставок австралийского сырья, известны вам гораздо лучше, чем мне. «Рио Тинто гарантирует высший мировой стандарт очистки руды. Использование нашего концентрата резко увеличивает выход чистой стали и кардинально повышает качество готовой продукции. Особенно в тех высокотехнологичных сегментах, на которых специализируется ваша компания — таких как производство высокопрочной стали для ветрогенераторов и автомобильного листа. Эта незначительная наценка с лихвой окупится высокой добавленной стоимостью вашего конечного продукта. Я убежден, что прагматичные аналитики «Хуалин Стил» прекрасно понимают, что такое настоящая "эффективность затрат"».
«Старый лис, решил припугнуть меня бразильцами и австралийцами? — мысленно усмехнулся Эдвард. — Качество руды "Рио Тинто" говорит само за себя. Если "Хуалин Стил" хочет сохранить лидерство в премиальном сегменте, им никуда не деться от моих поставок. Хотя... закручивать гайки до упора тоже опасно. В совете директоров слишком многие спят и видят, как я оступлюсь».
«Старый лис, решил припугнуть меня бразильцами и австралийцами? — мысленно усмехнулся Эдвард. — Качество руды "Рио Тинто" говорит само за себя. Если "Хуалин Стил" хочет сохранить лидерство в премиальном сегменте, им никуда не деться от моих поставок. Хотя... закручивать гайки до упора тоже опасно. В совете директоров слишком многие спят и видят, как я оступлюсь».
В VIP-комнате повисло тяжелое, гнетущее молчание. Переговоры зашли в глухой тупик. Чжао Си почувствовал, как у него взмокли ладони. Он бросил тревожный взгляд на отца и заметил, как между бровей Чжао Цзяньфэна залегла глубокая, резкая складка.
В VIP-комнате повисло тяжелое, гнетущее молчание. Переговоры зашли в глухой тупик. Чжао Си почувствовал, как у него взмокли ладони. Он бросил тревожный взгляд на отца и заметил, как между бровей Чжао Цзяньфэна залегла глубокая, резкая складка.
«Эдвард бьет по больному, — лихорадочно думал Чжао Си. — Высококачественная руда — это основа наших премиальных линеек. Но три с половиной процента... В годовом исчислении это выльется почти в миллиард юаней чистых убытков! Неужели отец уступит?»
«Эдвард бьет по больному, — лихорадочно думал Чжао Си. — Высококачественная руда — это основа наших премиальных линеек. Но три с половиной процента... В годовом исчислении это выльется почти в миллиард юаней чистых убытков! Неужели отец уступит?»
Именно в этот момент Эдвард Лошильд резко сменил тактику. Словно невзначай, он предложил компромисс:
Именно в этот момент Эдвард Лошильд резко сменил тактику. Словно невзначай, он предложил компромисс:
— Разумеется, наша корпорация глубоко ценит многолетние доверительные отношения с такими первоклассными партнерами, как «Хуалин Стил». Если ваша компания готова продемонстрировать... скажем так, встречные шаги в отношении объемов закупок — например, увеличить объем гарантированного долгосрочного контракта на следующий год на пятнадцать процентов — тогда я, будучи главой направления, сделаю все возможное перед советом директоров, чтобы удержать рост цен в пределах трех процентов.
— Разумеется, наша корпорация глубоко ценит многолетние доверительные отношения с такими первоклассными партнерами, как «Хуалин Стил». Если ваша компания готова продемонстрировать... скажем так, встречные шаги в отношении объемов закупок — например, увеличить объем гарантированного долгосрочного контракта на следующий год на пятнадцать процентов — тогда я, будучи главой направления, сделаю все возможное перед советом директоров, чтобы удержать рост цен в пределах трех процентов.
«Повышение базовой цены — это лишь дымовая завеса, — мелькнула в голове Эдварда хищная мысль. — Моя истинная цель — расширить долю рынка и намертво привязать к себе крупнейшего клиента. Если я закрою этот год с рекордными показателями по отгруженным тоннам, мои квартальные отчеты внутри корпорации станут безупречными. Это станет сокрушительной пощечиной для всех, кто сомневался в моих способностях. Мелкая уступка в цене ради колоссального скачка объемов — эта математика выгодна мне при любом раскладе».
«Повышение базовой цены — это лишь дымовая завеса, — мелькнула в голове Эдварда хищная мысль. — Моя истинная цель — расширить долю рынка и намертво привязать к себе крупнейшего клиента. Если я закрою этот год с рекордными показателями по отгруженным тоннам, мои квартальные отчеты внутри корпорации станут безупречными. Это станет сокрушительной пощечиной для всех, кто сомневался в моих способностях. Мелкая уступка в цене ради колоссального скачка объемов — эта математика выгодна мне при любом раскладе».
«Обменять гарантированные объемы на скидку! Вот к чему он вел с самого начала!» — мгновенно разгадал замысел Чжао Цзяньфэн.
«Обменять гарантированные объемы на скидку! Вот к чему он вел с самого начала!» — мгновенно разгадал замысел Чжао Цзяньфэн.
Старший Чжао погрузился в расчеты. Увеличение объемов закупок означало колоссальное замораживание оборотного капитала и колоссальную нагрузку на складские терминалы. Однако это позволяло частично нивелировать удар от роста тарифов, а при грамотном подходе масштаб производства мог снизить удельную себестоимость единицы продукции. Но это все равно оставалось опасной игрой — ставкой на то, что спрос на рынке стали в ближайшие двенадцать месяцев не рухнет.
Старший Чжао погрузился в расчеты. Увеличение объемов закупок означало колоссальное замораживание оборотного капитала и колоссальную нагрузку на складские терминалы. Однако это позволяло частично нивелировать удар от роста тарифов, а при грамотном подходе масштаб производства мог снизить удельную себестоимость единицы продукции. Но это все равно оставалось опасной игрой — ставкой на то, что спрос на рынке стали в ближайшие двенадцать месяцев не рухнет.
«Эдвард чертовски ловок, — размышлял Чжао Цзяньфэн, взвешивая все за и против. — Дает нам мизерные полпроцента скидки, взамен требуя увеличить закупки на целых пятнадцать процентов. Это намертво связывает нас по рукам и ногам, лишая маневра в переговорах с другими поставщиками. Но... прямо сейчас у нас нет иного выхода. Если мы ответим жестким отказом, то столкнемся с дефицитом сырья и еще более драконовскими ценами. Ради бесперебойной работы доменных печей эту цену придется заплатить».
«Эдвард чертовски ловок, — размышлял Чжао Цзяньфэн, взвешивая все за и против. — Дает нам мизерные полпроцента скидки, взамен требуя увеличить закупки на целых пятнадцать процентов. Это намертво связывает нас по рукам и ногам, лишая маневра в переговорах с другими поставщиками. Но... прямо сейчас у нас нет иного выхода. Если мы ответим жестким отказом, то столкнемся с дефицитом сырья и еще более драконовскими ценами. Ради бесперебойной работы доменных печей эту цену придется заплатить».
Последовал еще один раунд изнурительного торга по деталям. Актуарий в золотых очках быстро застучал по экрану планшета, просчитывая новые переменные, и наконец едва заметно кивнул Эдварду.
Последовал еще один раунд изнурительного торга по деталям. Актуарий в золотых очках быстро застучал по экрану планшета, просчитывая новые переменные, и наконец едва заметно кивнул Эдварду.
В итоге Чжао Цзяньфэн, с трудом подавив тяжелый вздох, огласил окончательное решение:
В итоге Чжао Цзяньфэн, с трудом подавив тяжелый вздох, огласил окончательное решение:
— Господин Лошильд, «Хуалин Стил» готова пойти навстречу и увеличить объемы закупок по долгосрочному соглашению на двенадцать процентов. Мы надеемся, что в качестве ответного жеста доброй воли «Рио Тинто» зафиксирует итоговое повышение цен на отметке в два процента.
— Господин Лошильд, «Хуалин Стил» готова пойти навстречу и увеличить объемы закупок по долгосрочному соглашению на двенадцать процентов. Мы надеемся, что в качестве ответного жеста доброй воли «Рио Тинто» зафиксирует итоговое повышение цен на отметке в два процента.
Эдвард внимательно всмотрелся в лицо Чжао Цзяньфэна и понял: это абсолютный предел, дальше китаец не сдвинется ни на шаг. Он выдержал театральную паузу, после чего его лицо озарила первая за весь вечер по-настоящему теплая, искренняя улыбка:
Эдвард внимательно всмотрелся в лицо Чжао Цзяньфэна и понял: это абсолютный предел, дальше китаец не сдвинется ни на шаг. Он выдержал театральную паузу, после чего его лицо озарила первая за весь вечер по-настоящему теплая, искренняя улыбка:
— Председатель Чжао, вы человек дела. Двенадцать процентов прироста объема при двух процентах изменения цены. Прекрасно. «Рио Тинто» разделяет рыночные риски со своими партнерами. За наш общий успех.
— Председатель Чжао, вы человек дела. Двенадцать процентов прироста объема при двух процентах изменения цены. Прекрасно. «Рио Тинто» разделяет рыночные риски со своими партнерами. За наш общий успех.
Он приподнял бокал с водой, салютуя Чжао Цзяньфэну.
Он приподнял бокал с водой, салютуя Чжао Цзяньфэну.
«Есть! Сделка закрыта! — ликовал внутри себя Эдвард. — Дополнительные двенадцать процентов объема гарантируют мне абсолютное лидерство в отчетах. Это заставит моего отца и всю эту высокомерную семейку признать мою силу. А два процента повышения — отличный компромисс, позволивший китайцам сохранить лицо. Идеальнейший раунд».
«Есть! Сделка закрыта! — ликовал внутри себя Эдвард. — Дополнительные двенадцать процентов объема гарантируют мне абсолютное лидерство в отчетах. Это заставит моего отца и всю эту высокомерную семейку признать мою силу. А два процента повышения — отличный компромисс, позволивший китайцам сохранить лицо. Идеальнейший раунд».
Когда ключевой вопрос по поставкам руды был урегулирован, удушливая атмосфера в комнате окончательно разрядилась. Стороны скрепили подписями предварительный меморандум о взаимопонимании. Эдвард, пребывая в отличном расположении духа, тепло пригласил Чжао Цзяньфэна с сыном переместиться в бар «Юньдянь» на крыше отеля «Ритц-Карлтон», назвав это «небольшим отдыхом в честь успешного союза».
Когда ключевой вопрос по поставкам руды был урегулирован, удушливая атмосфера в комнате окончательно разрядилась. Стороны скрепили подписями предварительный меморандум о взаимопонимании. Эдвард, пребывая в отличном расположении духа, тепло пригласил Чжао Цзяньфэна с сыном переместиться в бар «Юньдянь» на крыше отеля «Ритц-Карлтон», назвав это «небольшим отдыхом в честь успешного союза».
Старший Чжао вежливо сослался на усталость и отказался от ночного раута, однако делегировал вместо себя своего сына Чжао Си, чтобы тот продолжил поддерживать неформальный контакт.
Старший Чжао вежливо сослался на усталость и отказался от ночного раута, однако делегировал вместо себя своего сына Чжао Си, чтобы тот продолжил поддерживать неформальный контакт.

Комментарии

Загрузка...